Cena jest najważniejsza! To chyba jedno z najpopularniejszych haseł w sprzedaży. Wchodzisz do klienta i już od progu słyszysz – A ile to kosztuje? O, to drogo! Wiecie Państwo, jest kryzys i mamy obcięte budżety. Będziecie musieli zrobić coś z ceną, jeżeli chcecie z nami współpracować.
No i zaczyna się od razu kombinowanie. Handlowiec tłumaczy swojemu szefowi: Klient jest zainteresowany, ale musimy dać mu upust, bo inaczej nie weźmie. Konkurencja ma przecież lepsze ceny. Trzeba załatwić jakieś atrakcyjne warunki…
Czy rzeczywiście cena jest najważniejsza? Zastanówcie się przez chwilę nad sytuacjami, kiedy sami jesteście klientami i zamierzacie coś kupić. Czy zawsze kupujecie najtańsze rzeczy? Zawsze? Gdyby tak było, to wszyscy chodzilibyśmy w najtańszych ubraniach, jedli najtańszą żywność, jeździli najtańszymi samochodami i kupowali najtańszy sprzęt RTV. A jednak z jakiegoś powodu tak nie jest. Wręcz przeciwnie, mimo wszechobecnego kryzysu, marki premium i produkty z wyższą ceną nadal sprzedają się dobrze. O co w takim razie chodzi?
Tak, już słyszę te odpowiedzi – bo jesteśmy w stanie zapłacić więcej za lepszą jakość, komfort, gwarancję, zdrowie, bezpieczeństwo, obsługę klienta, prestiż itd. No właśnie, czyli jednak cena nie jest najważniejsza. Okazuje się, że przy niektórych kategoriach produktów (i usług) schodzi na drugi, a może nawet na dalszy plan. Dla każdego z nas ostatecznym czynnikiem decydującym będzie coś innego. Jedni będą chodzić w najtańszych ubraniach, ale za to kupować droższą żywność, a inni z kolei, mogą jeść cokolwiek, ale jeśli przyjdzie do zakupu sprzętu HI-FI, to wydadzą ogromne pieniądze.
Wniosek jest taki, że o decyzji zakupowej przesądzają elementy, które odróżniają wybrany produkt od innych – takie które spełniają nasze dodatkowe oczekiwania, odnoszą się do istotnych wartości lub są odpowiedzią na emocje: chęć zrobienia sobie przyjemności albo uniknięcia (rozwiązania) problemu, czy też jakiegoś dyskomfortu.
Wszystkie sensowne metodyki sprzedażowe wręcz trąbią o tym, że cena nigdy nie jest pierwszym kryterium wyboru. Co więcej, sami klienci, w różnych badaniach potwierdzają, że to nie jest czynnik decydujący. To dlaczego tak ciągle naciskają na cenę? Odpowiedź jest prosta. Jeżeli wywrą presję na cenę to i tak dostaną to, na czym im zależy, a do tego na jeszcze lepszych warunkach – bo sprzedawcy tak bardzo zależy na kontrakcie, że zrobi wszystko.
Co w takim razie sprawia, że rozmowy handlowe bardzo szybko schodzą do negocjacji ceny? Oto dwa najczęstsze powody:
- zbytnia gadatliwość sprzedawców – kiedy na początku spotkania pada pytanie od klienta – Z czym Pan/Pani przychodzi? Proszę powiedzieć coś więcej o firmie, o ofercie? – to handlowiec momentalnie przechodzi w tryb prezentacji. Zaczyna opowiadać wszystko i o wszystkich. Zachwala produkty, rozwiązania i usługi. Opowiada o sukcesach, zaletach i korzyściach. To najkrótsza droga, żeby za chwilę usłyszeć: Dobrze, to ile to kosztuje? Pamiętajcie! Na tym etapie prezentacja oferty zabija!
- klient nie widzi różnicy – kiedyś w była taka reklama z hasłem „Skoro nie widać różnicy, to po co przepłacać?„. Dokładnie tak samo dzieje się w sprzedaży. Oferty w każdej branży są podobne, a i sprzedawcy zachowują się podobnie. Sprzedają w niemal identyczny sposób – przychodzą i opowiadają o ofercie. Z punktu widzenia klienta wszyscy są więc tacy sami. A skoro nie widać różnicy… Tak, dalszy ciąg znacie. Dlatego rozmowa nie może zaczynać się od prezentowania. Zadaniem sprzedawcy jest wyróżnienie się na tle innych handlowców i zaangażowanie klienta w dialog – tak, aby chciał rozmawiać o istotnych z jego punktu widzenia rzeczach (wartościach, problemach, trudnościach), czyli o tym wszystkim, co przesądza o wyborze waszego rozwiązania. Cena na bok. Znajdź wyróżnik! (Tak, nawet jeżeli masz ofertą podobną do konkurencji, to i tak możesz się wyróżnić – tym jak sprzedajesz.)
Jeżeli więc przy najbliższej okazji usłyszycie od klienta, że jesteście zbyt drodzy, a konkurencja ma lepsze ceny, to od razu nasuwa się pytanie – dlaczego w tej sytuacji klient ciągle z wami rozmawia? Dlaczego nie kupił od konkurencji, skoro tamta ma lepsze ceny? A może warto zadać to pytanie klientowi?
P.S. I jeszcze jedno. Chyba nie spotkałem jeszcze sprzedawcy, który powiedziałby, że jego ceny są w sam raz lub zbyt niskie. Zawsze są za wysokie. To samo też mówi wasza konkurencja o swoich cenach :)
Dotknąłeś sedna jak dla mnie.
Najłatwiej sprzedać najtańszy produkt – ten sam, który oferuje konkurencja, ale taniej. To nie sztuka. W dobie internetu, gdzie każdy może porównać cenę np. na allegro lub w sklepie internetowym cena staje się głownym argumentem w rozmowach handlowych.
Moim zdaniem handlowcy lub „handlowcy” sami psują sobie rynek sztucznym zaniżaniem cen, sprzedażą na granicy zysku itp. byleby tylko uskutecznić sprzedaż. Wykazać się pozyskaniem klienta. Brak im wyobraźni na inne argumenty? Tłumaczenie kryzysem? Szanujmy się i ceny swoich produktów/usług. Jeśli handlowiec to dziś osoba, która ma skusić tylko najniższą ceną to nie dziwmy się, że często ludzie nie mają dla nas wystarczającego szacunku.
Artur dzięki za ten artykuł.
Zoja,
dokładnie tak. Sprzedając cały czas ceną, w końcu dociera się do momentu, kiedy już nie można ściągnąć spodni niżej i trzeba zacząć kombinować.
Naturalne jest wtedy cięcie kosztów, żeby utrzymać marżę. Za cięciem kosztów z reguły idzie spadek jakości i w ten oto sposób zaczynamy kupować coraz gorsze produkty i usługi…
Ciągłe równanie w dół.
Artur, na ten wpis czekałem :) Tak jak napisał przedmówca – dotknąłeś sedna tematu. Odpowiedziałeś w 100% na pytanie, które sobie zadawałem od dawna. Po części myślałem tak jak ty – jednak znacznie rozwinąłeś i wytłumaczyłeś mi dlaczego tak się dzieje. Dzięki!
Proszę bardzo. Miło słyszeć, że blog odpowiada na oczekiwania czytelników :)
Również dzięki!
Też często słyszę te słowa.
Miałem kiedyś taką o to sytuację:
Klient – Niestety ma pan za drogo, ja kupuje dużo taniej.
Ja – Dlatego tutaj jestem żebyśmy mogli poruszyć tą kwestie. „Ile w takim razie musiałoby to kosztować żeby było to przez panią do zaakceptowania” (bardzo często udaje się dowiedzieć)
Klient – Ja to kupuje po 10.00 zł.
Ja – A gdybym zrównał się ceną to co brałaby pani pod uwagę przy wyborze dostawcy?
Przy pomocy jeszcze kilku pytań dowiedziałem się że akurat w tym przypadku konkurencja nawala trochę z terminem dostaw. To był moment przełomowy. Tutaj chyba zakończe. Powiem tylko że udało mi się sprzedać i wciąż sprzedaje..
Artur jak zwykle świetny wpis. Mam wrażenie że czytasz w myślach bo poruszasz tematy o których właśnie chce poczytać. Także wielkie dzięki za to i czekam na kolejne.
Czytanie w myślach to moja druga praca :)
Jest cos takiego jak zwiekszenie wartości produktu i samo podwyzszenie ceny jest zwiększeniem wartosci produktu bo jest to produkt nie dla kazdego, tylko dla wybranych :)
Słyszałem koncepcje o tym że ludzie często kupuja od osob, które mówią dlaczego cos sprzedają. Why ! i w co wierzą. i zadziwiajace jest to że ludzie to kupią choc cena jest z kosmosu.
Tak, ostatnio nawet w jednym z komentarzy na blogu pojawił się link do prezentacji/filmu na ten temat. Większość sprzedawców sprzedaje odpowiadając na pytanie WHAT – tzn. jakie cechy, funkcje ma mój produkt.
Kluczem jest wyjście od WHY – zarówno po stronie sprzedawcy, jak i klienta.
Akurat moj sprzedawca zawsze mowi ze mamy za niskie ceny… I ma racje niestety…
No cóż… To macie przechlapane. Ciężko, kiedy klienci kupują i nie narzekają, że drogo. Nikt nie obiecywał, że będzie łatwo. :)
P.S. A wspominałem, że często handlowcy mówią: u nas wszystko wygląda inaczej, jesteśmy wyjątkowi, a nasza branża specyficzna? :D
Czasem mówi się :
nie sprzedam tego w tej cenie. Pani wybaczy ale to jest za dobry produkt żebym sprzedał go tak tanio…
i co odpowiada klientka?
No właśnie z tym bywa różnie…..
Jak masz jakieś przykłady i chcesz (możesz) o nich napisać, to śmiało!
Często mimo że dałem ciut taniej to klient jeszcze próbuje zbić cenę. Wtedy czasami to działa bo walczymy teoretycznie jakością i do niektórych to przemawia….ale niestety w większości przypadków bywa odwrotnie i pada to uwielbiane przez wszystkich zdanie. „Dla nas liczy się cena”
Rzeczywiście, chyba wszyscy handlowcy „kochają” to zdanie :)
Podkreślam jednak jeszcze raz, że jeśli dla klienta najważniejsza jest cena, to oznacza, że albo nie widzi różnicy względem innych ofert na rynku albo kupowany produkt/usługa nie jest dla niego aż tak istotna, żeby patrzeć na inne parametry poza ceną…
Jacenty – Twoje pytanie z rozmowy z klientem wzorcowe ! Serio ! Masz jeszcze jakieś w zanadrzu – chętnie przeczytam, nauki nigdy za wiele.
Miło to słyszeć mam nadzieje że się przyda…Pamiętaj że to nie ja tutaj jestem Guru :-)
Dawaj śmiało. Nie pogniewam się :)
Ale tutaj nie ma Guru! Tu jest AUTOR® !
No i nie wiem, co mam zrobić z tym komentarzem… :)
A jak sie zachowac i jakiej techniki negocjacyjnej użyć w przypadku klienta, któremu chcemy sprzedać „energię” – gdzie w 99,9% liczy sie tylko i wyłącznie cena ze względu na fakt że towar który sprzedaję jest pozbawiony cech, które mogły by wyróznić moj produkt na tle konkurencji, Wszyscy mają tą samą energię. Oczywiście nie poruszam tu sytuacji kiedy po prostu „Treiderzy” dają ciała przy zakupie energii na giełdzie i chociażby z tego tytuła nasz produkt może byc delikatni droży niż to proponuje konkurencja.
Pozdrawiam
To rzeczywiście nie jest łatwa sytuacja. Sprzedaż energii podpada już pewnie pod kategorię typu „complex sale” – dłuższy proces sprzedaży, wielu decydentów, duże kontrakty itp. Jeżeli z punktu widzenia klienta jest to „commodity”, to faktycznie walka może skupiać się na cenie. Trzeba jednak zadać sobie pytanie, czy ZAWSZE, ale to ZAWSZE w tych kontraktach wygrywała najtańsza oferta? Jeżeli nie, to pytanie, co takiego (poza ceną) dawał ten dostawca i na ile było to ważne dla klienta – tak właśnie buduje się wyróżniki: unikalność + wartość dla klienta.
Wyróżnik nie zawsze musi być elementem oferty. Często sprawa rozbija się też o to jak sam sprzedawca sprzedaje. Na ile potrafi odróżnić się od pozostałych handlowców odwiedzających klienta. Na ile zostanie zapamiętany…
Wpis świetny, cudownie rozmawia sie o cenach, to idealny temat na wpis. U mnie sytuacja jest taka. Pracuję dla biznesu, wysyłam ofertę. Razem ze mną wysyła tę ofertę kilka firm (etyczne praktyki na rynku) lub kilkanaście (trochę mniej etyczne).Zazwyczaj reakcje mogą być trzy. 1. Milczenie, kompletne olanie tematu, klient porównał oferty, ma ograniczony budżet, nawet nie odpisał na ofertę, bo większość była tańsza. 2. Odezwał się, że niestety nie wybrali nas, gdyż nie mają takiego budżetu, a konkurencja nie tylko zdjęła spodnie, ale również zatańczyła na rurze. 3. Ktoś chce wejść w kontakt (najrzadziej) i mówi, że podoba im się oferta, ale cena za wysoka i tylko to jest problemem. Gdy dowiadują się, ile powinienem zejść, nie jest to dla mnie realne. We wszystkich trzech przypadkach sprzedaż jest zamknięta.
Wiadomo, że gra ceną jest najprostsza i zaczęli stosować ją ci, którzy chcieli się tym wyróżnić, zaistnieć (albo nie mieli nic innego do zaoferowania). Konkurencja się powiększała ceny szły również w dół u tych, którzy dawali dobrą jakość. Teraz jest niska cena i wysoka jakość.
Ludzie nie chcą się spotykać na prezentacji, chcą wszystko mailem, wszyscy gadają nieustannie, że budżet jest tak okrojony, że nie mają opcji (nie zawsze to nieprawda), a szef rozlicza ich z budżetu. Jak z tego wybrnąć?
Nie wysyłać oferty! Zabronione.
W momencie, kiedy klient za szybko zobaczy ofertę (piszę o tym w artykule), to od razu pada pytanie: „A ile to kosztuje?” No i oczywiście potem: „Za drogo!”
Sam piszesz, że z wysyłania ofert mailem praktycznie nie przynosi efektów, więc po co to robić? :)
„Proszę przesłać ofertę mailem” to jeden z najczęstszych sposobów spuszczenia sprzedawcy na drzewo – podobnie jak „brak czasu na spotkanie”. Pisałem kiedyś o tym: http://salesguru.pl/index.php/2010/05/co-brak-czasu-ma-wspolnego-ze-sprzedaza/
Tomasz, w świecie projektowym jest taka anegdota:
Szybko, Tanio, Dobrze – z tego zestawu możesz wybrać tylko 2 :)
Jeżeli ma być Tanio i Dobrze to nie będzie Szybko.
Jeżeli ma być Szybko i Tanio to nie będzie Dobrze.
Jeżeli ma być Szybko i Dobrze, to nie będzie Tanio.
Może i w świecie sprzedaży ma to zastosowanie? ;-)
Ej… Każda ekipa remontowa powie Ci, że można mieć wszystkie trzy na raz i jeszcze na koniec „Będzie pan zadowolony!” :):)
Dokładnie tak jest. Często właśnie tak to wygląda.
Ja dziś miałem też ciekawą sytuację: Chciałem z Panią umówić się na spotkanie w celu przedstawienia oferty, pogadania itp.
– NIech Pan najpierw wyślę maila z ofertą ja porównam i najwyżej dam znać
– Ale to spotkanie do niczego nie będzie Panią zobowiązywało,
– Niech pan prześlę ofertę i jeżeli da Pan taniej niż ja do tej pory kupowałam to może wrócimy do tematu
(czyli ile to będzie dobrze?)
-Ale podczas rozmowy napewno ustalimy wszystko i postaram się sprostać Państwa wymaganiom.
-(zdarta płyta) – Jeśli będzie pan miał taniej to zobaczymy, proszę przesłać maila bo jeśli nie będzie niższej ceny to szkoda pana i mojego czasu…..
(czyli co mail potem telefon jeśli się nie zmieszcze to następny i następny….końca nie widać) Ta Pani chyba i tak ode mnie nie kupi…
Podobnie jak odpisałem na komentarz Tomasza – to jest spuszczanie na drzewo. Podejrzenie masz słuszne. I tak nie kupi.
Z takim klientem trzeba odłożyć temat oferty na bok i wpierw otwarcie porozmawiać o spuszczaniu na drzewo.
Znowu, tutaj jest mała inspiracja: http://salesguru.pl/index.php/2010/05/co-brak-czasu-ma-wspolnego-ze-sprzedaza/
Jacenty i Tomasz : są i będą tacy klienci, nic na siłę. Nie ten czas, przestrzeń itp. Jeśli jesteście w stanie zainteresować swoją osobą rozmówcę po drugiej stronie to nawet z czystej ciekawości umówi się z Wami na spotkanie/prezentację i kto wie może coś z tego będzie, a na pewno jakieś doświadczenie dla Was. Jeśli potencjalny klient nas zbywa na „dzień dobry” i nie mamy ciekawej riposty to lepiej odpuścić i spróbować jeszcze raz za jakiś czas niż naciskać, bo to nic nie da.
Dziś naprawdę trzeba wyróżnić się na tle konkurencji i wierzcie mi nie tylko ceną. To nasza osobowość jest ważna, jeśli ktoś traktuje sprzedaż tylko jako pracę (a nie daj Boże tymczasową) niech lepiej od razu zapomni…Nie ma uniwersalnych rad, każdy musi znaleźć swoją metodę, ten blog zmusza do zastanowienia, zatrzymania się i spojrzenia na siebie jako sprzedawcę z zewnątrz i od strony klienta.
Opinia wyrażona powyżej jest wyłącznie moja i Artur nie musi się z nią zgadzać ;)
pozdrawiam,
Zoja
Ale to jest oczywiste. Niestety zdażają się klienci, których trzeba poprostu odpuścić. już się do tego przyzwyczaiłem.
Skoro i tak wiadomo, że nie kupią, to można potraktować ich jako element eksperymentalny.
Po prostu ćwiczcie na nich! ĆWICZCIE!
Najgorsze co może się zdarzyć, to że… kupią.
Amen.
Piękne.
Wyróżnij się lub zgiń.
Gdy popatrzymy na świat reklam to zauważymy. Promocja 10% taniej, najtaniej, Super okazja cenowa. Żer dla skner.porównywarki cen. Ludzie przyzwyczili się i wiedzą że moga dostac to samo tylko taniej. Wiedzą ze jest ogromna podaż. Z drugiej strony firmy wiedza też że zarobia tyle ile im zostanie na koniec miesiaca. Gdyby kupowali wszystko drogo to by nic nie zarobili co wiazaloby się z koniecznościa zamkniecia. firmy. To samo wiaże sie do gospodarstwa domowego. Gdy wejdziemy w skóre klienta i jego potrzeby jest to racjonalne. Ja proponuje cos odmiennego a mianowicie AS w rekawie. To oczywiście musi oferować firma. System rekomendacji i korzyści dla klienta. Jest to moim zdaniem fenomen na miare rewolucji przemysłowej. Możemy mieć wszystko duzo taniej ponizej wartości uslugi lub produktu.Jesli klient chce taniej to odpowiadasz OK. Mamy w firmie system rekomendacji. Wystarczy zarekomendować nas swoim znajomym a bedzie rabat w zalezności od ilości rekomendacji. I tak tym sposobem moge miec ksiegowośc za 1 zł i ty tez możesz. mieć ksiegowośc za 1 zł. Wilk syty i owca cała lub WIN WIN . To ma też drugi wymiar bo widzimy klienta jako partnera a nie owce do obstrzyzenia.
Hmmm… Brzmi ciekawie.
Zastanawiam się jednak w jakich przypadkach to będzie działać. Pewnie sprawdzi się w produktach typu „commodity”, których jest dużo na rynku i które kupujemy często – albo przynajmniej regularnie.
A jak to działa z produktami z półki premium (np. luksusowe samochody), rozwiązaniami IT, kampaniami marketingowymi itp.?
Odnośnie ceny i nastawienia klienta na cenę u mnie sprawdził się jeden patent:
” do cen jeszcze dojdziemy, spokojnie” to zdanie w większości przypadków wyostrza uwagę klienta na produkcie, oraz podsyca jego apetyt na zaspokojenie jego wiedzy odnośnie ceny.
Po uwadze odnośnie cen warto przejść do prezentacji produktu z punktu widzenia wyróżnika czyli prostej skali wyboru – znaczenia danych cech oferty dla klienta oraz innowacyjności tej oferty.
Taka dygresja – to sprawdza się u mnie;)
na codzień sprzedaję art branży instalacyjnej i mam też jedno pytanie do AUTORA :)
problem dotyczy zarzutów klienta że w internecie może kupić moje produkty znacznie taniej, że te produkty niczym się nie różnią, a przez to że te produkty znajdują się w internecie ja jako dystrybutor omijam jego kanał dystrybucji. tu też mamy element ceny – walki cenowej.. w jaki sposób odbić zarzuty klienta?
A może wpierw zapytać klienta, czy może z ręką na sercu, tak na 100% szczerze powiedzieć, że te produkty niczym (np. jakością, wytrzymałością, bezpieczeństwem) nie różnią się od Twoich?
Jeżeli odpowie, że tak i do tego są jeszcze tańsze, to drugie pytanie może brzmieć jakoś tak: Proszę wybaczyć moją bezpośredniość, ale skoro w internecie może Pan znaleźć dokładnie to samo co ja Panu oferuję, a do tego za niższą cenę, to zapytam – dlaczego zdecydował się Pan ze mną spotkać?
Ida wybory prezydenckie. Polska potrzebuje zmiany systemu a nie zmiany twarzy. W Polsce od 25 lat pasożytuje przeklęty układ okrągłego stołu, który nie pozwala na szybki rozwój. Partyjniactwo rozsiadło się na Wiejskiej i udaje demokrację. Jednomandatowe okręgi, ordynacja większościowa, system referendalny pozwolą skutecznie oderwać od koryt tych, którzy szkodzą nam od ćwierćwiecza. Przede wszystkim wyjdźcie z domu i zagłosujcie. 60% uprawnionych tego nie robi. Idźcie i głosujcie na wszytko tylko nie POPIS. Potrzebny jest nam prezydent nie uwikłany w zadne układy. Wklejajcie to na swoim Facebooku, w komentarzach, gdziekolwiek się da. Wykorzystajmy potęgę internetu i rozpocznijmy w maju wielkie zmiany a na jesieni je dokończymy i pogonimy ten antypolski rząd. Jeżeli nie chce ci się iść na wybory wykonaj chociaż te kilka kliknięć myszką i wklej ten tekst gdzieś w internecie. Pamiętajcie motto wyborów 2015 – Wszystko tylko nie POPIS !