Dużo piszę o sprzedaży, sprzedawcach, procesach, technikach i metodach. Tego przecież najczęściej oczekują handlowcy – rad oraz podpowiedzi jak sprzedawać lepiej i więcej. W jaki sposób przekonywać, argumentować, zamykać sprzedaż, obalać obiekcje i negocjować cenę? Bywa jednak, że w tym poszukiwaniu złotego środka i uniwersalnej prawdy „jak sprzedawać”, zapomina się o najważniejszej części całej układanki…
Czytaj dalej...Archiwum dla budowanie relacji
Wie Pan, pewnie każdy inny handlowiec na moim miejscu, zacząłby w tym momencie opowiadać o swojej ofercie oraz o tym, jakie to wspaniałe korzyści mogą mieć klienci ze współpracy z nim… Myślę jednak, że więcej powie Panu o nas i o tym co robimy pewna historia, która zdarzyła się, kiedy pracowaliśmy z klientem z podobnej branży. Nie było łatwo… A wszystko zaczęło się…
Czytaj dalej...
Chociaż przyznam, że czasami bywa też i śmieszne. Przychodzi mi tutaj do głowy historia, którą ostatnio opowiadał jeden z klientów – historia o sprzedawcy materiałów biurowych. Dawno tak się nie ubawiłem. Prawie płakałem ze śmiechu, a i klient, który mimo, że mówił o tym któryś raz z kolei, ciągle nie mógł się pozbierać i uwierzyć w to, co się stało. A wszystko zaczęło się całkiem normalnie. Miało to być jedno z wielu, zwyczajnych spotkań handlowych, jakich każdego dnia odbywają się tysiące…
Czytaj dalej...
Rackham zabiera się do pracy. Studiuje zapisy zachowań, zarówno sprzedawców jak i klientów, z ponad 1500 spotkań handlowych. Dużo materiału do analizy… Okazuje się jednak, że przez zupełny przypadek, dokonuje bardzo ciekawej obserwacji. Na spotkaniu z zarządem firmy, podczas prezentacji wyników badania, Rackham rysuje na tablicy układ współrzędnych – oś x reprezentuje czas, a oś y wyniki sprzedaży. Następnie ciągnie pisakiem krzywą, która startuje nisko, potem stabilnie rośnie w czasie, aby po 18 miesiącach niespodziewanie runąć w dół…
Czytaj dalej...
A czym się zajmujesz? Opowiedz coś o sobie… I chwilę później żałujecie, że zapytaliście. Wasz nowy znajomy popada w monolog. Opowiada o sobie, o swojej pracy, wynikach, osiągnięciach. Okazuje się, że we wszystkim jest najlepszy, wszystko wie najlepiej, na wszystkim się zna. Kupuje tylko najlepsze rzeczy i do tego kupuje je zawsze najtaniej, bo przecież wie gdzie. Wszystko co wy macie jest gorsze – nie znacie się, przepłaciliście i w ogóle, to powinniście czerpać z niego przykład. Podziwiać go.
Czytaj dalej...
Pisałem już trochę o trudnych sytuacjach z klientami. Patrząc na swoje doświadczenia, to jest chyba jeden z najpopularniejszych tematów, o których chcą rozmawiać sprzedawcy. Większość obawia się tzw. trudnych klientów i wciąż szuka rozwiązań, technik, metod, czy też sztuczek, jak sobie z nimi poradzić…
Czytaj dalej...
Jedną z najważniejszych rzeczy w sprzedaży (i w ogóle w życiu) są relacje. A może nawet nie jedną z… lecz po prostu najważniejszą. Bez dobrej relacji nie ma sprzedaży. Bez sprzedaży nie ma biznesu. Bez kontaktów, nie ma z kolei relacji, a co za tym idzie nie ma sprzedaży i biznesu. No i koło się zamyka.Dobry biznes, to dobre kontakty i dobre relacje. Biznes to relacje…
Czytaj dalej...
Jeden z ostatnich weekendów spędziłem na motocyklu. Dwa dni i ponad 700 kilometrów po mazurskich drogach, drożynach, wioskach, miasteczkach, lasach, łąkach, pagórkach i zakrętach. Dwa dni niesamowitego ładowania akumulatorów, mimo, że czasami było trudno, zimno, mokro albo ślisko. Dawno nie miałem okazji, żeby się tak pozytywnie zresetować. Wszystko pięknie, tylko co to ma wspólnego ze sprzedażą zapytacie…?
Czytaj dalej...
Co chcemy im sprzedać? Powiedz mi coś o tym kliencie? Ciśnienie mi skoczyło. Zapowiada się ciekawie. Będzie o sprzedaży. Słucham. Stolik obok. Dwóch mężczyzn w nienagannych garniturach, laptopy, błyszczące zegarki, telefony. Pełen szyk. Uzbrojeni po zęby. Sprzedawcy. Chyba narada przed wizytą u klienta…
Czytaj dalej...
Wszyscy klienci kłamią ? zarówno obecni jak i ci potencjalni. Do tego kłamią przez cały czas. Chcesz, czy nie ? tak właśnie jest! Jeżeli totalnie nie zgadzasz się z tą tezą, to równie dobrze już teraz możesz przestać czytać ten artykuł. Pewnie i tak się nie przekonasz po przeczytaniu kilku akapitów, więc może lepiej ten czas poświęcić na coś innego?
Czytaj dalej...
