Archiwum dla Sprzedaż

Jeżeli podejdziesz do sprzedawania, jak do pogrzebu – ubierzesz się na smutno, zrobisz poważną minę, a potem łamiącym się, ledwo słyszalnym głosem, zaczniesz rozmawiać z klientem – to zgadnij co się stanie? Co chwilę będziesz brać udział w handlowych ceremoniach pogrzebowych…

Czytaj dalej...

Jeżeli nagle znajdziesz się po kolana w gównie, to powiedz sobie: OK. Stoję w gównie. Cholernie śmierdzi i nie jest to sytuacja, która mi odpowiada. Dobra, to jak się stąd wydostać? Nie jęcz, że inni stoją po kolana w złocie, a ty musisz w gównie i gdyby tylko to było złoto, to byłbyś bogaty…

Czytaj dalej...

Że niby jak? Iść bez przygotowania? To jakaś herezja! Nie do pomyślenia! Trzeba przecież wcześniej zrobić „research”, dowiedzieć się wszystkiego o kliencie, przeczytać jego stronę internetową, zajrzeć do sprawozdań finansowych, porozmawiać w firmie z każdym, kto wcześniej miał z nim kontakt, przygotować listę potencjalnych pytań, obiekcji oraz odpowiedzi na nie – tak, aby nie dać się zagiąć i wypaść mega-profesjonalnie… Naprawdę? Myślicie, że wszyscy najlepsi (i profesjonalni) sprzedawcy tak robią?

Czytaj dalej...

Mówisz, że masz prezentację? To dobrze. Z dużą dozą prawdopodobieństwa możesz ją teraz spokojnie wyrzucić do kosza. I tak nikt jej nie będzie chciał oglądać ani słuchać. Dlaczego? Zróbmy krótki test…

Czytaj dalej...

Najczęściej demon CSZWC rodzi się pod wpływem frustracji oraz presji. Wyniki są słabe, sprzedaż nie idzie, a tu zbliża się koniec miesiąca, kwartału, roku… Wszyscy zaczynają się nerwowo rozglądać i szukać sposobów na dopięcie budżetu. Menedżerowie sprzedaży jak mantrę powtarzają, a czasami wręczy wykrzykują: „sell, sell, sell! close, close, close!”…

Czytaj dalej...

Dużo piszę o sprzedaży, sprzedawcach, procesach, technikach i metodach. Tego przecież najczęściej oczekują handlowcy – rad oraz podpowiedzi jak sprzedawać lepiej i więcej. W jaki sposób przekonywać, argumentować, zamykać sprzedaż, obalać obiekcje i negocjować cenę? Bywa jednak, że w tym poszukiwaniu złotego środka i uniwersalnej prawdy „jak sprzedawać”, zapomina się o najważniejszej części całej układanki…

Czytaj dalej...

Klientów nie obchodzi, co handlowiec ma do powiedzenia o SWOJEJ ofercie – i nie bez powodu słowo „swojej” napisałem dużymi literami. Oznacza to bowiem, że wspomniany sprzedawca będzie mówił o swoim kawałku podłogi. Słabe – mając w perspektywie to, że klienta przeważnie interesuje coś zupełnie innego. Śmieszności temu wszystkiemu dodaje jeszcze fakt, że najczęściej, na początku spotkania, to właśnie klient mówi coś w stylu: No to słucham… Niech pan coś powie o sobie, firmie i ofercie…

Czytaj dalej...

Wszyscy kłamią – kłamstwa, kłamstewka, drobne niedomówienia, mijanie się z prawdą, koloryzowanie to codzienność życia ludzkiego. Spotykamy się z nimi niemal na każdym kroku. W sprzedaży też ich pełno. Najczęściej można usłyszeć, że to handlowcy kłamią, manipulują, ściemniają tylko po to, żeby wyciągnąć kasę od niewinnych i dobrodusznych klientów. Skoro jednak wyszliśmy od tezy, że WSZYSCY kłamią, to oznaczałoby, że klienci też – bo przecież zaliczają się do „wszystkich”…

Czytaj dalej...

Sprzedaż to jedno z najlepszych miejsc, w których można się znaleźć.

I muszę was rozczarować. Niczego nie napaliłem się, ani nie nawciągałem. Temperaturę mam w normie, widzę u dłoni tyle palców, ile powinno być oraz nie słyszę w mojej głowie żadnych głosów. Nie uważam się też za kolejne wcielenie Napoleona, Elvisa, czy też… chociaż… zaraz, zaraz. Stevem Jobsem polskiej sprzedaży, to mógłbym w zasadzie zostać! Poza tym, generalnie jestem przy zdrowych zmysłach i papierów żółtych nie chcieli mi wydać…

Czytaj dalej...

Za co płacą mi klienci? Zadaliście kiedyś sobie takie pytanie? A zadaliście je kiedykolwiek swoim klientom? Nie? Hmmm… Wielu specjalistów od sprzedaży powiedziałoby teraz, że koniecznie trzeba to zrobić. Powinniście pytać swoich klientów dlaczego od was kupili, za co wam zapłacili, jakie korzyści uzyskali ze współpracy…

Czytaj dalej...