Archiwum dla zadawanie pytań

Jest taki moment w pracy każdego handlowca, kiedy już widać zbliżający się koniec sprzedaży. Jest nadzieja, że wreszcie klient powie „Tak!” i będzie można zamknąć kontrakt. Emocje sięgają zenitu i pojawia się chęć jak najszybszego sukcesu. Pozostaje jeszcze tylko pokonać ostatnie obiekcje i wątpliwości. Wyjąć z rękawa kilka asów w postaci argumentów przemawiających za wybraniem właśnie naszej, jedynie słusznej i oczywiście najlepszej oferty…

Czytaj dalej...

Oto cztery najczęstsze powody przyczyniające się do porażek w sprzedaży i braku wyników. Sprawdź, czy i u ciebie przypadkiem nie występują…

Czytaj dalej...

Klientów nie obchodzi, co handlowiec ma do powiedzenia o SWOJEJ ofercie – i nie bez powodu słowo „swojej” napisałem dużymi literami. Oznacza to bowiem, że wspomniany sprzedawca będzie mówił o swoim kawałku podłogi. Słabe – mając w perspektywie to, że klienta przeważnie interesuje coś zupełnie innego. Śmieszności temu wszystkiemu dodaje jeszcze fakt, że najczęściej, na początku spotkania, to właśnie klient mówi coś w stylu: No to słucham… Niech pan coś powie o sobie, firmie i ofercie…

Czytaj dalej...

Za co płacą mi klienci? Zadaliście kiedyś sobie takie pytanie? A zadaliście je kiedykolwiek swoim klientom? Nie? Hmmm… Wielu specjalistów od sprzedaży powiedziałoby teraz, że koniecznie trzeba to zrobić. Powinniście pytać swoich klientów dlaczego od was kupili, za co wam zapłacili, jakie korzyści uzyskali ze współpracy…

Czytaj dalej...

Rackham zabiera się do pracy. Studiuje zapisy zachowań, zarówno sprzedawców jak i klientów, z ponad 1500 spotkań handlowych. Dużo materiału do analizy… Okazuje się jednak, że przez zupełny przypadek, dokonuje bardzo ciekawej obserwacji. Na spotkaniu z zarządem firmy, podczas prezentacji wyników badania, Rackham rysuje na tablicy układ współrzędnych – oś x reprezentuje czas, a oś y wyniki sprzedaży. Następnie ciągnie pisakiem krzywą, która startuje nisko, potem stabilnie rośnie w czasie, aby po 18 miesiącach niespodziewanie runąć w dół…

Czytaj dalej...

brian reloaded

30/10/2012 — komentarze 4

Obiecałem kontynuację luźnych przemyśleń po seminarium Briana Tracy. Oto jest. Sam dziwię się, że tyle tego nazbierałem. Z reguły po-konferencyjne wspomnienia kończą swój żywot bardzo szybko i tragicznie – razem z materiałami lądują na półce zapomnienia lub w niebieskim pojemniku gromadzącym potencjał na ponowne wykorzystanie (czyt. kosz na śmieci).
Z czystej ciekawości, zacząłem nawet zastanawiać się, co jest powodem takiego obrotu spraw. Może organizatorzy dosypali czegoś do kawy? A może nadawali jakiś przekaz podprogowy? Co się stało, że w głowie zostało?

Czytaj dalej...

Gadanie to nie sprzedawanie. Nie raz pisałem już o tym, że to klient powinien mówić przez większość czasu spotkania. Wtedy pozyskujesz jego zaangażowanie, wiedzę na temat biznesu, sytuacji osobistej oraz ewentualnych problemów, czy trudności. No tak, łatwo powiedzieć: niech gada. Tylko jak do tego doprowadzić? Odpowiedź jest prosta. Zapytać. Najważniejszym narzędziem w sprzedaży są pytania. Sprzedaż to pytania..

Czytaj dalej...

Wszyscy sprzedawcy wiedzą, że należy zadawać pytania. Z jednej strony są one podstawą w komunikacji sprzedażowej, a z drugiej trzeba jakoś nakłonić klienta do mówienia o sobie. Bo przecież sprzedawanie to nie gadanie, a jakość i dopasowanie oferty zależą, w dużej mierze, od tego ile informacji pozyskasz. No i zgadnij co? Pytania są najlepszym sposobem, aby otworzyć klienta. Banał. Każdy to wie.

No tak, ale jakie pytania zadawać? Jakie techniki sprzedaży wykorzystać, żeby klient zaczął mówić? Które pytania są najskuteczniejsze? Wybierać te otwarte, czy zamknięte? A może jeszcze jakieś inne? Mnóstwo pytań i niewiadomych?

Czytaj dalej...

Jak radzić sobie z trudnymi klientami? Taaak? to chyba jedno z najczęściej zadawanych mi pytań. Chcesz raz na zawsze rozwiązać ten problem? Oto najprostsza i najskuteczniejsza rada…

Czytaj dalej...