Firma zatrudnia handlowca. Wprawdzie kandydat nie ma jeszcze zbyt dużego doświadczenia w branży, w której ma teraz pracować, jednak wszystko wskazuje na to, że się sprawdzi. Energiczny, otwarty, obiecujący – po prostu z potencjałem.
Nowy zostaje przedstawiony swoim współpracownikom. Dostaje biurko, fotel, telefon i inne niezbędne narzędzia. Przechodzi też kilka wstępnych szkoleń – głównie prowadzonych przez bardziej doświadczonych kolegów. Następnie, wyposażony w to wszystko, zostaje wypuszczony w „pole” – ma zacząć sprzedawać. Po to, w sumie, został zatrudniony.
Nowy, z dużą energią, rzuca się w wir pracy – telefony, spotkania, networking, maile, wyjazdy, rozmowy, negocjacje. Wygląda na to, że rzeczywiście jest dobry. Może nie idealny, ale nieźle sobie radzi. Potrafi nawiązywać kontakty, więc klienci chętnie z nim rozmawiają. Fakt, zdarza się, że czasami go zaginają, bo wiedzą o branży więcej od niego, ale jakoś potrafi z tego wybrnąć – trochę poczuciem humoru, czasami przyznaniem się do niewiedzy albo zwykłym „przepraszam”. Nie omieszka jednak w tych sytuacjach poprosić klienta o wytłumaczenie mu wszystkiego, zadaje mnóstwo pytań i próbuje zrozumieć. Z jednej strony, żeby uniknąć w przyszłości kolejnej wpadki, a z drugiej, żeby po prostu nauczyć się, skorzystać z doświadczeń innych.
Bam! Sprzedał. Pierwszy kontrakt w kieszeni. Sam jest jeszcze w szoku. Nie dowierza. Po tak krótkim czasie?
No, no… – pomyślał jego menedżer – Jest naprawdę dobry. Można dać mu większych klientów.
Nowy dostaje klientów i region z większym potencjałem. Teraz wie, że musi włożyć jeszcze więcej pracy, aby nie sprawić zawodu przełożonym. Poza tym, pierwsze sukcesy dały mu tyle dodatkowej energii i motywacji, że właściwie nie mógłby inaczej.
Mijają kolejne miesiące i pojawiają się kolejne sukcesy. Coraz ich więcej. Firma widzi, że pracownik sprawdził się, więc bez obaw inwestują w niego – regularnie wysyłają na coraz bardziej zaawansowane szkolenia.
Nowy okrzepł. Już właściwie nie jest nowy – stał się Ekspertem. Żaden klient już go nie zagnie. Ekspert wie dużo, a nawet bardzo dużo. Jest w stanie ocenić sytuację klienta zaraz po wejściu i zadaniu kilku podstawowych pytań. Od razu w głowie ma gotowe rozwiązania. Wie czego klienci potrzebują i jak im pomóc. Przerabiał to już przecież nie raz. Jest Ekspertem, więc jak tylko klient zapyta co należy zrobić – od razu potrafi podać mu wszystkie odpowiedzi. I wszystko byłoby dobrze, gdyby nie jedna drobna rzecz… Jakby odrobinę częściej słyszy: to my musimy się zastanowić; rzeczywiście wszystko wygląda ciekawie, ale potrzebujemy jeszcze to przedyskutować; teraz nie jest najlepszy moment na wprowadzanie zmian, proszę odezwać się w przyszłym roku…
Nie jest różowo. Ekspertowi spadła skuteczność.
Co się stało? – zastanawia się szef sprzedaży – Może wypalił się? Może potrzebuje dodatkowej motywacji, jakiejś „marchewki”?
Ekspert dostaje podwyżkę, awans i osobistego coacha, którego zadaniem jest poradzenie sobie z wypaleniem i wykrzesanie nowej motywacji z naszego handlowca. Nie pomaga. Sprzedaż siada dalej.
Szefostwo coraz bardziej zirytowane – O co chodzi? Przecież dostał wszystko czego potrzebuje, a nawet więcej!?
Ekspert sfrustrowany – Ja pierdolę, nie daję już rady! Dlaczego nie kupują? Przecież wszystko robię dobrze, jasno im tłumaczę – to najlepsze rozwiązania na rynku, skorzystają na tym. Czy oni tego nie widzą?!
Krzywa wyników pikuje ku nieuchronnej katastrofie. Firma po cichu szuka już kandydatów na miejsce Eksperta. On sam jakby bardziej przygaszony i zdezorientowany. Współpracownicy przy kawie przebąkują coś o blaknących gwiazdach.
Kurtyna opada. Nie ma ukłonów i braw na stojąco. Widownia jest pusta, światła zgaszone, a na sali zimno. Chyba już dzisiaj nie będzie spektaklu…
c.d.n.
Może klienci się go boją. Bo jest zbyt dobry. Lepszy od nich. Merytorycznie ma ich w garści i w zasadzie może wbrew ich woli sprzedać im wszystko?
Kiedy sprzedawca będzie w stanie sprzedać Ci coś wbrew Twojej woli?
Co musiałby zrobić?
Moim zdaniem może być do tego zdolny, kiedy jego poziom wytrenowania w dziedzinie psychologii/NLP będzie na tyle wysoki, że będzie potrafił inteligentnie przerobić mój punkt widzenia, znając wszystkie jego podstawy i obalając je. Wtedy mógłby wysadzić ten pogląd w powietrze, robiąc miejsce dla swojego własnego i instalując go w mojej głowie z ominięciem wszelkich zabezpieczeń. Jednym zdaniem pranie mózgu. Choć tak naprawdę to tylko domysł i wiem że brzmi jak sci-fi.
Jeśli potencjalni klienci (znający posunięcia sprzedawców będących jednocześnie amatorami manipulacji) spotkali handlowca wydającego się ideałem, mogli pomyśleć, że jest lepszy od amatorów również pod kątem „sprzedawania lodu Eskimosom”. A w konsekwencji mogli zacząć go unikać, współpracując raczej z przedstawicielami na swoim poziomie.
Rzeczywiście zabrzmiało jak scenariusz do filmu sci-fi :)
Dobrze, że takich ludzi (handlowców) nie ma, bo moglibyśmy mieć kłopoty… No a już tym bardziej nie podejrzewam o takie umiejętności speców od NLP :)
Pierwszy artykuł, a w którym jest więcej pytań niż odpowiedzi :) Gratuluje budowania napięcia :) Niestety jest tak, że z wyciśniętej cytryny, nie wyleci ani jedna witamina „C” więcej :) A do pełnej szklanki, nie dolejemy ani jednej kropli płynu więcej :) Abstrahując oczywiście od predyspozycji wpływających na nastroje innych Eksperta ;) Pozdrawiam !
Dzięki :)
To taka moja próbka, przed pisaniem thrillerów i kryminałów sprzedażowych.
Może „ekspert” zaczął mówić do klientów językiem „eksperta” a nie klienta? Może pomimo ogromnej wiedzy nie potrafił jej sprzedać? Nie miał w sobie pokory? Stracił ciekawość i zainteresowanie klientem oraz samym produktem, o którym przecież TYLE WIEDZIAŁ…. Nie interesowało go co chciałaby i czego oczekuje osoba która stoi przed nim, ale jak sprzedać temu komuś to co ma do sprzedania i co w jego mniemaniu było tej osobie potrzebne. Może ważny jest motyw dla którego sprzedajemy? Czy robimy to z pasją i wiarą? Czy potrafimy zainteresować … zaciekawić? Umiemy wysłuchać?? …. Dużo pytań…odpowiedź mam nadzieję szybko w ciągu dalszym historii :) Pozdrawiam ciepło jako sprzedawca i klient :)
Hmmm… ciekawy trop :)
Bardzo ciekawy.
Podobnie to czuje. Wiedzial duzo, edukowal, pouczal byc moze ganil. W jego towarzystwie klient nie czul sie wystarczajaco wazny, nie czul komfortu- plus prawdopodobnie dostawal porcje wiedzy o ktora wcale nie prosil i jej nie oczekiwal. A jak juz kiedys pisales ludzie kochaja kupowac, nie lubia jesli cos im sie sprzedaje.
No i o to chodzi… :)