5 pytań o sprzedaż – Lech Dworaczyński

Dzisiejszym gościem w 5 pytaniach o sprzedaż jest Pan Lech Dworaczyński. Ogromne doświadczenie w sprzedaży i zarządzaniu. Rewelacyjne wyniki w topowych firmach. Co ja tu będę reklamował, za chwilę sami się przekonacie.

Jeżeli zechcecie zobaczyć Pana Lecha Dworaczyńskiego na żywo, to zapraszam na konferencję Forum Szefów Sprzedaży 2015, która odbędzie się w Warszawie, w dniach 20-21 listopada 2014. Pan Lech będzie jednym z prelegentów. Gorąco polecam!

A tymczasem zapraszam do lektury artykułu.

Lech Dworaczyński – przedsiębiorca, doradca biznesowy, coach, trener. Jednocześnie od wielu lat zajmuje się w praktyce zarządzaniem sprzedażą. Zasiada w zarządach kilku firm. Jest aktywnym inwestorem na rynku, wspierającym nowe przedsięwzięcia biznesowe.

Po ukończeniu Politechniki Poznańskiej, rozpoczął karierę zawodową w przemyśle elektronicznym jako technolog, gdzie z czasem został Prezesem Zarządu Spółki. Na początku lat dziewięćdziesiątych rozpoczął prowadzenie własnej działalności, zdobywając umiejętności w zakresie sprzedaży i relacji z klientami.
W 1993 roku założył ze wspólnikiem firmę pośrednictwa ubezpieczeniowego, która w krótkim czasie stała się nowym standardem jakości na polskim rynku ubezpieczeń na życie. Przez 6 lat obrót agencji stanowił ponad 33% udziału sprzedaży Commercial Union Polska Towarzystwa Ubezpieczeń na Życie S.A., uzyskując tym samym 7% udziału w całym polskim rynku sprzedaży ubezpieczeń na życie. Po sprzedaży firmy na rzecz Commercial Union rozpoczął pracę dla tego holdingu. Pełnił funkcję Dyrektora Regionalnego, by ostatecznie zostać Doradcą Prezesa Zarządu.

Współzarządzał grupą ponad 3 000 sprzedawców i 100 menedżerów w 25 oddziałach sprzedaży. Miał do czynienia z pracą związaną z budowaniem  rynków, struktur sprzedażowych oraz zarządzaniem relacji z klientami. Od 1999 roku jest aktywnym trenerem, konsultantem ds. sprzedaży oraz pełni rolę interim managera. Doradza firmom w zakresie zarządzania siecią sprzedażową, zarządzania zmianą oraz obsługi klientów. Prowadzi także executive coaching dla wyższej kadry menedżerskiej. Swoje artykuły publikował do tej pory na portalu www.menedzersprzedazy.pl, obecnie na blogu www.dworaczynski.pl.

A oto pytania i odpowiedzi:

1. Sprzedaż, według mnie, to…?

Kwintesencja biznesu. Można wyprodukować wiele różnego rodzaju towarów, zaproponować wiele usług i nikt ich nie kupi. Większość produktów czy usług, poza rzeczami codziennego użytku, musi być sprzedawana. Jak często mamy dyskomfort, kiedy potrzebujemy pewnych rozwiązań odnośnie problemów i nie wiemy od czego zacząć? Klient oczekuje pomocy w rozwiązaniu swoich oczekiwań. Często nie jest to łatwe. Branża potrzebuje sprzedawców, a nie podawaczy. Potrzebuje doradców w danej dziedzinie, aby wydawane środki finansowe przez klienta zwróciły się poprzez rozwiązanie jego problemów. Dzisiejszy rynek cechuje nadpodaż. Tym bardziej jest więc miejsce na pomaganie klientom w unikaniu błędów przy ocenie sytuacji, prowadzących nie tylko do strat finansowych, ale również do braku satysfakcji.

2. O czym zawsze należy pamiętać w sprzedaży?

Sprzedaż to proces. Wbrew wielu opiniom jest bardzo dobrze opisany i wymagający rzetelnego podejścia. Klient kupuje korzyści i tylko na tym należy się skupić. Nie zawsze jest łatwo zorientować się, na czym zależy klientowi, ale tego obszaru nie można pominąć. Czasami klient nie widzi pewnych możliwości. Należy wtedy bardzo rzeczowo naprowadzić go na nowe rozwiązania, najlepiej tak, aby to on sam je dostrzegł. Zatem nie tylko skupiajmy się na właściwym działaniu. Skupiajmy się również na wykonywaniu właściwych rzeczy. Ilu z nas z pełnym poświęceniem wykonuje czynności, które w danej chwili nie są optymalne? Prawdziwy sukces odnosimy wtedy, gdy w danej chwili wykonujemy właściwe rzeczy, we właściwy sposób. To odróżnia najlepszych od dobrych. Cóż z tego, że mamy takie same kompetencje jak inni, skoro wykonujemy rzeczy mniej istotne niż powinniśmy? Np. doceńmy wagę „właściwego”, docelowego klienta, a nie przegramy na starcie.

3. Moment, sytuacja lub refleksja, która diametralnie zmieniła moje podejście do sprzedaży?

Ludzie nie lubią, kiedy im się coś sprzedaje. Ludzie lubią kupować szybko to, czego w danej chwili potrzebują. Ja zachowuję się podobnie. Jak każdy zaliczyłem grzechy młodości, fascynując się oferowanymi produktami czy usługami. Nie było przyjemnie, kiedy spotkałem się z murem obojętności na prezentowany entuzjazm. Rzuciłem się objęcia literatury. Poznałem podstawy psychologii sprzedaży, zapoznałem się z opiniami tych, co odnieśli autentyczny sukces w branży. Od tego czasu przestałem sprzedawać. Zacząłem potencjalnym klientom pomagać w prowadzeniu ich spraw zawodowych i osobistych. Wymagało to skupienia na analizie potrzeb klienta i jego, czasami trudno dostrzegalnych, korzyści z zastosowania pewnych rozwiązań. Okazało się, że moje produkty/usługi to tylko narzędzia do realizacji celów klienta. W pierwszej kolejności trzeba poznać dobrze cele klienta, a dopiero później „uszczęśliwiać” naszymi usługami. Doceńmy zatem wagę relacji z klientem i nic nie narzucajmy. Mniej emocji i skupienie całej uwagi na potrzebach klienta.

4. Pomocne narzędzia, z których zawsze korzystam?

To kalendarz, arkusze planowania, lista wymarzonych klientów, skrypty analityczne. Zawsze pilnuję, aby maksymalnie wykorzystać czas przeznaczony na pracę i na inne czynności. Lubię pracować, zatem muszę pilnować, aby zaplanować czas praktycznie na wszystkie aspekty życia. Daje mi to poczucie kontroli nad upływającym czasem oraz wiedzę, jak będą wyglądać nadchodzące tygodnie, czasami miesiące. Planowanie to gwarancja efektywnego wykorzystania czasu oraz własnych możliwości i kompetencji. Każdy ma swój „szklany sufit” i warto działać blisko jego poziomu. Ponieważ większość ludzi nigdy nie ma czasu, aby zrobić coś dobrze, zawsze jednak musi znaleźć czas, aby zrobić to jeszcze raz. Planowanie pozwala uniknąć tej pułapki. Wszyscy mamy ten sam czas, tylko różne przychody. Dlatego w biznesie sprzedażowym jestem skupiony na właściwych klientach, którzy mają potrzeby, możliwości finansowe oraz konieczność podjęcia działania tu i teraz. Nigdy nie marnuję czasu na „słabych klientów”. To zostawiam swojej konkurencji. Taki efekt osiągam poprzez unikanie zbędnych działań na nieefektywnych kierunkach. Stąd segmentacja klientów i ciągła analiza opłacalności działań – co zrobiłem dobrze, co mogłem zrobić lepiej, czego więcej nie zrobię. Mówi się, że biznes sprzedażowy zależy od pochodzenia – ile pochodzisz, tyle zarobisz… Wiem jednak, że są mniej i bardziej wartościowi klienci w czasie, a tego nie można dokupić.

5. Co robić, aby stać się świetnym handlowcem?

Jestem sprzedawcą z wyboru. Zawsze pamiętam, dlaczego zdecydowałem się na tę drogę zawodową. Nie osiągałem odpowiedniego poziomu dochodów, nie było mnie stać na realizację marzeń. Zbyt wiele zależało od innych, za mało ode mnie. Niezależność, nieograniczone możliwości przychodowe, żadnych „szefów” – to musi być pociągające… dla niektórych. Wymaganie od siebie więcej niż od innych, żelazna dyscyplina, skuteczne rzemiosło z dodatkiem innowacji – to daje efekty. Trzeba jednak lubić tę pracę. Nie sprzedawać, a rozwiązywać istotne problemy klienta. To wymaga wszechstronnej wiedzy, czyli konieczności nieustannego rozwoju. Ja lubię się rozwijać. Codziennie przeznaczam nie mniej niż 3 godziny na literaturę, prasę, inne media. Jeśli chcesz być ekspertem w swojej branży, dostarczaj klientom tylko to, czego potrzebują, a nie to, co sam chciałbyś im zaoferować. Korzystaj z możliwości tego zawodu. Nigdy nie jest nudno. Zawsze jest coś nowego. Przecież lubimy to, czego inni nie znoszą – ciągłe zmiany. Bądź wiarygodny. Wiarygodność buduje się latami, a traci w ułamku sekundy. Nigdy nie wprowadzaj w błąd klienta. Zawsze stój po stronie jego interesów. To trudne, ale długoterminowo niezwykle opłacalne. Pamiętaj, na rynku nie ma zbyt dużo dobrych sprzedawców, wypełnij tę lukę…