Archiwum dla Inspiracje

Klientów nie obchodzi, co handlowiec ma do powiedzenia o SWOJEJ ofercie – i nie bez powodu słowo „swojej” napisałem dużymi literami. Oznacza to bowiem, że wspomniany sprzedawca będzie mówił o swoim kawałku podłogi. Słabe – mając w perspektywie to, że klienta przeważnie interesuje coś zupełnie innego. Śmieszności temu wszystkiemu dodaje jeszcze fakt, że najczęściej, na początku spotkania, to właśnie klient mówi coś w stylu: No to słucham… Niech pan coś powie o sobie, firmie i ofercie…

Czytaj dalej...

Wszyscy kłamią – kłamstwa, kłamstewka, drobne niedomówienia, mijanie się z prawdą, koloryzowanie to codzienność życia ludzkiego. Spotykamy się z nimi niemal na każdym kroku. W sprzedaży też ich pełno. Najczęściej można usłyszeć, że to handlowcy kłamią, manipulują, ściemniają tylko po to, żeby wyciągnąć kasę od niewinnych i dobrodusznych klientów. Skoro jednak wyszliśmy od tezy, że WSZYSCY kłamią, to oznaczałoby, że klienci też – bo przecież zaliczają się do „wszystkich”…

Czytaj dalej...

Sprzedaż to jedno z najlepszych miejsc, w których można się znaleźć.

I muszę was rozczarować. Niczego nie napaliłem się, ani nie nawciągałem. Temperaturę mam w normie, widzę u dłoni tyle palców, ile powinno być oraz nie słyszę w mojej głowie żadnych głosów. Nie uważam się też za kolejne wcielenie Napoleona, Elvisa, czy też… chociaż… zaraz, zaraz. Stevem Jobsem polskiej sprzedaży, to mógłbym w zasadzie zostać! Poza tym, generalnie jestem przy zdrowych zmysłach i papierów żółtych nie chcieli mi wydać…

Czytaj dalej...

Za co płacą mi klienci? Zadaliście kiedyś sobie takie pytanie? A zadaliście je kiedykolwiek swoim klientom? Nie? Hmmm… Wielu specjalistów od sprzedaży powiedziałoby teraz, że koniecznie trzeba to zrobić. Powinniście pytać swoich klientów dlaczego od was kupili, za co wam zapłacili, jakie korzyści uzyskali ze współpracy…

Czytaj dalej...

Podejście typu „bądźmy rozsądni” powoduje, że zaczynacie na powrót robić to samo, co wszyscy dookoła. Znowu stapiacie się z masą innych sprzedawców, firm i ofert. Rutyna. Klient nie widzi różnicy. A jeżeli nie widzi różnicy, to po co przepłacać… Dalej już wiecie co się dzieje. Zaczynacie bić się o tytuł mistrza świata w konkurencji: kto niżej spuści spodnie?

Czytaj dalej...

Jasne! Bo łatwo jest powiedzieć „Wyróżnij się!”, tylko jak to osiągnąć? Co konkretnie mam zrobić? Stanąć na uszach, fiknąć koziołka, błysnąć inteligentnym dowcipem, czy może przyjść do klienta z papierową torbą na głowie? Chociaż… myślę sobie, że z tą papierową torbą, to nie jest taki głupi pomysł. Na pewno klient zapamiętałby sprzedawcę. Gwarantuję! A to, jeżeli chodzi o wyróżnienie się, to już bardzo dużo.

Czytaj dalej...

Cena jest najważniejsza! To chyba jedno z najpopularniejszych haseł w sprzedaży. Wchodzisz do klienta i już od progu słyszysz – A ile to kosztuje? O, to drogo! Wiecie Państwo, jest kryzys i mamy obcięte budżety. Będziecie musieli zrobić coś z ceną, jeżeli chcecie z nami współpracować.
No i zaczyna się od razu kombinowanie. Handlowiec tłumaczy swojemu szefowi: Klient jest zainteresowany, ale musimy dać mu upust, bo inaczej nie weźmie. Konkurencja ma przecież lepsze ceny. Trzeba załatwić jakieś atrakcyjne warunki…

Czytaj dalej...

Wie Pan, pewnie każdy inny handlowiec na moim miejscu, zacząłby w tym momencie opowiadać o swojej ofercie oraz o tym, jakie to wspaniałe korzyści mogą mieć klienci ze współpracy z nim… Myślę jednak, że więcej powie Panu o nas i o tym co robimy pewna historia, która zdarzyła się, kiedy pracowaliśmy z klientem z podobnej branży. Nie było łatwo… A wszystko zaczęło się…

Czytaj dalej...

Chociaż przyznam, że czasami bywa też i śmieszne. Przychodzi mi tutaj do głowy historia, którą ostatnio opowiadał jeden z klientów – historia o sprzedawcy materiałów biurowych. Dawno tak się nie ubawiłem. Prawie płakałem ze śmiechu, a i klient, który mimo, że mówił o tym któryś raz z kolei, ciągle nie mógł się pozbierać i uwierzyć w to, co się stało. A wszystko zaczęło się całkiem normalnie. Miało to być jedno z wielu, zwyczajnych spotkań handlowych, jakich każdego dnia odbywają się tysiące…

Czytaj dalej...

Nowy Rok, nowe plany, nowe postanowienia, nowa energia… Wszystko nowe. A ja postanowiłem odgrzebać archiwalny artykuł. Tak mi się jakoś przypomniał, ponieważ regularne bieganie bywa jednym z najczęstszych noworocznych postanowień. Ku inspiracji i przestrodze… :)

Czytaj dalej...