Najczęściej demon CSZWC rodzi się pod wpływem frustracji oraz presji. Wyniki są słabe, sprzedaż nie idzie, a tu zbliża się koniec miesiąca, kwartału, roku… Wszyscy zaczynają się nerwowo rozglądać i szukać sposobów na dopięcie budżetu. Menedżerowie sprzedaży jak mantrę powtarzają, a czasami wręczy wykrzykują: „sell, sell, sell! close, close, close!”…
Czytaj dalej...Archiwum dla presja
Cena jest najważniejsza! To chyba jedno z najpopularniejszych haseł w sprzedaży. Wchodzisz do klienta i już od progu słyszysz – A ile to kosztuje? O, to drogo! Wiecie Państwo, jest kryzys i mamy obcięte budżety. Będziecie musieli zrobić coś z ceną, jeżeli chcecie z nami współpracować.
No i zaczyna się od razu kombinowanie. Handlowiec tłumaczy swojemu szefowi: Klient jest zainteresowany, ale musimy dać mu upust, bo inaczej nie weźmie. Konkurencja ma przecież lepsze ceny. Trzeba załatwić jakieś atrakcyjne warunki…
Nowy okrzepł. Już właściwie nie jest nowy – stał się Ekspertem. Żaden klient już go nie zagnie. Ekspert wie dużo, a nawet bardzo dużo. Jest w stanie ocenić sytuację klienta zaraz po wejściu i zadaniu kilku podstawowych pytań. Od razu w głowie ma gotowe rozwiązania. Wie czego klienci potrzebują i jak im pomóc. Przerabiał to już przecież nie raz. Jest Ekspertem.
Czytaj dalej...
A czym się zajmujesz? Opowiedz coś o sobie… I chwilę później żałujecie, że zapytaliście. Wasz nowy znajomy popada w monolog. Opowiada o sobie, o swojej pracy, wynikach, osiągnięciach. Okazuje się, że we wszystkim jest najlepszy, wszystko wie najlepiej, na wszystkim się zna. Kupuje tylko najlepsze rzeczy i do tego kupuje je zawsze najtaniej, bo przecież wie gdzie. Wszystko co wy macie jest gorsze – nie znacie się, przepłaciliście i w ogóle, to powinniście czerpać z niego przykład. Podziwiać go.
Czytaj dalej...
Totalnie rozwalił mnie koleś, który chodził i rozdawał swoje wizytówki wszystkim – jak leci. Wyglądały koszmarnie. Trochę jak zmniejszone do rozmiarów kartonika ulotki. Mieszanina kolorów, czcionek i mini-zdjęć, a na to wszystko wycinek mapki z lokalizacją firmy. Nawet nie zawracał sobie głowy, żeby wypowiedzieć standardowe zaklęcie networkingowe „Czym się zajmujesz?”. Tylko rozdawał, a wręcz można powiedzieć, że wymuszał przyjęcie. Już ludzie rozdający ulotki robią to w mniej inwazyjny sposób. Najlepsze w tym wszystkim było to, czym zajmowała się jego firma…
Czytaj dalej...
Jeden z ostatnich weekendów spędziłem na motocyklu. Dwa dni i ponad 700 kilometrów po mazurskich drogach, drożynach, wioskach, miasteczkach, lasach, łąkach, pagórkach i zakrętach. Dwa dni niesamowitego ładowania akumulatorów, mimo, że czasami było trudno, zimno, mokro albo ślisko. Dawno nie miałem okazji, żeby się tak pozytywnie zresetować. Wszystko pięknie, tylko co to ma wspólnego ze sprzedażą zapytacie…?
Czytaj dalej...
Chcę podzielić się z wami obserwacją, która mi osobiście wywróciła podejście do trudnych klientów do góry nogami. Oczywiście w pozytywnym sensie.
Jeżeli dobrze przyjrzycie się wszystkim swoim doświadczeniom z trudnymi klientami, to najczęściej okazuje się, że za każdym z nich stoi jakiś drobny szczegół. Wypowiedziane zdanie, niefortunne zachowanie, czy reakcja, która spowodowała całe zamieszanie. Potem wszystko się nakręciło i pierdyknęło z siłą bomby atomowej. Tak narodził się trudny klient…
Wiecie co? Myślę sobie, że sama sprzedaż jest prosta. Po prostu.
Jak to? Sprzedaż jest prosta? Chyba się czegoś napaliłeś? ? ktoś mógłby powiedzieć?
Jaka jest najprostsza rzecz w sprzedaży? Chyba nigdy nie postawiłem sobie tego pytania i teraz zastanawiam się dlaczego. Bo nikt o to nie pyta? Bo częściej skupiamy się na tym co nas dręczy? Chyba tak…
Czytaj dalej...
Jak radzić sobie z trudnymi klientami? Taaak? to chyba jedno z najczęściej zadawanych mi pytań. Chcesz raz na zawsze rozwiązać ten problem? Oto najprostsza i najskuteczniejsza rada…
Czytaj dalej...
