Od jakiegoś czasu chodzi za mną teatr improwizowany. A właściwie, to ja za nim chodzę… Szukam, czytam i wszystko wskazuje na to, że w końcu wyląduję na warsztatach impro. Nie mogąc doczekać się rozpoczęcia zajęć, chłonę literaturę. Ostatnio trafiłem na książkę Improv Wisdom: Don’t Prepare, Just Show Up (Patricia Ryan Madson). Opisuje ona trzynaście maksym związanych z improwizacją. To, co mnie uderzyło, to m.in. ich trafność w odniesieniu do sprzedaży – począwszy już od samego tytułu, który zawiera, tak bliskie mi „just show up”.
Nie namyślając się długo, postanowiłem napisać na ten temat artykuł. Wyszedł długi, więc będzie w trzech częściach. Dzisiaj zasady 1-5.
Zaczynajmy zatem. Oto i pierwsza partia moich przemyśleń.
1. powiedz Tak (say yes)
Dostajesz kontakt, masz pomysł, widzisz nową możliwość i… Tak, już tu jest. Twój stary znajomy, wewnętrzny sufler, którego głos zaczyna wyliczankę: I tak nie kupią. Pewnie już siedzi u nich konkurencja. Jest kryzys i nie mają budżetu. Na pewno nie zechcą się spotkać. Co ja mogę z taką ofertą. Nie ma sensu spotykać się. Ogólnie wygląda ciekawie, ale…
Łatwo jest znaleźć dziesiątki powodów, żeby czegoś nie robić. A co by było, gdyby pójść z duchem impro i zacząć akceptować przychodzące do nas oferty, sytuacje oraz propozycje? Zamiast „tak, ale” odpowiadać „tak i…”
Pomyślcie sobie o waszych najfajniejszych klientach i najlepszych kontraktach. Ile z nich to efekt zbiegu okoliczności, przypadkowego kontaktu, polecenia, znajomości, a ile to zaplanowane w najdrobniejszych szczegółach działania?
Sami, więc odpowiedzcie sobie, czy warto mówić „Tak”.
Oczywiście nie mam na myśli bezmyślnego akceptowania wszystkiego. Chodzi o większą otwartość na przychodzące do nas oferty, o większą gotowość akceptacji, o szukanie sposobu zamiast natychmiastowego zabijania myśli w zarodku.
2. odpuść sobie przygotowanie (don’t prepare)
Że niby jak? Iść bez przygotowania? To jakaś herezja! Nie do pomyślenia! Trzeba przecież wcześniej zrobić „research”, dowiedzieć się wszystkiego o kliencie, przeczytać jego stronę internetową, zajrzeć do sprawozdań finansowych, porozmawiać w firmie z każdym, kto wcześniej miał z nim kontakt, przygotować listę potencjalnych pytań, obiekcji oraz odpowiedzi na nie – tak, aby nie dać się zagiąć i wypaść mega-profesjonalnie.
Naprawdę? Myślicie, że wszyscy najlepsi (i profesjonalni) sprzedawcy tak robią? Siedzą przed komputerem i przygotowują się? Zdziwilibyście się! W większości sytuacji idą do klienta z niewielką ilością informacji i z założeniem, że dowiedzą się wszystkiego na miejscu.
Tak zwany „research” bywa często wymówką przed wykonaniem pierwszego kroku. Stwarza pozory przygotowywania się, a jest świetnym pretekstem do tego, aby zostać w firmie, za biurkiem i nie narażać się na niekomfortową oraz nieprzewidywalną sytuację spotkania z klientem.
Nie twierdzę, że przygotowanie się jest totalnie be. Uważajcie jednak, żeby nie utknąć na tym etapie. Nigdy nie będziecie na tyle przygotowani, żeby nie dać się zagiąć i znać odpowiedzi na wszystkie pytania.
Lektura dodatkowa: 10 najczęstszych wymówek, żeby nie sprzedawać
3. po prostu pokaż się (just show up)
Poprzedni punkt pięknie łączy się z obecnym: „don’t prepare, just show up” – odpuść sobie przygotowanie, po prostu pokaż się. Kiedy o tym piszę, nostalgiczny uśmiech pojawia się na mojej twarzy. Przypomina mi się rok 2010, kiedy to napisałem na ten temat artykuł i okrasiłem go grafiką Just Show Up.
Na nic wszelkie przygotowania, narzędzia, analizy, CRMy, raporty i inne skomplikowane wyrazy, jeżeli nie pójdzie za tym działanie. Co ja mówię, nawet nie „za tym”, ale przed tym… Sprzedaż to aktywność, aktywność i jeszcze raz aktywność. Bądź tam, gdzie twoi klienci. Wyjdź zza biurka. Rozmawiaj z nimi. Zrób coś. Daj się poznać. Przestań w tej chwili czytać i umów spotkanie. Tak, teraz! Bez przygotowania!
Woody Allen powinien być jednym z najczęściej cytowanych ludzi w sprzedaży: „Eighty percent of success is showing up” – Osiemdziesiąt procent sukcesu, to bywanie, pokazywanie się… Jak spędzasz 80% swojego czasu sprzedażowego?
4. zacznij gdziekolwiek (start anywhere)
Jak tylko będę miał CRMa, to zabieram się do roboty. Od nowego kwartału będzie inaczej. Muszę jeszcze tylko zaplanować kluczowe działania. Zacznę od poniedziałku. Zanim umówię spotkanie, to posprzątam skrzynkę pocztową – tyle przecież nieprzeczytanych maili…
Każdy moment jest dobry na start. Zacznij tam, gdzie jesteś i z tym, co masz. Mało nowych klientów? Porozmawiaj z obecnymi. Nie masz odpowiedniej liczby umówionych spotkań? Wróć do punktów 2 i 3.
Czekanie na idealny moment, może być kolejną wymówką i odwlekaniem w czasie. Sam nieraz popadam w takie sytuacje, jeżeli chodzi o pisanie – jak się ze wszystkim obrobię, jak będę miał chwilę spokoju, jak przyjdzie wena… Bzdura. Trzeba po prostu usiąść i pisać.
Jeżeli są teraz wokół ciebie inni ludzie, nawet obcy, to zacznij teraz. Wykonaj pierwszy krok. Pomyśl o profilu swojego idealnego klienta, a następnie zaczep osobę obok. Powiedz, że szukasz kontaktu do ludzi, którzy [tu wstaw profil swojego klienta], a następnie zapytaj, czy wie, gdzie się takie osoby spotykają, bywają?
Lektura dodatkowa: o noworocznych planach i sprzedaży
5. wyluzuj (be average)
Wiele razy pisałem o presji w sprzedaży. O takiej, którą nakładają na siebie sprzedawcy, a także tej zewnętrznej – ze strony menedżerów, współpracowników, czy klientów. Im większa presja, tym często gorsze wyniki. Idąc na spotkanie handlowe z mantrą „muszę coś dzisiaj sprzedać”, programujemy się na wciskanie i sprzedaż za wszelką cenę. Nie dość, że klient przeważnie to wyczuwa i zaczyna się wykręcać, to jeszcze mamy tendencję, to zbyt łatwych ustępstw, nieuzasadnionych rabatów oraz dodawania przeróżnych gratisów. Słabe to podejście i mało wiarygodne w oczach klienta.
Nie starajcie się być za wszelką cenę profesjonalni i idealni. nic na siłę. Idźcie do klienta z takim nastawieniem, jakby sprzedaż nie była powodem waszej wizyty. Trochę spuśćcie z tonu. Wyluzujcie. Nikt nie lubi wszystkowiedzących i nieomylnych robotów. Dajcie sobie przyzwolenie na błędy. Sami przecież często mawiacie, że nie ma rzeczy (ludzi) idealnych, każdy popełnia błędy itp. Dlaczego, więc, do cholery, w sprzedaży uczy się bycia zapiętym na ostatni guzik, posiadania odpowiedzi na każde pytanie, bycia mega-przygotowanym i porządnym.
Częstym zarzutem wobec sprzedawców jest to, że są sztuczni. Jak myślicie, z czego to wynika? :)
Lektura dodatkowa: rozluźnij pośladki!
***
Oczekujcie więcej na temat impro w sprzedaży i koniecznie dajcie znać, co sądzicie o takim połączeniu… :)
Kolejna porcja już wkrótce. Stay tuned…
podoba mi się
na zdrowie :)
Udany powrót po urlopie Panie Arturze i świetne podsumowanie artykułów odnośnie aktywności w sprzedaży.
Osobiście jak mantrę powtarzam powiedzenie: spodziewaj się niespodziewanego.
Najlepsze transakcje są zawsze okupione godzinami pracy, ale z reguły przychodzą do nas zupełnie nieoczekiwanie.
W kwestii improwizacji – czekam na więcej.
No właśnie, a jak zareagować na niespodziewane? Improwizacją… :)
Na pewno będzie więcej!
Geniusz w czystej postaci :)
Michał,
you made my day! :):)
Dzięki za świetną porcję rad! Robisz dobrą robotę :) Czekam na kolejne części.
Dzięki za dobre słowo :)
A propos przygotowywania się: Rozwinęłabym to jeszcze o to, że „nadmiernie” przygotowany sprzedawca idzie do klienta z gotowcem i przekonaniem, że wszystko już wie – zamiast stawiać pytania, próbuje dawać odpowiedzi. I wypada sztywno, jest nieelastyczny, może nawet „wciskający”.
Tak czy tak, ciekawe rozwinięcie tematu impro :)
Dokładnie tak!
„Przecież przygotowałem się na maksa, to nie ma opcji, żeby mnie ktoś zagiął”
A klient jak widzi takiego wszystkowiedzącego, to się postara i udowodni kto wie lepiej… :)
W temacie improwizacji w sprzedaży polecam cały dział improwizacji jakim są „Gry Statusowe”, czyli zestawy konkretnych zachowań, którymi można obniżać lub podnosić, status swój lub innych. To genialne wsparcie dla sprzedawców – ponieważ często klienci w trakcie zakupu są motywowani właśnie statusem – a umiejętność podnoszenia statusu klientów lub produktu jest umiejętnością, która IMO jest kluczowa w sprzedaży.
Niestety Patricia Madson w swojej książce nie wspomina nic o statusie – w tym temacie mogę polecić Keitha Johnstone-a („Impro” oraz „Impro for storytellers”)
Hej Michał :)
Czytałem ostatnio u Ciebie na blogu o schematach blokowania. Faktycznie w Improv Wisdom o tym nie ma, a temat jest ciekawy, a jednocześnie dość przewrotny.
Operowanie „statusem” w sprzedaży to delikatna sprawa i bywa, że przynosi efekty przeciwne do zamierzeń sprzedającego…
Wielu handlowców stara się ustawić swoje produkty/ofertę wysoko. Często można usłyszeć: to innowacyjny produkt, jedyny na rynku, dokładnie tego potrzebujecie, będzie pan pod wrażeniem, jest sześć razy lepszy (wydajniejszy) od konkurencji, topowe rozwiązanie itp. Klient słysząc takie hasła, które z resztą także słyszy od innych sprzedawców, wchodzi w tryb obronno-zachowawczo-sceptyczny i rzuca wyzwanie: OK. To proszę mi w takim razie udowodnić w trzech punktach, że wasze produkty są bardziej innowacyjne od tego, co kupiliśmy od obecnego dostawcy… Rozsiada się w fotelu, zakłada nogę na nogę i czeka wystukując palcami o blat biurka rytm zniecierpliwienia. W tym momencie handlowiec, podejmując rękawicę, najczęściej pogrąża się.
Operowanie statusem jest super narzędziem do wzbudzenia ciekawości, zainteresowania tym, co ma za chwilę nastąpić. Jeżeli jeszcze będzie to ubrane w ciekawą opowieść, to klient będzie siedział jak na szpilkach, żeby usłyszeć co stanie się dalej i co w tym jest dla niego.
Keitha Johnstone’a oczywiście mam na oku :)
Dzięki Michał za komentarz i miło, że zajrzałeś na mojego bloga.
Prawdę mówiąc ciekawi mnie, jak tu trafiłeś…? :)
Trafiłem przez google alerts – mam ustawione na hasła związane z impro ;)
Co do statusu – to ihmo nie chodzi mi nawet o konkretne teksty typu: „o innowacyjny produkt, jedyny na rynku, dokładnie tego potrzebujecie, będzie pan pod wrażeniem” – czasem takie teksty wręcz obniżają status produktu na zasadzie paradoksu statusowego typu: „im bardziej się chwalisz (podnosisz status), tym bardziej go obniżasz – pisałem też o tym na blogu – nie w odniesieniu do produktu lecz do osoby, ale to ten sam mechanizm działania.
Natomiast w sprzedaży świetnie się sprawdza (z pewnymi wyjątkami np. mega ekskluzywnych produktach) strategia pt. Ja (sprzedawca) gram statusem niżej niż klient, jednocześnie podnosząc status produktu/usługi oraz klienta. Oczywiście umiejętnie operując tym statusem, ponieważ jest kilka paradoksów, które warto poznać.
Moglibyśmy wymienić się wpisami gościnnie – napisałbym u Ciebie o statusie w sprzedaży, a ja na swoim zamieściłbym Twoje 13 zasad ;)
No tak, alertsy – w sumie sam z nich korzystam… :)
Co do wpisów gościnnych jestem za.
Szczegóły ustalmy już na mailu – mój adres w zakładce Kontakt.
Trzeba mieć spore doświadczenie i ogromną wiedzę, by móc pozwolić sobie na improwizacje w sprzedaży:-)
Podoba mi się Twoje podejście do tematu, ale myśle, ze bardzo często wbrew pozorom łatwiej jest sie przygotować niż improwizowac. I ja osobiście nie widzę nic złego w przygotowaniu:-)
@Monika – Improwizacja nie wyklucza przygotowania, raczej działa na zasadzie wsparcia. Oczywiście, aby móc improwizować, trzeba mieć zasoby – dlatego impro jest trudniejsze i bardziej wymagające, bo nie jest dla laików. Jeżeli takich zasobów się nie posiada, to wyjdzie ściema, a nie improwizacja. To samo w muzyce. Jeżeli chcesz improwizować na gitarze, to musisz umieć na niej grać. Znać podstawowe riffy, chwyty itd. Jeżeli nie posiadasz tych zasobów, to nie otrzymasz improwizowanego utworu, tylko kakofonię.
Improwizacja świetnie się sprawdza w przypadku specjalistów – którzy mają spore doświadczenie w danym temacie. Osobiście nie chciałbym, aby chirurg, który miałby mnie operować improwizował. Wolałbym, aby zgodnie ze wszystkimi procedurami dobrze się do operacji przygotował. Natomiast w przypadkach awaryjnych (pilna operacja, brak prądu i odpowiednich narzędzi pod ręką) – chciałbym, aby nie blokował się wewnętrznie i panikował, tylko odpowiednio zareagował i pomimo zmieniających się warunków, wykorzystał to co ma pod ręką, aby móc uratować życie.
Michal jak trafić na Twojego bloga?
Mam nadzieję, że Artur nie będzie mieć za złe, że zostawiam ;)
http://www.PraktycznaImprowizacja.pl
Tym razem zrobię wyjątek :)
W zasadzie to już Michał napisał fajną odpowiedź…
Z drugiej strony, można postawić sobie pytanie: Kiedy mogę powiedzieć, z ręką na sercu, że jestem w 100% przygotowany/przygotowana? Tak, że klient mnie nie zagnie i żadna sytuacja nie zaskoczy. Kiedy?
No wreszcie odkryta Ameryka!!! to prawda nie da się wszystkiego przewidzieć w sprzedaży! IMPRO jest wręcz konieczne!!!! Jeśli ktoś tego nie potrafi – nie może odnieść sukcesu w sprzedaży! Ja od 15 lat w tej branży szkoleń sprzedażowych i wiem jak to działa! Przygotowanie to filar-szkielet który bez cech dodatkowych nie istnieje!!!!! Cieszę się że odkryłam Pana blog! polecam innym którzy mają już doświadczenie i chcą się rozwijać!
Agnieszka,
Dzięki za miłe słowa i chęć polecania.
Rzeczywiście impro rulez :)
Jak zwykle trafny artykuł impowizjacja to wyższa szkoła jazdy w sprzedaży tak jak ktoś pisał wcześniej trzeba znać nuty by grać a z drugiej strony myślę, że nigdy bym nic nie sprzedał gdybym czytał skartki, posługiwał się skrytem i nie wytworzył sowjego podejścia do klienta oraz improwizowania w rozmowie z nim.
Grzesiek, bardzo ładne podsumowanie :)
co do improwizacji w sprzedaży, to nasuwa mi się równierz na myśl kwestia starego jak świat twierdzenia Pareto 20 – 80. 20% nakladu pracy przekłada się na 80% przychodu, efektów. Zresztą, przekonała mnie o tym praca z telefonem, kiedy to przygotowywałem sobie przed każdą rozmową profil mojego klienta..jakież było moje rozczarowanie gdy nawet nie odbierał telefonu, a 5 minut na analizę straciłem. ah, te naiwne początki;]
Z zawodu, prócz sprzedawcy, jestem równierz kuglarzem/artystą- często występuję lub też oceniam występy innych. Pięknie ułożone rutyny, każdy ruch i krok przygotowany, ale gdy sytuacja potoczy się nie po naszej myśli, sprzęt nawali, muzyka się wyłączy, widownia zabuczy, świat się wali. Nie wiemy co zrobić, bo nasz misterny plan szlag trafił, a publika jest jeszcze bardziej zawiedziona. Jednakowoż tylko w takiej chwili, wykorzystując tragedię, można zasłużyć na prawdziwie głośne owacje. Tylko wtedy można zrobić coś niespodziewanego.
Stąd też twierdzenie iż TYLKO PO IMPROWIZACJI MOŻNA POZNAĆ PRAWDZIWEGO MISTRZA.
Pozdrawiam,
PP
Fajny przykład. W sumie sprzedaż to też takie przedstawienie… Sprzedawca przygotowuje się, szlifuje prezentację, szuka argumentów na zbicie obiekcji, a potem następuje występ przed klientem.
Kiedy pojawi się jakaś wpadka, to klient często nadstawia uszu i z ciekawością czeka jak sprzedawca z tego wybrnie. Karmi się niepewnością handlowca… Tutaj improwizacja jest kluczem. Trzeba wziąć wpadkę i położyć ją na stole. Nie bać się powiedzieć o niej, rozwinąć w kolejną historię.
Tutaj zaczyna się zabawa… :)
Jestem pod wielkim wrażeniem, trafilam tu przez przypadek ale tak właśnie musiało być i cieszę się że tak się stało.Teraz uciekam czytać pozostałe wpisy.
Cześć Agnieszka,
cieszę się, że trafiłaś na bloga.
Miłej lektury :)
Witaj Arturze:)!
Doprawdy bardzo się cieszę,że trafiłam na Twojego bloga.:) Chciałam znaleźć coś na temat technik sprzedaży, ponieważ przez rok mam zastępować koleżankę jako przedstawiciel handlowy. Nigdy nie pracowałam w tym charakterze więc chciałam się przygotować ,żeby nie zawieść ani koleżanki , ani siebie.. Na Twoim blogu znalazłam mnóstwo cennych wskazówek odnośnie sprzedaży, za co serdecznie Ci dziękuję:)
Z pewnością przeczytam go „od deski do deski”i będę tu częstym gościem:)
Pozdrawiam serdecznie:) Patrycja.