brian reloaded

Obiecałem kontynuację luźnych przemyśleń po seminarium Briana Tracy. Oto jest. Sam dziwię się, że tyle tego nazbierałem. Z reguły po-konferencyjne wspomnienia kończą swój żywot bardzo szybko i tragicznie – razem z materiałami lądują na półce zapomnienia lub w niebieskim pojemniku gromadzącym potencjał na ponowne wykorzystanie (czyt. kosz na śmieci).
Z czystej ciekawości, zacząłem nawet zastanawiać się, co jest powodem takiego obrotu spraw. Może organizatorzy dosypali czegoś do kawy? A może nadawali jakiś przekaz podprogowy? Co się stało, że w głowie zostało?

Odpowiedź jest bardzo prosta. Pytania. Praktycznie całe seminarium oparte było na zadawaniu pytań. Oczywiście takich, które są, w jakiś sposób, istotne dla uczestników. Takie pytania zmóżdżają, zmuszają do refleksji, pobudzają do myślenia, a to zostawia ślad. Zdecydowanie wyraźniejszy niż materiały, ulotki i długopis z logo sponsora.

Dokładnie tak samo jest w sprzedaży. Jeżeli zadasz klientowi pytania, które z jednej strony będą dla niego istotne, ale też sprowokują go do myślenia (zmóżdżą), to zostawisz ślad. Zostaniesz zapamiętany jako ten handlowiec, który próbował zrozumieć, a nie gadał wciąż o sobie i o swoich produktach. Wyróżnisz się. Gwarantowane.

To nie jest łatwe, bo przecież bardzo często klienci oczekują odpowiedzi – To proszę powiedzieć, dlaczego miałbym skorzystać z waszych usług? W czym jesteście lepsi od konkurencji? Z czym pan przychodzi? Niech pani opowie w kilku słowach o ofercie…
Wszyscy oczekują odpowiedzi. A sprzedawcy są na to przygotowani: 15 argumentów dlaczego warto wybrać nasze produkty, korzyści wynikające ze współpracy z nam, rankingi, porównania, zestawienia, wyliczenia… Zaczyna się przekonywanie.

Zbyt pochopne szafowanie odpowiedziami to bezpłatny konsulting i pouczanie. Udowadnianie na siłę, że się znam i że warto. Niezbyt lubimy osoby, które nas pouczają lub udowadniają, że wiedzą lepiej. Przeważnie w takich sytuacjach wchodzimy w tryb bronienia własnej pozycji i zamykamy się na przekonywanie i argumentację… Zmarnowana amunicja.
A co z bezpłatnym konsultingiem? Sprzedawcy często myślą, że ich misją jest „edukowanie klientów” – bo jak mu wszystko wyjaśnię, to zrozumie i wtedy skorzysta z naszych usług… Serio?! To może czas zmienić zawód i zostać nauczycielem? Tam przynajmniej płacą za przekazywanie wiedzy.

To komu i kiedy udzielać odpowiedzi? Po pierwsze tym, którzy są nimi rzeczywiście zainteresowani. Zaangażują się, zmóżdżą i sami wcześniej odpowiedzą na kilka istotnych pytań. A po drugie tym, którzy za te odpowiedzi zapłacą, chociaż nie zawsze to muszą być pieniądze.

OK. Tutaj utnę wątek o pytaniach i odpowiedziach, chociaż można by jeszcze długo i namiętnie na ten temat…

Chcę jeszcze na moment wrócić do przeszkadzaczy, o których pisałem w poprzednim artykule. Żeby nakreślić skalę problemu Brian Tracy opowiedział o pewnych badaniach. Mianowicie zapytano ludzi pracujących w sprzedaży i marketingu (kluczowych obszarach każdej firmy), ile czasu poświęcają sprawom związanym ze… sprzedażą i marketingiem. Odpowiedź była praktycznie jednomyślna: 100%! Cały czas o tym myślimy i ciężko pracujemy, aby podnieść wyniki.
Postanowiono więc przyjrzeć się tym ludziom i dokładnie zmierzyć na co wykorzystują swój czas. Wyniki okazały się co najmniej zaskakujące. Czas, jaki poświęcali na rzeczywiste działania związane ze sprzedażą i marketingiem to… uwaga… 11%! Resztę stanowiły przeszkadzacze – kawki, pogaduszki, internet, przerwa na fajkę, bezcelowe spotkania, niepotrzebne aktywności itp. To pokazuje jaką iluzję możemy sobie stworzyć. Być ciągle zabieganym, zapracowanym, mieć poczucie, że się zasuwa, a tak naprawdę to tylko bieganie z pustymi taczkami.
To była historyjka z morałem, ku przestrodze.

Stąd niejako wynika kolejny wniosek – Trudniej wyjść niż wejść. Bywa, że za możliwość wyjścia musisz zapłacić więcej niż za wejście. Kiedy jesteś już w wirze działań, które nie przynoszą oczekiwanych rezultatów, to bardzo ciężko jest się z tego wyplątać. Tyle czasu i energii już zainwestowałeś, podjąłeś jakieś decyzje, zacząłeś. I co? Teraz tak wszystko zostawić? Może się zaraz rozkręci? Poza tym, przecież nie przyznasz się przed innymi, że biegałeś z pustymi taczkami… To trochę jak z czekaniem na spóźniający się autobus – im bardziej jest opóźniony, tym dłużej czekasz: Już tu stoję pół godziny, jak zaczekam jeszcze dziesięć minut, to może przyjedzie. Tylko dziesięć minut!
Pamiętaj – dużo trudniej będzie ci odpuścić czterdzieści minut czekania – Teraz to już na pewno przyjedzie. Dam mu jeszcze dziesięć minut… Dalszy ciąg możesz sobie wyobrazić.

Wniosek nr 1 – dobrze dobieraj działania, w które się angażujesz, bo potem może być trudno wycofać się.
Wniosek nr 2 – czasami trzeba zamknąć oczy i powiedzieć sobie „Pierdolę! Wychodzę. Teraz albo nigdy.” (przyp. autora: dopuszczalna jest też wersja bez „pierdolę”).

Wprawdzie nie mam teraz zamiaru nigdzie wychodzić, ale pomyślałem sobie, że to dobry moment, żeby zakończyć ten artykuł…

Save. Publish. Exit.
Now or never.