Przecież uprzedzałem, że będzie więcej. No i jest.
Trzecia i ostatnia część serii „13 zasad impro w sprzedaży”. Mam jednak przekonanie graniczące z pewnością, że nie zamyka to tematu impro na moim blogu. Zbyt wiele znajduję możliwości połączenia improwizacji ze sprzedażą, żeby przejść wobec tego obojętnie.
Co więcej, tak wsiąkłem w temat, że w przyszłym tygodniu wybieram się do Berlina na konferencję Applied Improvisation Network. Będzie o tym, jak wykorzystywać improwizację w różnych dziedzinach życia – od biznesu, poprzez naukę, sztukę i życie osobiste. Nie mogę się doczekać.
Tymczasem wracam do 13 zasad impro w sprzedaży. Dzisiaj zaczynamy od numeru 10.
10. popełniaj błędy (make mistakes, please)
Och, jak tego nie lubimy. Jak bardzo chcemy uniknąć wszelkiego rodzaju błędów, porażek i pomyłek. Za wszelką cenę wypaść perfekcyjnie w oczach klienta. Trzeba znać odpowiedź na każde pytanie, wykazać się inteligencją, zabłysnąć. Pokazać, że jesteśmy najlepsi i że to właśnie dlatego warto wybrać naszą ofertę, która przecież też jest idealna oraz nieskazitelna – krótko mówiąc najlepsza!
Z drugiej strony, jakikolwiek rozwój możliwy jest wtedy, gdy zaczynamy próbować nowych rzeczy. Eksperymentować i testować. A sama już definicja „rzeczy nowej” mówi, że jest to coś czego jeszcze nie robiliśmy, nie znamy, z czym spotykamy się pierwszy raz. Jak tu, do cholery, być w tym perfekcyjnym?! Porażki i błędy są więc nieodłącznym elementem rozwoju. Wiecie to przecież.
Pomyślcie o tym, kiedy będziecie próbować nowej techniki, czy metody sprzedaży. Prawdopodobnie za pierwszym, drugim, trzecim, czy nawet dziesiątym razem wyjdzie krzywo, sztucznie i nienaturalnie. Tak ma być. Popełniajcie błędy, proszę… Bez tego staniecie w miejscu.
Poza tym jest jeszcze jeden powód by to robić. Wiarygodność. Jako ludzie bardziej wierzymy i ufamy tym, którzy pokazują ludzką twarz, tzn. zdarza im się pomylić lub popełnić błąd. Dlaczego, więc w sprzedaży staramy się za wszelką cenę wypaść perfekcyjnie?
Mieliście może takie sytuacje, kiedy spotykając się ze sprzedawcą pomyśleliście: Hmmm… Coś tu nie gra… Zbyt idealnie i cukierkowo. Ciekawe, gdzie są ukryte jakieś haki?
Czy przypadkiem nie postępujecie podobnie?
lektura dodatkowa: prawdziwi sprzedawcy nie przeklinają oraz sprzedawcy nie popełniają błędów
11. działaj, teraz (act now)
Sprzedaż bez aktywności nie istnieje. Często spotykam się z opinią, że dobry produkt obroni się sam. Ile jest świetnych produktów (usług), których nikt, nigdy nie kupił? Dlaczego? Może właśnie dlatego, że nikt nie próbował ich sprzedać. Postawienie strony w internecie i oczekiwanie, że klienci sami przyjdą jest ułudą. Trzeba działać, wyjść zza biurka. Just show up.
Pomyślcie też, ile razy blokujecie się mówiąc: Nie zrobię tego, bo klient na pewno powie… Nie mogę tak się zachować, bo klient mnie wyrzuci za drzwi… Naprawdę? To przestańcie sprzedawać. Nie będziecie musieli spotykać się z tymi niewdzięcznymi klientami :)
Żeby wiedzieć, co się wydarzy, trzeba wykonać pierwszy krok. Podjąć działanie. Potem zobaczycie, jak i dlaczego zareagował klient. Inaczej ciągle będziecie się obracać w sferze teoretyzowania. To oczywiście bardzo wygodne, bo nic nie trzeba zmieniać. Jeżeli jednak macie dość stania w miejscu – Act Now!
12. dbaj o innych (take care of each other)
Tutaj możemy spojrzeć z dwóch perspektyw – firmy (zespołu, współpracowników) lub relacji klient-sprzedawca. Nie będę zajmował się tą pierwszą, bo mam nadzieję, że wasi menedżerowie dbają o to, abyście byli zintegrowani, czuli się jak jedna drużyna i grali do tej samej bramki… :)
A co kiedy idziecie na spotkanie z klientem? Czy dbacie o waszego rozmówcę? Tak, wiem, że woda, kawa, herbata, ciastka itd. Nie chodzi mi jednak o to. Chcę zapytać, czy jesteście zainteresowani swoim klientem? Czy naprawdę, NAPRAWDĘ, ciekawi was, co ma do powiedzenia? I czy potraficie mu to pokazać?
Jedno z ćwiczeń w książce Improv Wisdom mówi: Słuchaj, jakby twoje życie zależało od tego. Słuchaj nie tylko treści, ale też tonu głosu i rytmu, aby zrozumieć co rzeczywiście zostało powiedziane. Rzuć sobie wyzwanie, aby zapamiętać wszystko, co usłyszysz.
Tak, to tylko ćwiczenie. W świecie realnym życie sprzedawcy naprawdę zależy od tego jak słucha…
13. czerp radość, baw się (enjoy the ride)
To chyba moja ulubiona zasada, chociaż pamiętam moment, kiedy nie rozumiałem, jak w ogóle można czerpać radość z bycia w sprzedaży. Przecież to jakaś masakra!
No właśnie, i tu jest sedno całej sytuacji. Jeżeli myślisz o sprzedaży w kategoriach masakry i najgorszej na świecie roboty, to dokładnie to dostaniesz.
Jeżeli podejdziesz do sprzedawania, jak do pogrzebu – ubierzesz się na smutno, zrobisz poważną minę, a potem łamiącym się, ledwo słyszalnym głosem, zaczniesz rozmawiać z klientem – to zgadnij co się stanie? Co chwilę będziesz brać udział w handlowych ceremoniach pogrzebowych:
Z żalem zawiadamiamy, że zdecydowaliśmy się zakończyć współpracę z państwa firmą.
Z przykrością informujemy, że wybraliśmy innego dostawcę.
W dniu 25 września 2013 roku, opuścił nas, w tragicznych okolicznościach, nieodżałowany, wieloletni klient. Będzie nam go brakowało. Wierzymy, że tam dokąd odszedł jest teraz szczęśliwy i spogląda na nas z góry…
Strasznie spodobała mi się ta metafora. Piszę i uśmiecham się.
To jest dokładnie to! W tym momencie dotarło do mnie, że artykuły, które piszę, dają mi wiele radości. Sam przy tym dobrze się bawię. Jeżeli także wy macie odrobinę przyjemności czytając je, to wiedzcie, że o to właśnie chodzi. Dostajecie to, co sami dacie innym. Wyjmiecie z relacji handlowej tyle, ile sami włożycie… :)
The End
Grafika do postu made my day :)
W tym tygodniu powinienem sobie narysować podobną dla jednego z dostawców.
Natomiast co do artykułu, to jest to jeden z najlepszych sequeli jakie ostatnio widziałem.
Życzę dobrej zabawy na konferencji, bo zapowiada się naprawdę interesująco.
Ach Arturze, gdyby moje życzenia spełniały się w takim tempie, w jakim spełniłeś moje oczekiwania… życie byłoby piękne. A wracając do rzeczywistości… W każdej firmie powinna być osoba podobna do Ciebie. Z dystansem, poczuciem humoru i realistycznym spojrzeniem. Jestem po szkoleniu Sandlera, podczas którego zapałałam zawodową miłością do Trenerów. Teraz szukam kolejnego obiektu :) W firmach z reguły są „menagery”, którzy oczekują, mówią, że będzie super, bo produkt taaaki super…i co? Wielkie G!!!
Bardzo podobał mi się Twój tekst o sprzedawcy stojącemu w gównie. Ja jestem właśnie w takim momencie. Czy trzeba w takich chwilach jakiegoś sztucznego entuzjazmu? nie!!!
W otoczeniu mam kilku sztywniaków, którzy pozjadali wszystkie rozumy. O jak ja ich nie cierpię!!! Bądźmy ludźmi dla siebie i dla klientów. Mnie czasem istna głupawka bierze na prezentacjach. Wczoraj klientka powiedziała, że jestem „fajna kobitka” :) Pół godziny rozmowy o nałogu nikotynowym i w końcu wspólnie przepaliłyśmy sprawę :) Należy w końcu przełamać ten schemat sprzedawcy-akwizytora, który wciska, udaje najmądrzejszego i piłuje do bólu. Przestańmy sprzedawać i niech klienci zaczną kupować. Ale mam wenę… :) Pozdrawiam z Krainy Deszczowców :)
Aga,
trzymam kciuki – zdaje się, że jesteś na dobrej drodze… :)
No i zastanawaia mnie, czy oni na tych szkoleniach Sandlera nie dolewają czegoś uzależniającego do kawy… :):)
.
Punkt 10… Jakbym czytała o sobie. Pierwsze spotkanie z klientką- czysta perfekcja, a na drugim popełniłam taki błąd, że przez moment zastanawiałam się czy nie uciec:) Próbując wybrnąć jakoś z sytuacji, usłyszałam: „proszę się nie przejmować, jesteśmy tylko ludźmi”. I wtedy zaczęła się właściwa rozmowa. Klientka rozluźniła się, zaczęła opowiadać jak zaczynała, jakie błędy popełniała, wymieniłyśmy się doświadczeniami śmiejąc niemal w głos. Na koniec przyznała, że pierwsze spotkanie było bardzo dobre ale woli poznawać ludzką stronę handlowca, nie tą perfekcyjnie przygotowaną.
Kiedyś ciężko znosiłam każde niepowodzenie, rozpamiętywałam próbując znaleźć wyjaśnienie, a teraz… Teraz się z tego śmieję. Wyciągnęłam wnioski ale wiem, że jeszcze nie raz zrobię coś źle.
piękny przykład
dzięki :)
Znowu artykuł trafiony. Już Ci kiedyś Artur pisałem że chyba czytasz w myślach bo piszesz zazwyczaj to co akurat chce przeczytać. Dziękuje i czekam na więcej.
Pozdrawiam
na zdrowie :)
No tak :) Wszyscy sprzedawcy muszą być perfekcyjni przecież :) Nie da się inaczej :)
Oczywiście fakt, że klientowi się odpowie „nie wiem – sprawdzę”, działa cholernie na naszą niekorzyść :)
Nikt (poza mną) nie może być niestety idealny :)
No i poza mną oczywiście… :)
W temacie błędów (pkt 10) dodałbym, że to o czym piszesz to raczej niedociągniecia, przeoczenia, wpadki, ludzkie sprawy. Dla mnie błąd to jest mocne słowo. Błąd kojarzy mi się raczej z tym że: źle przemyślałeś działania, zrobiłeś złą ofertę, nie sprawdziłeś wysarczająca warunków brzegowych i przekreśliło to szanse na sprzedaż!
Takie potknięcia, nieprzygotowanie, przeoczenia to codzienność znana też Klientowi więc je akceptuje. Chodzi za mną przysłowie
„Ucz się na błędach”
A to nieprawda
Uczy się tylko ten co wie, że te błędy popełnia.
A jak dojści do tego gdzie się popełnio błąd. Jak ocenić czemu Klient niekupił u nas? Jak przeanalizować taką sytuację?
Można zapytać klienta, czemu nie kupił.
Czasami mówią…
po pierwsze świetna stronka;-)
moja działka to raczej maksymalizacja budżetu niż zysku…ale uwaga co do pełnej koncentracji i skupieniu na tym co się robi w połączeniu z radością tworzenia…to jest klucz do sukcesu
pozdrawiam Arturze
pozdrawiam również
:)
Bardzo dobra rada dotycząca sprzedaży Błędy to co naturalnego i nie powinniśmy się tego bać. To bardzo ważna część naszego życia!
No właśnie, ale myślę sobie też, że nie bać się błędów to bardzo trudne…
A przynajmniej nie przychodzi łatwo.
Witaj,
Czytam Twojego bloga już jakiś czas. Gratuluję świetnego pomysłu i wiedzy.
Ja jestem chyba na początku drogi w sprzedaży. Piszę na początku, ponieważ widzę że wiele rzeczy wynika z doświadczenia i po drugie.. doświadczenia. Problemem u mnie nie są chęci ani brak motywacji, ale no właśnie.. doświadczenie ? Kupiłem książki wirtuozów sprzedaży ( te najbardziej polecane) oglądam filmiki, czytam rady. Najgorsze jest to, że mimo chęci nie idzie mi tak jakbym chciał. Jest to moja 3-cia firma w której pracuję jako sprzedawca ( Hmm… handlowiec B2B) i powoli zaczynam się zastanawiać czy jestem odpowiedni do tego zawodu.. ;) Ostatnio czuję nawet taki nacisk na klatkę piersiową pod szyldem SPRZEDAWAJ!! ZAMYKAJ!!! i chyba nawet mi się to śni po nocach :D
Do Edgar
W sprzedaży dobrze jest mieć trochę dystansu, czasem zimnej krwi. Czym bardziej się napalasz im większą masz presję tym gorzej. Klient to wyczuje i nic nie sprzedaż.
Troszę, trzeba się wyluzować, bawić się tym.
Tak. Masz rację, dystans jest wskazany, lecz czasem ciężko jest go zachowaćw każdej sytuacji. Nacisk na cel i odpowiedni wynik robią swoje.. ;) Widzę po tym blogu że prezentuje trochę inne podejście niż wszyscy w pozytywnym tego słowa znaczeniu. Wiele się można nauczyć, ale często kwestia wykorzystania wiedzy w praktyce jest najcięższa do wykonania.
Jestem ciekawy jak to u Was wygląda/ło. Czy nauczyliście się na swoich błędach czy mieliście jakiegoś nauczyciela czy jeszcze inaczej ?
Pzdr
Hej Edgar,
inspiracje z książek są wartościowe i fajne. Kluczem jest jednak to, aby zacząć wdrażać w życie to, co z tych lektur wyczytasz. Inaczej ciągle pozostaje się na etapie inspiracji, sięga po kolejne książki, czyta i… i nic się nie zmienia. Szuka się, więc kolejnych książek, szkoleń itp.
Mniej ważne jest jaki wybierzesz sobie model sprzedaży – najważniejsze, aby go zacząć stosować. Systematycznie i konsekwentnie.
Co do kwestii presji, zgodzę się tutaj z Grześkiem – trzeba rozmawiać z klientem tak, jakby ci trochę na tej sprzedaży nie zależało. Nie olewać, nie być aroganckim, ale też nie naciskać za wszelką cenę na sprzedaż (siebie i klienta). Łatwo się to pisze, ale trudniej jest zrobić. Szczególnie, kiedy ma się słabszy okres i sukces jest potrzebny jak powietrze. Tym bardziej jednak polecam. Sprawdź, jak będą na to reagować klienci…
Trzymam kciuki! :)
No cóż ze mną było dość ciekawie. Wołami zostałam zaciągnięta na rozmowę z Dyrciem, bo nie bałam się wynagrodzenia prowizyjnego i tak się zaczęło. A potem szok. Pierwszy miesiąc i wynik miesiąca! Dużo później dotarło do mnie,że jestem sprzedawcą. Zaczęłam czytać wszystko,co miało w nazwie „sprzedaż”. A potem było różnie, choć zawsze w czołówce w firmie. Ale odżyłam po szkoleniu Sandlera, które miałam gratis od firmy,jako jedna z nielicznych :) Największe wsparcie otrzymałam jednak od Szefa. Super człowiek i super szef!!! W momencie największej załamki, dostałam prezent. Mała zmiana frontu i praca z taką grupą klientów, z którymi mam najlepszy kontakt. Powiem wprost. Wykorzystano moje mocne strony, dając czas i luz na szlifowanie tego, co trochę kuleje. Strzał w 10!!! Choć dużo zawdzięczam swojej upartości. Lubię tą pracę i tę branżę i powiedziałam sobie, że za dużo czasu i energii włożyłam, żeby odpuścić, nawet stojąc nad przepaścią. Przeczytałam dziesiątki pozycji o motywacji. Na nic to. Całą motywacja siedzi we mnie/w nas. I tego życzę wszystkim.
Arturze, z tą kawą masz rację :) Dosypują jakiś prochów. Czy Ty również piłeś tą kawę? Bo po wypowiedziach i wpisach, taki wniosek mi się nasuwa. Ale wolę zapytać, niż wnioskować. Szukam chętnych do dyskusji i wymiany doświadczeń w temacie tej metodologii. Niestety moi garniturowcy w firmie są zbyt hermetyczni na Sandlera i mają wielki kłopot z wdrożeniem. Co o tym sądzisz??? Pozdrawiam wszystkich :)
Hahaha… Tak, piłem tę kawę i to w dużych ilościach :):)
Co do wymiany doświadczeń, to możemy się kiedyś ustawić na jakąś dyskusję.
Miło jest widzieć, kiedy ktoś pisze: „lubię tę pracę i branżę”. Rzadko spotykane. Super pozytyw!
Lubić to, co się robi, to rzadkość. U mnie to już lekki fanatyzm :) Ostatnio miałam fajną propozycję z innej firmy i odrzuciłam. Nie wyobrażam sobie czegoś innego. Dużo krwi, potu i 100 000 km przejechane w tej firmie. Najlepiej trzymać się jednej do upadłego. Częste zmiany nie sprzyjają ani wzrostowi sprzedaży, ani samoocenie. Pozdrowienia dla wytrwałych :) i dla Ciebie Arturze :)