13 zasad impro w sprzedaży – cz. II

Impro w sprzedaży powraca.

Oto kolejna porcja zasad teatru improwizowanego, które można przenieść na grunt sprzedaży. Tych, którzy przegapili pierwszy z tej serii wpis, zapraszam do nadrobienia zaległości. Pozostałym życzę miłego odbioru. Usiądźcie wygodnie, rozluźnijcie się, zamknijcie oczy… A teraz otwórzcie je z powrotem i zaczynamy od zasady numer sześć.

6. bądź uważny (pay attention)
Na czym skupiasz swoją uwagę podczas rozmowy handlowej? Czy usłyszałem odpowiedź „na kliencie”? Naprawdę? Czy aby na pewno? Czy podczas ostatniego spotkania, nie pojawiły się przypadkiem w twojej głowie myśli: co mam powiedzieć, żeby go przekonać; jakich argumentów użyć; jakie następne pytanie zadać – przecież trzeba zadawać pytania; koniec miesiąca (kwartału), muszę go jakoś nakłonić do kupienia; mam! mam już dla niego ofertę; widać, że mają full kasy, ale będzie prowizja; nie mogę dać znać po sobie, że cieszę się / boję / nic nie wiem / jestem nowy / zdenerwowana…?
No właśnie. To ja się pytam, gdzie tu jest skupiona uwaga? Jakby na sobie, prawda?

Trudno się z resztą dziwić. Wystarczy czasami posłuchać menedżerów w sprzedaży: Zamykać! Zamykać! Zamykać! Nie dajcie się spuścić na drzewo! Liczba ma się zgadzać! Kombinujcie, bądźcie kreatywni. Myślcie poza schematami – ‚outside of the box’!

No więc idzie sprzedawca do klienta, skrobie się w głowę i kombinuje, co tu zrobić zajebiście kreatywnego, jak go zaskoczyć, jak być ‚outside of the box’ (bo to przecież, takie modne jest). Skutek jest taki, że znowu skupiamy się na tym co MY mamy zrobić, a klient spada gdzieś na dalszy plan.

Idąc na spotkanie bądźcie ‚inside of the box’! Tam jest jeszcze tyle do zobaczenia i odkrycia. Trzeba być po prostu uważnym. Patrzeć, słuchać, zaciekawić się. Wysilić się trochę i przenieść uwagę z siebie na klienta. Zwrócić uwagę na detal. Zadać sobie pytanie: Co dzieje się w tej właśnie chwili? Usłyszcie co mówi klient – słowo po słowie. Być może w tej chwili usłyszycie też, co próbuje wam powiedzieć, dlaczego i co to dla niego oznacza…

7. spójrz faktom w oczy (face the facts)
Gdybyśmy mieli niższe ceny. Gdyby konkurencja nie działała tak agresywnie. Gdyby nie trzeba było uzupełniać tego CRMa. Gdybym miał lepszego laptopa. Gdybym… Można tak w nieskończoność. Pytanie tylko, czy to coś rzeczywiście zmieni?

Spójrz prawdzie w oczy. Zmierz się z faktami. Takie są reguły gry. Zamiast narzekać, po prostu graj. Z jakiegoś powodu wszedłeś do tej gry. Prawda? Jeżeli gra ci nie odpowiada, cóż…
Z drugiej strony, nie twierdzę, że należy głupio i bezwolnie akceptować status quo. Chcesz coś zmienić? Szukaj sposobu.

Jeżeli nagle znajdziesz się po kolana w gównie, to powiedz sobie: OK. Stoję w gównie. Cholernie śmierdzi i nie jest to sytuacja, która mi odpowiada. Dobra, to jak się stąd wydostać?
Nie jęcz, że inni stoją po kolana w złocie, a ty musisz w gównie i gdyby tylko to było złoto, to byłbyś bogaty…

I jeszcze jedno. Klienci. Trudni.

Znowu. Spójrz faktom w oczy. Czy to klienci są trudni, czy to po prostu trudna sytuacja? Może coś ją spowodowało, może ty albo ktoś inny zrobił coś lub powiedział i teraz zbierasz żniwo? Być może klient miał trudny dzień, ktoś go wnerwił, więc postanowił się odegrać na pierwszym z brzegu sprzedawcy? Bądź uważny. Sprawdź, co spowodowało trudną sytuację i staraj się ją rozegrać. Łatwo jest przykleić komuś etykietkę „trudny klient” i mieć powód, żeby z nim więcej nie rozmawiać. Bo przecież, gdyby tylko nie był trudny, to…

lektura dodatkowa: trudny klient, czy trudna sytuacja?

8. trzymaj się wyznaczonego kursu (stay on course)
Pisałem kiedyś, że dwie najważniejsze rzeczy w sprzedaży to aktywność i konsekwencja. Ciągle się tego trzymam. Nie chcę tutaj prawić morałów o wyznaczaniu sobie celów, a następnie działań, które mają doprowadzić do ich realizacji.

Opcje są dwie: albo konsekwentnie podejmuje się działania, które zbliżają nas do osiągnięcia upragnionego celu, albo robi się coś innego – np. czyta blogi… :)
Decyzja zawsze należy do nas. Chcemy osiągnąć założony cel? Trzymajmy się wyznaczonego kursu!

Bardzo ładnie ujął to w swojej książce David Sandler. Wprowadził metaforę linii granicznej, rozdzielającej nasze działania. Po jednej są te, które w jakiś sposób przyczyniają się do realizacji naszych celów sprzedażowych, a po drugiej wszystkie inne. A potem postawił czytelnikowi pytanie: Po której stronie spędzasz więcej czasu?

No więc, po której stronie jesteś?

lektura dodatkowa: najskuteczniejsza technika sprzedaży

9. otwórz się na prezenty (wake up to the gifts)
Myślę sobie, że jako Polacy, nie jesteśmy mistrzami świata w pozytywnym nastawieniu i myśleniu. Dużo szybciej skrytykujemy, wyśmiejemy, zaczniemy doszukiwać się ukrytych haków, wytkniemy niedociągnięcia, niż coś docenimy i wyrazimy uznanie. Nazywamy to zdrowym rozsądkiem oraz racjonalnym podejściem.

Sporo sceptycyzmu oraz krytycznego spojrzenia siedzi też we mnie i muszę przyznać, że z tym punktem mam niejaki kłopot. Bo przecież nie napiszę, że traktuj każdą sytuację jak prezent, bądź za nią wdzięczny, popatrz dookoła i zastanów się, kto jeszcze przyczynia się do twoich sukcesów. Pójdź i podziękuj im.

Chwila, chwila… A może jednak! Może właśnie należy dostrzec te drobne akty codzienności i dowartościować je? Może jest ktoś, kto przygotowuje ci prezentacje handlowe? Znajomy, który zarekomendował cię i wprowadził do klienta? Księgowa, która przelewa ci co miesiąc pensję? Klient, który zapłacił w terminie fakturę? A do tego milion rzeczy tak oczywistych, że aż o nich nie myślimy. Mówimy sobie, że to przecież ich praca – żadne tam prezenty. Za co, więc dziękować? Że robią to, za co im płacą?

Tak. A dlaczego by nie spróbować?
Ja już wiem do kogo za chwilę zadzwonię… :)

ciąg dalszy nastąpi