No to co? Słowo się rzekło. Miałem napisać o tym, co ja uważam za najprostsze w sprzedaży. Zanim jednak do tego przejdę, chcę podziękować wszystkim, którzy podzielili się swoimi opiniami w tym temacie. Wojtek, Łukasz, Kasia, Paulina, Maciek, Paweł ? dziękuję za fajne komentarze! :)
W takim razie teraz moje trzy grosze. Co takiego jest najprostszego w sprzedaży? Wiecie co? Myślę sobie, że sama sprzedaż jest prosta. Po prostu.
Jak to? Sprzedaż jest prosta? Chyba się czegoś napaliłeś? ? ktoś mógłby powiedzieć? Przecież tylu klientów odmawia, tylu jest trudnych, trzeba chodzić na szkolenia, poznawać techniki sprzedaży, planować, budować procesy, obalać obiekcje, negocjować ceny, przygotowywać oferty? I to ma być proste?! Raczej wygląda na cholernie skomplikowane! To, powiem jeszcze raz. Tak, sprzedaż jest prosta. Przy czym prosta nie oznacza łatwa. To dwa różne pojęcia?
Wyobraźcie sobie sprzedawcę, który przychodzi na pierwsze spotkanie do klienta. Co się dzieje w jego głowie? Kombinuje. Myśli, w jaki tu sposób podejść kolesia, żeby namówić go do zakupu? Jak wkraść się w jego łaski, jakoś zaprzyjaźnić? Jak wykreować u niego potrzeby? Jakie techniki sprzedaży wykorzystać? Jak być perfekcyjnym i pokazać się z najlepszej strony? Jakie zalety i korzyści produktu/usługi zaprezentować, żeby klient połknął haczyk? Ile dać rabatu, żeby przebić konkurencję, ale ciągle wyjść na swoje? I tak dalej i tak dalej? Sami z resztą wiecie, jak to jest? :)
Jedno, co z tego wszystkiego przebija to presja. Ogromna presja, którą handlowcy na siebie wkładają. Z takim balastem wszystko wydaje się trudne i skomplikowane. Nie tylko wydaje się ? po prostu jest trudne.
A gdyby tak zrzucić z siebie całą tę presję? Odrzeć spotkanie z wszelkich oczekiwań, technik i kombinacji. Zostawić słowo ?sprzedaż? na dworze ? niech zmarznie. To co wtedy zostaje? Zostaje ?bycie? z klientem, siedzenie przy stoliku z kawą, rozmowa. Czyż to nie jest proste? Bardzo proste w swojej formie. Robimy przecież takie rzeczy na co dzień i jakoś nie uznajemy ich za trudne, skomplikowane, czy masakrycznie męczące?
Oczywiście, oprócz formy jest jeszcze treść. Trzeba czymś wypełnić to ?bycie?. Wypadałoby na jakiś temat porozmawiać. Porozmawiajcie, więc na temat klienta. Bądźcie strasznie ciekawi, co się u niego dzieje. Pochylcie się nad jego sytuacją. Pisałem już o ciekawości i pytaniach. To jest właśnie treść. Znowu się powtórzę? Przecież jesteśmy ciekawscy na co dzień. Kiedy spotykamy kogoś dla nas interesującego, to nie chcemy go wypuścić spod ognia pytań. Te dwie sytuacje różnią się wyłącznie nastawieniem. W jednej chcemy coś sprzedać, w drugiej chcemy, ale to naprawdę chcemy wiedzieć.
Widzisz? Sprzedaż jest naprawdę prosta?
Na koniec jeszcze jedno. Często zadaję sprzedawcom takie pytanie: Kiedy jesteście zadowoleni ze spotkania z klientem? Niezależnie od tego czy sprzedaliście coś, czy też nie. Kiedy mówicie sobie, tak, to było udane spotkanie?
Ciekaw jestem waszych odpowiedzi? :)
dla mnie udane spotkanie to takie po którym czuję że nawiązałam relację, nić porozumienia, czy jak to tam nazwać z klientem, bez tego nawet spotkanie zakończone kontraktem jest jakieś takie zimne i bezosobowe.
Tak … to prawda … ! Czytając kolejny wpis na tym blogu, coraz częściej mam właśnie takie wrażenie, że jeżeli naszego potencjalnego klienta potraktujemy jak normalnego człowieka, człowieka, który ma coś do powiedzenia, a przecież każdy ma … Jeżeli tak podejdziemy do niego to sprzedaż będzie wydarzeniem towarzyskim, a nie typową „ciężką sprzedażą”. Bo przecież każdy z nas ma w sobie ogromny potencjał, tym większy jeżeli go ktoś w nas zauważy :) Pozdrawiam
Dobre spotkanie to takie, z którego coś wynika :) czyli zostały określone następne kroki po obu stronach. Może to być ponowny kontakt za rok, złożenie oferty, może to być ze strony klienta przemyślenie potrzeby albo określenie budżetu…
Aby ze spotkania coś wynikło, niezbędne jest dobre porozumienie, nawet jeśli to porozumienie oznacza, że współpracy nie będzie :)
Meg, Marzena, Kasia,
dzięki za komentarze :)
Rzeczywiście ? porozumienie, czy też nić porozumienia i traktowanie klienta jako kogoś, kto ma coś do powiedzenia, to rzeczy, które w sprzedaży dają naprawdę wiele. Nawet jeżeli nie dojdzie do finalizacji kontraktu, to mając wyłącznie poczucie ?komfortu relacyjnego? i szczerości komunikacji możemy być zadowoleni z przebiegu spotkania. Bo nawet jeżeli usłyszę jasne, szczere i otwarte NIE, to wiem na czym stoję i nie czuję się okłamywany?
Artur
W zasadzie fajnie jest tak po prostu porozmawiać i spotkanie bez napięcia sprzedażowego jest naprawdę ciekawą rzeczą. Problem tylko w magicznym zaklęciu potencjalnych klientów „panie, do rzeczy, bo ja nie mam czasu”, a to niestety zdarza się bardzo często. Zwłaszcza podczas rozmów z większymi firmami, gdzie szefowie są naprawdę zabiegani. I ledwo znajdują czas, żeby w ogóle się spotkać. Wtedy nie mają ochoty opowiadać „co słychać w ich biznesie”. Chcą konkretów.
Wracając do końcowego pytania, udane spotkanie według mnie to takie, podczas którego (niezależnie od końcowego wyniku) rozmówca traktuje handlowca serio. Nie jak psa, który przyszedł wyrwać mu trochę kasy, tylko jak równego sobie człowieka, zarówno pod kątem intelektu, jak i uczciwości. Oczywiście zakładając, że klient jest uczciwy.
Łukasz,
No właśnie? dlatego trzeba tak prowadzić rozmowę, aby była ona o kliencie, ale żeby też nie padło z jego strony ?panie, do rzeczy!?. Wtedy masz sygnał, że tak naprawdę gadaliście o niczym? Klient zirytował się.
Nie chodzi o to, żeby popitolić sobie przy kawce o tym co słychać w biznesie, jaka jest piękna (ew. kiepska) pogoda oraz jaki to straszny kryzys nas dopadł :)
Ludzie chcą konkretów. Konkretami są ich problemy, które możesz rozwiązać (lub nie). Rozmowa o bolączkach klienta jest rozmową o nim. To są przeważnie, cholernie istotne dla niego zagadnienia, bo mają bezpośredni wpływ na jego biznes. Dotyczą jego samego ? jako człowieka.
I rzeczywiście ? tak jak napisałeś na koniec. Ważne jest, aby traktować się serio, bo tylko wtedy mamy szansę o problemach i trudnościach porozmawiać. Tylko wtedy klient wpuści nas na ?swój teren?. Nie rozmawiamy przecież o swoich bolączkach z pierwszym lepszym sprzedażyną, który przyjdzie i próbuje coś wcisnąć. Takie tematy poruszamy tylko z kimś, komu ufamy, wiemy, że jest uczciwy i nas nie wydyma? :)
Nie wiem czy szkoliłeś się i mnie, czy ja u Ciebie, ale to jedyna forma sprzedaży jaką praktykuję. W trakcie spotkania praktycznie nie padają słowa „kupno, sprzedaż…” itp. Natomiast dzięki ciekawości, poznałem mnóstwo ludzi, ich pasje, zainteresowania, charaktery, co nie przeszkodziło mi w zarabianiu. Ale może to dlatego, że lubię sam siebie, przez co łatwo przychodzi mi polubić ludzi z którymi jestem umówiony na spotkanie? Nie są klientami dla mnie, ale w pierwszej kolejności ludźmi, których potrzeby rozpoznaję w trakcie spotkania. Ale to zawsze jest jakby pretekstem do spotkania, nie celem.
Hej Jacek,
nic dodać, nic ująć… :)
PS. Powinieneś dodać opcję edycji swoich komentarzy. Czasem głupia literówka skrobnięta w środku nocy, może popsuć samopoczucie, gdy nie można dokonać korekcji własnego komentarza.
Hmmm… Nie wiem za bardzo jak to rozwiązać, bo żeby zostawić u mnie komentarz nie trzeba rejestrować się ani zakładać konta.
W takiej sytuacji wyszłoby na to, że każdy mógłby zmieniać komentarze innych osób…
W ustawieniach WordPressa nie znalazłem też opcji pozwalającej na edycję komentarzy… Jak ktoś wie, jak to sensownie rozwiązać, to dajcie znać na priv.
Ewentualnie możemy umówić się tak, że jak chcecie zmienić swój komentarz, to prześlijcie do mnie nową treść mailem, a ja załatwię sprawę z poziomu admina… :)
Faktycznie coś w tym jest co piszesz.
Najlepsze spotkania to były takie gdzie piłem dobrą kawę i wymiana myśli z klientem odbywała się w ludzkim języku.
pozdrawiam
w.
Dokładnie Wojtek… bardzo ważne jest, abyśmy byli w stanie rozmwiać ze sobą w „ludzkim języku”, tzn. traktować się jak partnerzy biznesowi.
Nawet jeśli usłyszymy NIE, to na takim poziomie relacji jest ono zupełnie inne.
Salesmani dzielą się na dwie grupy.Pierwszą stanowią Ci,którzy idą na spotkanie z założeniem realizacji swoich celów.Drugą grupą są sprzedawcy nastawieni na słuchanie.
Dale Carnegie,pionier tego co dziś nazywamy samorozwojem sformułował taką oto myśl:
„Nie ważne kogo znamy,ważne kto chce poznać nas”.
Nie ma dla mnie większej satysfakcji niż spełnienie oczekiwań mojego rozmówcy i entuzjazmu w głosie kiedy pyta: kiedy do mnie przyjedziesz?…
Pozdrawiam
MG
Bardzo podoba mi się ten post o „sprzedaży na luzie” czy też sprzedaży z ludzką twarzą. Myślę, że aby coś takiego było możliwe musi być spełnione kilka warunków. Jeden z nich opisał kilka postów powyżej Jacek: trzeba lubić i akceptować samego siebie.
Myślę, że drugą fundamentalną rzeczą jest lubienie i zaufanie do swojego produktu czy usługi, którą sprzedajemy. I tu jest chyba duży problem, zwłaszcza sprzedawców pracujących na rzecz dużych firm i korporacji: oni po prostu nie wierzą w swój produkt. Gdyby sami mieli go kupić to pewnie by tego nie zrobili. Chcą po prostu sprzedać, odhaczyć, zaraportować i mieć z głowy.
Hej Paweł,
rzeczywiście – zaufanie do tego co się sprzedaje jest ważne. Znacznie zwiększa komfort pracy i poczucie własnej wartości handlowca.
Zdarza się też jednak, że wykorzystuje się brak zaufania jako wymówkę żeby nie sprzedawać. Taki fajny i prosty sposób na wytłumaczenie braku wyników.
Sprzedawca może wtedy powiedzieć: No jak klienci mogą to kupować. Sam przecież tej słabizny bym nie kupił…
Wszyscy wokół pokiwają jeszcze głowami ze zrozumieniem i wszystko jasne :)
A może postawić im takie pytanie:
Drogi sprzedawco. Skoro nie ufasz swojemu produktowi, to dlaczego go wciąż sprzedajesz?
Ja jestem z siebie dumna i zadowolona ze spotkania jak uda mi sie odpowiedzieć na każde pytanie klienta które padnie podczas spotkania, nie ważne czy zostanie dopięta transakcja na ostatni guzik ale ważne dla mnie jest moje przygotowanie, bo wiem że dobra wiedza „produktu” daje możliwosći, wtedy łatwiej jest przeleać nasze przekonanie na klienta…
Witam,
według mnie najprostsza rzecz w sprzedaży to:
„Dać szansę Klientowi”
Jeżeli nie damy szansy Klientowi, tzn. nie znajdziemy go, lub nie damy się znaleźć i nie przedstwimy naszego produktu nie dajemu mu szansy kupić… i nie sprzedajemy.
P.S
Jak wyszło Wasze spotkanie? Nic nie znalazłem na stronie po spotkaniu. Będzie cd ?
Danie szansy klientowi w kontekście, który tutaj opisujesz można podsumować też jednym słowem: AKTYWNOŚĆ. Jeżeli sprzedawca nie wyjdzie zza biurka i nie porozmawia z potencjalnymi klientami, to klapa.
Patrząc na wielu sprzedawców, z którymi miałem okazję pracować, to właśnie aktywność bywa najtrudniejszym elementem. Mają tendencję, do sprzedawania poprzez wysyłanie ofert mailem do kogo popadnie. Obawiają się wyjścia na zewnątrz. Dużo mniej bolesny jest brak odpowiedzi na maila niż zdecydowane ?NIE? w twarz?
Co do spotkania, to było bardzo fajne i myślę, że inspirujące. Faktycznie,
może wrzucę wkrótce jakieś wnioski na bloga. Wspólnie z uczestnikami doszliśmy jednak do konkluzji, że trzeba będzie kontynuować tego rodzaju aktywności? :)