Często spotykam ludzi, którzy nie cierpią mówić o sobie sprzedawcy, a na dźwięk słowa sprzedaż dostają swędzącej wysypki. Z drugiej strony, przeważnie mają klientów i coś sprzedają ? usługi, swoją wiedzę, umiejętności, czy produkty. Lubią też nazywać siebie konsultantami, specjalistami, przedsiębiorcami, artystami.
Najczęściej pracują jako wolni strzelcy lub w małych (czasami średnich) firmach.
Po dłuższej rozmowie, okazuje się, że większość z nich boryka się jednak z powszechnymi, żeby nie powiedzieć typowymi, problemami sprzedażowymi:
-
trudność w pozyskaniu i zainteresowaniu nowych klientów
-
praca po zaniżonych stawkach
-
niezdecydowani klienci powtarzający w kółko ?to ja się jeszcze zastanowię, będziemy w kontakcie?
-
ładowanie dużej ilości czasu, pracy i energii w działania na rzecz klienta, który na koniec i tak nie kupuje itp.
Chętnie też chcieliby jakoś te problemy rozwiązać. Mieć więcej klientów, lepiej zarabiać, żyć długo i szczęśliwie. Jest tylko jeden problem: Artur, ale wiesz, ja nie jestem typowym sprzedawcą? Nie lubię technik sprzedaży i tego całego akwizytorstwa?
Brzmi znajomo? OK. Jeżeli jesteś jedną z tych osób i chcesz coś zmienić, to mam dla ciebie pewną strategię do przetestowania. Nie twierdzę, że zadziała w każdym przypadku i w każdej branży, bo też nie jest ona dla wszystkich.
Woody Allen powiedział:
Eighty percent of success is showing up.
Po przetłumaczeniu:
Osiemdziesiąt procent sukcesu to bywanie, pokazywanie się, lansowanie?
Co to ma wspólnego ze sprzedażą? Cholernie dużo! Ogromna część ludzi próbuje pozyskać klienta zza biurka – tworząc stronę internetową i zamawiając parę reklam w sieci. Aaa? no tak, jeszcze wysyłając mailing na każdy znaleziony adres. Efekty? Często mizerne.
Wiesz ile osób i firm tak robi? Prawie wszyscy wokoło. A jeżeli większość rynku postępuje tak samo, to na jakiej podstawie wybiera klient? Cena. Dla niego ci dostawcy są jedynie ogłoszeniem lub stroną internetową. Wszyscy piszą, że są świetni, pracowali dla mnóstwa klientów oraz realizowali mega-zajebiste projekty. Jak, więc wybrać tego jedynego? Cena.
Od zawsze wiadomo, że najlepsze biznesy robi się poprzez zbudowanie relacji lub z polecenia. A jak to uzyskać? Show up. Zacznij się pokazywać. Wyjdź zza biurka.
Zastanów się, gdzie możesz spotkać swoich potencjalnych klientów. Pliz?, tylko nie mówi mi, że wszędzie i że każdy może być twoim klientem. Więcej konkretu. Pomyśl, jaki jest profil idealnego klienta: osoba indywidualna czy firma, co robi, ile zarabia, jakie może mieć problemy, gdzie bywa, w jakiej branży pracuje? Teraz, jeszcze raz zastanów się, gdzie możesz spotkać takich ludzi i wbij się tam. Pamiętaj jednak o pewnej podstawowej sprawie ? nie sprzedawaj. Odpuść sobie prezentację tego, co oferujesz. Nie gadaj o korzyściach, cechach i zaletach. Po prostu ?show up?.
Zrób ciekawą prezentację związaną z twoją działalnością. Zorganizuj jakieś warsztaty. Strzel inspirującą mówkę. Opowiedz o najczęściej spotykanych problemach twoich klientów. Zaangażuj się w wolontariat. Zrób cokolwiek, co przyjdzie ci w tym temacie do głowy. Zaistniej. W wielu miejscach. Pozwól poznać się potencjalnym klientom.
Uważaj jednak na pewne niebezpieczeństwo. Bardzo łatwo, w takich sytuacjach, wchodzi się w tryb sprzedażowy i chwalenia się swoimi produktami/usługami. Nie przechwalaj się. Podejdź do tego z dystansem i na luzie.
Następna granica, którą łatwo przekroczyć to inspirowanie versus rozdawanie rozwiązań. Jeżeli zaczniesz za darmo rozdawać wszystkie swoje rozwiązania, to? To staniesz się bardzo lubianą osobą, zarabiającą bardzo niewiele. Szczególnie muszą uważać tutaj ci, którzy zarabiają na swojej wiedzy i umiejętnościach. Tak, tak? słyszę czasami teksty typu, że jak zrobię klientowi coś za darmo, to zobaczy wartość usługi i potem już chętnie kupi. Naprawdę? OK. Twój wybór.
Podobno lubimy piosenki, które znamy. Jak mówi inżynier Mamoń w Rejsie: Proszę pana ja jestem umysł ścisły. Mnie się podobają melodie, które już raz słyszałem. Po prostu. No… To… Poprzez… No reminiscencję. No jakże może podobać mi się piosenka, którą pierwszy raz słyszę.
Stań się znaną piosenką dla klienta. Jak raz już cię usłyszy, to na pewno będzie kojarzył. A może nawet polubi ? to wprawdzie nie jest już takie pewne, ale zostawisz przynajmniej jakiś ślad w jego głowie.
Pewne jest jedno. Ogromna część twojego sukcesu zależy od tego, czy ruszysz tyłek zza biurka. Nie chcesz być sprzedawcą? Nie bądź. Nie cierpisz technik sprzedaży? Zapomnij o nich. Zacznij się pokazywać. To jeden z najłatwiejszych i najprzyjemniejszych sposobów zbudowania osobistej marki, pozyskania nowych klientów oraz zwiększenie sprzedaży? eee? znaczy ilości realizowanych projektów.
Just show up!
To co mi się podoba w tym stylu, to fakt, że autentycznie zwiększa się wartość współpracy.
Bo kiedy dzwoni się po prostu lub mailuje, inicjując pierwszy kontakt, często można się zawieźć. Nie ważne czy się gra, czy mówi szczerze, to tylko telefon. Tak samo wizyta bezpośrednio sprzedażowa. Brak koncentracji sprawi, że nas po prostu wyproszą.
A kiedy podejdzie się do tego od strony bardziej rozrywkowej, to nagle kontakty które (łatwo) się zdobywa, zaczynają nam ufać i jest szansa na wspólne tworzenie ciekawych, obszernych i bardzo opłacalnych projektów. Wtedy zdobywa się o wiele więcej warte szanse współpracy i zlecenia, niż daje wykonanie jednego dnia dziesiątek telefonów dla zdobycia kilku jednorazowych, niewielkich zamówień na „odczep się”.
Sęk tylko w tym, żeby wiedzieć, gdzie bywać. No i żeby nie dać się pokusie sprzedaży w każdej możliwej okazji. Bo wizerunek wtedy cierpi.
Łukasz,
„podejście od strony rozrywkowej” – jak to nazwałeś – jest skuteczne dlatego, że zrzuca ogromą presję sprzedania za wszelką cenę. Daje komfort, dystans i swobodę działania. Idealne rozwiązanie dla osób nielubiących mówić o sobie „sprzedawcy” :)
Zwróciłeś też uwagę na bardzo ważną rzecz. Trzeba wiedzieć, gdzie bywać – no i z kim…
Należy wpierw określić, kto jest potencjalnym klientem i gdzie można go znaleźć. Wycelować i zrobić Show Up.
Pozdrawiam,
Artur
Wszystkie metody proponowane przez Artura, jeśli je faktycznie zastosować w życiu, działają! :)
Wdrażamy je właśnie w 3Dkoncept, teraz na przykład chcemy zorganizować „kawiarniane” spotkanie dla fanów ;))
Artur, jeszcze raz dzięki!
Kasia
No właśnie – sukces w sprzedaży (i nie tylko) jest pochodną aktywności.
Na nic techniki sprzedaży, magiczne sztuczki, inspirujące wpisy na blogu :) jeżeli nie idze za tym wdrożenie.
Dobrze wiedzieć, że przynajmniej część z Was decyduje się na przetestowanie tego, co piszę w rzeczywistości. To dla mnie duży komplement!
Dzięki :)
„Odpuść sobie prezentację tego, co oferujesz. Nie gadaj o korzyściach, cechach i zaletach. Po prostu show up” – bardzo podoba mi się to zdanie. Taka technika sprzedaży polegająca na … niesprzedawaniu!
Pamiętam wiele lat temu uczestniczyłem w jakiejś konferencji, w czasie której firmy prezentowały swoje rozwiązania – oprogramowanie do różnych rzeczy, głównie do automatyzacji testowania oprogramowania. Prezentacje wszystkie takie same: nasz produkt to i tamto, takie a takie korzyści, referencje, czasem jakiś pokaz „live” polegający na obłędnym klikaniu w niezliczoną ilość okienek. Ale jedna prezentacja była inna, może dlatego, że przeprowadzał ją gość ze Stanów. On mówił o problemach z testowaniem oprogramowania, które każdemu kto choć trochę zajmował się softem komercyjnym są dobrze znane. Więc mówił o tych problemach, jak firmy je rozwiązują itd, a słuchający identyfikowali się z nim coraz bardziej. Ale ani słowa o swojej firmie ani produktach. Więc nie wiem jakie produkty oferuje jego firma ani jakie mają możliwości.
Ale zgadnij do kogo poszedłbym, gdybym chciał poprawić testowanie w mojej firmie?
Paweł,
świetny przykład zastosowania Showp Up – techniki sprzedawania przez niesprzedawanie… :)
Poza tym potwierdza on jeszcze jedną rzecz. Opłaca się być Czarną Owcą – postępować inaczej niż wszyscy inni wokoło. Olać stado…
Chociaż, często wymaga to odwagi.
Fajna historia. Dzięki! :)
Arutr
To najbardziej zajebisty wpis na Twoim blogu :)
Pozdrawiam
M.G.
Ej… no ostrożnie z tymi komplementami, bo mi cukier skoczy… :)
Dzięki Maciek!
To był artykuł dla nas? Czy Twoj własne show up? :) Ale masz racje, działa na obie strony :)
Hehe… :)
No zastrzeliłeś mnie tym pytaniem… A na co bardziej wygląda? :)
Dobrze napisane. :)
Hej Grzesiek,
kopę lat… miło Cię tu widzieć.
No i dzięki za komentarz :)
Pozdrawiam,
Artur
Świetny wpis i na prawdę bardzo uniwersalne rozwiązanie.
Mam nadzieję, że za jakiś czas zorganizujesz jeszcze spotkanie w Wawie. Dopiero dziś znalazłem wpis na blogu. Pozdrawiam
Hej Maniek,
tak, rozwiązanie jest naprawdę OK – pod warunkiem, że będzie się je w ogóle stosować… :)
A spotkanie w Warszawie na pewno będzie. Może w styczniu…
Pozdrawiam,
Artur
„Jestem sprzedawcą i jestem z tego dumny”. Znam wiele osób, które mówi to z dumą i nie nie ma problemów z samoidentyfikacją. Po prostu świadomie zajmują się sprzedażą i uważają ją za rzecz do której „zostali stworzeni”. A to że inni się wstydzą – to powinni czym prędzej szukać czegoś innego, albo zmienić podejście, bo inaczej niedługo sfiksują…
Poruszyłeś bardzo istotny temat – podejście do sprzedaży.
Faktycznie, nie mając odpowiedniej postawy niewiele można zdziałać. I to nie tylko w sprzedaży, ale praktycznie we wszystkim, co się robi.
Jestem początkującym sprzedawcą i mam mało doświadczenia w sprzedawaniu jednak planuje w najbliższym czasie sprzedawać pewien produkt na ulicy głównie po to żeby zwiększyć swoje umiejętności. Jestem tez z tych typu ludzi którzy nie lubią słowa sprzedawca bo im się kojarzy z cwaniakarstwem i kombinowaniem.Zaciekawił mnie ten wpis jednak się zastanawiam się czy to przejdzie np na ulicy?I jak by to w ogóle wyglądało.
No Paweł zabiłeś mi ćwieka… :)
Na sprzedaży ulicznej, to ja się ni cholery nie znam :):)
Zależy jednak co będziesz sprzedawał. Pomyśl tak: co zrobić, żeby to ludzie sami podchodzili i angażowali się w rozmowę z Tobą…?
Dobry wpis Artur , dziwne że dopiero dziś do niego tu trafiłem. Lepiej późno niż wcale.
Wszystkie komentarze ,,,, widać różnorodność stanowisk, branż, osobowości , i to jest tu fajne wszyscy się czegoś od siebie uczymy.
Nie będe powtarzał Ciebie czy Innych , przytakiwał etc.
Powiem Wam z doświadczenia krótko w kwestii raz wyjścia zza tego swego biurka a dwa wyróżnienia się w tym tłoku, tłumie, nas wszystkich , firm sprzedawców , klientów itd.
Krótka historia na fakcie.
Kilka lat temu , może z 7 jak jeszcze było w modzie przesyłanie CV i Listów Mot. pocztą zwykłą a nie mailem pracowałem jako kierownik regionu w jednym z koncernów , ogólnie znanym , ale nie pracuję już tam wiec im reklamy nie będe robił – ha ha .
Szukaliśmy osób na stanowisko zwykłego PH , przyszła masa ofert pocztą , ale z tej „sterty” jedną zapamiętałem do dziś – dziewczyna swe CV wysłała na różowej papeterii , doświadczenie i cały ten ogół na który zwraca się zawsze uwagę miała przeciętny , ale z względu na tą jej kreatywność w odróżnieniu się zatrudniłem ją.
Pracuje w firmie do dziś , dziś jest na tym stanowisku co ja wtedy , dziś ona kieruje zespołem PH i ona otrzymuje oferty CV – ciekawe czy ktoś wysłał jej też róż :) Muszę zapytać przy okazji.
P.S.To jednostki ustalają reguły, ogół je przestrzega. Ale żeby jednostka była jednostka musi iść zawsze pod prąd.
Pozdrawiam Arek.
krótko mówiąc: Olej stado! Bądź czarną owcą!
Witaj Arturze,
Poruszyłeś dla mnie bardzo ważną kwestię: „Następna granica, którą łatwo przekroczyć to inspirowanie versus rozdawanie rozwiązań. Jeżeli zaczniesz za darmo rozdawać wszystkie swoje rozwiązania, to? To staniesz się bardzo lubianą osobą, zarabiającą bardzo niewiele. Szczególnie muszą uważać tutaj ci, którzy zarabiają na swojej wiedzy i umiejętnościach.”
Jestem w przededniu uruchomienia bloga firmowego – właśnie w celu show-up. Tutaj jestem i prawdopodobnie mogę Tobie pomóc rozwiązać Twoje problemy. I właśnie nie wiem jak sobie granice wytyczyć, by pisać ciekawie, ale nie zawsze przekazywać gotowe rozwiązania. By Klienci nadal chcieli korzystać z moich usług, płacąc za nie.
jaki jest najlepszy sposob na sprzedaz vodki ?