Jakiś czas temu wpadła w moje ręce książka Hala Beckera „Salesbook – Rewolucyjny trening sprzedażowy gwarantujący wzrost efektywności”. Ponieważ bardzo chętnie wchłaniam wszystko co związane ze sprzedażą, kupiłem tę książkę i dość szybko przeczytałem.
Moja opinia o niej w kilku zdaniach? Jeżeli ktoś zaczyna pracę w sprzedaży, nie ma zbyt wiele doświadczenia i poszukuje lektury na start, to zdecydowanie mogę polecić takiej osobie tę książkę. Poprawna pod kątem treści i formy. Dobrze się czyta i ma się poczucie, że autor rzeczywiście wie o czym pisze. Nie jest wyłącznie teoretykiem, który serwuje nam „puste techniki sprzedaży” nie mające nic wspólnego z rzeczywistą pracą handlowca.
Z drugiej strony, jeżeli zasugerujecie się tytułem o rewolucyjnym treningu sprzedaży, to doznacie sporego rozczarowania. Według mnie, nie ma tam ani rewolucji, ani treningu. Oczywiście po każdym rozdziale jest sekcja porad, w jaki sposób wdrażać w swojej pracy opisane przed chwilą zagadnienia, ale jest to tak ogólnikowe, że równie dobrze mogłoby tego nie być.
Dlaczego jednak postanowiłem napisać o tej książce?
Znalazłem tam fragment, który uważam, że jest bardzo ważny dla każdego, kto pracuje lub planuje pracować w sprzedaży. Mówi on o czterech najczęstszych przyczynach niskiej efektywności handlowca. To, o czym pisze Hal Becker jest zmorą wielu sprzedawców i rzeczywiście mogę to potwierdzić moimi obserwacjami.
A oto i one z moim krótkim komentarzem do każdego punktu:
1. Nie cieszy cię twoja praca.
Niby takie oczywiste, a jednak powszechne. Jeżeli nie lubisz pracy w sprzedaży, uważasz, że musisz coś wciskać, być natrętem lub to co oferujesz nie jest wartościowe dla klienta, to jaki jest sens męczenia się?
Tak, wiem… Bo mam pracę, wypłatę co miesiąc, pewną stabilność i poczucie (chociaż fałszywe) bezpieczeństwa, to trzeba jakoś wytrzymać. Odsiedzieć te osiem godzin.
Naiwnością jest jednak myślenie, że taki stan będzie trwał w nieskończoność, a firma będzie utrzymywać handlowca, który nie dość, że nie lubi swojej pracy, to jeszcze nie przynosi wyników.
Co byście zrobili będąc na miejscu szefa, który ma takiego pracownika?
2. Nie rozmawiasz z decydentami.
W momencie, kiedy sprzedawcy uda się „wbić” do klienta i pozyskać jakiekolwiek zainteresowanie, to w ferworze zadowolenia z nawiązanego kontaktu, traci czujność i zaczyna sprzedawać pierwszej osobie, która chce z nim rozmawiać. Co z tego, że rozmówca nie jest w stanie podjąć żadnej decyzji zakupowej, co z tego, że nie ma budżetu – ważne, że chce rozmawiać i twierdzi że jest „zainteresowany”. Na koniec doznajemy przykrego zderzenia z rzeczywistością… Zainwestowaliśmy mnóstwo czasu i energii, a okazuje się, że nic z tego nie będzie.
Zawsze sprawdzajcie, czy rozmawiacie z odpowiednią osobą!
3. Nie zadajesz pytań i nie jesteś dociekliwy.
Norma. Większość handlowców w momencie, kiedy wchodzi do klienta zaczyna gadać o swojej ofercie i prezentować wspaniałości, które ma do sprzedania. Oczywiście bywa, że pojawiają się pytania o potrzeby lub problemy, ale gdy tylko ze strony klienta padnie zdawkowa odpowiedź, sprzedawca znowu przejmuje pałeczkę i sprawia, że spotkanie staje się spektaklem jednego aktora. Spektaklem, którego klient nie chce już więcej oglądać…
Bądźcie naprawdę ciekawi tego, co wasz rozmówca ma do powiedzenia. Dajcie mu to powiedzieć. Zachęcajcie i pytajcie. Nie ma nic bardziej otwierającego niż szczere zainteresowanie sytuacją klienta – tym co robią, co im wyszło i z czego są zadowoleni, a co nie do końca działa, z czym mają problemy… Pamiętajcie! Klientów nie obchodzi co sprzedawca ma do powiedzenia, ale uwielbiają mówić o sobie :)
4. Nie wykonujesz wystarczająco dużo telefonów.
Efektywność handlowa jest pochodną ilości wykonanych aktywności. Krótko mówiąc, jeżeli nie wykonujesz telefonów i nie umawiasz spotkań, to możesz oczekiwać, że twój wynik będzie bliski zera. Wystarczy jeżeli popatrzycie na swoją dotychczasową skuteczność – np. z ostatniego roku. Z ilu pierwszych spotkań z nowymi klientami doszło do zamknięcia sprzedaży? 5:1? 6:1? 7:2? Jeżeli więc masz jedno spotkanie tygodniowo, to na koniec miesiąca (z dużym prawdopodobieństwem) będziesz mieć zero sprzedaży… Jeżeli masz dwa spotkania tygodniowo, to na koniec miesiąca będziesz mieć ciągle zero lub jedną sprzedaż…
Przyjrzyj się swoim działaniom, a pewnie wyłowisz takie zależności. Pamiętaj tylko, że to działa na dużych liczbach. Dane z jednego miesiąca nie będą miarodajne.
Aktywność i konsekwencja to podstawa w sprzedaży. Są jak paliwo, a bez paliwa daleko nie zajedziesz…
Oczywiście nie są to jedyne przyczyny braku wyników sprzedaży. Jeżeli jednak będziecie wystrzegać się tych czterech, to już i tak zaliczycie ogromny krok do przodu.
I tego wszystkim życzę :)
Mistrz wraca !!! W końcu!!! Smutno było bez Twoich wpisów.
Hej Szymon!
Dzięki za miłe powitanie :)
Co do pkt 1. Potwierdzam za mało sprzedawcy, ale i managerowie poświęcają na fakt polubienia tego zajęcia, ale tez i konkretnych usług czy produktów. Dobry sprzedwca moze i sprzeda wszystko, ale jest praktycznie niemożliwe aby lubił sprzedawać wszystko. Dla tego tak ważne jest tez wyszukanie produktu, czy usługii który polubimy. Nawet najlepsze techniki nie zastąpią odrobiny miłości do produktu który sie oferuje. Dlatego warto nowych sprzedawców „rozkochać” w produkcie który bedą oferować. Pokazac dowody zadowolonych klientów itp. Same profity i tabele prowizji nie wystarcza aby przekonać sie do czegoś. Reszta pkt święta prawda.
Tak, oczywiście dotyczy to także managerów.
Poza tym jeżeli coś się lubi, to już sam fakt „lubienia” pomaga przetrwać trudne momenty, a takie w sprzedaży zawsze się zdarzają.
Bardzo miło zobaczyć wpis. Ufff…
Już myślałem, że… to koniec.
Te 4 powody to takie grzechy główne.
Jak w życiu wszystkie popełniamy.
Najważniejsze by wiedzieć gdzie są błędy.
Dzięki że o nas nie zapomniałeś Artur :)
ojej… strasznie zabrzmiało z tym końcem… :)
Widzę, że nie tylko ja tęskniłam… Nareszcie nowy wpis! Artur, gdzieś Ty był? Rozumiem sezon urlopowy ale bez przesady. Oczywiście żartuję, chociaż dobrze jest znów przeczytać coś mądrego.:)
Co do tekstu, wydaje mi się, że najważniejszy jest punkt 1. Jeśli problem tkwi w braku entuzjazmu cała reszta też wygląda jak wygląda. Mogę powiedzieć z własnego doświadczenia. Kiedy w poprzedniej pracy doszłam do punktu, w którym poczułam, że to koniec, nic więcej nie osiągnę, niczego się już nie nauczę mój entuzjazm spadł poniżej zera. Nie pomagało nawet to, że nadal osiągałam dobre wyniki. Po prostu przestałam widzieć swoją przyszłość w firmie. Podświadomie robiłam dokładnie to co napisałeś: przestałam zwracać uwagę z kim i o czym rozmawiam, nie zależało mi na spotkaniach. I co? Zmieniłam pracę. Po prostu. Od 5 miesięcy jestem na naturalnym haju, pełna entuzjazmu, nawet nie wiem kiedy minęło to pół roku. A pozostałe trzy punkty wychodzą naturalnie.:)
ładnie to ujęłaś… trzeba być na naturalnym haju, a reszta ułoży się sama :)
Nie zadajesz pytań… to mi sie przypomina jedna ksiazka gdzie padło potwierdzenie co to: ukryta pochwała wyrazona podziwem nad dokonaniami klienta. Cóż lepszego można jeszcze zastosować? Czesto widze ze działa jak otwieracz :)
a wogole to dzieki za tresciwe posty, szkoda bylo patrzec ze nagle sie urwały
któż nie lubi pochwał :)
Zaciekawił mnie temat wypalenia w zawodzie. Zauważyłem jednak, że wpisy i komentarze są od osób pracujących w sprzedaży korporacyjnej, hurtowej lub szybkorotującej. Dziękuję za dużą dawkę wiedzy.