Jedną z największych trudności, z którą borykają się sprzedawcy jest brak konkretów. Spójrzcie na swoje ostatnie spotkania sprzedażowe, albo rozmowy telefoniczne. Czy zakończyły się one stwierdzeniami zbliżonymi do tych: ja się jeszcze zastanowię; świetnie, to będziemy w kontakcie; dobrze, to odezwę się za pół roku; OK, to prześlę panu te materiały i czekam na telefon; proszę się w takim razie przespać z tematem; jak będzie pani zainteresowana, to jestem do usług… Jeżeli odpowiedź brzmi: TAK, to prawdopodobnie (chociaż może też być inaczej) masz lub możesz mieć problem.
Często tego typu stwierdzenia oznaczają, że klient totalnie nie jest zainteresowany, chciał cię w miły sposób spławić i dawno już podjął decyzję, że nic nie kupi. Teraz chce tylko bezpiecznie dla siebie wykręcić się z relacji sprzedażowej. Tak, żeby nie robić przykrości sprzedawcy i ewentualnie zostawić sobie otwarte drzwi na przyszłość.
Jak, w takim razie, ustrzec się podobnych sytuacji?
To proste. Od dzisiaj, za każde spotkanie i każdą rozmowę telefoniczną masz pobierać opłatę! Tak, tak… Nie pomyliłem się. Ty, sprzedawca, będziesz pobierać opłatę.
Postaw się na chwilę w roli klienta. Chcesz coś kupić. Wiesz już co. Umawiasz się na spotkanie ze sprzedawcą. Kiedy i w jakich warunkach, z chęcią, zapłacisz mu za to spotkanie? Wiem, wiem trochę abstrakcyjna sytuacja, ale od czego masz wyobraźnię. Jedziemy dalej? Kiedy zapłacisz sprzedawcy za samo spotkanie? Najprawdopodobniej wtedy, kiedy uznasz, że jest w stanie dostarczyć ci jakąś WARTOŚĆ. Dowiesz się czegoś ciekawego, coś zyskasz, będziesz mieć poczucie, że naprawdę było warto… Dodatkowy warunek jest taki, że sprzedawca zdobędzie twoje ZAUFANIE. Nie będziesz przecież płacić naciągaczom.
No dobrze. To teraz się przyznam. Oczywiście przesadziłem z tą opłatą. Nie chodzi mi o realne pieniądze, ale o zapłatę w formie zaangażowania i konkretnej decyzji klienta. Dla mnie, jako sprzedawcy, najlepsze są dwie odpowiedzi TAK lub NIE. Oczywiście TAK jest lepsze, ale jasne NIE pozwala mi na zdefiniowanie na czym stoję – czy jest realna szansa na zrobienie biznesu, czy po prostu odpuszczamy sobie. Wolę to wiedzieć jak najwcześniej. W związku z tym odpowiedzi typu: to ja jeszcze pomyślę, są najgorsze.
Jak pobrać opłatę?
Trzeba zdefiniować sytuację. Musisz umówić się z klientem jeszcze PRZED spotkaniem albo na jego POCZĄTKU, że na koniec poprosisz go o pewną opinię/decyzję. Czy temat jest dla niego interesujący i wykonujemy następny krok? Czy z jakiegokolwiek powodu nie i wtedy rozstajemy się w pokoju? Ale UWAGA!!! To nie może być pytanie o zakup. Jeżeli na początku spotkania powiesz, że na koniec zapytasz czy klient kupi, czy nie, to od razu ładujesz się na odpowiedź w stylu: No nie wiem, czy będę w stanie podjąć decyzję po jednym spotkaniu. Muszę się zastanowić… i klient właśnie uciekł.
Pamiętaj! Klient zapłaci ci decyzją, jeżeli będzie widział wartość w spotkaniu z tobą, tzn. że nie będziesz mu na siłę, od samego wejścia sprzedawać. Po drugie – zaufanie. Po trzecie – poczucie, że to on podejmuje finalną decyzję i ma komfort powiedzenia NIE.
Zawarcie umowy na przebieg (agendę) spotkania i następnie decyzję klienta dotyczącą następnego kroku, nazywa się kontraktem sprzedażowym (nie mylić z kontraktem w formie umowy kupna-sprzedaży). Jest wiele szkół jak kontraktować i jakie elementy ma zawierać idealny kontrakt. Jedno jest pewne. Chcesz lepiej sprzedawać? Kontraktuj. Definiuj sytuację. Niech każde twoje spotkanie kończy się konkretem.
Pamiętaj jednak. Najpopularniejsze pożegnanie sprzedażowe: To będziemy w kontakcie, jest jednym z najmniej konkretnych, a najbardziej śliskich…
No to co? Bądźmy w kontakcie?
Hej, z tą opłatą w pieniądzach nie przesadziłeś. Historię podobną opowiedział mi znajomy z Niemiec – wiem, że to trochę inny rynek, ale … Znajomy sprzedawał pewien soft, jeżdząc po całym kraju, jako jedyny przedstawiciel pewnej australijskiej firmy. W końcu powiedział „Dość, coś muszę zmienić, bo głównie siedzę a aucie a nie sprzedaję”.
Znalazł dla siebie narzędzie wspierające sprzedaż – to były webinary. I potencjalnych klientów najpierw spotykał w internecie dzięki właśnie webinarom i specjalnymu oprogramowaniu. Jeśli Klient podejmował decyzję na TAK, to odbywała się wizyta u niego – PŁATNA! Jednym słowem spotkania kończyły się zawsze decyzją.
W efekcie sprzedaż mu wzrosła o kikadziesiąt procent.
A dziś … zajmuje się m.in. uczeniem innych jak webinary prowadzić :))) a z jego wiedzy mam przyjemność też korzystać.
Ciekawe. To mi podsunęło pomysł jak uporać się z moim „gwoździem”
Ostatnio zastanawiałem się właśnie jak rozwiązań ten problem. Zawsze zwracam uwagę na to, żeby precyzyjnie ustalać kolejny krok, ale nie przyszło mi do głowy, żeby ustalić zasady na wejściu.
NP. Chciałbym na wstępie umówić się z Panem/Panią, że jeśli po rozmowie nie będzie Pan/Pani zainteresowany/a to mi Pan/i szczerze o tym powie. + wyjaśnienie, że wolałbym uniknąć ewentualnej sytuacji, że będę się z Panem/Panią w konsekwencji kontaktował tylko po to, żeby zapytać o „sprzedaż”
Jeśli natomiast moje „cuda” rzeczywiście rozwiążą Państwa problemy to chciałbym wiedzieć co w związku z tym powinno się dalej wydarzyć”
Na koniec zapytanie – czy tego typu zasady są do zaakceptowania i zaczynamy.
Następnym razem tak zrobię
Tak, ustalenie zasad na wejściu bardzo ułatwia sprawę…
Powodzenia i trzymam kciuki!