techniki sprzedaży nie liczą się

13/02/2015 — komentarzy 19

techniki sprzedaży są sztuczne

Nie liczą się, bo kiedy handlowiec jest do kitu, to żadna technika nie pomoże.

Zacznijmy jednak bardziej naukowo. Od jakiejś definicji. Będzie poważniej. W tym celu skorzystamy z mało naukowego narzędzia, jakim jest Wikipedia. A ona twierdzi następująco:

Technika (z gr. technē (τέχνη) – sztuka, rzemiosło, kunszt, umiejętność) – dziedzina działalności, polegająca na wytwarzaniu zjawisk i przedmiotów niewystępujących naturalnie w przyrodzie […] W drugim znaczeniu technika to umiejętność bądź sposób wykonywania określonych czynności pozwalających na opanowanie kunsztu w danej dziedzinie […]

Uwaga! Umiejętność bądź sposób wykonywania czynności.

Techniki sprzedaży generalnie nie mają dobrego PRu. Nie lubimy, kiedy się je na nas stosuje. Z kolei sami sprzedawcy mawiają, że są sztuczne, nie sprawdzają się w praktyce, nie działają, nie mają czasu na ich stosowanie, a poza tym, to i tak wszystkie już znają i stosują intuicyjnie (nie zawsze… czasami oczywiście).

Kiedy słyszę coś takiego, to ogarnia mnie rozbawienie. Od razu wiem, kogo mam przed sobą. Zwykle uśmiecham się dobrotliwie. Ten ktoś zawsze będzie miernym sprzedawcą. A w szczególności jeżeli głównymi argumentami są „brak czasu” oraz intuicyjne stosowanie (czasami oczywiście).

Technika to umiejętność bądź sposób wykonywania określonych czynności pozwalających na opanowanie kunsztu w danej dziedzinie.

Jeżeli pójdziemy za tą definicją, to okazuje się, że wiele czynności, które wykonujemy w codziennym życiu to techniki. Mamy swoje sposoby na przechodzenie przez jezdnię, mycie zębów, czytanie, pisanie, jedzenie, pracę, wypoczynek. Na wszystko. Nie nazywamy ich jednak technikami. Nie twierdzimy, że są sztuczne, nie sprawdzają się, nie działają. Po prostu je wykonujemy.

Technika sprzedaży, to sposób działania lub postępowania w określonej sytuacji handlowej. Umiejętność bądź sposób. W celu osiągnięcia zamierzonych rezultatów.

Jeżeli handlowiec nie ma czasu na jej zastosowanie (postąpienie w określony sposób), to prawdopodobnie i tak w ogóle albo prawie wcale nie sprzedaje.

Jeżeli twierdzi, że czasami stosuje coś intuicyjnie, to najczęściej działa według strategii JTB (Jakoś To Będzie). Jakoś, czyli przeważnie nijak.

Jeżeli uważa, że coś jest sztuczne, to wystarczy spojrzeć na temat z innej strony. Kiedy nie podoba nam się film, to mówimy, że rola była sztuczna, czy aktor grał sztucznie. Może to właśnie aktor nie jest do końca przekonany, spójny lub po prostu źle przygotowany?

Techniki sprzedaży nie są dla kiepskich lub miernych handlowców. One są dla tych, którzy już mają wyniki, ale chcą więcej. To sposób na tuningowanie ich działań. To metoda na wsparcie ich sprzedaży.

Techniki sprzedaży nie liczą się, kiedy problemem jest postawa handlowca.

Artur Kuć

Posts Facebook

19 komentarzy do wpisu techniki sprzedaży nie liczą się

  1. Arturze,

    Tutaj jeszcze powinniśmy jasno określić, że technika sprzedaży to nie „sztuczka handlowa”. Tych sztuczek pełno jest we wszelkiej maści książkach i niektóre z nich, gdyby się zastanowić, traktują naszego klienta jak niemyślącego idiotę. A obiecują przecież natychmiastowy wzrost zainteresowanie ofertą 21,67 %

    Czym innym jest zaś opracowanie pewnych algorytmów, które po przyswojeniu stosujemy w określonych sytuacjach. Ograniczamy wtedy działania partyzanckie i i mamy wrażenie lepszego panowania nad rozmową.

    Uważam, że takie podejście będzie zarówno efektywne jak i etyczne – w końcu traktujemy klienta jak myślącego człowieka i nie oczekujemy zakupu po wypowiedzeniu magicznego zdania :)

    Pozdrawiam!

  2. Bardzo fajne podsumowanie czym są techniki i czym nie są. Dodam, że najlepiej (w mojej pracy) działają techniki poparte zasadami wywierania wpływu społecznego. Np. stosując technikę mówienia klientowi, że mamy 2 terminy odnośnie spotkań 90% handlowców jakich spotykam uznaje to za sztuczkę, natomiast jeśli ta technika wynika z realnego planowania roboty na 2 tygodnie do przodu jest oparta o fundament społecznego dowodu słuszności oraz ograniczonego dostępu. Nie jest to drobna kiwka w stosunku i w większości można to wyczuć obserwując proces z boku.

    Niestety w większości uczy się technik bez działania w oparciu o zasady wywierania wpływu. Mówi się ludziom daj wybór 2 terminów, ale nie jest powiedziane czemu tak to działa. W 100% zgadzam się, że techniki są dla dobrych handlowców, miernych handlowców nie ma sensu szkolić z technik sprzedaży – trzeba ich edukować z produktu, języka korzyści i tego co powinno się dziać krok po kroku. Tak jak z technikami walki w ręcz. Nie każda technika nadaje się dla osób, którym brakuje jeszcze wyczucia wynikającego z ilości przeprowadzonych świadomie spotkań.

  3. Tak jak już pisaliśmy… Sprzedaż jest sztuką a sprzedawca artystą.
    Z tego samego powodu z którego nie każdy może być wziętym absolwentem ASP, nie każdy też może być dobrym handlowcem.

    Są jednak firmy gdzie stanowisko handlowca przypisywane jest osobom które tylko obrabiają wpływające zamówienia (wtedy handlowcy są rzemieśnikami).

  4. Ja bym powiedział więcej techniki sprzedaży są nie odłączną częścią procesu, z tym, że świadomość tych sztuczek jest u klientów coraz większa i trzeba co rusza uczyć się nowych. Bardziej zawoalowanych.

  5. Dzisiaj technik sprzedaży świadomie stosuje nawet Pani w warzywniaku, dlatego należy bez przerwy podnosić swoje umiejętności, aby wyróżnić się z tłumu.

  6. Techniki sprzedaży wykorzystane świadomie, mądrze i naturalnie przynoszą efekty w wielu rolach społecznych, które pełnimy ;-)

    Przykład:
    Miejsce – dom
    Relacja – syn, matka

    M: Wyniesiesz śmieci?
    S: Tak.
    M: Dwa dni temu prosiłam Cię o wyniesienie śmieci i co?
    S: No i powiedziałem, że wyniosę ;-)

    Z wykorzystanie techniki, którą poznałam w sprzedaży:
    M: Wyniesiesz śmieci teraz czy wolisz zrobić to później max. do godziny 16;00?
    S: Do 16.

    ;-))

    • Na mnie osobiście (z drugiej strony) działa
      Ż: widzisz mnie ?
      ja: tak
      ż: słyszysz mnie?
      ja: tak
      ż: wynieś proszę teraz śmieci bo chcę zrobić szybko obiad, a Ty będziesz mieć to z głowy
      ja: ok , już idę

    • W przykładzie zapomniałam o słowie proszę, oczywiście obowiązuje !;-)

    • Technika pozornego wyboru. Wyniesiesz teraz czy później. Cel będzie osiągnięty bo je i tak wyniesiesz.

  7. Zdecydowanie teraz stosowanie technik sprzedaży to podstawa w prowadzeniu biznesu i jeśli chce się utrzymać na rynku i dobrze zarabiać to trzeba non stop poszerzać swoją wiedzę i umiejętności w tym zakresie. Swoją drogą świetny wpis!

  8. Dobre podsumowanie, zgadzam się z Tobą w stuprocentach. Szkoda, że zaniechałeś prowadzenie tego bloga.

  9. techniki technikami ale chyba blog wymarł śmiercią naturalną :(

  10. Dobrze powiedziane! Sam pracuję w takim ‚elitarnym’ call center (dobra osbluga klienta zagranicznego), Tivron, i nacisk jest właśnie na dobrą postawę i grzecznośc. Wtedy sprzedaje się praktycznie samo

  11. Oj brakuje Cię Arturze, jak sobie Twoich wpisów nie poczytam, to wyniki mi spadają :-( ,
    WRACAJ! Proszę :-)

  12. Ostatnio byłem na szkoleniu z zakresu marketingu sprzedażowego i dowiedziałem się wielu przydatnych rzeczy. Działam w handlu od wielu lat korzystam z wielu sprawdzonych technik sprzedażowych, ale uważam, że człowiek powinien całe życie się uczyć. Jeśli ktoś chce podnosić swoje kwalifikacje i poznać nowe metody sprawdzone przez innych to polecam zapoznać się z programem w http://www.szkolatrenerow-ster.pl/ . Zainwestowałem, byłem i sprawdziłem. Nie żałuje, poznałem dużo ciekawych technik i wielu sympatycznych i doświadczonych handlowców z którymi mogłem przedyskutować wiele kwestii branżowych.

  13. Arturze, w dużej części zgadzam się z tym co napisałeś, natomiast jest coś takiego jak „gen sprzedawcy”, kiedy zaczynałem w sprzedaży 10 lat temu nie miałem praktycznie żadnych umiejętności, jednak poszedłem w teren i po prostu rozmawiałem z ludźmi, testowałem różne formy rozpoczęcia rozmowy z czasem gdy otwierały się drzwi, już „czułem” co mam powiedzieć, to jest jak instynkt, tak naprawdę jeśli klienta traktujemy jak partnera i nie chcemy go oszukać to my już czasem z doświadczenia instynktownie i nie świadomie zaczynamy wykorzystywać te techniki. Nie sztuką jest pozyskać klienta, sztuką jest pozyskać, utrzymać i sprawić by polecił nasze usługi następnym klientom.
    Szkolenie sprzedażowe może pomóc i każdy może się nauczyć sprzedaży, tak samo jest ze wszystkim, czy z pozycjonowaniem, czy z programowaniem, tworzeniem stron www, wszystko to jednak najpierw teoria, a potem praktyka, jak to się mówi „praktyka czyni mistrza”

    Pozdrawiam serdecznie

  14. Co najważniejsze – to trzeba umieć sprzedać, postarać się o klienta i znać jego potrzeby, bo to najważniejsze. Zgadzam się z tym, co napisałeś :)

Dodaj komentarz

Text formatting is available via select HTML. <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

*