Jest taki demon, który wyniszcza sprzedawców od środka. Nieźle się maskuje, bo często przybiera postać dobrych intencji, ambicji, determinacji i woli zwycięstwa. To „Chęć Sprzedaży Za Wszelką Cenę” (CSZWC). Pragnienie przekonania klienta na siłę, domknięcia, zdobycia prowizji.
Najczęściej demon CSZWC rodzi się pod wpływem frustracji oraz presji. Wyniki są słabe, sprzedaż nie idzie, a tu zbliża się koniec miesiąca, kwartału, roku… Wszyscy zaczynają się nerwowo rozglądać i szukać sposobów na dopięcie budżetu. Menedżerowie sprzedaży jak mantrę powtarzają, a czasami wręczy wykrzykują: „sell, sell, sell! close, close, close!”.
Trzeba się ruszyć zza biurka i wyjść do klienta (swoją drogą to dziwne, że dopiero teraz). Zacząć sprzedawać. Zamykać, zamykać, zamykać. Zamykać co się da! Z takim nastawieniem lądujesz na spotkaniu z klientem. On coś mówi. Za bardzo nawet nie wiesz co, bo przecież w głowie jedna myśl – Sprzedać! Muszę coś dzisiaj sprzedać! – Nieważne co, nieważne po co. Liczy się sprzedaż. – Cena? Tak, obniżymy cenę. Ilość? Tak, damy dużo gratisów.
Demon zaczął swoją robotę. Wylewa się ustami, oczami i dłońmi. Rozpełza po krześle, podłodze, wykładzinach… Oblepia stolik, biurko i każdy mebel. Pocisz się. Z każdą kroplą potu demon wydostaje się przez pory twojej skóry. Paruje. Wypełnia całe pomieszczenie. Miesza się z powietrzem, którym oddychacie.
Atmosfera staje się ciężka. Klient czuje, że coś na niego napiera. Wślizguje się z podłogi po łydce, z blatu biurka pod rękaw, wpełza po plecach i przeciska za kołnierz. Zaczyna nerwowo się wiercić i nerwowo rozglądać. Stara się odsunąć, wycofać. Nie ma dokąd. Szuka wybawienia – telefon, kalendarz, zegarek… Tak! Zegarek! Przepraszam, musimy kończyć. Za chwilę mam kolejne spotkanie. Asystentka odprowadzi pana…
Demonizuję? Może troszkę. Z drugiej strony, Chęć Sprzedaży Za Wszelką Cenę to jedna z najbardziej niebezpiecznych postaw w sprzedaży. Klienci szybko wyczuwają presję ze strony sprzedawcy i mogą zrobić dwie rzeczy. Uciekną i nic z tego nie będzie albo wykorzystają frustrację handlowca i wyduszą z niego warunki, jakich normalnie nie mogliby otrzymać.
Strzeżcie się presji. Nawet jeżeli naprawdę jest słabo, zachowujcie się, jakbyście sprzedawali po prostu dlatego, że to lubicie, że to wasza pasja i hobby. Odrobinkę może nawet, jakby wam mniej zależało niż klientowi. Nie jest to łatwe, ale świetnie się sprawdza. Klienci wtedy bardziej się angażują i chętniej rozmawiają. To oni nakręcają energię rozmowy. Mają większą motywację.
Co, w takim razie, w zamian? Z jakim nastawieniem iść na rozmowę? Ciekawość i kwalifikacja.
Ciekawość sytuacji klienta. Dlaczego zdecydował się ze mną spotkać, co się u niego dzieje? Otwartość na wszystko, co tam znajdę i czego się dowiem. A kwalifikacja, to określenie, czy mamy w ogóle szansę na współpracę. Czy moje produkty (usługi) rozwiążą jakieś istotne problemy lub trudności klienta? Czy będzie miał czym mi za to rozwiązanie zapłacić? Czy jest sens zainwestować więcej czasu i energii w dalsze działania – przygotowanie oferty, kolejne spotkania, zaangażowanie dodatkowych osób i zasobów.
Właśnie uzyskanie odpowiedzi na te pytania powinno być celem rozmowy i rezultatem spotkania z klientem. Nie sprzedaż! Ona jest konsekwencją tych działań. Jeżeli od razu wrzucicie na siebie presję sprzedaży, to okaże się, że będziecie spławiani, będziecie rozmawiać z nieodpowiednimi ludźmi, przygotowywać oferty dla klientów, którzy nie mają budżetu albo i tak by nie kupili, tracić mnóstwo czasu, a w zamian zyskiwać więcej frustracji, stresujących momentów i poczucia biegania z pustymi taczkami. A chyba nie o to chodzi.
Na koniec jeszcze jedna, ważna rzecz. Determinacja i wola zwycięstwa. Wspomniałem o nich na samym początku. Żeby było jasne – to są bardzo, ale to bardzo istotne elementy postawy sprzedawcy. Potrzebne i wręcz pożądane. Kształtujcie je w sobie, ale właśnie w sobie. Niech to będzie wewnętrzna motywacja do działania, a nie presja sprzedaży za wszelką cenę, wywierana na klienta.
Bardzo dobry artykuł.
Wydaje mi się, że większość sprzedawców boi się kwalifikacji klienta, bo bardzo często odbiera im to motywację do sprzedaży.
A co jeśli klient nie potrzebuje mojego produktu? A co jeśli klient nie ma pieniędzy? A co jeśli…
Łatwiej jest łudzić się, że klient powie „tak”, skoro się zastanawia, niż usłyszeć twarde „nie” albo po weryfikacji dojść do wniosku, że z tej transakcji nic nie będzie.
Nie doceniają ile czasu są w stanie zaoszczędzić właściwie weryfikując klienta już na samym początku procesu.
Dokładnie tak. Uważam, że w sprzedaży są dwie najlepsze odpowiedzi: TAK i NIE. Oczywiście TAK jest lepsza, ale NIE jest równie dobre, bo wiem na czym stoję. Zamykam temat i idę dalej. Nie łudzę się, że coś jeszcze z tego będzie…
Najgorsze są: nie wiem; zastanowimy się; postawimy na zarządzie; musimy się z tym przespać… itd.
Nawiazujac do Twojej wypowiedzi, warto zaznaczyć (moim zdaniem), że hadlowiec nie powinien iść do Klienta z nastawieniem typu :”A co jeśli klient nie potrzebuje mojego produktu? A co jeśli klient nie ma pieniędzy? A co jeśli…”.
Przede wszystkim – do Klienta nie idziemy sprzedawać i wciskać swoje produkty czy składać na pierwszym spotkaniu ofertę… Idziemy po to, aby wyrobić realcje, znaleźć źródło potrzeb i poznać oczekiwania Klienta – to są najważniejsze przesłania, które w efekcie prowadzą do zamknięcia kontraktu.
Pewnie! Jeżeli idzie się na spotkanie z nastawieniem „i tak nic z tego nie będzie”, to zacznie zaraz działać mechanizm samospełniającej się przepowiedni i w efekcie naprawdę nic z tego nie będzie…
Jest nawet takie powiedzenie:
„Uważaj na swoje myśli, bo stają się słowami;
Uważaj na swoje słowa, bo zamieniają się w działanie;
Uważaj na to, co robisz, bo działanie zamienia się w nawyk;
Uważaj na swoje nawyki, bo one kształtują twój charakter;
Uważaj na swój charakter, bo to twoje przeznaczenie.”
No tak presja jest, ale o ile nie dziwi mnie ona u sprzedawcow (szczegolnie tych poczatkujacych), o tyle to, co mnie spotkalo w poprzedniej firmie bylo hiper zaskoczeniem… Dyrektor sprzedazy widzac bliski koniec miesiaca sam popadal w panike i pozwalal sprzedawcom na takie obnizanie cen, ktore niestety bylo juz na granicy oplacanosci.. Jak sobie radzic z takim przelozonym??? Twoj blog juz polecony, coz mozna zrobic wiecej? :)
To jest powszechny problem w polskich (i pewnie nie tylko) firmach. Bardziej boją się utraty udziału w rynku (np. kilku klientów), niż spadku marży. Szybciej można zebrać opie…l za to, że klient przeszedł do konkurencji, niż za zaniżenie ceny, bo wtedy i tak jest wygrana – słaba, ale zawsze wygrana. A jak klient nie kupił, to zaraz zaczyna się całe śledztwo: dlaczego, jak to możliwe, czemu nie próbowaliście zatrzymać, trzeba było dać lepsze warunki itp.
Do tego dochodzi powszechna percepcja, że klientowi zależy wyłącznie na cenie i zamieszanie mamy gotowe.
Dzięki za polecenie bloga! :)
Co można zrobić więcej? Czytać i szturchać mnie, żebym pisał więcej… :)
‚Co można zrobić więcej? Czytać i szturchać mnie, żebym pisał więcej… :)’
Arturze pisz! :)
Właśnie kończę czytać Twojego bloga, tzn będę kontynuował, ale przeczytałem go w krótkim czasie od samego początku ;)
Po wielu wymówkach, źle wykorzystanym czasie i licznych przegranych wracam do sprzedaży. Ty i Twoje treści przekonaliście mnie, że będzie warto. Dziękuję
Kilka lat temu, jakieś dwie firmy wstecz, prowadziłem sprzedaż w sposób, w jaki ją opisujesz na blogu. Trafiłem na stronę i pomyślałem – mądrze gada, ale wiele się tu nowego nie dowiem.
Następnie kilka decyzji zawodowych sprawiło, że wylądowałem w firmie, w której jestem głównym sprzedawcą, ale:
– nie wierzę w produkt, a może bardziej w kompetencje osób, które go tworzą,
– nie wierzę w szefa, który narzuca mi sposób sprzedaży,
– nie za bardzo lubię ludzi, z którymi pracuję,
– moje próby zmiany, dialogu są zbywane.
W efekcie zacząłem sprzedawać jak wszyscy, czyli w sumie przestałem sprzedawać. I tylko fakt, że zarabiam nieprzyzwoicie dużo (jak na te czasy:) sprawia, że dalej tu jestem.
Ale do rzeczy. Przypadkowo znów trafiłem na Twojego bloga, poczytałem trochę i nagle pojawiło się we mnie wspomnienie dawnych czasów, kiedy spotkania z klientami to była jedna wielka frajda. Kurczę, Artur, dzięki – nie mogę się już doczekać następnego spotkania z klientem.
Przy okazji, może masz jakieś doświadczenia/przemyśleniach o takich sytuacjach? Tzn. sprzedawca, który nie potrafi zaangażować się w firmę, nie „czuje” jej, ale ma rodzinę do wyżywienia i wszelkie oferty na rynku są odległe od tego, co było 2-3 lata temu? Jak znaleźć w sobie taką gotowość „to go an extra mile” w sytuacji, gdy po prostu nie lubię swojej pracy, choć lubię sprzedaż?
Tomek
Tomek,
sam jakiś czas temu stanąłem przed dylematem: stanowisko w korporacji, stała (dobra) kasa, socjal, samochód i raczej przewidywalna ścieżka kariery, czy zupełnie coś nowego, swojego, ale też z wielkim znakiem zapytania. Czy sobie poradzę, czy zarobię na kredyt, samochód, rodzinę itp.?
W którymś momencie stwierdziłem, że samochód służbowy nie może powstrzymywać mnie przed tym, co chcę robić. Teraz albo nigdy.
Pięć lat później: żyję, mam się dobrze i absolutnie nie żałuję tej decyzji :)
Jak jesteś z Warszawy i zechcesz kiedyś o tym pogadać, to możemy ustawić się na kawę :)
Ja bym dodał do tego tzw. profesjonalizm, czyli…
1. No więc utrało się, że dobry sprzedawca nie musi wiedzieć nic lub prawie nic o tym co sprzedaje. No i niestety tu jest skucha, bo wtedy podchodzi do kupującego jak do idioty, który nie wie, czy przyszedł po marchewkę, czy ziemniaki i czym się to jedno od drugiego różni.
2. Fraternizacja niestety nie równa się zaufanie. Sprzedawca nie musi być moim najlepszym kumplem. Jak fajnie się gada ale nie zna się na tym co sprzedaje, to wychodzi na cwaniaczka i zaufanie = 0. Czyli nie kupiłem.
3. Optymalnie by było, jakby sprzedawca sam używał to co sprzedaje. Bo wtedy staje się wiarygodny. Ja znam takiego fajnego gościa co sprzedaje wino. Zmienił firmę ale go odnalazłem, bo dobry sprzedawca wina dla klienta to skarb (80 rodzajów wina i jak wybrać to które WAM będzie smakowało?! A on was zna i wie jak wygląda „wasz kawałek podłogi”)
A co do CSZWC, to często przyczyną jest system motywacyjny często stosowany w dużych korporacjach. Sprowadza się do „Nie podoba Ci się, to sp…”. Nawet jak człowiek lubi pracę, to przy tym systemie może ją znielubić.
Unkz
Dokładnie. Kilka lat wstecz, na jednej z rozmów kwalifikacyjnych, usłyszałem, że najlepszy pracownik to taki, który ma kredyt na dom, samochód i przynajmniej dwójkę dzieci na utrzymaniu, bo to najlepsza motywacja. Nie przeszkodziło to pani kierownik w snuciu opowiadań na temat nastawienia na realizację celu i motywację do, zamiast od.
Jednocześnie sprzedaż firmy w ciagu jednego roku spadła o ponad 20%.
Domyślam się, że pracownicy wzięli za mało kredytów :)
No bardzo celnie :)
Szczególnie w punkcie drugim totalna zgoda. Wielu sprzedawców myśli, że jak się zakumplują z klientem, to już jest ich. Chwalą się jakich to nie mają relacji, ile wódki razem piją, ile sushi jedzą… tylko jakoś biznesu z tego nie ma.
Chociaż jest jeden plus całej sytuacji – przynajmniej dobrze się bawią… :))
ŚWIETNA ilustracja do artykułu! :D
Dziękuję :)
Rysunki sa genialne. Udostępniam na fb – w ramach wsparcia
w zachęceniu innych do zerknięcia na Twój blog :P (przyjemność po mojej stronie).
Dzięki Beata :)
Artur, to Twoje rysunki?
tak, moje :)
Arturze,
moim zdaniem wszystkie bodźce z otoczenia „naciskające” na sprzedaż o których wspomniałeś na początku artykułu, stanowią niezłą formę treningu i wskazówkę do określenia tego czy się odnajdujemy
w sprzedaży.
Wydaje mi się, że presja na sprzedaż w otoczeniu naszych szefów nie zniknie nigdy (czy tak myślisz?), może być mniej lub bardziej widoczna, jednak cytując mojego dyrektora „TO CYFRA CZYNI WOLNYM”. Dlatego istotną kwestią jest chęć znalezienia sposobu na radzenie sobie z tym wszystkim…
Czyli popełniac jak najwięcej błędów, żeby popełniać ich jak najmniej (Jak Ty uważasz?).
U mnie wyglądało to tak, że spaliłam kilka spotkań, a na nich żywcem moich Klientów (bo chciałam sprzedać, nic więcej mnie nie obchodziło), jednak żadna ksiażka nie nauczyła mnie tego co te spotkania :)
Po pierwsze, skoro Klient przyjął moje zaproszenie, to znaczy, że miał w tym interes, więc powinnm być pewna tego spotkania.
Po drugie, to Klient jest najważniejszy i mimo strachu
w sobie, pytać o wszystko. Lepiej zapytać o coś głupiego! niż milczeć
i pokazywać brak zainteresowania Klientem ( no włąsnie, czy tak jest
w rzeczywistości?).
Po trzecie, zainteresowanie Klientem, jego obecną sytuacją zawodową, usługami z których korzysta, ich wadami i zaletami (itd.) wzbudza w nim potrzebę kolejnego kontaktu…Ponadto daje nam kupe ciekawych informacji o nim i jego potrzebach…
Czasochłonne… jednak = zaufanie, relacje, srzedaż. (??)
Gdy zaczełam dostrzegać te wartości sprzedażowe to „Determinacja i wola zwycięstwa” pojawiły się same z siebie … :)
To co piszesz w tym artukule, idelanie odzwierciedla handlowe otoczenie i warto stosować Twoje rady.
Pozdrówka.
Beata,
piękne podsumowanie. Rzeczywiście trudno jest nauczyć się sprzedaży z książek – trzeba samemu parę razy doświadczyć pewnych rzeczy, żeby zrozumieć co i jak działa.
Co do błędów. Nie koniecznie chodzi o to, żeby popełniać ich jak najwięcej, ale żeby dać sobie przyzwolenie na błędy. Wtedy nie staramy się być na siłę idealni, profesjonalni i wszystkowiedzący, co w efekcie przekłada się na większą wiarygodność w oczach klienta.
„wiarygodność w oczach Klienta” – Fajny cel spotkanie ;-)
Przedstawiona tu ciekawość to rzeczywiście bardzo dobry punkt wyjścia. Jednocześnie prowokuje klienta, aby to on więcej mówił, aby opowiedział o sobie, co chce, jakie ma interesy. Pojawił się temat rysunków – mi też się podobają, fajny dodatek do tekstów.
I o to właśnie chodzi. Im więcej mówi klient (oczywiście na temat), tym bardziej jest zaangażowany. A zaangażowanie sprawia, że kupujemy…
Zgadza się. Oprócz zaangażowania ma poczucie, że został wysłuchany, dało się jemu uwagę, że brane są pod uwagę jego potrzeby, interesy.