Od jakiegoś czasu myślałem o cyklu krótkich wywiadów z ludźmi, którzy na co dzień mają styczność ze sprzedażą – dobrymi handlowcami, menedżerami, konsultantami, trenerami, dyrektorami, prezesami i właścicielami firm. Nadszedł, więc moment, kiedy postanowiłem ten plan wdrożyć w życie.
Niniejszym startuję nowy cykl na blogu pt. „5 pytań o sprzedaż”. Zasada jest prosta – bohaterom cyklu będę zadawał ten sam zestaw pytań. Chcę w ten sposób sprawdzić, czym dla każdego z nich jest sprzedaż, co jest w niej ważnego i jak pracować nad sobą.
Jednocześnie mam też prośbę do Was – Czytelników. Jeżeli jest ktoś, kogo szczególnie chcielibyście zobaczyć jako bohatera „5 pytań”, to odezwijcie się do mnie w komentarzach lub na maila. Nie musicie osobiście znać kandydatów – moja w tym głowa, żeby do nich dotrzeć i namówić na wypowiedź. Warunek jest jeden: wskazana osoba ma lub miała styczność ze sprzedażą. No i musi na tyle mnie zaciekawić, że zdecyduję się na podjęcie próby dotarcia do niej :)
A tymczasem zapraszam do lektury premierowego odcinka „5 pytań”, w którym odpytuję Marcina Siekierskiego z grupy K2. Doświadczonego handlowca i menedżera. Dużo odwagi oraz innowacyjności w podejściu do sprzedaży. To cenię! Ale niech Marcin sam się przedstawi… :)
Marcin Siekierski – Pracuję w grupie K2 gdzie zajmuje się mediami i ich sprzedażą. Moja przygoda ze sprzedażą zaczęła się w dzieciństwie kiedy wujek zostawił mnie z kolegą Konradem (mieliśmy odpowiednio 9 i 10 lat) na rynku w małej wiosce. Mieliśmy sprzedawać pomidory. Udało się nam sprzedać wszystko, gorzej było z ceną – albowiem chcieliśmy być agresywnymi uczestnikami rynku… i zdenerwować wszystkich konkurentów. Wyjazd pomidorowy się nie powtórzył – zatem sukces, który wtedy wydawał się nam ogromnym, tak duży nie był. Później już było tylko lepiej, ale wspomnienia zostały.
A oto pytania i odpowiedzi:
1. Sprzedaż, według mnie, to…?
Podstawowa działalność przedsiębiorstwa. Możesz mieć fajny startup z genialnym pomysłem biznesowym ale dopóki nie znajdziesz klientów to, nie masz niczego. Kolejną niedoceniana prawidłowością jest to, że każdy (absolutnie!) w firmie powinien być sprzedawcą. Poczynając od prezesa. Wiele osób zaczynających swój biznes, które spotykam na swojej drodze wydaje się nie znać tej prawidłowości. Młodzi przedsiębiorcy myślą, że bycie CEO oznacza, że ich zadanie będzie polegało na wyborze koloru skórzanej tapicerki w ich firmowym samochodzie. Nie traktują siebie jako sprzedawcy ale jako biznesmena. I to moim zdaniem jest błąd. Wystarczy porozmawiać z doświadczonymi szefami firm i od razu widać, że oni zawsze szukają możliwości pozyskania nowych klientów.
2. O czym zawsze należy pamiętać w sprzedaży?
O trzech rzeczach.
O myśleniu. Najważniejsza rzecz – myśleć o tym czego potrzebuje KLIENT. I to na wielu poziomach. Bo klient to NIE tylko firma. Klient to osoba po drugiej stronie, która ma swoje potrzeby. Prawie zawsze sprzedawcy skupiają się na sobie, nie na słuchaniu klienta. Co jest dość logiczne – łatwiej jest mówić o rzeczach na których się znamy. Ciężej natomiast poprowadzić rozmowę w ten sposób by zrozumieć problem klienta i podjąć świadomą decyzję „nie mamy rozwiązania problemu – nie ma sensu robić oferty”. Myślenie i krytyczna ocena swoich szans pozwala niesłychanie zwiększyć efektywność działania sprzedawcy. Sprzedaż to nie jest perswazja.
O tym, że to nie jest koniec świata, jeżeli przegrasz. To początek właściwej sprzedaży – bo zeszło z nas ciśnienie. Więc można zacząć od nowa, już bez stresu ale z większą wiedzą o kliencie. Klienci doceniają nienachalną konsekwencję.
O tym, że cena nie jest najważniejsza. Artur pisał o tym wielokrotnie, na swoim blogu. Gdyby cena była najważniejsza to zawsze wygrywałyby najtańsze oferty. Warto o tym pamiętać – lepiej podpisać kontrakt taki, gdzie będziemy czuć się komfortowo. Jest to o wiele lepsze rozwiązanie, niż takie gdzie słyszymy – „…zejdźcie z ceny na początek… bo prezes będzie oglądał waszą ofertę. Ja chcę abyście wygrali… ale wiecie-rozumiecie, później to sobie odrobicie”. Klient (prawie) nigdy nie będzie płacił więcej za to samo. Zatem nie oszukujmy się i jeżeli wierzymy w wartość naszego produktu pilnujmy jego ceny.
3. Moment, sytuacja lub refleksja, która diametralnie zmieniła moje podejście do sprzedaży?
Było wiele takich chwil, ale chyba najważniejszy wniosek jest taki, że potencjalni klienc kupują ludzi i rozwiązania problemów a nie cechy, funkcjonalności czy cenę. I tutaj zaczyna się zabawa. Weźmy przykład: próba sprzedaży oprogramowania do analizy działań konkurencji w Internecie – niby każda firma powinna tego potrzebować, czyż nie? Błąd jaki czyha na sprzedawcę to myślenie w kategoriach firmy a nie osoby, która siedzi przed nim. Firma dostanie dodatkowych informacji odnośnie działań konkurentów, ale operacyjnie specjalista ze strony klienta będzie miał więcej pracy. Sprzedawca powinien zrozumieć to i zaproponować klientowi, że będzie on dostawał wnioski w formie prezentacji oraz dostęp do oprogramowania.
4. Pomocne narzędzia, z których zawsze korzystam?
Raczej klasycznie. Natomiast staram się przygotować, zawsze przed spotkaniem i poczytać o wszystkich osobach z którymi będę się spotykał. O ich zainteresowaniach, historii zawodowej etc. To pomaga prowadzić rozmowę, gdy wiesz, że twój rozmówca jeździ na snowboardzie. Bo przecież ufamy podobnym do nas.
5. Co robić, aby stać się świetnym handlowcem?
Ćwiczyć. To po pierwsze. Z drugiej strony robienie czegoś w ten sam sposób i oczekiwanie różnych rezultatów nazywamy szaleństwem. Zatem rekomenduję testowanie różnych podejść. W praktyce może to wyglądać w ten sposób, że na spotkanie z działem marketingu firmy kosmetycznej, weźmiesz produkt klienta i postawisz go na stole – pokazując w ten sposób, że zadałeś sobie trud i poszedłeś do drogerii. Innym przykładem innowacyjnego podejścia do sprzedaży może być sytuacja, gdzie na przetarg spotkanie sprzedażowe zabraliśmy nastolatkę. Siostrę kolegi. Zapraszać małoletnich na spotkanie biznesowe, może być dość szokujące. Natomiast jeżeli dodam, że klient chciał kupić kampanię reklamową dla słodyczy, które jedzą ci małoletni – to ta młoda osoba okazała się strzałem w dziesiątkę. Zatem ćwicz i improwizuj.
Dzięki Marcin! :)
A dlaczego pytań jest 4?
Hej Grzegorz,
dzięki za czujność. Odpowiedź jest, ale samo pytanie gdzieś umknęło… Już poprawiłem.
Ja mam dwie propozycje do kolejnych wywiadów :) Grzegorz Turniak i Łukasz Kołodziej :)
:)
Zgadzam sie całkowicie z Marcinem, że zawsze należy pamiętać o tym czego potrzebuje Klient.
Również zgadzam się w kwesti tego, iż Klienci kupują ludzi i rozwiązania problemów a nie cechy, funkcjonalności czy cenę produktu/usługi jaki oferujemy.
Sama jestem sprzedawcą i wiem, że cena nie gra tak wielkiej roli kiedy rozwiazanie jest „uszyte na miarę” dla Klienta ;)
Dokładnie tak!
Kiedyś była taka reklama „Skoro nie widać różnicy, to po co przepłacać”.
Jeżeli klient patrzy wyłącznie na cenę, to znaczy, że nie dostrzega różnicy pomiędzy naszą ofertą, a innymi – a to nie wróży dobrze…
No i tu jest właśnie problem. Ja handluje właśnie takim asortymentem gdzie występuje tak zwany syndrom CCC (Cena Czyni Cuda) Nie ważna jest obsługa, nie ważny jest termin płatności, nie ważne jest czy ktoś Cie lubi czy nie – liczy się najniższa cena…trochę to smutne ale taka jest prawda. Smutne jest również to że klient z którym współpracuje od lat potrafi bez skrupułów nie kupić ode mnie tylko dlatego że dostał cenę 5 gr niższą..
A nowi klienci wynegocjują najniższą cenę (tak jak to kiedyś dobrze ująłeś – handlowiec ściągnie spodnie po kostki) po czym użyją Twojej ceny do negocjacji ze swoim obecnym dostawcą. Bo po co kupować coś nowego skoro mam to co do tej pory a w niższej cenie…
i to rzeczywiście nie wróży dobrze..ale handlować trzeba…tylko jak?
pozdrawiam
No właśnie proszę o kilka podpowiedzi jak obronić swoją wartość. I swojego produktu. Tam gdzie się da.
Ja bym odpowiedzi podsumował tak:
1. Sprzedaż przedewszystkim
2. Słuchaj Klienta
3. Nie ma zadowolonych firm. Zadowoleni mogą być tylko ludzie.
4. Bądź zawsze dobrze przygotowany
5. Sprzedaży nie da się nauczyć trzeba jej doznawać.
Mi zabrakło w odpowiedziach: „just show up”. Marcin ma to pewnie we krwi od urodzenia ;)
Historia o pomidorach podsuneła mi pomysł. Też postawię swoich synów na targu i niech doznają sprzedaży. Co Wy na to?
Moja propozycja na kolejnego bohatera cyklu: Artur Kuć
Synów na targu stawiaj – zawsze to jakieś pierwsze doświadczenia… :)
Zastanawiam się tylko nad Twoją propozycją „bohatera” do kolejnego wywiadu… No ja już tyle się tutaj napisałem, że chyba wszystko o mnie wiecie. Co się będę powtarzał. Niech jakąś świeżą myślą powieje… :)
Świetny pomysł na cykl.
Moi kandydaci do rozmowy to:
Wojciech Haman i Jerzy Gut
Pozdrawiam
jest pomysł Artur na nowy szkic DRUGA STRONA
„Sprzedaż to sztuka”
– może sztuka improwizacji
– może sztuka bo to nie takie łatwe
– może sztuka bo mogą to tylko artyści ;)
Myśle że hasło dobre! ;) ale nie wiem jak to narysować ;)
Wyprodukowałem kiedyś coś takiego.
Nie do końca to, o czym piszesz, ale blisko.
„Sprzedaż jest sztuką” – Brzmi dobrze. Podoba mi się też koncepcja słowa „sztuka” w różnych kontekstach. Pomyślę.
Dzięki :)
Dzięki za wpis no i za cały blog ;)
Miło zajrzeć i zobaczyć tak ładną sztukę sprzedaży ;)
Oby nam się w Nowym Roku wiodło jak najlepiej.
Życzę => Tobie Artur i Wszystkim Sprzedawcą
Marcin ma rację : „Ćwicz” ! ;-) jak najwięcej rozmów z klientami, spotkań, zostawionych wizytówek, rozesłanych e-maili, przekazanych uśmiechów. „Doświadczaj” ! ;-)
Myślę, że kreatywne podejście do każdej rzeczy, za którą się bierzemy ma bardzo pozytywny wydźwięk. Często się zdarza, że coś innowacyjnego przyciągnie uwagę. Jeżeli mamy oryginalne pomysły będziemy coraz lepsi w swojej pracy.