nigdy nie odpowiadaj na niezadane pytanie

18/09/2014 — komentarzy 8

gadam, więc jestem sprzedawcą...

Jest taki moment w pracy każdego handlowca, kiedy już widać zbliżający się koniec sprzedaży. Jest nadzieja, że wreszcie klient powie „Tak!” i będzie można zamknąć kontrakt. Emocje sięgają zenitu i pojawia się chęć jak najszybszego sukcesu. Pozostaje jeszcze tylko pokonać ostatnie obiekcje i wątpliwości. Wyjąć z rękawa kilka asów w postaci argumentów przemawiających za wybraniem właśnie naszej, jedynie słusznej i oczywiście najlepszej oferty…

I tutaj często pojawia się pułapka, na którą bardzo musicie uważać. Przeważnie zaczyna się jakoś tak:

  • A jeszcze nie wspomniałem panu, że nasze produkty…
  • Jeżeli zdecydujecie się państwo teraz, to dołożymy…
  • Muszę pani jeszcze powiedzieć, że…
  • Nie rozmawialiśmy o tym, ale myślę, że będziecie państwo zachwyceni funkcją, która pozwala na…
  • itd.

Czujecie już o co chodzi? Sprzedawca zamiast kierować rozmowę ku finalizacji, zaczyna edukować swojego rozmówcę oraz rzucać argumentami, które według niego mają dodatkowo przekonać klienta. Być wisienką na torcie… Problem jest tylko taki, że klienci nie zawsze lubią wisienki. Gdyby ta wisienka była aż tak bardzo istotna, to klient sam by o nią zapytał. Nie próbujcie czytać w jego myślach i strzelać argumentami na oślep.

Nigdy, ale to nigdy, nie odpowiadaj na niezadane pytanie!

To chyba jedno ze zdań, które najczęściej wypowiadam pracując z handlowcami. Wiem, że pokusa jest ogromna (sam często muszę ugryźć się w język), ale to nie jest moment na wybryki.

Konsekwencją takiego zachowania może być utrata sprzedaży. Klient uniesie lekko brew, zdziwi się, może nawet zaciekawi, a potem powie coś w stylu: O… Nie wiedzieliśmy o tym. To ciekawe. Tak, tak… Rozważymy to. Musimy się jeszcze tylko zastanowić. To ja porozmawiam z szefem i się odezwiemy…

Teraz nasz handlowiec może zanucić sobie „It’s time to say good bye”, spakować teczkę i pokornie opuścić miejsce spotkania. The End.

Nigdy nie odpowiadaj na niezadane pytanie. To jedna z najważniejszych zasad w sprzedaży. Pilnuj się! :)

Artur Kuć

Posts Facebook

8 komentarzy do wpisu nigdy nie odpowiadaj na niezadane pytanie

  1. Masz racje Artur. Takie dodatki moga zrujnowac sprzedaz. Sam tego doswiadczylem i pozniej zastanawialem sie – co sie stalo? Czemu klient tego nie docenil?
    Dla mnie bardzo wazne jest to co kiedys napisales – Prawdziwy sprzedawca, nic nie sprzedaje, tylko slucha i doradza klientowi… Tym bardziej nie powinnismy sami odpowiadac na niezadane pytania, tylko po prostu je zadac :)

    • No właśnie. My myślimy, że klient doceni dobrą wolę sprzedawcy, a tu niespodzianka…
      Masz rację! Alternatywą jest zadawanie pytań. Istotnych pytań – takich, które spowodują zaangażowanie u klienta.

  2. Ja to nazywam „zarządzaniem ciszą” w sprzedaży :).

    Dla niecierpliwych lub początkujących sprzedawców jest to niezwykle trudne i wymaga pracy.

  3. Ja doświadczam tego przy negocjowaniu zapisów umowy.
    Czasem dojdzie to takiego momentu, że cisza jest tak „głęboka”, tak zciśnie gardło, jest tak wielkie ciśnienie aby ją przerwać… ale wiem że wygra ten kto dłużej wytrzyma i nie wymówi słowa,
    Moje odczucie jest takie, że sprzedawca który zarzuca Klienta słowami robi to po to aby coś zamaskować, aby te słowa przysłoniły inne aspekty. Odpowiadając tylko na pytania pokazujemy, że nic nie ukrywamy i jesteśmy gotowi rzeczowo odpowiedzieć na wszystkie zadane pytania.

    • Dokładnie.
      Innym powodem gadatliwości sprzedawców jest przeogromna chęć zamknięcia sprzedaży. W związku z tym „na siłę” chcą WSZYSTKO opowiedzieć klientowi myśląc, że to go tak zachwyci i przekona, że po prostu kupi…

  4. Adrian Kaczkowski 03/10/2014 at 14:11

    Jak coś już sprzedawca „spieprzy” to wówczas powinien użyć techniki klaryfikacji, która może tą nieszczęsną sytuację czasem odwrócić na korzyść handlowca.
    Analogia do randki – im mniej jesteś zainteresowany drugą połową, a więcej gadasz o sobie, tym mniejsze szanse na to, że Ona oddzwoni do Ciebie na następny dzień :)

  5. These pieces really set a standard in the intuydrs.

Dodaj komentarz

Text formatting is available via select HTML. <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

*