Archiwum dla słabe wyniki

Techniki sprzedaży generalnie nie mają dobrego PRu. Nie lubimy, kiedy się je na nas stosuje. Z kolei sami sprzedawcy mawiają, że są sztuczne, nie sprawdzają się w praktyce, nie działają, nie mają czasu na ich stosowanie, a poza tym, to i tak wszystkie już znają i stosują intuicyjnie…

Czytaj dalej...

Najczęściej demon CSZWC rodzi się pod wpływem frustracji oraz presji. Wyniki są słabe, sprzedaż nie idzie, a tu zbliża się koniec miesiąca, kwartału, roku… Wszyscy zaczynają się nerwowo rozglądać i szukać sposobów na dopięcie budżetu. Menedżerowie sprzedaży jak mantrę powtarzają, a czasami wręczy wykrzykują: „sell, sell, sell! close, close, close!”…

Czytaj dalej...

Rackham zabiera się do pracy. Studiuje zapisy zachowań, zarówno sprzedawców jak i klientów, z ponad 1500 spotkań handlowych. Dużo materiału do analizy… Okazuje się jednak, że przez zupełny przypadek, dokonuje bardzo ciekawej obserwacji. Na spotkaniu z zarządem firmy, podczas prezentacji wyników badania, Rackham rysuje na tablicy układ współrzędnych – oś x reprezentuje czas, a oś y wyniki sprzedaży. Następnie ciągnie pisakiem krzywą, która startuje nisko, potem stabilnie rośnie w czasie, aby po 18 miesiącach niespodziewanie runąć w dół…

Czytaj dalej...

Nowy okrzepł. Już właściwie nie jest nowy – stał się Ekspertem. Żaden klient już go nie zagnie. Ekspert wie dużo, a nawet bardzo dużo. Jest w stanie ocenić sytuację klienta zaraz po wejściu i zadaniu kilku podstawowych pytań. Od razu w głowie ma gotowe rozwiązania. Wie czego klienci potrzebują i jak im pomóc. Przerabiał to już przecież nie raz. Jest Ekspertem.

Czytaj dalej...

8 grudnia ukazało się drugie wydanie mediafun magazynu, a w nim mój artykuł. O sprzedaży oczywiście? Zapraszam do lektury…

Czytaj dalej...