Rzadko udzielam się na forach dyskusyjnych. Za szybko tracę cierpliwość do idiotycznych wypowiedzi. Wkurwia* mnie betonowość umysłów, fanatyczność rzucanych sądów i głupota wymyślanych reguł. Może właśnie dlatego mam awersję do zrzeszania się. Nigdy nie zagrzałem zbyt długo miejsca w żadnej formalnej grupie. A muszę przyznać ze wstydem, że nawet próbowałem?
Kilka lat temu, kiedy kupiłem sobie pierwszy motocykl, zapisałem się do grupy dyskusyjnej, będącej jednocześnie nieformalnym klubem. Ha! Niesamowicie było poczuć się członkiem braci motocyklowej. Tak przecież wyjątkowej i hermetycznej. Nie wytrwałem długo. Jakoś nie pasowałem do ichniego obrazu prawdziwego motocyklisty, który ma ręce ubabrane smarem, zna na pamięć całą budowę maszyny, wie, które części od poloneza (tego FSO) pasują na zamienniki, jeździ tylko i wyłącznie ubrany w komplet ciężkiej odzieży ochronnej (nawet przy 30 stopniach Celsjusza), na to nakłada żółtą kamizelkę odblaskową, no i oczywiście nienawidzi puszkarzy, czyli tych, którzy jeżdżą wyłącznie samochodem. Każdy, kto nie wpasowuje się w ten model to idiota i kretyn w jednym, no i oczywiście imitacja podróbki motocyklisty. Jedziesz w t-shircie? Debil. (Na marginesie, miałem okazję parę razy jeździć motocyklem po Florydzie ? sami debile. Nikogo nie widziałem w skórach.) Nie umiesz naprawić motocykla? Ignorant. Nie zakładasz świecącej kamizelki? Samobójca. No i można by tak wymieniać jeszcze długo? Moja kariera grupowicza legła w gruzach. Wylogowałem się. Nie cierpię szufladkowania i zabijania w ludziach ich własnych, wolnych wyborów. Uwielbiam motocykle. Jazda sprawia mi niesamowitą frajdę. Przeważnie jeżdżę sam. Czasami ktoś się przyłączy. Tyle.
Ale po co ja o tym wszystkim piszę? Bo podobnie bywa ze sprzedażą. Czytuję różne fora dyskusyjne polskie i zagraniczne. Szlag mnie trafia szczególnie w sytuacji, kiedy pada pewien temat: Sprzedawcą trzeba się urodzić. Jasne! Powkładajmy od razu wszystkich do szufladek. Trzeba się też urodzić taksówkarzem, księgowym, hydraulikiem, administratorem IT itd. Jeżeli od urodzenia wszystko wiadomo, to może powinna powstać specjalna komisja, która od razu po narodzinach zbada kto do czego się nadaje. Następnym krokiem będzie ustalenie danej osobie ścieżki kariery i koniec. Kropka. Klamka zapadła. Zostaniesz sprzedawcą!
Ktoś może zapytać: Ale mamy chyba jakieś cechy wrodzone, osobowość i inne takie, które predysponują nas do bycia (lub nie) sprzedawcą? Pewnie. Nie można o tym zapomnieć. Mamy temperament, zestaw ulubionych zachowań itd. To jednak nie determinuje (chociaż może ułatwić) tego, czy będziesz dobrym sprzedawcą, czy też nie. Dobry sprzedawca, to nie jest wiecznie uśmiechnięty, rozgadany i arogancki koleś, który wejdzie oknem jeżeli nie wpuścisz go drzwiami. A taki, bardzo często, obraz sprzedawcy siedzi w ludzkich głowach. Dobry sprzedawca to totalne zaprzeczenie tego wyobrażenia. To osoba, która potrafi rozmawiać z klientem. Umie słuchać. Wejść na poziom komunikacji drugiej osoby. Dopasować się. Jeśli trzeba ? gadać, jeżeli trzeba ? siedzieć cicho. Czy da się tego nauczyć? Da się. Czy wystarczy na to weekendowe szkolenie albo przeczytanie książki? Pomoże, ale nie jest wystarczające. Co, w takim razie trzeba robić? Ćwiczyć, ćwiczyć, ćwiczyć? Nuda?
Dobry sprzedawca to także osoba konsekwentna w swoich działaniach, odważna, pewna siebie, ciekawska, mająca poczucie własnej wartości? Ooooo? tu już zaczyna robić się trudniej? Czy tego wszystkiego da się nauczyć? Da się. Czy wystarczy na to weekendowe szkolenie?? Wiesz co dalej napiszę?
Chwila, chwila? Już słyszę te głosy: nie da się nauczyć pewności siebie; nie da się nauczyć ciekawości!
Zdradzę ci więc pewien sekret. Zastanów się przez chwilę. Po czym poznasz, że ktoś jest pewny siebie? Odpowiedź jest prosta. Wyłącznie po jego zachowaniu, bo przecież nie widzisz co jest w środku. Po postawie, po tonie głosu, po gestach, po sposobie stawiania kroków, po spojrzeniu? A po czym poznasz, że ktoś jest ciekawy? Hmmm? Zadaje dużo dociekliwych pytań, dziwi się, zastanawia, robi skupioną minę, marszczy czoło, znowu zadaje pytania, żywo reaguje na odpowiedzi? Hej, chyba takich rzeczy jesteś w stanie się nauczyć? Jeżeli wciąż masz wątpliwości, to odpowiem za ciebie. TAK! Jesteś w stanie.
No tak, ale czy to nie jest oszustwo? ? zapytają niektórzy ? To tylko takie udawanie pewności siebie!
Dwie rzeczy. Po pierwsze, to jest zupełnie naturalne. Zobacz jak zachowują się zwierzęta w stresowych sytuacjach. Prężą grzbiet, stroszą pióra, stają na tylnych łapach po to, żeby wydawać się większymi. Pytanie, czy to jest oszustwo, czy raczej strategia na przetrwanie? Jeżeli wpadasz w supermarkecie, przez totalny przypadek na osobę, której nie cierpisz ? co robisz? Uśmiechasz się, podajesz rękę, pytasz co słychać? Oszustwo, czy strategia na przetrwanie niewygodnej sytuacji? Naturalna reakcja.
Po drugie, nasze zachowania mają wpływ na to jak się czujemy. Jeżeli zaczniesz zachowywać się jak osoba, która jest pewna siebie lub ciekawa, to nabierzesz jednocześnie takiego poczucia. Gwarantuję.
Tylko pamiętaj. Wszyscy kłamią ? pisałem kiedyś o tym na blogu. Dlaczego miałbym być inny. Nie wierz mi jeśli nie chcesz. I tak pewnie nie jestem w stanie przekonać cię do zmiany poglądów. Na pewno jednak możesz to zrobić ty. Przetestuj i sprawdź. Jak za dwudziestym razem ci nie zadziała, to zadzwoń i powiedz, że się nie znam i wygaduję głupoty. I tak ci nie uwierzę, ale satysfakcja (twoja) gwarantowana? :)
Jeżeli, więc siedzi w tobie przekonanie, że ?sprzedawcą trzeba się urodzić?, to zgnieć je w kulkę i wyrzuć do pojemnika na śmieci. Tylko pamiętaj ? segreguj odpady! Wyrzuć do tego na papier. Wywiozą i zutylizują. Może przetworzą na jakieś użyteczniejsze przekonanie typu: ?Mogę być kim chcę i kiedy chcę. Wszystko zależy od mojej konsekwencji, uporu i pasji.?
Chociaż? jeśli dobrze ci z tym starym, to możesz je w sobie dalej pielęgnować. Powtarzać codziennie głaszcząc je czule: My precious, my precius? (Mój skarbie, mój skarbie? ? przyp. tłum.) – niczym Gollum z Władcy Pierścieni. Nie będę pisał, jak koleś skończył, bo i tak większość wie?
Na koniec taki Wujek Mądra Rada: Nasze myślenie ma duży wpływ na to co robimy i jak postępujemy. To, co robimy, ma z kolei wpływ na to, jak się czujemy. Chcesz być sprzedawcą? To nim do cholery bądź i się nie wykręcaj. Nie chcesz? Nie bądź. Ty wybierasz.
P.S. Pamiętajcie! Wciąż czekam na wasze głosy na najprostszą rzecz w sprzedaży. Szczegóły w poprzednim wpisie. Kontynuacja wątku wkrótce.
* Sorry za ?wkurwia?, ale zastanawiałem się przez chwilę, jakiego innego słowa użyć i wyszło na to, że jednak to najlepiej oddaje moje emocje. Może jestem ograniczony?
Dobry wpis. To się odnosi do wszystkich „zawodów”, które są trudniejsze niż średnia: trzeba się urodzić przedsiębiorcą, sprzedawcą, managerem, sławnym człowiekiem :) To jest świetna wymówka dla tych, którzy nie mają odwagi, żeby zacząć, albo nie starczyło im determinacji, aby wytrwać. Przecież trzeba chronić ego.
Cześć Michał :)
Hehe… celna uwaga! Faktycznie, to może być też taka wymówka: ?bo wiecie, sprzedawcą* trzeba się urodzić, a ja się chyba urodziłem na kogoś innego?? No i jestem usprawiedliwiony.
Chyba dodam to jako jedenastą wymówkę do listy argumentów, żeby nie sprzedawać?
Dzięki.
* w miarę potrzeb, zamiast „sprzedawcą” wstawić inny dowolny zawód lub zajęcie… :)
Prawdą jest,iż umiejętności czy jak kto woli predyspozycji nie dziedziczymy w genach.Jako człowiek wszyscy rodzimy się równi.Jednak temat wymaga wtrącenia jednego wątku.Często mylimy wrodzone predyspozycje z umiejętnościami nabytymi wskutek wychowania,a może ściślej okoliczności w jakich przychodzi nam dorastać.Wszak jest coś w stwierdzeniu,że motywacja jest cnotą biednych.
Pozdrawiam
Maciek
Hej Maciek,
rzeczywiście, może być tak, że ludzie mylą nabyte umiejętności z wrodzonymi predyspozycjami. Wtedy czyjś sukces, zdobyty ciężką pracą i latami ćwiczeń, zbywają płaskim stwierdzeniem ?udało jej/mu się, bo ma talent?. Nie wi(e)dzą co stoi za tym talentem?
Ludzie chyba jednak nie zdają sobie sprawę z tego że i tak w życiu codziennym są sprzedawcami w różnych sytuacjach….kwestia kto wykorzystuje powszechne i dostępne dla każdego narzędzia a kto bierny jest na naukę.
Pozdrawiam Paweł Stopka
O! To jest bardzo fajne: W codziennym życiu i tak wszyscy jesteśmy sprzedawcami.
Co dalej prowadzi nas do wniosku, że jednak jesteśmy urodzonymi sprzedawcami! Sprzedajemy zawsze i wszędzie. Od samego początku? :)
W takim świetle powiedzenie, że sprzedawcą trzeba się urodzić traci całą moc… :)
Dzięki Paweł.
Ja tam polecam wszystkim tak z miesiąc akwizycji ;)
Dawno, dawno temu i nieprawda – spędziłem miesiąc z taką grupą ludzi. Pokazują sposoby jak siebie motywować jak rozmawiać z osobą i co rano okrzyki bojowe – trochę chore ale i ciekawe.
Motto głównie mają takie „każdy może sprzedawać wszystko” ;)
Nawet najbardziej nieśmiałe osoby po odwiedzeniu 100 domów zmieniają się z charakteru.
Cześć Piotr,
rzeczywiście, akwizycja może być niezłą szkołą sprzedażowego życia.
Szybko nauczy, że aktywność jest bardzo ważna oraz tego, jak sprawnie nawiązać pierwszy kontakt i kwalifikować klienta.
Można powiedzieć, że to taki intensywny poligon sprzedażowy…
Pozdrawiam i miłego weekendu,
Artur
Fajny, naprawdę fajny artykuł.
Pozdrawiam Patrycja
Witam,
Ja się trochę zgadzam i trochę nie zgadzam:)
Jeśli chodzi o to czy z tym sie rodzi, czy tego uczy według Amerykańskich naukowców geny stanowią około 70% procent tego jacy jesteśmy. Przeprowadzili badania na bliźniętach jednojajowych, które zostały rozdzielone przy porodzie i nie wiedziały o swoim istnieniu.
Zgadza się, że jesteśmy sprzedawcami w życiu codziennym, sprzedajemy siebie. Naszym przyjaciołom i rodzinie, żeby nas lubili, albo coś dla nas zrobili. Dla tego też kłamiemy, bo przecież gdyby nie zależało nam na czyjejś opinii, lub akceptacji, to mówilibyśmy wprost nawet niemiłe rzeczy.
Jedni są jednak sprzedawcami ‚bardziej’ niż inni. Ci, którzy lubią przekonywać innych do tego co lubią, w co wierzą… Nie wszyscy robią to na co dzień. Mam taką znajomą, która jak się nie zgadzamy, po prostu nie daje za wygraną. Za wszelką cenę stara się mnie przekonać, ze ma rację. Dla mnie to męczące. Ja tak nie robie, po prostu jak ktoś sądzi inaczej niż ja zwyczajnie pozwalam mu na to.
Niektórzy są też lepszymi sprzedawcami niż inni. Są tacy, którzy są bardziej lubiani, czyli przekonali więcej ludzi do siebie(wszyscy mają potrzebę akceptacji, więc nie wierze jak ktoś mówi, że nie chce żeby go ktoś lubił, raczej mu nie wychodziło, więc przestał próbować).
Zgadzam się jednak z Wami w kwestii, że wielu ludzi używa tego jako wymówkę i poddaje się bez walki idąc na łatwiznę. Można w sobie wiele zmienić. Więcej, wierzę, że można w sobie zmienić praktycznie wszystko co się chce, ale nie jest to takie proste.
Jeśli jest się naturalnie beznadziejnym sprzedawcą to potrzeba wiele, chęci, odwagi i szczęścia (sprzyjających warunków i ludzi) żeby udało się to zmienić. Większość ludzi na tej planecie ma ogromnie dużo wewnętrznego strachu. Czu uważacie, że każda sprzątaczka, asystentka, każdy kierowca czy śmieciarz i wiele innych zawsze chcieli nimi zostać? Chyba nie i pewnie 80% ludzi jest w danym zawodzie przez przypadek i to dla tego, że nie mieli odwagi spróbować tego co ich naprawdę kreci. Lek przed przegrana jest naturalny i każdy go w jakimś stopniu ma. I naprawdę nie jest łatwo z nim wałczyć. W pojedynkę czasem niemożliwe i nie wyzywałabym ich tak łatwo od tchórzy.
Czytałam niedawno ciekawą książkę ‘The Element’ Kena Robinsona, nie jestem pewna Polskiego tytułu. Po jej przeczytaniu zaczęłam podziwiać Paulo Coelho, mimo, że nie lubię jego książek. Kiedy był młodym chłopcem jego rodzice tak bardzo próbowali odwieźć go od pisania, że wysłali go do szpitala psychiatrycznego i poddali elektrowstrząsom. Uważali, że pisanie to szalony pomysł a ich syn powinien być prawnikiem, bo to da mu dobre życie. Paulo nie zrezygnował. To dla mnie niesamowicie odważny człowiek i silny w swoim przekonaniu, ale może walczył o to tylko dla tego, że na Tym mu tak bardzo zależało, w tym czuł się pewnie, dobrze, kochał to. W innych kwestiach pewnie odpuściłby szybciej, a niektórzy w kwestii bycia sprzedawcą odpuszczą a o coś dla nich ważniejszego będą walczyc.
Nie każdy czuje się świetnie jako sprzedawca. Wyobraźcie sobie takiego ‘starego tetryka’ jako sprzedawcę. I jak on miałby się tego nauczyć?
Reasumując, każdy mógłby się nauczyć sprzedawać, ale dla niektórych byłoby to niesamowicie trudne i dokonanie tego mogłoby oznaczać pokonanie wielu przeciwności i może lepiej dla takich osób byłoby zając się czymś do czego maja predyspozycje.
Sama jestem sprzedawcą i wiem jak trudno jest być skutecznym. Uważam, że nie mam do tego naturalnych predyspozycji, ale sądzę, że od pierwszego dnia w sprzedaży do dziś jestem wiele lepsza (4 lata). Niestety daleko mi do bycia bardzo dobrym, a może nawet dobrym sprzedawcą.
W stawaniu się lepszym sprzedawcą pomogli mi odpowiedni ludzie. Nie zawsze związani ze sprzedażą. Niesamowite było poznanie koleżanki mojego chłopaka, która jest po prostu niesamowicie ciepłą osobą, ciepłą, energiczną, po prostu emanującą pozytywnymi wibracjami. Po wspólnie spędzonym weekendzie sprzedaż szła mi o niebo lepiej, bo zaraziłam się od niej pozytywnością, a klienci to czują i lubią, a co za tym idzie kupują.
Pomógł mi też kurs z jeszcze jedną bardzo pozytywną i ciepłą kobietą. Jej pewność siebie i otwartość na ludzi mnie urzekła. Bez nich nie wiedziałabym jak taka być, bo nigdy nie byłam… Oczywiście, mówiono mi niejednokrotnie na szkoleniach, ze trzeba być otwartym i pewnym siebie itp. ale dopóki nie zobaczyłam ludzi, którzy tacy są, nie umiałam zastosować. W byciu dobrym sprzedawca nie koniecznie chodzi o to, żeby umieć nieźle wciskać kit, jak sadzi wiele osób. Nie zawsze kit się da wcisnąć, a szczerej otwartości na ludzi na pewno nie. Gdy ktoś mówi jedno a myśli cos zupełnie innego, to zazwyczaj to widać. Jeśli nie jest się naturalnie otwartym i odważnym przy obcych, to żeby się tego nauczyć, trzeba to zobaczyć. Uważam, że ważne jest to żeby wieżyc w siebie i to co się sprzedaje, ale również uwierzyć w swoich klientów. Ha! Tylko jak to zrobić? Trzeba dużo obserwować. Szukać ludzi, którzy to robią naturalnie i obserwować, obserwować i jeszcze raz obserwować. Chodzić na kursy, ale nie takie gdzie jakiś ponury Pan wyłoży nam cala piękna teorie sprzedaży, każe zapisac i wkuc (teorię oczywiście warto znać i wymieniać się dobrymi sposobami na klienta z innymi, ale nie każdy sposób, który działa dla jednego sprzedawcy zadziała dla innego, bo trzeba się czuć dobrze ze swoimi technikami, a poza tym wiedzieć, nie znaczy widzieć i niekoniecznie rozumieć), ale kursy gdzie uczą najlepsi sprzedawcy.
Żeby być w czymś dobrym, trzeba tez mieć dookoła odpowiednich ludzi. Nie warto pracować w firmie gdzie nie lubi się szefa ani współpracowników i nikt nie rozumie naszych obaw i przeszkód i tylko wymaga, wymaga i krytykuje za brak wyników…
Nie potrafię zrozumieć dlaczego tak wiele firm działa na zasadzie ‘Postraszymy pracowników, pogonimy ich trochę to będą sprzedawać’ to może podziałać tylko na tych, którzy nie sprzedają z czystego lenistwa. Tak, pogonić ich, żeby zdali sobie sprawę, że są w pracy, ale Ci którzy się starają a im nie wychodzi potrzebują raczej pozytywnego wsparcia. Zapotrzebowanie na sprzedawców na rynku jest zbyt duże, żeby mogli nimi być tylko Ci, którzy maja do tego naturalne predyspozycje i niektórym trzeba pomóc. Sprzedawcy są po prostu wymieniani na ‘lepszy’ model, tylko kto powiedział, że ten następny będzie lepszy? A wprowadzenie nowego pracownika kosztuje… To co takie firmy robią jest negatywne i dla nich i dla tych zwolnionych pracowników (ja nie zostałam zwolniona, pracowałam 4 lata dla jednej firmy i odeszłam sama, z powodów osobistych).
Jej, jak ja się rozpisałam…
A weszłam na forum zapytać o rade:)
Ja mam teraz problem ze sprzedaniem siebie pracodawcom. Od 4 miesięcy jestem bezrobotna i mimo tego, że jest zainteresowanie moim CV, to pracy nadal nie mam. Największym strachem w rozmowach o pracę jest scenka sprzedażowa, a często mi się zdarza. Na przykład, miałam podany woreczek z rożnymi przedmiotami, żeby wylosować jeden z nich. Wylosowałam klocek, Duzy czerwony klocek i kazano mi go sprzedać. Ręce mi opadły i nie wiedziałam co zrobić. Czy ktoś wie czego pracodawcy szukają w takich scenkach? Jest to zupełnie wyjęte z kontekstu. Jak pracuje się dla jakiejs firmy to zna się produkt, jego zastosowanie, wady i zalety i kieruje się go do pewnego rodzaju klienteli. W swój produkt dobrze jest Wierzyc i wtedy można sprzedawać. Jak mogę Wierzyc w sprzedawanie klocka grupie dorosłych facetów i w ogóle po co komu jeden klocek? I jakich umiejętności pracodawcy szukają?
Miałam też scenkę z długopisem. To było na rozmowie w jednej z większych Polskich firm farmaceutycznych.
Nie dostałam żadnej z tych posad.
Czy jest tu ktoś kto pozytywnie przesiedl taką scenkę? Jak się to robi na boga!!!
Dzięki za pomoc.
Baska
No to chyba mamy rekord.
Wydaje mi się, że właśnie napisałaś najdłuższy komentarz na moim blogu.
Gratuluję :)
Co do bycia „urodzonym sprzedawcą” lub kimkolwiek innym… Rzeczywiście spore znaczenie może mieć wrodzony temperament. Z drugiej strony inni ludzie odbierają nas przez zachowania, które „prezentujemy”. Dobra wiadomość jest taka, że nad zachowaniami można pracować. A to, w jaki sposób zachowujemy się podczas spotkania z klientem ma (chyba się zgodzicie?) cholerny wpływ na sprzedaż… :)
Co do scenek podczas rozmów rekrutacyjnych. Sam przez takie nie przechodziłem, więc niestety nie podzielę się doświadczeniem z pierwszej ręki…
Według mnie jednak, podejście typu „proszę sprzedać mi długopis” jest najczęściej (poza nielicznymi wyjątkami) brakiem pomysłu zatrudniającego na przebieg rozmowy. Do tego bywa jeszcze, że wciela się w rolę pt. „i tak ci udowodnię, że nie sprzedasz” i karmi się męczeniem kandydata… Strata czasu.
Po prostu potencjalny pracodawca (rekruter) nie wie na co zwracać uwagę, czy też o co pytać kandydata na handlowca – masz się zajmować sprzedawaniem, to szybciutko mi tu sprzedaj…
Gdyby mi jednak przytrafiło się i wylosowałbym ten czerwony klocek, to początek rozmowy mógłby wyglądać tak…
Ja: Jestem sprzedawcą czerwonych klocków, a pan spotkał się ze mną. Tak z czystej ciekawości, proszę powiedzieć, dlaczego chciał się pan ze mną spotkać…?
On: Bo zadzwonił pan do mnie i nalegał.
Ja: Tak, rzeczywiście, to ja pierwszy nawiązałem kontakt. Czy jednak to, że zadzwoniłem, to jedyny powód naszego spotkania?
On: Tak, spotkałem się dla świętego spokoju.
Ja: Hmmm… To chyba musiałem być bardzo natrętny przez telefon… Skoro, więc spotkał się pan tak „na odczepnego”, to zakładam też, że niezależnie od tego co mam w swojej ofercie, to raczej współpracy nie nawiążemy…?
…
Arturze wyjątkowo podoba mi się Twoje podejście do tematu „urodzonych sprzedawców”. Z wykształcenia jestem technikiem dentystycznym i byłam pewna, że mam predyspozycje właśnie do tego zawodu i bałam się zmian lecz przez zawirowania losu zajmuję się akwizycją. Myślałam, że sobie nie poradzę a jednak praca zaczyna sprawiać mi coraz większą frajdę! Przez spotkania z różnymi ludźmi potrafię się odnaleźć w każdej sytuacji a moim największym atutem jest uśmiech i luz. Praca w handlu zmieniła mnie na lepsze jestem bardziej otwarta, pewna siebie i trudniej mnie zdenerwować. Morał z tego taki cechy wrodzone nie mają na nic wpływu ważne jest to co masz w głowie i jeśli obecne zajęcie sprawia przyjemność to postępy przyjdą same:)
No piękny komentarz :)
Chyba nic nie trzeba dodawać…
Agata, trzymam kciuki za dalsze sukcesy i życzę Ci, żebyś wciąż czerpała satysfakcję z tego co robisz.
Pozdrawiam,
Artur