Wszyscy klienci kłamią ? zarówno obecni jak i ci potencjalni. Do tego kłamią przez cały czas. Chcesz, czy nie ? tak właśnie jest! Jeżeli totalnie nie zgadzasz się z tą tezą, to równie dobrze już teraz możesz przestać czytać ten artykuł. Pewnie i tak się nie przekonasz po przeczytaniu kilku akapitów, więc może lepiej ten czas poświęcić na coś innego?
Czytaj dalej...Archiwum dla relacja
Niby sam tego uczę? niby wiem o co chodzi? wiem jak to działa, a jednak ruszyło mnie? Chodzi o pewną rozmowę sprzedażową, którą miałem jako potencjalny klient z doradcą finansowym. Zaczęło się całkiem standardowo ? telefon, powołanie się na kogoś znajomego i próba umówienia spotkania…
Czytaj dalej...
Witajcie w następnym odcinku cyklu Studium Przypadku czyli tzw. kejs stady. Przypomnę tylko, że w tej serii opisuję różne sytuacje sprzedażowe, które przytrafiły mi się w przeszłości. Już z samego tytułu chyba wiadomo, co próbowano mi sprzedać? No, ale od początku. Wszystko zaczęło się pewnego szarego, późnego popołudnia, jak w większości przypadków, od telefonu?
Czytaj dalej...
Wracając do tematu. Natchnięty przez dopadających mnie sprzedawców postanowiłem uruchomić serię wątków poświęconą sytuacjom sprzedażowym, które spotykają nas na co dzień. Będą one skupiały się na zagadnieniach związanych z obsługą klienta, budowaniem relacji, sztampowością bądź oryginalnością sprzedawców i wszystkiemu temu, co dzieje się w trakcie takiego procesu sprzedażowego. Wspólny tytuł tej serii to Studium Przypadku czyli tzw. kejs stady…
Czytaj dalej...
Wciąż jak bumerang wraca do mnie temat domykania sprzedaży. Co jakiś czas dostaję maile z pytaniami co zrobić, aby zamykać więcej kontraktów. Jak zwiększyć skuteczność sprzedaży? Cóż? napisano o tym pewnie setki książek i przygotowano tysiące szkoleń. Bo temat nie jest prosty. Gdyby dało się go opisać w jednym artykule na blogu, to pewnie ktoś by już dawno to zrobił. Wszyscy wiedzieliby jak skutecznie sprzedawać, a ja mógłbym zająć się uprawianiem rzodkiewek?
Czytaj dalej...
Ile razy zdarzyło Ci się być w roli potencjalnego klienta? Ile razy sprzedawano Ci coś? Jak często nie dochodziło wtedy do zamknięcia sprzedaży? Czy zdarzyło Ci się wcisnąć sprzedawcy śpiewkę typu: zastanowię się i oddzwonię; niestety przesunęły się nam priorytety; obcięli nam budżet; proszę się odezwać za pół roku; muszę się skonsultować z szefem (małżonkiem, mamą, kotem); proszę mi przesłać standardową ofertę; jesteśmy obecnie baaaardzo zajęci; mamy reorganizację itd?
Czytaj dalej...
Nie wyrobimy targetów! Szef zwołuje spotkanie działu i uświadamia jak ważne jest zmobilizowanie wszystkich sił właśnie teraz. Menedżerowie organizują spotkania w cztery oczy, żeby porozmawiać o statusie wykonania planu i wspólnie zastanowić się, jakiej pomocy potrzebuje sprzedawca, aby mógł zrealizować budżet.
Wytwarza się pewnego rodzaju presja…
Wielu sprzedawców zna pewnie dobrze taką sytuację, kiedy pod koniec procesu sprzedaży (a przynajmniej tak im się wydaje) dzwonią do klienta, żeby umówić się na zamknięcie kontraktu i nikt nie odbiera telefonu. No dobra – myśli sobie sprzedawca – pewnie jest na jakimś spotkaniu, zwolnieniu itp. Zadzwonię jutro. Jutro sytuacja powtarza się, za trzy dni także. Podobnie jest za dwa tygodnie. Jaka jest szansa, że gdy ponowi telefon za miesiąc, to coś się zmieni?
Czytaj dalej...
Analiza potrzeb – jeden z kluczowych elementów procesu sprzedaży. Wszyscy wiedzą, że ma się pojawić i od sposobu jej przeprowadzenia dużo zależy. Wszyscy – oznacza, że oprócz sprzedawcy, potencjalny klient także wie, że nastąpi coś zwanego badaniem, rozpoznaniem, analizą potrzeb, no i oczywiście nie trzeba dodawać, że to wszystko to dla jego dobra. Bo przecież teraz nikt nie sprzedaje standardowych rozwiązań, tylko każda oferta jest dostosowana do klienta – a przynajmniej tak ma wyglądać…
Czytaj dalej...
