Mówisz, że masz prezentację? To dobrze. Z dużą dozą prawdopodobieństwa możesz ją teraz spokojnie wyrzucić do kosza. I tak nikt jej nie będzie chciał oglądać ani słuchać. Dlaczego? Zróbmy krótki test…
Czytaj dalej...Archiwum dla wyróżnij się
Za co płacą mi klienci? Zadaliście kiedyś sobie takie pytanie? A zadaliście je kiedykolwiek swoim klientom? Nie? Hmmm… Wielu specjalistów od sprzedaży powiedziałoby teraz, że koniecznie trzeba to zrobić. Powinniście pytać swoich klientów dlaczego od was kupili, za co wam zapłacili, jakie korzyści uzyskali ze współpracy…
Czytaj dalej...
Podejście typu „bądźmy rozsądni” powoduje, że zaczynacie na powrót robić to samo, co wszyscy dookoła. Znowu stapiacie się z masą innych sprzedawców, firm i ofert. Rutyna. Klient nie widzi różnicy. A jeżeli nie widzi różnicy, to po co przepłacać… Dalej już wiecie co się dzieje. Zaczynacie bić się o tytuł mistrza świata w konkurencji: kto niżej spuści spodnie?
Czytaj dalej...
Jasne! Bo łatwo jest powiedzieć „Wyróżnij się!”, tylko jak to osiągnąć? Co konkretnie mam zrobić? Stanąć na uszach, fiknąć koziołka, błysnąć inteligentnym dowcipem, czy może przyjść do klienta z papierową torbą na głowie? Chociaż… myślę sobie, że z tą papierową torbą, to nie jest taki głupi pomysł. Na pewno klient zapamiętałby sprzedawcę. Gwarantuję! A to, jeżeli chodzi o wyróżnienie się, to już bardzo dużo.
Czytaj dalej...
A czym się zajmujesz? Opowiedz coś o sobie… I chwilę później żałujecie, że zapytaliście. Wasz nowy znajomy popada w monolog. Opowiada o sobie, o swojej pracy, wynikach, osiągnięciach. Okazuje się, że we wszystkim jest najlepszy, wszystko wie najlepiej, na wszystkim się zna. Kupuje tylko najlepsze rzeczy i do tego kupuje je zawsze najtaniej, bo przecież wie gdzie. Wszystko co wy macie jest gorsze – nie znacie się, przepłaciliście i w ogóle, to powinniście czerpać z niego przykład. Podziwiać go.
Czytaj dalej...
Totalnie rozwalił mnie koleś, który chodził i rozdawał swoje wizytówki wszystkim – jak leci. Wyglądały koszmarnie. Trochę jak zmniejszone do rozmiarów kartonika ulotki. Mieszanina kolorów, czcionek i mini-zdjęć, a na to wszystko wycinek mapki z lokalizacją firmy. Nawet nie zawracał sobie głowy, żeby wypowiedzieć standardowe zaklęcie networkingowe „Czym się zajmujesz?”. Tylko rozdawał, a wręcz można powiedzieć, że wymuszał przyjęcie. Już ludzie rozdający ulotki robią to w mniej inwazyjny sposób. Najlepsze w tym wszystkim było to, czym zajmowała się jego firma…
Czytaj dalej...
Pisałem już trochę o trudnych sytuacjach z klientami. Patrząc na swoje doświadczenia, to jest chyba jeden z najpopularniejszych tematów, o których chcą rozmawiać sprzedawcy. Większość obawia się tzw. trudnych klientów i wciąż szuka rozwiązań, technik, metod, czy też sztuczek, jak sobie z nimi poradzić…
Czytaj dalej...
Często spotykam ludzi, którzy nie cierpią mówić o sobie sprzedawcy, a na dźwięk słowa sprzedaż dostają swędzącej wysypki. Z drugiej strony, przeważnie mają klientów i coś sprzedają ? usługi, swoją wiedzę, umiejętności, czy produkty. Lubią też nazywać siebie konsultantami, specjalistami, artystami, przedsiębiorcami. Najczęściej pracują jako wolni strzelcy lub w małych (czasami średnich) firmach. Po dłuższej rozmowie, okazuje się, że większość z nich boryka się jednak z powszechnymi problemami sprzedażowymi…
Czytaj dalej...
Co chcemy im sprzedać? Powiedz mi coś o tym kliencie? Ciśnienie mi skoczyło. Zapowiada się ciekawie. Będzie o sprzedaży. Słucham. Stolik obok. Dwóch mężczyzn w nienagannych garniturach, laptopy, błyszczące zegarki, telefony. Pełen szyk. Uzbrojeni po zęby. Sprzedawcy. Chyba narada przed wizytą u klienta…
Czytaj dalej...
Mam dla ciebie propozycję: odpuść sobie badanie potrzeb klienta. Zapomnij o cechach, zaletach i korzyściach. Nie próbuj przekonywać nikogo, że powinien kupić właśnie twoje rozwiązania czy produkty. Pytasz dlaczego? Po pierwsze: bo to wszystko jest strasznie nudne. Po drugie: wszyscy dookoła właśnie tak robią. Po trzecie: po trzecie wymyśl sobie jeszcze jeden argument? ale generalnie przestań sprzedawać i przejmować się klientem?
Czytaj dalej...
