jak pozyskiwać nowych klientów?

04/04/2012 — komentarzy 28

Potrzebuję więcej nowych klientów. Potrzebuję więcej nowych klientów. Potrzebuję więcej nowych klientów… To niemalże mantra większości sprzedawców. Mantra i modlitwa z nadzieją na spełnienie. Litania powtarzana każdego dnia, a pewnie i każdego wieczora przed zaśnięciem: „Jutro znowu spotkanie z szefem. Będzie pytał o plany na następny kwartał. Skąd tu wziąć nowych klientów?”.

Dzwoń więcej. Proś o polecenia. Chodź na spotkania networkingowe. Każdego spotkanego (poznanego) człowieka traktuj jak potencjalnego klienta.

Jaki jest tego efekt? Sami wiecie. Znacie przecież wielu takich sprzedawców. Presja sprzedaży za wszelką cenę niemalże wylewa się z nich uszami. Jest w każdym geście i słowie. Desperacja. Obawa, że nie zrobią planu i szef znowu będzie się czepiał. A może prowizja będzie zbyt mała, a tutaj tyle rachunków do zapłacenia… Trzeba się spiąć. Mówią więc sobie: „Potrzebuję więcej nowych klientów! Może by tak pójść na jakieś spotkanie networkingowe…” i ruszają do akcji.

Wiecie, co? Byłem jakiś czas temu na takim spotkaniu. Networking pełną parą. Wyglądało to trochę, jak konkurs pod hasłem „Kto rozda (wciśnie innym) najwięcej wizytówek?”. Masakra. Ludzie krążyli niczym rekiny w poszukiwaniu potencjalnej ofiary. O! Tam jest. Z nikim akurat nie rozmawia. Do ataku! „Cześć, czym się zajmujesz?” – zapytuje rekin i udaje, że jest zainteresowany. W rzeczywistości jednak rekina gówno obchodzi czym zajmuje się jego ofiara. Chce ją po prostu pożreć. W związku z tym w ogólne nie słucha, co rzeczona ofiara ma do powiedzenia, tylko czeka z niecierpliwością na moment, kiedy wreszcie będzie mógł zacząć mówić o sobie i wcisnąć wizytówkę.

Totalnie rozwalił mnie koleś, który chodził i rozdawał swoje wizytówki wszystkim – jak leci. Wyglądały koszmarnie. Trochę jak zmniejszone do rozmiarów kartonika ulotki. Mieszanina kolorów, czcionek i mini-zdjęć, a na to wszystko wycinek mapki z lokalizacją firmy. Nawet nie zawracał sobie głowy, żeby wypowiedzieć standardowe zaklęcie networkingowe „Czym się zajmujesz?”. Tylko rozdawał, a wręcz można powiedzieć, że wymuszał przyjęcie. Już ludzie rozdający ulotki robią to w mniej inwazyjny sposób. Najlepsze w tym wszystkim było to, czym zajmowała się jego firma… Uwaga! Mechanika, przeglądy i naprawy powypadkowe samochodów ciężarowych. Jasne, akurat mam na parkingu trzy rozwalone TIRy i jestem idealnym potencjalnym klientem. Prawdopodobnie, jak większość ludzi uczestniczących w tym wydarzeniu. Ten koleś wie to przecież bez pytania. Telepata.

Myślę sobie, że porównanie z rekinem szukającym ofiary jest tutaj całkiem adekwatne. Problem w całym spotkaniu był jednak taki, że wszyscy byli wygłodniałymi rekinami. Wyobraźcie, więc sobie basen, w którym aż ciasno od krążących, polujących rekinów. Chcielibyście się tam znaleźć?

Wyszedłem stamtąd z dużym plikiem wizytówek. Wizytówek osób zupełnie mi obcych i o których praktycznie nic nie wiem. Jak myślicie, co zrobiłem z tymi wizytówkami? A co ludzie robią z ulotką otrzymaną na ulicy? Wystarczy spojrzeć na zawartość pobliskich koszy na śmieci. Większość, poza naprawdę niewieloma wyjątkami, wyrzuciłem. Bez zbytnich sentymentów.

To co robić? Jak żyć? Jak sprzedawać? Jak pozyskiwać nowych klientów? – zapytacie.

Przestańcie potrzebować nowych klientów!

Tak, tak… nie pomyliłem się. Przestańcie potrzebować nowych klientów. Wiem, wszyscy potrzebujemy klientów, żeby nasze biznesy mogły funkcjonować. Ja też. Chodzi jednak o mentalne przestawienie się. Nawet, jeżeli wasze być albo nie być wisi na włosku, nie wpadajcie w desperację. Zachowujcie się trochę tak, jakby wam nie zależało. A na pewno już nie za wszelką cenę. Tylko pamiętajcie, nie może to być arogancja na zasadzie – „Wal się! Nie zależy mi na biznesie z tobą!”. Raczej niech to będzie ciekawość, dociekliwość, badanie sytuacji. Delikatny dystans, a nawet lekkie przekonanie, że raczej nie dojdzie do współpracy. Nie pozwólcie, aby sprzedażowa presja przejęła kontrolę nad wszystkim co robicie, bo przegracie.

Postawcie się na chwilę w buty klienta. Czy chcielibyście znaleźć się w jednym basenie ze zdesperowanym z głodu rekinem? Wątpliwa przyjemność. Zrobicie wszystko, żeby uciec. Takoż i uczyni wasz klient widząc zdesperowanego sprzedawcę.

Koniec.

Artur Kuć

Posts Facebook

28 komentarzy do wpisu jak pozyskiwać nowych klientów?

  1. często młodzi ludzie poszukują nowych klientów zaniedbując obecnych. No, chyba że chodzi im o sprzedaż jednorazową :)

    • Rzeczywiście, to bardzo częsta sytuacja sprzedażowa.
      Naturalną konsekwencją jest to, że obecni klienci odchodzą wtedy do konkurencji… Szkoda…

  2. Fajnie o tym napisałeś:) Ja mam podobne doświadczenia z networkingiem, przy czym dopiero, gdy zapisałam się do organizacji, która się tym zajmuje celowo, zobaczyłam, że może to wyglądać nieco inaczej. Ludzie chcą i mogą siebie wspierać – NAWZAJEM:) Prawdziwi networkerzy basen z rekinami naprawdę omijają szerokim łukiem:)

  3. Witam.
    Że też wcześniej na to nie wpadłam.Ogłoszenie warte skopiowania, porozklejania gdzie się da i problem załatwiony. Nie trzeba nic więcej robić, klienci sami przyjdą.
    A na poważnie. Nasze wręcz agresywne poszukiwanie klienta sprawia, że nie widzimy wokół siebie normalnych ludzi.Nie obchodzi nas często, czy komuś nasz produkt lub oferta są w ogóle potrzebne, czy też nie. Trafiony, zatopiony, On ma kupić i koniec. Nic więc dziwnego, że normalny człowiek wyczuwa naszą intencję i ucieka.
    Przecież my w takiej sytuacji zachowujemy się podobnie.
    Pozdrawiam.

  4. Historia z serwisem TIR-ów – pierwsza klasa. Zapewne ten człowiek zwyczajnie zmarnował czas swój oraz innych.

    Można w biznesie zauważyć takie zjawisko, że podczas pierwszych kontaktów przegrywa ten, komu bardziej zależy. W takim wypadku warto zmienić sprzedawanie z ciężkiej, stresującej pracy, na wygodny styl życia, bazujący na budowaniu relacji z innymi ludźmi. Ponadto jeśli podejdziemy do zadań na zasadzie castingu i z szacunkiem dla siebie oraz innych, to jest duża szansa, że oni tym szacunkiem też odpowiedzą. Ci, którzy nie, odpadają z castingu. Wydaje się to dosyć proste.

    • Z drugiej strony może ten od TIRów rozwiązał swój problem. Mógł na przykład mieć cały magazyn ulotko-wizytówek, żal było wyrzucić do kosza, a tak przynajmniej jest efekt PR-owy. Ktoś o nim napisał… ;)

  5. Świetne! W samo sedno!!! Cokolwiek sprzedajemy nie można tego robić za wszelką cenę, zwykle prowadzi to do kolosalnej katastrofy (klient nie zdążył zrozumieć co, a nie daj Boże za ile kupuje, lawina reklamacji i zwrotów etc.) Wiele lat temu, kiedy zaczęła się moja nadal trwająca przygoda ze sprzedażą bezpośrednią, pracowałam w sklepie z odzieżą. Każdy sprzedawca miał narzucony plan, oczywiście nierealny do zrealizowania bez pomocy sił nadprzyrodzonych. Pewnego pięknego dnia myślałam, że właśnie udało mi się wyrobić miesięczny limit w pierwszym tygodniu – miałam przemiłego klienta, który w ogóle nie zwracał uwagi na ceny!, szkopuł w tym, że kupował dla syna…następnego dnia zwrócił niemal wszystko, ze względu na rozmiar itd…
    Przykład może nie najwyższych lotów, ale już wtedy zaczęłam myśleć, NIE ZA WSZELKĄ CENĘ! , wyniki sprzedażowe to nie sprawa życia i śmierci. Lepiej mieć mniej, ale zadowolonych klientów, którzy wrócą, polecą Cię dalej, będą traktować jako doradcę, specjalistę w swojej dziedzinie, a nie tylko handlowca – chociaż to właśnie nimi jesteśmy – tylko, że przede wszystkim każdy z nas jest człowiekiem. Dlatego dziwi mnie jak większość sprzedawców podchodzi do swoich klientów. Każdy z nas codziennie jakiegoś spotyka w sklepie, usługach itp. co sami myślicie ? że chce nam coś wcisnąć byleby sprzedać? jak myślicie ile razy ktoś tak pomyślał o nas?
    Pozdrawiam i jeszcze raz dziękuję za ten blog!!!

    • Hej Zoja,
      bardzo fajna historia i cały komentarz.

      Rzeczywiście jest tak, że gdy sprzedawca za bardzo się spina i próbuje klienta za wszelką cenę urobić, to efekt często jest odwrotny do oczekiwanego. A czasami wystarczy zwyczajnie trochę dystansu, poczucia własnej wartości i wpojenie sobie podejścia: „Zależy mi, ale nie każdy musi zostać moim klientem.”

      Pozdrawiam :)

  6. Z wieloma sprzedawcami tak juz jest, ze patrza tylko na ilosc nowych kontaktow, tak naprawde zapominajac o najwazniejszym – juz pozyskanym kliencie. Dbanie o relacje jest wazniejsze, poniewaz, zgodnie ze stara zasada: „zadowolony klient powie o nas 3 osobom, niezadowolony 10”. Ilez latwiej zrobic deal z osoba/firma, ktorej zostalismy poleceni przez naszego klienta?! Tak wiec do boju! Nawiazujmy nowe kontakty, ale dopieszczajmy naszych juz pozyskanych klientow!
    I jeszcze sytuacja „z zycia wzieta”,podobna do opisanej powyzej… Pierwsze spotkanie studentow rozpoczynajacych studia MBA na jednej z Wroclawskich uczelni.. POLOWANIE! Nie interesuje ich to, czego sie dowiedza, jak poszerza swoje kompetencje tylko to, co moga ugrac na kontaktach z pozostalymi uczestnikami:) rozdawanie ulotek i wiszace w powietrzu pytanie „ile moge zarobic na tej osobie”…

    • Tak, o takich przykładach z MBA też słyszałem… :)
      Kontakty oczywiście są istotne w życiu – nie tylko sprzedażowym. Myślę sobie jednak, że powinny one działać w dwie strony, na zasadzie pewnego wsparcia, współpracy. Jeżeli czuję, że ktoś spotyka się ze mną i w głowie ma pytanie „ile mogę na tym kontakcie zarobić”, to z reguły dość szybko wychodzę z takiej „relacji”.

  7. Moim zdaniem
    Jeżeli „zagłaszczesz” Klienta na śmierć to przegrasz, a można nauczyć się już tego za młodu:
    1. Jak pokażesz swojej sympati że nie widzisz poza nią świata, prawdopodobnie się Tobą nie zainteresuje. Oceni, że Cię już zdobyła i nie jesteś wyzwaniem..
    2. Jak pójdziesz na rozmowę o pracę i pokażesz że zrobisz wszystko aby dostać posadę i będziesz zestresowany naciskał na pozytywną ocenę Twojej osoby to pewnie tej pracy nie dostaniesz
    3. Jak Klient poczuje że to Ty chcesz mu TO sprzedać a nie on potrzebuje TO kupić to może zdecydować się że potrzebuje TO chyba z innego miejsca bo Twoje jest podejrzane

    • No zdecydowanie! Jeżeli, jak napisałeś, „zagłaszcze się kogoś NA ŚMIERĆ”, to przecież już nie żyje i trudno będzie zrobić z nim jakikolwiek biznes.
      Uważać z tym głaskaniem! :)

  8. Bartosz Kramek 17/04/2012 at 13:36

    Bardzo trafne spostrzeżenia odnośnie spotkań e-learningowych i presji sprzedaży „za wszelką cenę”. Ale poza zmianą podejścia (wyluzowaniem) przejawiającego się w złych nawykach pracy, brakuje trochę odpowiedzi na tytułowe pytanie :)

  9. Wreszcie zdecydowałem się na komentarz na tym blogu. Czytam go bardzo często i uważam, że jest naprawde pomocny.

    Podejście w stylu „Zależy mi, ale nie każdy musi zostać moim klientem.” jest bardzo dobre. Sam ostatnio je stosuje i nie mam takiego ciśnienia podczas spotkan handlowych.
    Jedna z zasad Sandlera mówi żeby pracować z tymi, którzy chcą pracować z nami…i że nie ma co tracić czasu po raz kolejny na zdobycie tego samego klienta tylko próbować z następnym…
    Zdrowe i łatwe. Zauważyłem również jak mówie klientowi wprost „do niczego nie namawiam ani do niczego nie zmuszam” zmienia odrazu nasze relacje. Wie że nie będę wywierał presji i że jak powie NIE to ja to zrozumiem.
    Naprawde polecam

  10. Mam wrażenie, że przez ostatnie kilkanaście lat wyrosło nam pokolenie „marketingowców”, których nie nauczono co to jest marketing. Mylą go z reklamą, promocją, ceną, dystrybucją… Większość „marketingowców” zapomina, że marketing zaczyna się od Produktu.

    Produktu dobrego i odpowiadającego potrzebom klientów; oferowanego w cenie akceptowalnej przez 80% potencjalnych klientów; dostępnego dla nich do kupienia. Kiedy już mamy taki produkt możemy go reklamować/promować.

    Jak reklamować? To proste. Trzeba mówić o zaletach naszego dobrego produktu potencjalnym klientom w atrakcyjny sposób. I tyle.

    To tak odpowiadając na pytanie w czołówce…

    • Za bardzo na marketingu się nie znam, ale myślę sobie, że jeśli ktoś go robi w oderwaniu od produktu/usługi, to sprawa wygląda co najmniej słabo… :)

  11. Ja nie do końca mogę się zgodzić, żeby nie dzwonić i nie pozyskiwać klientów, ponieważ w niektórych branżach rozmowy trawją od 1 miesiąca do nawet pół roku. Ważne żeby przysiąść nad jednym kliente. Ale co gdy nie wie się jak pozyskać tych większych klientów, mowa tu o takich Holdinach jak np. Orange, DOuglas, etc. Znam zasadzę wzajemności, wiem, że klientowi nie można rzucać się „pętlą” na szyje. Ale co w przypadku, gdy Ty poświećiłeś dla klienta 3 dni swojej pracy, zrobiłeś mu całą strategie a On i tak weźmie tańszy produkt? Nie od wczoraj zajmuję się sprzedażą i wiem, że np. w telemarketingu bez języka korzyści i dobrej argumentacji dużo nie ugramy a w większych biznesach bez bardzo dobrej znajmości rynku i nawiązywaniu relacji i opłacaniu kolacju, znajdowaniu się w dobrych miejscach o dobrym czasie nie za wiele zdziałamy. Musicie też potrafić dostosować się do klienta a to wymaga niezwykłej inteligencji, poczucia humoru i samego wyczucia, nie każdy jest obdarzony tymi cechami. Przedstawił bym chętnie teraz diagram prawdziwego sprzedawcy, który przedstawia zespół kompetencji i co jest w nich kluczowe. Takie pisanie i gadanie o sprzedaży niewiele da, jeśli nie potrafimy dobrze zaanalizować rynku, budować relacji i potrafić negocjować (czyli myśleć 3 ruchy do przodu)

    • Hej Adrian,
      dzięki za komentarz. Naprawdę solidny!

      1. Oczywiście nie można odpuścić sobie pozyskiwania nowych klientów, bo bez tego nie będzie sprzedaży. Chodzi o to, aby zdjąć z siebie presję sprzedaży za wszelką cenę, bo wtedy ładujemy się w kłopoty na własne życzenie – albo klient sam ucieknie, albo włożymy w niego np. 3 dni pracy, a on i tak wybierze kogoś innego…

      2. Jeżeli inwestuję w klienta 3 dni pracy, a on wybiera kogoś innego, to pytanie dlaczego poświęciłem mu te trzy dni? Być może gdybym zrobił dobrą kwalifikację tego klienta, określił, czy on naprawdę chce/ma motywację/może podjąć ze mną współpracę. Mogłoby już na początku okazać się, że trzeba sobie odpuścić sprawę i iść dalej…

      3. Co do myślenia kilka kroków do przodu – totalna zgoda!

      Pozdrawiam,
      Artur

  12. Tak ale jak taką selekcję przeprowadzić, jeśli ma się raptem 3 klientów. Sprzedajesz produkt, który jest bardzo niszowy.

    1.Wiesz łatwo zdjąć presję z siebie, jeśli wykonujesz budżet. Umiem sprzedawać, znam wiele technik, z których korzystam ciągle się szkole z komunikacji, negocjacji, robienia dobrych ofert. Ale chyba największym problemem to jak dokładnie rozwiązać problemy klienta, co mu daje współpraca z nami.

    2. Na co dzień słucham starszych odemnie, czytam blogi bardzo dobrych marketingowców np. Moniki Matusiak, ponieważ łączy ze sobą wszystkie cechy dobrego handlowca i PR-owca (teraz nie wystarczy być tylko dobrym handlowcem, trzeba umiejętnie pijarzyć) Albo świetny Life Coach Alex Barczyński i wielu innych ludzi, którzy niestety nigdy nie będzie dane mi spotkać.

    3.Mam głód rozwoju, szkoleń, porządkowania życia ale nie jestem na etapie kupna mieszkania (mam 26 lat). Jestem typem sportowca, który lubi wyniki niemniej jednak stawiając sobie klientów jako partnetów, robiących fajne rzeczy dla dobry innych lub firmy.

    4.Niestety nie jestem mistrzem copywritingu a i tego staram się uczyć, bo się przydaję w tworzeniu ofert.Można powiedzieć, że korzystam z najnowszych rozwiązań w prezentacji, ponieważ Prezi nie jest dla mnie jakąś nowością, czy publikowanie swoich wypocin na slideshare. Poza tym wiem jak wykonać infografikę bez umiejętności grafika.

    Pomimo tego wszystkiego nie potrafie jeszcze wyznaczać sobie jasnego, mierzalnego celu, który będe konsekwętnie realizował. Mam pewien kompleks, jak zaczynam rozmawiać z Prezesami o kwotach rzędu 100 tys. złotych. Ciągle rano wstająć z łóża, czuję lekki strach przed następnym dniem..

    • To dobrze, że masz głód wiedzy, szkoleń i rozwoju – chyba jedna z najgorszych rzeczy, to odłożyć to wszystko na bok, uznać, że wie się już wszystko i stanąć w miejscu. A niektórzy jeszcze mówią, że stać w miejscu, to tak jakby cofać się… Jesteś więc na dobrej drodze.
      Trzeba uważać tylko na jedną pułapkę, którą nazywam „kolekcjonowaniem wiedzy”. Zdarza się, że ludzie chodzą na coraz to nowe szkolenia, czytają mnóstwo książek, blogów i… no właśnie i nic. Na tym kończą. Kluczem jest wdrożenie. Trzeba po prostu coś wybrać i zacząć to robić. Konsekwentnie. Jednocześnie, oczywiście, obserwować rezultaty…

      Pracując z handlowcami zauważyłem, że ludzie, którzy uprawiają (uprawiali) jakieś sporty, z reguły dobrze radzą sobie w sprzedaży. Dlaczego? Ponieważ są nauczeni aktywności i konsekwencji. Walki o wynik. Nie poddają się. Patrzą co im nie działa i starają się to zmienić – pracują nad sobą. Znowu – jeżeli jesteś typem sportowca, to dobry znak… :)

  13. No a co zrobić z takim handlowcem co ma problem z umawianiem spotkań? Powiedzmy w branży B2B. Przejrzałem Twojego bloga i wszędzie zakładasz, że jesteśmy na którymśtam etapie procesu sprzedażowego. A bez spotkania nie ma deal’u…wogóle nic nie ma.
    Przepraszam, jeśli już o tym pisałeś, ale nie znalazłem tego.

    • Wpierw postawiłbym sobie pytanie: z czego wynika problem z umawianiem spotkań?
      Czy w ogóle ten sprzedawca próbuje?
      Jak próbuje?
      A może nie wie jak?
      Może coś mu nie idzie w trakcie samego umawiania?
      Co to takiego?

      Poza tym, gdybym opisał tutaj swój sposób na umawianie spotkań, to pewnie większość powiedziałaby, że to nie dla nich, że zajmuje za dużo czasu, że u nich inna specyfika branży itp. :)

Dodaj komentarz

Text formatting is available via select HTML. <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

*