To co najbardziej interesuje ludzi, to ich własny „kawałek podłogi” – ich życie, rodzina, zdrowie, biznes, firma, znajomi, dom, mieszkanie…
Tę listę można kontynuować prawie w nieskończoność. Ciekawe na którym miejscu znalazłby się sprzedawca, który przychodzi opowiedzieć o swojej ofercie? Trudno określić, ale obstawiam, że raczej nie w pierwszej dziesiątce ani nawet dwudziestce. Sami pomyślcie, jak traktujecie takich niezmówionych handlowców: proszę zadzwonić za dwa miesiące; wszystko mam – niczego nie potrzebuję; nie mam teraz czasu itd.
To wszystko pokazuje, jak mało ważne są dla klientów takie sytuacje. Nie obchodzą ich! Nie obchodzi ich też, co handlowiec ma do powiedzenia o SWOJEJ ofercie – i nie bez powodu słowo „swojej” napisałem dużymi literami. Oznacza to bowiem, że wspomniany sprzedawca będzie mówił o swoim kawałku podłogi. Słabe – mając w perspektywie to, że klienta przeważnie interesuje coś zupełnie innego (patrz pierwsze zdanie artykułu).
Śmieszności temu wszystkiemu dodaje jeszcze fakt, że najczęściej, na początku spotkania, to właśnie klient mówi coś w stylu: „No to słucham… Niech pan coś powie o sobie, firmie i ofercie…”
Oczywiście sprzedawcy trudno jest oprzeć się takiej zachęcie, a może nawet przymuszeniu. Właściwie to na to czekał. Zaczyna więc nawijać. Tym bardziej, że jest przygotowany, to przecież jego gwóźdź programu. Co, jak co, ale historię firmy zna na pamięć, a do tego w każdej prezentacji ma oddzielne slajdy na ten temat – że jesteśmy liderem, innowacyjnym, z wieloletnim doświadczeniem i w ogóle super-hiper.
Teraz o sobie, tak? Proszę bardzo: „jestem… pracuję na stanowisku… zajmuję się… obsługuję klientów z regionu (branży, sektora)…”
Klient: [pierwszy ziew – niby, że niskie ciśnienie, nie wyspał się dzisiaj, a w ogóle, to proszę kontynuować]
Tak, tak! Teraz o ofercie, to będzie kumulacja… eee… przepraszam… kulminacja. Eksplozja cech, zalet i korzyści. Opisy świetlanej przyszłości oraz zadowolenia klienta. Gradobicie i ulewa – a najlepiej ulewa z gradobiciem – możliwości, opcji, produktów, czy czego tam jeszcze nie mamy i nie oferujemy. Jedno wielkie torrrnado…
Przepraszam, a ile to kosztuje? Dlaczego mielibyśmy was wybrać?
Powietrze zamiera w bezruchu. Nagle wiatr ustał, przestało padać i zapanowała cisza. Cisza przed burzą?
Kontrolujcie pogodę.
Pamiętajcie, że kiedy przychodzicie do swojego klienta, to stajecie na JEGO „kawałku podłogi” – temacie, którym on jest bardzo zainteresowany. Wy też powinniście się nim zainteresować. To jest moment, żeby włączyć ciekawość. Zapomnieć na chwilę o sobie, swojej firmie i ofercie.
Klientów nie obchodzi, co sprzedawcy mają do powiedzenia, ale uwielbiają mówić o sobie. Dajcie im. Pozwólcie. Zaciekawcie się. Przejmijcie ich historią. Zachęcajcie pytaniami. Nie dowierzajcie. Zadziwcie się. Niech was zatka, zasmuci, zatroska, zaskoczy, rozbawi.
Kontrolujcie jednocześnie pogodę. Niech to klient rozpęta tornado, ulewę lub gradobicie. A może niech zaświeci letnie słońce i powieje lekką bryza od morza. Wygrzewajcie się wtedy, ale też cały czas kontrolujcie.
To nie ma być rozmowa o pogodzie, ale kreowanie pogody, ku temu, aby wasze „kawałki podłóg” zaczęły do siebie pasować. Może, żeby nawet okazało się, że w zasadzie stoicie na tym samym gruncie – wtedy klienta zacznie obchodzić, co macie do powiedzenia.
Jest koniec maja. Patrzę przez okno – szaro, pochmurno, leje i wieje. Zimno.
Myślę sobie, jak bardzo chciałbym móc kontrolować pogodę. Tę za oknem.
genialne.
dziękuję :)
Jak mawiał klasyk: „Prędzej piekło zamarznie niż ekstrawertyczny sprzedawca przestanie mówić.” Jeżeli już musisz mówić, mów o kliencie.
:)
Obserwuję sobie ostatnio ten świat z drugiej strony i smutno mi. Tylu sprzedawców dzwoni i nawet nie wie za bardzo gdzie i po co – jak im powiem, że budżetówka, że przetargi, to proszą o adres e-mail, mówią, że wyślą ofertę i żebym to ja do nich zadzwoniła [sic!], jak jakiś przetarg będzie… Tylko raz, dzisiaj zresztą, pan przyszedł do mnie do biura, przedstawił się ładnie, zostawił wizytówkę i był dobrze zorientowany, że ani ze mną, ani z dyrekcją dziś nic nie ugada, ale dopytał o owe przetargi (kiedy, którędy, co i na co), zagaił i zapadł w pamięć. Jeden na dwa miesiące.
Dobrze, że przynajmniej jeden na dwa miesiące.
Jest jakieś ziarenko nadziei :)
super blog! Nawiązując do tekstu powyżej to rzeczywiście wszystko co opisuje Artur sprawdza się w 100% Według mnie każdy handlowiec powinien wykreślić słowo JA ze swojego słownika, gdyż ludzi (klientów) interesują własny „kawałek podłogi” .Dajmy klientom tego czego chcą czyli rozmowy o nich, jak w konfesjonale :) pozdrawiam
tylko za rozgrzeszenie trzeba będzie zapłacić :)
Dlatego nigdy nie zaczynam od monologu. Zadaję pytania, które czasami nie mają większego znaczenia ale pomagają rozluźnić atmosferę. Jeśli klient poczuje się swobodnie łatwiej uzyskać od niego te najistotniejsze informacje, łącznie ze szczegółami dotyczącymi oferty konkurencji:) A jeśli sam zaczyna wprowadzać sprzedawcę w swój świat tzn. że przestał traktować go jak intruza, w jakimś stopniu mu zaufał. A zaufanie w naszym zawodzie nie tak łatwo zdobyć, albo jest albo go nie ma, nic pomiędzy.
Jest początek czerwca, idą zmiany… które za wszelką cenę będę starać się kontrolować.:)
Tak – zaufanie jest kluczem.
Jeżeli go brak, to zapomnijmy o tym, że klient powie sprzedawcy o swoich rzeczywistych potrzebach, oczekiwaniach, problemach, trudnościach itp. – a bez tego nie ma sprzedaży.
A tak nie buduje zaufania jak „ludzki handlowiec” – taki, który np. potrafi przyznać się do błędu.
Olka, trzymam kciuki za zmiany! :)
Olka chyle czola mam takie samo zdanie bez zaufania nie ma sprzedazy