Storytelling (opowiadanie historii, snucie opowieści). Magiczne słowo-klucz, które coraz częściej pojawia się w kontekście sprzedaży, marketingu, wystąpień publicznych i w ogóle komunikacji międzyludzkiej. Można wręcz powiedzieć o pewnym trendzie, czasie na opowieści. Podobnie, kilka lat temu, rzecz miała się z coachingiem. Gdzie się nie obejrzysz, tam coaching. Prawdopodobnie, gdyby w większym skupisku ludzi rzucić hasło: Szukam coacha!, to momentalnie mielibyśmy co najmniej dwie lub trzy wizytówki w dłoni. Tak zaczyna się dziać i teraz. Storytelling tu, storytelling tam. Wszędzie storytelling. Brakuje mi w tym jakiejś historii – można usłyszeć. Zbudujmy wokół tego opowieść – rzuci ktoś inny.
Czy w świecie zaawansowanych technologii, błyskawicznego przepływu informacji, wyedukowanych, świadomych klientów, którzy od handlowca oczekują samych konkretów i jeszcze lepszych niż ostatnio warunków (bo przecież może wziąć konkurencję) – czy w takim świecie opowiadanie historii może się sprawdzić? A jeszcze do tego w sprzedaży? Kto w ogóle będzie tego słuchał? Przecież nie ma czasu na bzdury i pitu-pitu. Tu się liczą mądre, naukowo brzmiące rzeczy: cross-selling, pipeline, forecast, account plan – to rozumiem. Ale zwykłe opowiadanie historii? Już sama idea brzmi co najmniej dziwnie, a co dopiero, gdy pomyśleć o wprowadzeniu jej w życie. Znaczy co? Mam wejść do klienta i zacząć zmyślać, opowiadać bajki, czy jak?
Chociaż, z drugiej strony, pewnie część sprzedawców może śmiało powiedzieć, że i bez storytellingu nieźle nawijają makaron na uszy. Dobry bajer nie jest zły, klient łyknie wszystko… Prawda? Smutna prawda – bo jeżeli chodzi o opowieści w sprzedaży (a raczej ściemnianie, jak to większość rozumie), to o handlowcach nie mamy dobrego zdania. Często słyszy się, że przychodzą i plotą co im ślina na język przyniesie. Zmyślają, żeby tylko sprzedać, potem znikają z pieniędzmi, a klient zostaje sam ze swoimi problemami. Denerwujące.
Chociaż przyznam, że czasami bywa też i śmieszne. Przychodzi mi tutaj do głowy historia, którą ostatnio opowiadał jeden z klientów – historia o sprzedawcy materiałów biurowych. Dawno tak się nie ubawiłem. Prawie płakałem ze śmiechu, a i klient, który mimo, że mówił o tym któryś raz z kolei, ciągle nie mógł się pozbierać i uwierzyć w to, co się stało. A wszystko zaczęło się całkiem normalnie. Miało to być jedno z wielu, zwyczajnych spotkań handlowych, jakich każdego dnia odbywają się tysiące…
Hej, zaraz… Chyba nie uważacie, że będę tutaj opisywał, co mówią mi klienci podczas rozmów?! Chociaż, musicie też przyznać, że przynajmniej część z was zaczęła się wkręcać. Pojawiło się, to ssanie, obezwładniające uczucie ciekawości, mnożące się pytania – Co też ten sprzedażyna nawywijał? Jaką gafę strzelił, że stał się bohaterem opowieści? Co w tym wszystkim było takiego śmiesznego? Też chcę posłuchać…
Tak właśnie działa storytelling. W momencie, kiedy słyszymy dobrze znane słowa: Dawno, dawno temu… Słuchaj, muszę ci coś opowiedzieć… albo Nie uwierzysz, co za niesamowita historia… – nasz mózg przechodzi w inny stan. Stan odbioru, słuchania opowieści. Dobrze to znamy – głównie z dzieciństwa, ale też z dorosłego życia. Uwielbiamy opowieści. Możemy zrelaksować się i na chwilę znaleźć w innym świecie. Słuchanie opowieści daje komfort, poczucie bezpieczeństwa – nie musimy podejmować żadnych decyzji, nie trzeba lawirować i unikać natrętnych pytań sprzedawcy. To przecież tylko opowieść – myślimy sobie i zrelaksowani oddajemy się słuchaniu. Oczywiście, jeżeli rzeczona historia jest ciekawa i nie polega na prezentowaniu lub zachwalaniu oferty.
Jako ludzie uwielbiamy opowieści. Wręcz nie możemy bez nich żyć. Na co dzień jesteśmy zanurzeni w przeróżnych historiach i nawet tego nie dostrzegamy: spotkania ze znajomymi, rozmowy, książki, filmy, seriale, gry komputerowe, biurowe plotki, portale społecznościowe… Wszędzie opowieści. Tworzymy je i chłoniemy od innych. Te najlepsze potrafią pozostać w nas na długo, bo poruszają emocje. Trafiają tam, gdzie wciąż starają się dotrzeć ze swoim przekazem marketingowcy, handlowcy, politycy, duchowni, czy też organizacje charytatywne. Wprost do serca. Wywołać impuls. Sprowokować do działania, zaangażowania się, podjęcia decyzji.
A co ze sprzedażą? – zapytacie w końcu – Gdzie i jak wykorzystywać opowieści w pracy handlowca? Co mam zrobić? Wejść i opowiadać? O czym? O produktach, usługach, zasługach, sukcesach, porażkach? O tym, że jakiś klient też nie był przekonany, ale jak tylko spróbował, to pokochał nasze rozwiązania? O tym jak powstała nasza firma i jaka jest jej historia? O naszych projektach u innych klientów? Przecież robimy to od zawsze. Czy to już storytelling?
Cóż… Najprawdopodobniej nie.
Ale o tym, Moi Drodzy, następnym razem.
Na dzisiaj to już koniec opowieści…
Świetny temat…nie moge doczekać się kontynuacji. Poza tym od razu skojarzyło mi sie z filmem który oglądałam na TED Simon Sinek „People Don’t Buy What You Do – They Buy Why You Do It ” http://www.youtube.com/watch?v=u4ZoJKF_VuA
Z historyjkami jest tak że często bywają one inspirujące, a ludzie szukają inspiracji.
pzdr
M
Fajna prezentacja. Często handlowcy próbują sprzedać „coś” – produkt, usługę, którą mają i na wszelkie sposoby starają się przekonać (zaargumentować na siłę) klienta. Pytanie, które z kolei stawia sobie potencjalny kupujący to „dlaczego?” – dlaczego mam ufać tej osobie, dlaczego mam to kupić, dlaczego właśnie od niego, dlaczego on to sprzedaje… itp.