brian reloaded

30/10/2012 — komentarze 4

czasami trudniej wyjść niż wejść...Obiecałem kontynuację luźnych przemyśleń po seminarium Briana Tracy. Oto jest. Sam dziwię się, że tyle tego nazbierałem. Z reguły po-konferencyjne wspomnienia kończą swój żywot bardzo szybko i tragicznie – razem z materiałami lądują na półce zapomnienia lub w niebieskim pojemniku gromadzącym potencjał na ponowne wykorzystanie (czyt. kosz na śmieci).
Z czystej ciekawości, zacząłem nawet zastanawiać się, co jest powodem takiego obrotu spraw. Może organizatorzy dosypali czegoś do kawy? A może nadawali jakiś przekaz podprogowy? Co się stało, że w głowie zostało?

Odpowiedź jest bardzo prosta. Pytania. Praktycznie całe seminarium oparte było na zadawaniu pytań. Oczywiście takich, które są, w jakiś sposób, istotne dla uczestników. Takie pytania zmóżdżają, zmuszają do refleksji, pobudzają do myślenia, a to zostawia ślad. Zdecydowanie wyraźniejszy niż materiały, ulotki i długopis z logo sponsora.

Dokładnie tak samo jest w sprzedaży. Jeżeli zadasz klientowi pytania, które z jednej strony będą dla niego istotne, ale też sprowokują go do myślenia (zmóżdżą), to zostawisz ślad. Zostaniesz zapamiętany jako ten handlowiec, który próbował zrozumieć, a nie gadał wciąż o sobie i o swoich produktach. Wyróżnisz się. Gwarantowane.

To nie jest łatwe, bo przecież bardzo często klienci oczekują odpowiedzi – To proszę powiedzieć, dlaczego miałbym skorzystać z waszych usług? W czym jesteście lepsi od konkurencji? Z czym pan przychodzi? Niech pani opowie w kilku słowach o ofercie…
Wszyscy oczekują odpowiedzi. A sprzedawcy są na to przygotowani: 15 argumentów dlaczego warto wybrać nasze produkty, korzyści wynikające ze współpracy z nam, rankingi, porównania, zestawienia, wyliczenia… Zaczyna się przekonywanie.

Zbyt pochopne szafowanie odpowiedziami to bezpłatny konsulting i pouczanie. Udowadnianie na siłę, że się znam i że warto. Niezbyt lubimy osoby, które nas pouczają lub udowadniają, że wiedzą lepiej. Przeważnie w takich sytuacjach wchodzimy w tryb bronienia własnej pozycji i zamykamy się na przekonywanie i argumentację… Zmarnowana amunicja.
A co z bezpłatnym konsultingiem? Sprzedawcy często myślą, że ich misją jest „edukowanie klientów” – bo jak mu wszystko wyjaśnię, to zrozumie i wtedy skorzysta z naszych usług… Serio?! To może czas zmienić zawód i zostać nauczycielem? Tam przynajmniej płacą za przekazywanie wiedzy.

To komu i kiedy udzielać odpowiedzi? Po pierwsze tym, którzy są nimi rzeczywiście zainteresowani. Zaangażują się, zmóżdżą i sami wcześniej odpowiedzą na kilka istotnych pytań. A po drugie tym, którzy za te odpowiedzi zapłacą, chociaż nie zawsze to muszą być pieniądze.

OK. Tutaj utnę wątek o pytaniach i odpowiedziach, chociaż można by jeszcze długo i namiętnie na ten temat…

Chcę jeszcze na moment wrócić do przeszkadzaczy, o których pisałem w poprzednim artykule. Żeby nakreślić skalę problemu Brian Tracy opowiedział o pewnych badaniach. Mianowicie zapytano ludzi pracujących w sprzedaży i marketingu (kluczowych obszarach każdej firmy), ile czasu poświęcają sprawom związanym ze… sprzedażą i marketingiem. Odpowiedź była praktycznie jednomyślna: 100%! Cały czas o tym myślimy i ciężko pracujemy, aby podnieść wyniki.
Postanowiono więc przyjrzeć się tym ludziom i dokładnie zmierzyć na co wykorzystują swój czas. Wyniki okazały się co najmniej zaskakujące. Czas, jaki poświęcali na rzeczywiste działania związane ze sprzedażą i marketingiem to… uwaga… 11%! Resztę stanowiły przeszkadzacze – kawki, pogaduszki, internet, przerwa na fajkę, bezcelowe spotkania, niepotrzebne aktywności itp. To pokazuje jaką iluzję możemy sobie stworzyć. Być ciągle zabieganym, zapracowanym, mieć poczucie, że się zasuwa, a tak naprawdę to tylko bieganie z pustymi taczkami.
To była historyjka z morałem, ku przestrodze.

Stąd niejako wynika kolejny wniosek – Trudniej wyjść niż wejść. Bywa, że za możliwość wyjścia musisz zapłacić więcej niż za wejście. Kiedy jesteś już w wirze działań, które nie przynoszą oczekiwanych rezultatów, to bardzo ciężko jest się z tego wyplątać. Tyle czasu i energii już zainwestowałeś, podjąłeś jakieś decyzje, zacząłeś. I co? Teraz tak wszystko zostawić? Może się zaraz rozkręci? Poza tym, przecież nie przyznasz się przed innymi, że biegałeś z pustymi taczkami… To trochę jak z czekaniem na spóźniający się autobus – im bardziej jest opóźniony, tym dłużej czekasz: Już tu stoję pół godziny, jak zaczekam jeszcze dziesięć minut, to może przyjedzie. Tylko dziesięć minut!
Pamiętaj – dużo trudniej będzie ci odpuścić czterdzieści minut czekania – Teraz to już na pewno przyjedzie. Dam mu jeszcze dziesięć minut… Dalszy ciąg możesz sobie wyobrazić.

Wniosek nr 1 – dobrze dobieraj działania, w które się angażujesz, bo potem może być trudno wycofać się.
Wniosek nr 2 – czasami trzeba zamknąć oczy i powiedzieć sobie „Pierdolę! Wychodzę. Teraz albo nigdy.” (przyp. autora: dopuszczalna jest też wersja bez „pierdolę”).

Wprawdzie nie mam teraz zamiaru nigdzie wychodzić, ale pomyślałem sobie, że to dobry moment, żeby zakończyć ten artykuł…

Save. Publish. Exit.
Now or never.

Artur Kuć

Posts Facebook

4 komentarze do wpisu brian reloaded

  1. Witam,
    ostatnio właśnie zastanawiałem się nad tym ile tak naprawde przeznaczam na prace stricte handlową. Ale powiem szczerze ze 11% mnie rozwaliło…aż nie chce się wierzyć. Pomyśleć tylko ile można zyskać zmieniając tą liczbę z 11 do powiedzmy 20-30 %. Myślę że po pewnym czasie dałoby się to odczuć.
    A co do przeszkadzaczy to siedząc w biurze mam mnóstwo pokus…bo przecież trzeba pocztę sprawdzac systematycznie…tyle że po powrocie do domu wcale tego nie robie…Nieźle co

    Z niecierpliwością czekam na kolejny twój wpis.
    pozdrawiam Jacek

  2. Ha! I tu się sprawdza powiedzenie „Czas poświęca się na to na co chce się go poświecić”.
    Wiele razy w trakcie robienia czegoś na czym powinnam skupić 100% swojej uwagi zastanawiałam się „ciekawe co X teraz robi” „może ktoś dodał jakiś ciekawy wpis na FB”, albo „zjadłabym coś dobrego, w lodówce przecież czeka na mnie sernik!” i wtedy całe moje skupienie szlak trafia. Przerażające, ale niestety prawdziwe.
    Może joga? ;)
    Pozdrawiam
    Aga

    • Nie wiem, może faktycznie joga jest jakimś pomysłem…
      Poszukam jakichś joginów na FB i zapytam :)

      Póki co, chyba najlepszym sposobem na sernik jest brak sernika w lodówce, a najlepszym sposobem na FB jest brak FB np. w telefonie. U mnie się sprawdza.

      Trzymam kciuki :)

Dodaj komentarz

Text formatting is available via select HTML. <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

*