zen, motocykle i sprzedaż

04/10/2011 — komentarzy 16

Nie pisałem. Dawno nie pisałem. Wiecie, w sumie sam zastanawiam się dlaczego. Mam całą listę pomysłów na artykuły. Czas też mogę znaleźć. Tylko jakoś trudno zacząć. Nie będę się jednak za bardzo tłumaczył…
Postanowiłem za to zrobić eksperyment. Usiąść i zacząć pisać. Bez ustalonego wcześniej tematu, bez napinania się na najbardziej zajebisty wpis o sprzedaży wszechczasów. Po prostu pisać i zobaczyć co z tego wyjdzie. Myślę sobie też, że niezależnie od tego o czym zacznę pisać, to i tak za chwilę znajdę jakiś link do sprzedaży, jakieś nawiązanie, czy analogię. Wiem, że tak będzie, bo zawsze mi to działało. Sprawdziło się wiele razy.

Teraz pozostaje tylko znaleźć wątek. Coś, wokół czego będzie można zbudować historię. Zaglądam do głowy. Co tam siedzi? Może jakieś nowe pomysły, inspiracje, świeże wspomnienia? Jest! Znalazłem.

Jeden z ostatnich weekendów spędziłem na motocyklu. Dwa dni i ponad 700 kilometrów po mazurskich drogach, drożynach, wioskach, miasteczkach, lasach, łąkach, pagórkach i zakrętach. Dwa dni niesamowitego ładowania akumulatorów, mimo, że czasami było trudno, zimno, mokro albo ślisko. Dawno nie miałem okazji, żeby się tak pozytywnie zresetować.

Zauważyłem jedną rzecz – może banalną i oczywistą, a może nie. Kiedy jadę motocyklem, nagle wszystko schodzi na drugi plan. Nie myślę o pracy, zadaniach do wykonania, klientach i wszystkich innych codziennych sprawach. Nie myślę. Liczy się tylko motocykl, droga, krajobraz i to, że jadę. Jestem tu i teraz. Pojawia się zakręt – kombinuję, jak go pokonać. Przejadę dobrze – satysfakcja. Spieprzę – zaraz będzie kolejny. Zdecydowanie inaczej niż w samochodzie, gdzie jest radio, muzyka, nawigacja, rozmowa przez telefon, szybkie sprawdzenie poczty, rozmyślanie o pracy, przyszłości, przeszłości, snucie planów i setki innych rzeczy. Rozkojarzenie.
Na motorze – tu i teraz.

Nie chcę tego wiązać z żadną filozofią, czy ideologią. Bardziej chodzi mi o pewien sposób koncentracji na tym, co w danej chwili istotne. Określony stan świadomości, w którym większość spraw schodzi na drugi (dalszy) plan.
OK, to gdzie tutaj sprzedaż? Jaka jest analogia pomiędzy motocyklowym „tu i teraz”, a pracą z klientami?

Jest. Właśnie w tym skupieniu się na obecnej chwili – a właściwie jego braku. Wielu handlowców, idąc na spotkanie z klientem nie koncentruje się na tym, co dzieje się w danym momencie. W myślach liczą już prowizję, zamykają deal, odbierają pochwalną laurkę od szefa i są przeważnie myślami gdzieś daleko w przyszłości. Po prostu planują „sprzedanie”.

Efekt? Nie słuchają tego, co klient mówi. No dobra, a nawet jak słuchają, to przeważnie nie są tym zainteresowani. Bardziej obchodzi ich, jak w to wszystko wcisnąć (dopasować do „potrzeb”) oferowany produkt lub usługę. Słowem – sprzedają. Na ich wewnętrznym prompterze przewija się wciąż tekst „sell, sell, sell…”, bo przecież tak sobie zaplanowali, bo ma być zamknięcie, bo jest target do realizacji, bo trzeba sprzedać, bo…
Często wtedy można też usłyszeć od nich wypowiedzi typu: „to będzie wielki kontrakt”, „walczymy o ponad dwa miliony”, „jak, to zamknę, to nic nie muszę już robić do końca roku”

Nie zrozumcie mnie źle. Planowanie w sprzedaży jest potrzebne. Jest jednak różnica pomiędzy strategicznym planowaniem (targetów, działań, akcji, rynku), a planowaniem/projekcją/presją „sprzedania”. To drugie rozprasza i odciąga od rzeczy naprawdę istotnych. Poza tym, klient bardzo często dostrzega parcie na zamknięcie. A kiedy już zauważy, to jak myślicie, co zrobi? Najprawdopodobniej ucieknie.

W ubiegłym tygodniu słyszałem właśnie taką opowieść: „Przyszedł do mnie sprzedawca i jedyne, co od samego początku robił, to naciskał na zamknięcie. Oczywiście nie wprost, ale wciąż miałem poczucie bycia zmuszanym do kupienia tekstami w stylu: rozumiem, że jest pan zainteresowany; czy nie uważa pan, że to korzystna oferta? którą opcję pan wybiera X czy Y? Miałem tak serdecznie dość, że wykręciłem się wymówką kolejnych, pilnych spotkań…”. Żegnaj kontrakcie…

Pamiętajcie, więc o tym, żeby zdjąć z siebie presję sprzedania za wszelką cenę. Należy wejść w relację z klientem z czystą głową, koncentrując się na nim i jego sytuacji – biznesowej lub osobistej. Być tu i teraz. Wyłączyć rozpraszacze. Poświęcić rozmówcy uwagę, włączając tryb ciekawości i odwagi do zadawania pytań.

Sami, jako klienci, nie cierpimy przecież kiedy sprzedawca robi „analizę potrzeb” tylko dla sztuki. Pyta o coś, ale tak naprawdę nie interesują go nasze odpowiedzi, bo tylko czeka na moment, żeby sprzedać. Nie lubimy, gdy się nas olewa. Chcemy być traktowani wyjątkowo, indywidualnie itd. To może warto tak samo postępować wobec innych…?

 

P.S.
Wiem, nie dołączyłem do wpisu żadnej grafiki… Wybaczcie, rozgrzewam się po długiej przerwie. Wkrótce zamieszczę… :)

Artur Kuć

Posts Facebook

16 komentarzy do wpisu zen, motocykle i sprzedaż

  1. I znów świetny sposób na relaksujący styl życia sprzedawcy.

    Prawdą jest, że w dzisiejszym świecie, kiedy każdy jest zalewany informacją zewsząd, każdemu zależy na byciu wysłuchanym… nikt nikogo tak naprawdę, ani do końca, nie słucha. Dlatego jeśli zaczniemy tak prawdziwie i szczerze chłonąć informacje, to może być dla klienta prawdziwy szok.

    Warto nie tylko słyszeć co mówi, nie słuchać analizując „jak to wykorzystać przeciwko niemu i sprzedać”, lecz pokazać mu szczere zainteresowanie. W końcu też jest człowiekiem i w biznesie jesteśmy partnerami, a nie owcą i wilkiem. Wtedy klimat diametralnie się zmienia. Dołączmy do tego podejścia „showup” i powoli znajdujemy naprawdę przyjemną wizję codzienności.

    • Hej Łukasz,
      fajny komentarz. Faktycznie, wielu sprzedawców słucha tylko po to, aby za chwilę wykorzystać te informacje do sprzedania zamiast zrozumienia. Sami, jako klienci lubimy przecież być wysłuchani, potraktowani indywidualnie, chcemy, żeby ktoś zrozumiał naszą sytuację i jakoś się do niej odniósł, a nie na siłę kombinował jak tu wcisnąć.

      Nie jest łatwo odłożyć presję sprzedaży na bok. Sam jednak wiem z własnego doświadczenia, że jeżeli wejdziemy w „tu i teraz”, trochę się zaciekawimy sytuacją klienta, zechcemy ją zrozumieć, włączymy tryb show-up, to zaczynają dziać się cuda. No, a dodatkowo własny komfort pracy podnosi się niesamowicie – bezcenne… :)

    • Święta prawda.

      Żyjemy w czasach, gdy każdy zabiega o naszą atencję, uwagę.
      Media, sprzedawcy, marketingowcy, współpracownicy,szefowie, bliscy, rodzina, przyjaciele, etc…

      Już nawet nie czas (czy jego brak) jest problemem.
      Nie mamy „mocy przerobowych” dla poświęcania uwagi wszystkim i wszystkiemu.

      Zatem, gdy uda nam się pozyskać choć przez chwilę uwagę kupującego, chcemy „wykorzystać” ją jak najlepiej. Czyli sell, sell, sell :)

      A jak się czuje w takiej sytuacji nasz potencjalny klient? Że znowu traci czas, a mógłby poświęcić swój czas w znacznie lepszy, bardziej produktywny sposób.

      Dzięki za wpis Artur :)

  2. Ostatnio nie czułem się za dobrze, gdy mój doradca bankowy osługujący firmę cały czas wyznaczał mi terminy. Oferta tylko do 30 września (okazało się nieprawdą), oprocentowanie niżej już nie mogę (nieprawda), niższa oprocentowanie tylko przy dodatkowych produktach (też nieprawda), wreszcie z godziny na godzine wyznaczenie terminu podpisania dokumentów (jakbym czekał w firmie grzecznie aż do mnie bankier zadzwoni i pozwoli do siebie przyjść między godziną 8.45 a 8.55). No ręce opadają i aż mnie ciarki przechodzą, gdy mam iść do banku i po raz kolejny słuchać czy chcę: i tu pada cała litania, podczas gdy wielokrotnie już mówiłem, że nie używam kart kredytowych, kredytów gotówkowych, trzech kont osobistych.
    A czasem do banku trzeba zadzwonić i się spytać o coś, no po prostu przez takiego doradcę (ktory powinien się nazywać przedstawicielem handlowym) to można i nawet bank zmienić.

  3. Heh, jakoś też tak mam że piszę rzadziej, ale tak jak napisałeś – gdy już się siądzie – idzie samo. Fany post, bo stan o którym piszesz znany jest np. podczas szybkiej (albo i nie) jazdy na nartach, czy dłuższego biegu – gdy myślisz tylko tu i teraz i o niczym innym. Albo nie myślisz o niczym, co na jedno wychodzi. W dobie zalewu informacjami z każdej strony, umiejętność skupienia dłuższej uwagi na czymkolwiek staje się jakby coraz rzadsza… Pozdrawiam.

    • Myślę sobie, że taki stan typu „zapomnieć o całym świecie” występuje często u ludzi, którzy są mocno zakręceni jakimś tematem – artyści, pasjonaci. Lub też podczas wykonywania „ekstremalnych” czynności – szybka jazda, skoki spadochronowe, długi bieg itp.

      Pytanie, jak można go świadomie wszczepiać w nasze codzienne życie?
      No i czy w ogóle warto? :)

      • Witam, jestem u kimś nowym:).
        Ze swojego doświadczenia nie polecam na dłuższą metę stanu typu ”zapomniec o całym świecie”.Dlaczego?Ponieważ wybija człowieka z rytmu życia,traci się kontakt z innymi ludźmi,a w pewnym momencie przestaje się odczuwac ich potrzebę i to już jest niebezpieczne, bo może człowieka przenieś w pustkę.Mocno zabrzmiało, ale… Osobiście mam duże skłonności do odrywania się od rzeczywistości internetu, telefonów, rywalizacji, podobnych wszem i wobec pragnień, ale z perspektywy wolałbym aby tego we mnie nie było:).

        • Rzeczywiście, może nie wszyscy czegoś takiego potrzebują i nie koniecznie każdemu będzie się sprawdzać. W takiej sytuacji lepiej nie nadużywać…
          U mnie efekt jest taki, że im bardziej się zdystansuję (odłączę) – tym bardziej łapię kontakt i lepiej postrzegam rzeczywistość :)

  4. Pewnie można osiągnąć różne poziomy skupienia (wprowadzę skalę np. lekkie, mocne i całkowite)
    ja czasem mówię sobie tak : „SKUP – SIĘ – SKUP – SIĘ” – ale nie zawsze działa ;)
    natomiast jak zadziała to przypominam sobie że zazwyczaj dobra robota wtedy wychodzi. jak Wy się skupiacie ?

  5. Czytałem o skupianiu się na jednej rzeczy. Chyba było to o medytacji chociaż ci guru opowiadający o tym sprawiali wrażenie naćpanych osób których nie interesuje otaczający świat, dlatego nie skorzystałem ;)
    Mianowicie w medytacji chodziło o „nie myśleniu”, wyrobieniu w sobie najpierw umiejętności „nie myślenia” by później swoją świadomość potrafić ukierunkować na jednej konkretnej czynności.
    Na przykład jak się myje naczynia to nasze myśli rozpraszane są innymi sprawami, przywołujemy w myślach rozmowę z kolegą, jakiś dialog z ekspedientką ze sklepu, czy sceny z oglądniętego filmu co powoduje że dłużej myjemy te naczynia. A gdyby tak skupić się tylko na myciu naczyń?
    Ś.p. Osho w jednym filmiku na YT mówił że człowiek który posiądzie umiejętność „nie myślenia” później uczy się na nowo: kąpieli, mycia podłogi, nabierania wody ze studni (sic) bo potrafi skupić się tylko i wyłącznie na konkretnym, dziejącym się teraz wydarzeniu.
    Wydaje mi się, że po tego typu czynnościach ma się poczucie wypełnienia danego zadania tak jak należy. Zaoszczędzamy czasu itd.
    Czasami za dużo czasu poświęcamy na samym myśleniu niż podjęciu działania. Jak pan Artur napisał, planowanie jest ważne ale bez przesady, nie można tego mylić z rozpraszaniem się podczas konkretnego działania. Trochę to brzmi jakby człowiek miał zachowywać się jak pracowita mrówka albo robot, ale po części na tym polega praca, na produktywności. Może warto spróbować medytacji? ;) aby potrafić się wyłączyć i włączyć na konkretne działanie? Tak zrozumiałem medytację, ale nigdy jej nie praktykowałem.

    PS trafiłem tutaj z bloga pana Tada Witkowicza i zabawię tutaj na dłużej.

    Pozdrawiam

    • Rzeczywiście, medytacje nie każdego przekonują i nie dla każdego pewnie się sprawdzą…
      Ja czasami korzystam z nich w czysto „narzędziowym” wymiarze – w oderwaniu od jakiejkolwiek ideologii, czy też religii.
      Medytacja pomaga mi skupić się, wyostrzyć i „naostrzyć” umysł, a także zdystansować do problemów oraz spraw życia codziennego. Nie wykluczam, że podobne efekty mogą też dać inne sposoby.

      Czy warto spróbować? :)
      Myślę, że tak – chociażby dla samego eksperymentu… :)

      Pozdrawiam,
      Artur

  6. Wiesz, czytam Twoje artykuły poprawiając własne techniki sprzedaży. Nie mniej poza sprzedażą mam swoje własne sposoby na ładowanie akumulatorów. Ty masz motor, ja zainteresowania duchowością. I dziś „wpadłam” na ten artykuł i myślę sobie, czy On pisze o sprzedaży czy rozwoju duchowym? O kontaktach z klientem czy przełożeniu pewnych wartości na życie codzienne. I myślę, że piszesz o obu tych rzeczach, w pewnym sensie. I pewnie bez takiego wcześniejszego zamiaru :)
    W wielu ścieżkach duchowych, systemach filozoficznych czy tzw rozwojowych mówi się o byciu w Tu i Teraz. Mało jednak wspomina się o tym, by przekładać to nie tylko na sposób postrzegania świata, ale na życie zawodowe (w każdej dziedzinie) oraz pywatne i osobiste.

    Dzięki.

    • Trafne spostrzeżenie. Bardzo trafne :)
      Napisałem o tym typowo w kontekście sprzedaży, ale oczywiście można to aplikować na życie, jako pewne całościowe podejście. Postawa.
      Mimo wszystko warto czasami przypisać jakiś konkretny kontekst, bo jak wspomniałaś, przeważnie mówimy o tym w przypadku rozwoju osobistego, duchowego, relaksowania się itp., a rzadko kiedy przekładamy na ścieżki zawodowe… A zwrócenie uwagi pomaga. Prowokuje refleksję. Przynajmniej w niektórych przypadkach… :)

Dodaj komentarz

Text formatting is available via select HTML. <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

*