Klientów nie obchodzi, co handlowiec ma do powiedzenia o SWOJEJ ofercie – i nie bez powodu słowo „swojej” napisałem dużymi literami. Oznacza to bowiem, że wspomniany sprzedawca będzie mówił o swoim kawałku podłogi. Słabe – mając w perspektywie to, że klienta przeważnie interesuje coś zupełnie innego. Śmieszności temu wszystkiemu dodaje jeszcze fakt, że najczęściej, na początku spotkania, to właśnie klient mówi coś w stylu: No to słucham… Niech pan coś powie o sobie, firmie i ofercie…
Czytaj dalej...Archiwum dla rozmowa handlowa
Wie Pan, pewnie każdy inny handlowiec na moim miejscu, zacząłby w tym momencie opowiadać o swojej ofercie oraz o tym, jakie to wspaniałe korzyści mogą mieć klienci ze współpracy z nim… Myślę jednak, że więcej powie Panu o nas i o tym co robimy pewna historia, która zdarzyła się, kiedy pracowaliśmy z klientem z podobnej branży. Nie było łatwo… A wszystko zaczęło się…
Czytaj dalej...
Chociaż przyznam, że czasami bywa też i śmieszne. Przychodzi mi tutaj do głowy historia, którą ostatnio opowiadał jeden z klientów – historia o sprzedawcy materiałów biurowych. Dawno tak się nie ubawiłem. Prawie płakałem ze śmiechu, a i klient, który mimo, że mówił o tym któryś raz z kolei, ciągle nie mógł się pozbierać i uwierzyć w to, co się stało. A wszystko zaczęło się całkiem normalnie. Miało to być jedno z wielu, zwyczajnych spotkań handlowych, jakich każdego dnia odbywają się tysiące…
Czytaj dalej...
Rackham zabiera się do pracy. Studiuje zapisy zachowań, zarówno sprzedawców jak i klientów, z ponad 1500 spotkań handlowych. Dużo materiału do analizy… Okazuje się jednak, że przez zupełny przypadek, dokonuje bardzo ciekawej obserwacji. Na spotkaniu z zarządem firmy, podczas prezentacji wyników badania, Rackham rysuje na tablicy układ współrzędnych – oś x reprezentuje czas, a oś y wyniki sprzedaży. Następnie ciągnie pisakiem krzywą, która startuje nisko, potem stabilnie rośnie w czasie, aby po 18 miesiącach niespodziewanie runąć w dół…
Czytaj dalej...
Czytuję różne fora dyskusyjne polskie i zagraniczne. Szlag mnie trafia szczególnie w sytuacji, kiedy pada pewien temat: Sprzedawcą trzeba się urodzić. Jasne! Powkładajmy od razu wszystkich do szufladek. Trzeba się też urodzić taksówkarzem, księgowym, hydraulikiem, administratorem IT…
Czytaj dalej...
Wakacje. Wypoczywam sobie gdzieś za horyzontem w bardzo miłym towarzystwie. Słońce, plaża, morze, dobre jedzenie (i picie oczywiście). Dużo czasu na inspirujące dyskusje, relaks, przemyślenia i zwyczajne leniuchowanie. Jakaś jednak tęsknota w środku wierci. Myślę sobie: o co chodzi? Wszystko jest przecież w porządku. Zero napięcia, totalny luz, a mimo wszystko coś nie daje mi spokoju. Wszczynam więc śledztwo, analizuję poszlaki, zbieram dowody, zacieśniam krąg podejrzanych i czuję, że rozwiązanie zagadki jest tuż tuż. Tak, to z pewnością zbyt czyste powietrze i brak warszawskich spalin. Szok klimatyczny. Jestem na głodzie zanieczyszczeń…
Czytaj dalej...
Wszyscy sprzedawcy wiedzą, że należy zadawać pytania. Z jednej strony są one podstawą w komunikacji sprzedażowej, a z drugiej trzeba jakoś nakłonić klienta do mówienia o sobie. Bo przecież sprzedawanie to nie gadanie, a jakość i dopasowanie oferty zależą, w dużej mierze, od tego ile informacji pozyskasz. No i zgadnij co? Pytania są najlepszym sposobem, aby otworzyć klienta. Banał. Każdy to wie.
No tak, ale jakie pytania zadawać? Jakie techniki sprzedaży wykorzystać, żeby klient zaczął mówić? Które pytania są najskuteczniejsze? Wybierać te otwarte, czy zamknięte? A może jeszcze jakieś inne? Mnóstwo pytań i niewiadomych?
Czytaj dalej...
Drogi Kliencie, szanuję Twój czas? To takie ostatnio modne zdanie-wytrych wykorzystywane przez sprzedawców. Co ono właściwie oznacza? Czy aby na pewno to, że chodzi o szanowanie czasu klienta?
Czytaj dalej...
Trafiłem ostatnio na zdanie, którego autorem jest John Cleese: Cel każdego Anglika to dotrzeć do grobu, unikając po drodze niezręcznych sytuacji (It is the goal of every Englishman to get to his grave unembarrassed).
Pewnie nie byłoby wielkim semantycznym nadużyciem, gdyby powiedzieć, że wielu ludzi (nie tylko Anglików) ma podobne podejście do życia: po co się wychylać; lepiej się nie odzywać; trzeba postępować tak jak wszyscy; co inni powiedzą; a jeszcze kogoś urażę i co wtedy? Jeżeli to może być dewiza życiowa, to będzie też ona miała wpływ na styl sprzedaży i budowania relacji…
Wielu sprzedawców zna pewnie dobrze taką sytuację, kiedy pod koniec procesu sprzedaży (a przynajmniej tak im się wydaje) dzwonią do klienta, żeby umówić się na zamknięcie kontraktu i nikt nie odbiera telefonu. No dobra – myśli sobie sprzedawca – pewnie jest na jakimś spotkaniu, zwolnieniu itp. Zadzwonię jutro. Jutro sytuacja powtarza się, za trzy dni także. Podobnie jest za dwa tygodnie. Jaka jest szansa, że gdy ponowi telefon za miesiąc, to coś się zmieni?
Czytaj dalej...
