7 października miałem przyjemność uczestniczyć w konferencji Briana Tracy. Było jak zawsze. Wystąpienie na wysokim poziomie. Pełna sala. Profesjonalna organizacja. Dużo inspiracji, motywacji oraz humoru. To lubię.
Tradycyjnie już, zebrałem dla was trochę myśli i wniosków, które notowałem sobie skrupulatnie podczas seminarium. Czy znajdziecie tutaj jakieś wielkie odkrycia lub rewolucje? Nie. Można powiedzieć, że większość z nich to prawdy proste i oczywiste. O wielu pisałem już w przeszłości na moim blogu.
Z drugiej strony, jest przepaść pomiędzy tym, co wiemy i znamy, a tym co robimy na co dzień. Morpheus w filmie Matrix ujął to tak: there’s a difference between knowing the path and walking the path (jest różnica pomiędzy znajomością drogi, a podążaniem nią).
Przeczytajcie więc poniższe punkty i sprawdźcie, czy podążacie ścieżką, czy raczej wiecie tylko, że taka ścieżka jest i znacie ją wyłącznie z książek lub opowieści…
- Spędzaj czas z ludźmi. To w zasadzie kwintesencja sprzedaży. Pamiętaj, że Twoi klienci, to nie firmy, instytucje, czy organizacje. To przede wszystkim ludzie! Trzeba z nimi spotykać się i rozmawiać. Kiedyś pisałem, że sprzedaż, to po prostu typowa sytuacja społeczna, gdzie spotyka się dwoje (lub więcej) ludzi i rozmawiają ze sobą. Tak. To takie proste i oczywiste.
- Jaki jest twój facetime? No właśnie. Ile czasu, twarzą w twarz, spędzasz ze swoimi potencjalnymi klientami? Ile to jest w ciągu dnia, tygodnia, miesiąca?
- Przeciętny sprzedawca pracuje 90 minut dziennie. Tak. Dziewięćdziesiąt minut dziennie. Półtorej godziny. Temat został zbadany i podobno wynik od lat nie ulega poprawie. Przyznam, że ten punkt spowodował, że brew mi uniosła się do góry. To cholernie mało! A sprawa wygląda jeszcze gorzej, jeżeli zdamy sobie sprawę z tego, że ten wynik dotyczy „przeciętnego sprzedawcy”, co oznacza, że ci najlepsi pracują dużo, dużo więcej, a średniacy jeszcze mniej niż te 90 minut dziennie. Wake up Neo! Do roboty!
- Przeciętny sprzedawca rozmawia z dwoma klientami dziennie. Pytanie co to znaczy „rozmawia”? Gdyby to były spotkania z potencjalnymi klientami, to jeszcze nie byłoby tak źle, bo oznaczałoby to 8-10 spotkań tygodniowo. Pokażcie mi handlowca, który ma tyle spotkań z nowymi klientami. Z mojego doświadczenia, taką ilość aktywności wykonuje ok. 15% sprzedawców. W związku z tym podejrzewam, że te dwie rozmowy dziennie dotyczą kontaktów operacyjnych z obecnymi klientami, czyli tzw. bieżączka, a nie pozyskiwanie nowego biznesu.
- 80% sprzedawców wykonuje pierwszy telefon o 11:00. Tak. To standard. Większość sprzedawców robi wszystko, żeby jak najbardziej odwlec ten trudny moment. Trzeba przeczytać maile, wypić kawę, zjeść śniadanie, zobaczyć co słychać na FB itd. Miliony zastępczych zajęć. Potem okazuje się, że to już zaraz lunch, a po nim trzeba jeszcze zrobić jakieś raporty, tabelki, odpisać na kolejne maile i… Ojej, nagle zrobiło się późno. To przełóżmy już na kolejny dzień.
- Zdefiniuj (dokładnie) profil swojego klienta. O tym już kiedyś pisałem, więc nie będę ponownie wchodził w szczegóły. Często jest tak, że sprzedajemy komu popadnie, kiedy popadnie i co nam się nawinie pod rękę. Popatrz na swoich dotychczasowych, najlepszych klientów. Czym się wyróżniają? Co ich charakteryzuje? Branża, wielkość firmy, konkretne stanowisko, wiek, zawód, styl działania, lokalizacja… Zdefiniuj możliwie najdokładniejszy profil idealnego klienta i zacznij szukać właśnie takich. I tylko takich. Skup się na konkrecie.
- Sprawdź z kim spędzasz czas? Czy to są dobrzy potencjalni klienci, czy ktokolwiek, kto zechce z tobą rozmawiać? Czy to są osoby, które wpisują się w profil twojego idealnego klienta? Nie pozwól sobie na marnowanie czasu, spędzając go z potencjalnymi klientami, o których już może od początku wiadomo, że nie dojdzie do współpracy.
- Dokonuj kwalifikacji (a ja dodam jeszcze: szybko)! Żeby wiedzieć, czy warto z danym klientem prowadzić rozmowy handlowe, musisz jak najszybciej dokonać tzw. kwalifikacji, czyli odpowiedzieć sobie na trzy kluczowe pytania. Czy ten klient ma problem, który możesz rozwiązać za pomocą swojej usługi lub produktu? Czy ma pieniądze, żeby ci zapłacić? Czy rozmawiasz z odpowiednią osobą, która może podjąć decyzję o wydaniu pieniędzy? Z moich obserwacji wynika, że etap kwalifikacji jest jednym z najbardziej zaniedbywanych elementów w sprzedaży. Handlowcy lubią żyć nadzieją i chętnie będą rozmawiać (czasami bardzo długo) z osobami, które okażą im jakiekolwiek zainteresowanie, ale np. nie mają budżetu lub w ogóle nie są decyzyjne. Oczywiście na tę okoliczność zaraz pojawi się wiele racjonalizacji, że przecież są zainteresowani, że jak będzie budżet, to kupią, że może kiedyś uda im się przekonać szefa lub awansują… Będzie jak znalazł. Będzie?
A na deser dwa ostatnie punkty. Pozostawię je bez komentarza :)
80% klientów kupuje od ciebie z jednego powodu.
80% firm i handlowców nie wie jaki to powód – wiedzą ogólnie, ale nie konkretnie.
O 3, 4 i 5 kropce czytałam jakiś czas temu w „Psychologii sprzedaży” autorstwa Briana. Zaraz po lekturze podpytałam znajomych handlowców jak zaczynają dzień. Powtarzały się te same odpowiedzi: surfuję po internecie, rozmawiam przez telefon. Przerażające ale prawdziwe… Prawdziwe marnotrawstwo czasu.
W pamięć zapadł mi również rozdział dotyczący tego czemu klienci nie kupują. Powtórzył się odwieczny problem zaufania w relacji klient-sprzedawca. Każdy kupujący podjął kiedyś złą decyzję, zainwestował w produkt lub usługę, która nie sprostała jego oczekiwaniom lub której nie mógł wykorzystać. Sparzył się w takim stopniu, że „stał się jak kot z długim ogonem w pokoju pełnym bujanych foteli”. Strach przed kolejnym błędem jest głównym powodem dla którego klienci nie kupują. A my możemy jedynie starać się złagodzić ten strach.
Podsumowując: Brian zna się na rzeczy:)
Ja również jestem fanem Briana Tracy. Sposób w jaki przekazuje wiedzę jest prosty, logiczny i zrozumiały dla każdego, a przy tym pobudza do refleksji. Ja trafiłem na Briana Tracy kiedy pracowałem w ubezpieczeniach. Dyrektor oddziału był zachwycony jego szkoleniami i podarował mi taśmy z wykładami Briana. Zrobiły na mnie ogromne wrażenie, a książka ” Maximum osiągnięć” przewróciła mój świat do góry nogami :-) Czytałem ją wielokrotnie jednym tchem i wciąż do niej powracam. Niestety nie miałem okazji brać udziału na żywo w jego szkoleniach, ale być może kiedyś uda mi się wybrać na takie szkolenie.
Pozdrawiam
Eryk