Wszyscy kłamią – kłamstwa, kłamstewka, drobne niedomówienia, mijanie się z prawdą, koloryzowanie to codzienność życia ludzkiego. Spotykamy się z nimi niemal na każdym kroku. W sprzedaży też ich pełno. Najczęściej można usłyszeć, że to handlowcy kłamią, manipulują, ściemniają tylko po to, żeby wyciągnąć kasę od niewinnych i dobrodusznych klientów. Skoro jednak wyszliśmy od tezy, że WSZYSCY kłamią, to oznaczałoby, że klienci też – bo przecież zaliczają się do „wszystkich”…
Czytaj dalej...Archiwum dla zmylanie
Wszyscy świetni sprzedawcy są… świetni. Zawsze, wszędzie i o każdej porze. Tak można by wywnioskować z większości dostępnej literatury fachowej – książek, blogów (oj, wkraczam na kruchy lód…), e-booków, artykułów i wszelkiej maści innych publikacji. Wiadomo przecież, że jak ktoś już pisze książkę, na przykład o technikach sprzedaży, to wszystkie techniki działają bezawaryjnie, a sam autor jednocześnie jest chodzącym wzorco-szablonem sukcesu, od którego należy odrysowywać się bez mrugnięcia okiem.
Szczerzy się potem do nas z okładek, odziany w perfekcyjnie skrojony garnitur, stojąc w pozie epatującej pewnością siebie, z domieszką przesłania w stylu: „Spójrz na mnie. Zarobiłem kupę kasy, znam się na tym. Na pewno chcesz być taki/taka jak ja!”…
Czytaj dalej...
Jeżeli klient nie jest w stanie poświęcić ci godziny czasu na rozmowę, to znaczy, że temat ma dla niego śladowe znaczenie ? o ile w ogóle jakieś ma. Totalnie nie ruszyła go twoja historia. Co więcej, obawia się, że kiedy spotka się ze sprzedawcą, to ten za chwilę zacznie mu coś wciskać. Lepiej więc bezpiecznie poudawać zapracowanego i sprawa z głowy…
Czytaj dalej...
Wielu klientów, którzy z tobą rozmawiają, tak naprawdę nic nie chce od ciebie kupić. Co więcej ? dawno podjęli już taką decyzję, a teraz tylko udają zainteresowanych. Aż nie chce się wierzyć, prawda? A może uważasz, że jest inaczej? Hmmm? Może i tak. Przypomnij sobie jednak, kiedy ostatni raz zdarzyła ci się sytuacja, gdy bardzo zainteresowany klient odpuszczał sobie, nagle rezygnował, zmieniał plany. A wszystko wyglądało tak kolorowo, wydawało się, że tym razem to będzie to ? sprzedaż murowana. I co? No i oczywiście nic?
Czytaj dalej...
Wszyscy klienci kłamią ? zarówno obecni jak i ci potencjalni. Do tego kłamią przez cały czas. Chcesz, czy nie ? tak właśnie jest! Jeżeli totalnie nie zgadzasz się z tą tezą, to równie dobrze już teraz możesz przestać czytać ten artykuł. Pewnie i tak się nie przekonasz po przeczytaniu kilku akapitów, więc może lepiej ten czas poświęcić na coś innego?
Czytaj dalej...
Ile razy zdarzyło Ci się być w roli potencjalnego klienta? Ile razy sprzedawano Ci coś? Jak często nie dochodziło wtedy do zamknięcia sprzedaży? Czy zdarzyło Ci się wcisnąć sprzedawcy śpiewkę typu: zastanowię się i oddzwonię; niestety przesunęły się nam priorytety; obcięli nam budżet; proszę się odezwać za pół roku; muszę się skonsultować z szefem (małżonkiem, mamą, kotem); proszę mi przesłać standardową ofertę; jesteśmy obecnie baaaardzo zajęci; mamy reorganizację itd?
Czytaj dalej...
Trafiłem ostatnio na zdanie, którego autorem jest John Cleese: Cel każdego Anglika to dotrzeć do grobu, unikając po drodze niezręcznych sytuacji (It is the goal of every Englishman to get to his grave unembarrassed).
Pewnie nie byłoby wielkim semantycznym nadużyciem, gdyby powiedzieć, że wielu ludzi (nie tylko Anglików) ma podobne podejście do życia: po co się wychylać; lepiej się nie odzywać; trzeba postępować tak jak wszyscy; co inni powiedzą; a jeszcze kogoś urażę i co wtedy? Jeżeli to może być dewiza życiowa, to będzie też ona miała wpływ na styl sprzedaży i budowania relacji…
Jak, więc widać – wszyscy (a jak nie, to znakomita większość) lubują się w sztuce efektywnego zbywania sprzedawcy. No, ale dlaczego? Po co? Bo nie lubimy sprzedawców! Bo wiemy, że jak go dopuścimy zbyt blisko, to będzie naciskał, wciskał, manipulował, zachęcał i trudno będzie się od niego opędzić – jak nie drzwiami, to oknem. Bo przecież sprzedawca jest dobrze wyszkolony i profesjonalnie przygotowany, żeby omamić klienta…
Czytaj dalej...
