Mówisz, że masz prezentację? To dobrze. Z dużą dozą prawdopodobieństwa możesz ją teraz spokojnie wyrzucić do kosza. I tak nikt jej nie będzie chciał oglądać ani słuchać. Dlaczego?
Zróbmy krótki test.
- Czy twoja prezentacja zaczyna się od slajdów „o firmie”? Tak, tak… Chodzi mi właśnie o te z historią powstania, ilu macie pracowników, ile oddziałów, w jakich lokalizacjach itp. Nie należy oczywiście zapominać o partnerach biznesowych, zdobytych certyfikatach i nagrodach. Niech w końcu wszyscy wiedzą z kim mają do czynienia.
- Czy zaraz potem bombardujesz słuchaczy listą klientów, którzy zdecydowali się na współpracę z twoją firmą? Najlepiej jak największych i najbardziej znanych. Muszą być też loga. Koniecznie kolorowe. Im więcej tym lepiej. Uwielbiasz pokazywać ten slajd. Robi wrażenie.
- Czy masz wykresy, tabelki i raporty niezależnych analityków pokazujące, że jesteście najlepsi? A jeżeli nie na pierwszym miejscu, to przynajmniej w czołówce firm oferujących podobne produkty i rozwiązania?
- Czy w prezentacji znajdują się słowa lub zwroty typu: innowacyjny; lider rynku; lider branży; twórca standardów i trendów; najlepsza jakość (+ ew. za rozsądną cenę); kompleksowa oferta; elastyczność; indywidualne podejście…? Oczywiście wszystko to powinno być w odniesieniu do twojej firmy i/lub tego, co sprzedajesz.
Dobrze. Zróbmy teraz jakąś punktację. Na każde pytanie można było odpowiedzieć TAK lub NIE. Za każde TAK daj sobie jeden punkt.
3-4 punkty – Wyrzuć czym prędzej prezentację do kosza albo powiedz w firmie, że laptop przypadkowo wypadł ci z balkonu i wylądował wprost pod przejeżdżającą ciężarówką, a zanim zbiegłeś na dół złomiarze zdążyli już wszystko zwinąć – nawet plastikowe kawałki. Nikomu przecież w tych czasach nie można zaufać – nawet złomiarzom. Jeżeli nie masz balkonu, wymyśl coś bardziej przyziemnego: dziecko rozlało oranżadę na klawiaturę lub pies pomylił z kością i zakopał gdzieś w ogrodzie.
Następnie zadzwoń do wszystkich, którym pokazałeś tę prezentację i przeproś za męki, przez które musieli przechodzić. Nawet nie wiesz, jak ile radości przysporzy im twój telefon. Oczywiście pocieszą, że było OK i nie ma się czym przejmować, ale potraktuj to jako wyłącznie uprzejmość z ich strony. Nie chcą ci przecież zrobić przykrości.
1-2 punkty – Nie jest tragicznie. Wystarczy kilka cięć i twoja prezentacja będzie w porządku. No chyba, że w całości opiera się na tych dwóch punktach, wtedy… Właściwie, to też dobrze, bo efekt będzie taki, jak po wyrzuceniu wszystkiego do kosza. Jeżeli jednak coś zostanie, to prawdopodobnie i tak będzie to lepsze niż w pierwotnej wersji.
Pamiętaj, że klientów nie obchodzi, co masz do powiedzenia o swojej firmie i ofercie. Za to bardzo lubią mówić na swój temat. Daj im na to szansę. Prezentacja, która od samego początku skupia się na sprzedawcy, zabija całą energię i zaangażowanie klienta. Poza tym, kto chce słuchać samochwały, próbującego na siłę przekonać, że jest najlepszy, najwspanialszy i że jak od niego kupimy, to na pewno będziemy zadowoleni. Co więcej, mamy tendencję do tego, aby takim osobom nie ufać. Nie ma przecież rzeczy idealnych, nic nie jest doskonałe, wszyscy popełniają błędy itp. Jeżeli ty próbujesz powiedzieć, że jest inaczej, od razu stajesz się podejrzany.
Dobra prezentacja, to taka, która dotyczy klienta – jego świata i jego kawałka podłogi. Porusza problemy, nad którymi być może nawet się nie zastanawiał, wywraca jego spojrzenie na biznes i to, z czym się mierzy. Taka, po której powie „Hmmm… Nigdy się nad tym nie zastanawiałem. To faktycznie, dzieje się i u nas. Jak mamy sobie z tym poradzić? Co robić?”.
Często od handlowca można usłyszeć, że „my jesteśmy inni; wyróżniamy się na tle konkurencji; mamy inne, nieszablonowe podejście; innowacyjną ofertę”, a potem przychodzą i pokazują kolejną, identyczną prezentację. Znowu te same opowieści jak powstaliśmy, te same kolorowe loga klientów, te same wykresy i diagramy… Nuda, aż chce się wstać i wyjść. Klient wstaje, więc i wychodzi.
Przyjrzyjcie się swoim prezentacjom pod kątem elementów, które wymieniłem i zastanówcie jak je zmienić i poprawić. Tak, żeby zaciekawiły klienta, wytrąciły ze strefy komfortu, sprowokowały do myślenia lub dyskusji. Jak zechce dowiedzieć się czegoś o was i waszej firmie, to i tak później zapyta.
Chyba największy „hardcore”, z jakim spotkałem się w temacie prezentacji handlowych, to sprzedawca pewnej firmy – dość znanej i z tradycjami. Zaczął od opowieści jak ewoluowało ich logo na przestrzeni lat… Firma powstała w tysiąc osiemset którymś roku, a my spotykaliśmy się chyba w 2007. Miał co opowiadać. Skuchą było tylko to, że mnie to w ogóle nie interesowało i już po pierwszych minutach żałowałem, że zgodziłem się na spotkanie…
Tylko w 4 punkcie odpowiedziałem „Tak”. Teraz zastanawiam się jak to zmienić…
Łukasz,
problem z tymi wyrażeniami jest taki, że oznaczają wszystko i nic, a do tego praktycznie wszyscy je stosują.
W związku, jak postawisz się w buty klienta, to praktycznie każdy, który do Ciebie przychodzi mówi, że jest innowacyjny, ma najlepszą jakość, a do tego jest liderem w branży… Czy to brzmi wiarygodnie? Komu uwierzysz?
Klientowi trzeba dać to czego oczekuje? Czy każdy klient oczekuje innowacyjności? Penie nie. A jeżeli tak, to co dla każdego z nich oznacza to słowo? Kiedy będziesz postrzegany jako innowacyjny? Nie mów o tym, tylko zrób to.
Ja bym po prostu wyrzucił te zwroty z prezentacji, a właściwie, to na pewno nie zaczynałbym spotkania od prezentacji… Zacząłbym od rozmowy :)
Jim Camp, świetny negocjator i autor książki „Zacznij od NIE” napisał, że najlepsze prezentacje to takie, których nigdy i nikomu nie pokazano.
Tak, świetny tekst!
Bardzo podobny, żeby nie powiedzieć identyczny jest też w metodyce Sandlera.
Ciekawe, kto kim się inspirował… :)
Nie do końca zgadzam się z punktem 2. Owszem, przeładowany listą firm slajd na początek, to strzał w kolano. Jednak jeśli mamy zrobiony dobry wywiad i loga dotyczą firm z branży, najlepiej takich, z którymi współpracował nasz klient, to jest to bardzo dobrze przyjmowane.
Jeśli dodatkowo poprzemy takie logo konkretnym przykładem współpracy, to często można później usłyszeć pytania stylu: „A co robiliście dla firmy X?” albo „Jak udał się Wam projekt dla firmy Y?”
Korporacje często wręcz domagają się tego typu referencji i to jeszcze na etapie zapytania ofertowego. Widziałem prezentacje bazujące na tego typu „referencjach” w branży multimedialnej, jak również w branży technicznej i bardzo często generowały one dodatkowe pytania i pozytywne reakcje po zakończeniu prezentacji. Klucz leży w zrobieniu tego z głową.
Co innego, jeżeli klient mówi wprost, że chce zobaczyć takie referencje.
Zawsze jednak pozostaje pytanie, jaka za tym stoi intencja. Zetknąłem się kiedyś z taką sytuacją, że prośba o referencje była tylko po to, aby „odstrzelić” potencjalnego dostawcę – na zasadzie, że nie pracował w określonej branży…
Witam
też mnie to zastanawiało, czy pokazywanie tych slajdów ma sens.
Ja też uważam że nie. Ale szefostwo wymaga aby pokazywać…hmmm ;)
Wiem, trzeba to im jakoś wytłumaczyć np: zaprosić na prezentację innej firmy ;)
Tak na serio to przecież wiadomo że na spotkaniu trzeba słuchać nie mówić. Slajdy mogą pomóc złapać punkt zaczepienia do rozmowy ale też odradzam tłuczenie frazesami. (nowoczesne, automatyczne, bezawaryjne)
Prezentacje sprawdzają się gdy mam dla Klienta przygotowane już konkretne dane i rozwiązanie – prezentacja pomaga w sposób szybki i przystępny je zaprezentować, wtedy jest super.
A co powiecie o swoich ofertach ? Ile lat tłuczemy te same wzory i kopijujemy poprzednie zapominając zmienić kilku elementów i starych nazw Klientów. Co z tym zrobić ?
To trzeba zapytać szefostwo, kiedy ostatnio byli na ciekawej prezentacji i co ona zawierała?
Jeżeli od razu, na dzień dobry, zaczniemy od slajdów, to prawdopodobnie zabiją one zainteresowanie klienta, a co za tym idzie sprzedaż…
No i nie oczekuj, że zaraz wszyscy zaczną się wpisywać i przyznawać, że tłuką od lat te same prezentacje, oferty, umowy itp… :):) No z tymi pytaniami na koniec, to już przegiąłeś… :):)
miło być zauważnonym…
cieszę że wyłapałeś moje „przegięcie” i się do tego odniosłeś ;)
jestem na etapie szukania lepszej jakości swojej pracy dlatego tak otwarcie mówię o brutalnej rzeczywistości
PS
napisz coś na temat poprawnej oferty kierowanej indywidulanie do Klienta ;)
I jak? Znalazłeś lepszą jakość?
Ja wychodzę z założenia że czym mniej pomocy dydaktycznych (prezentacji, wykresów, statystyk) tym lepiej. Ostatnio nawet zaobserwowałem że bardzo żadko podczas spotkań zostawiam komuś cennik. Po rozmowie, po tak zwanym moim wywiadzie i klasyfikacji klienta coś proponuje a jako potwierdzenie przesyłam maila. U mnie to akurat się sprawdza.
Teraz wystarczy że mam swój organizer. Mało a praktycznie.
Pozdrawiam
No i tak trzymać – oczywiście, o ile to podejście się sprawdza… :)
Ooo tak znam zasady sprzedazy wg Sandlera,jestem za tylko jak przekonac swojego szefa ze wyslanie standardowej ofery mailem jest malo skuteczne,bo nie przyniesie fedbacku w postaci decyzji na tak,a jesli nawet to bardzo rzadko? Ludzie zajmujacy sie sprzedaza od lat wiedza ze jest to nieskuteczne,ale robia to dalej tylko znajac statystyki
Jeżeli szefostwu nie przeszkadza, że nic nie wychodzi z takiego wysyłania ofert i są w stanie utrzymywać stanowisko handlowca-wysyłacza, to w sumie ich sprawa. Może wcale nie trzeba nikogo przekonywać do zmiany… :) Po prostu siedzieć, wysyłać i brać za to pensję… :):)
Ciekawie pisze o prezentacjach Matthias Pöhm w „Błąd PowerPointa”, kiedyś mi to poleciłeś Arturze i może warto, przy okazji tego wpisu podzielić się z innymi tym co tam autor napisał.
Pozdrawiam
Tak, zdecydowanie polecam tę książkę… :)
Bardzo słuszne podejście do tematu.
Wiele zostało już powiedziane dodatkowo. Dodam tylko aby wzmocnić tekst Artura proste wystąpienie:
http://youtu.be/KbSPPFYxx3o
Od razu się chce wyrzucić PP :)