5 pytań o sprzedaż – Szymon Gruszka

Przyszedł czas na kolejny wywiad z cyklu 5 pytań o sprzedaż. Tym razem odpytuję Szymona Gruszkę. Życzę miłej lektury i udanego wyławiania perełek z odpowiedzi. Ja swoje wyłowiłem, ale podzielę się nimi później, żebyście nie sugerowali się moimi wyborami… :)

Szymon Gruszka – konsultant oraz trener pracujący przede wszystkim dla polskiej firmy FM GROUP World, od 6 lat wspiera w rozwoju umiejętności oraz wiedzy partnerów biznesowych firmy działających na ponad 40 rynkach świata, głównie w Europie oraz Azji. Współpracuje zarówno z doświadczonymi managerami sprzedaży, którzy operują na kilkudziesięciu rynkach zagranicznych, jak również z osobami, które dopiero rozpoczynają swoją karierę w firmie. Ostatnie 3 lata spędził na intensywnej pracy w Indonezji, Malezji, Tajlandii, na Filipinach oraz krajach Europy Zachodniej oraz Środkowej. Jednak cały czas najważniejszym obszarem jego pracy jest rynek polski. Prowadzi seminaria oraz wykłady zarówno dla kilku tysięcy słuchaczy, jak również warsztaty dla grup 5-10 osobowych. Pasjonat rozwoju umiejętności sprzedażowych oraz liderskich. W wolnych chwilach czyta blogi, książki, ogląda filmy dotyczące rozwoju tych umiejętności. Uwielbia w swojej pracy łączyć wiedzę oraz metody zdobyte podczas wielu wizyt zagranicznych, głównie w Azji. Wcześniej pracował jako konsultant we Wrocławskim Centrum Technologii, był dziennikarzem radiowym oraz członkiem organizacji NGO.

A oto pytania i odpowiedzi:

1. Sprzedaż, według mnie, to…?

Wyzwanie. W czasach ogromnej konkurencji, kiedy cena nie odgrywa już tak istotnej roli, to szansa na pokazanie, że najbardziej istotną częścią składową procesu sprzedaży może być jakość obsługi klienta. To oszczędność czasu klienta, który dzięki profesjonalnemu sprzedawcy nie musi być już ekspertem w każdej dziedzinie. To szansa na poznanie setek ludzi, którzy mogą wpłynąć na nasze życie, zainspirować do innowacji. To jeden z najtrudniejszych zawodów, ponieważ wymaga od nas ciągłej nauki i aktywności. Dzięki temu to także jeden z najlepszych zawodów, bo z czasem czyni nas ludźmi bogatymi, nie tylko w pieniądze, ale i wiedzę oraz doświadczenie. To jeden z niewielu zawodów, gdzie wysokość zarobków określa nasz wkład w wykonaną pracę, a nie opinia przełożonego. To kontakt z rzeczywistością użytkowania produktu lub usługi, czyli wiedzą jakże potrzebną w działach R&D w wielu firmach. To również bezpieczeństwo zatrudnienia – w każdym momencie znajdzie się firma, która właśnie szuka świetnych handlowców.

2. O czym zawsze należy pamiętać w sprzedaży?

O wartości, którą powinna nieść ze sobą. Każde spotkanie powinno być korzyścią, nie tylko dla mnie oraz mojej firmy, ale również dla klienta – nawet jeśli się nie dogadamy i klient nie wybierze naszej oferty. Relacje międzyludzkie trwają dłużej niż firmy i często klient, który w danym momencie nie kupił naszego produktu, ale otrzymał jakąś wartość – w postaci wiedzy czy nowej wskazówki – może wrócić w innej sytuacji, w innym momencie. Sprzedaż to nie tylko prowizja i dostarczony towar. To setki relacji, dzięki którym możemy przekazać wartość, która zmieni czyjś biznes lub nawet życie.

3. Moment, sytuacja lub refleksja, która diametralnie zmieniła moje podejście do sprzedaży?

Moment, kiedy podjąłem decyzję, że to właśnie w tej branży zostanę do końca życia i w niej chcę osiągnąć światowy poziom. Na początku praca w sprzedaży miała być czymś tymczasowym, przystankiem do innego świata. Okazało się, na przekór wcześniejszym opiniom na temat tej branży, że jest to miejsce, w którym w zaledwie kilka lat można osiągnąć to, co inni nie osiągną przez całe dekady. Jest to branża, która pozwala każdemu na równy start bez względu na wcześniejsze doświadczenie zawodowe oraz kontakty. To branża, w której za osiągnięty sukces w początkowym etapie jesteśmy odpowiedzialni my sami, oraz branża, w której nie ma górnych limitów zarobków. Miejsce, w którym nasze umiejętności, jeśli tego chcemy, potrafią rozwijać się w zawrotnym tempie. Czeka na nas masa wyzwań, bo jeśli jesteśmy mistrzami sprzedaży w języku ojczystym, możemy stać się mistrzami w języku np. angielskim lub włoskim.

4. Pomocne narzędzia, z których zawsze korzystam?

Smartfon z ładowarką samochodową lub bankiem energii. Dziś smartfon z dostępem do Internetu to przenośna biblioteka, zbiór audiobooków, miejsce w którym gromadzimy ciekawostki czy nagrywamy ważne notatki. Dzięki smarfonowi mamy możliwość pokazania ciekawostki, która może okazać się naszą wspólną pasją z klientem, jak np. quady, strzelanie czy wychowanie dzieci. To nasze przenośne centrum edukacji oraz kontakt ze światem, często to dostęp do bazy wiedzy, kiedy zapomnimy o czymś istotnym. To także dyktafon, niezastąpiony kiedy jadąc samochodem przypomnimy sobie o czymś istotnym. A czasem mapa, kiedy nie możemy znaleźć biura klienta. Zastosowań jest naprawdę wiele. Warto odkryć również liczne aplikacje ułatwiające wymianę wiedzy oraz informacji. To również SPA dla naszego umysłu, kiedy czekając na stresującą rozmowę, możemy rozluźnić się lub zmotywować odpowiednim utworem muzycznym.

5. Co robić, aby stać się świetnym handlowcem?

Może to wydawać się śmieszne, ale należy po prostu podjąć taką decyzję. Mieć taką ambicję w sobie. Nie traktować tego zawodu jak coś tymczasowego. Jak coś na chwilę. Oprócz własnej praktyki, należy szukać ludzi, którzy zainspirują nas do zwiększonego wysiłku, do nauki, do innowacji na polu nowych technik czy wdrażania świeżych technologii. Oczywiście praktyka plus raz na kwartał dobre szkolenie. Myślę, że to co bardzo pomaga, to mimo, iż z czasem awansujemy i stajemy się szefami okręgu, dywizji, oddziału… To nie zapominanie od czego zaczynaliśmy. Raz na jakiś czas dobrze jest wraz w młodszymi kolegami ruszyć w teren i pomóc im zdobyć tych pierwszych klientów, przypomnieć sobie najbardziej podstawowe zajęcia, być trochę jak bohater książki „Król i żebrak”. Wiele prawdy jest również w tym, że jak już wejdziemy na drogę rozwoju naszych umiejętności, wiedzy, to dobrze jest znaleźć odpowiedni sektor usług oraz produktów, który pokochamy, który będzie naszą pasją oraz firmę, która dobrze wykorzysta nasz potencjał. Najgorszym jest akceptacja wszechobecnej przeciętności. Z czasem nawet najlepszy talent i potencjał może zostać zmarnowany.