Trudno. Przyznam się publicznie. Bywam czepliwy i upierdliwy. Zwracam uwagę na detale (szczególnie) w sprawach, które są dla mnie ważne. Efektem tego są m.in. sytuacje coachingowo-szkoleniowe, kiedy to rozkładam ćwiczenia, wypowiedzi oraz przykłady uczestników na czynniki pierwsze. Do spodu. Zastanawiam się niemal nad każdym słowem – jaki to może dać rezultat, jak zareaguje klient, co może się stać, jakie jest ryzyko? Bo przecież od tego zależeć może czy sprzedasz, czy też klient odprawi cię z kwitkiem. Może się rozdrabniam, a może?
No właśnie… i tutaj przypomniała mi się historia jednego z moich znajomych.
Jakiś czas temu, przed wakacjami, postanowiłem wrócić do biegania. Długą miałem przerwę. Nie tam, żebym był zaraz jakimś wyczynowcem? Raczej traktuję bieganie jako element rozruszania się i podreperowania kondycji. Zanim jednak zacząłem powrót do aktywności, postanowiłem porozmawiać ze znajomym, który na punkcie biegania ma totalnego bzika. Wie chyba wszystko, co można wiedzieć. Myślę sobie: zapytam go, jakie mam sobie sprawić buty, no i na co zwrócić uwagę, żeby nie zrobić sobie krzywdy na samym starcie. No bo wiecie, lata już nie te… :)
Jak postanowiłem – tak zrobiłem. Rozmawiamy sobie, a on przytacza mi taką oto opowieść:
Wiesz Artur, biegam już dobrych kilkanaście lat, ale rzecz, która przydarzyła mi się dwa lata temu dała mi sporo do myślenia. Wpadłem pewnego dnia na pomysł, że unowocześnię swój ekwipunek biegacza. Znasz mnie, jestem tradycjonalistą – raczej nie przywiązuję wagi do gadżetów i najnowszych zdobyczy techniki. Zawsze wystarczył mi zegarek ze stoperem i jakaś muzyka w uszach. Coś mnie jednak podkusiło. Wpierw kupiłem super buty, wiesz, jakieś kosmiczne technologie: amortyzacja, lekki materiał itp. Takie wszystko-mające buty biegające. Potem ciuchy. Znowu jakieś tkaniny rodem z NASA. Wszystko oddycha, wchłania pot, nie da mi zmarznąć i takie tam… No i na koniec rzecz najważniejsza: mega-wypasiony zegarek z GPSem, który rejestruje trasę, mierzy tętno, spalone kalorie, monitoruje tempo, synchronizuje się z komputerem itp. Sprowadziłem go sobie ze Stanów. Aaaaa… no i oczywiście nowy odtwarzacz MP3 – tak, żeby mieć już kompletne uzbrojenie. Nadszedł w końcu ten dzień, kiedy zaplanowałem uroczystą inaugurację. Wypróbowanie nowego ekwipunku. Godzina szósta rano. Piękna, wiosenna pogoda. Trasa 10km. Biegnę. Wszystko jest tak, jak sobie wymarzyłem. Buty rewelacyjne. Ubranie dobrze dopasowane. Na uszach ulubiona muzyka. Chociaż, nie do końca… W prawej stopie, w okolicy palców czuję jakiś dyskomfort. Dam radę. Jestem już na szóstym kilometrze. Ból jest jednak coraz mocniejszy. Teraz mogę go już nawet umiejscowić: to drugi palec – ten obok dużego. Cholernie piecze. Ósmy kilometr. Zaczynam utykać. Staram się nie obciążać za bardzo stopy. Dziewiąty. Biegnę na pół gwizdka. Niemal kuleję. Jakoś docieram do domu, ściągam szybko buta i już wiem co się stało… Kurwa! Nie obciąłem paznokci! Odrobinę zbyt długi paznokieć, w trakcie biegania, ocierał lekko o sąsiedni palec. Do tego stopnia, że powstała krwawiąca rana. Tak zająłem sobie głowę nowym sprzętem, że zapomniałem o paznokciach. Taki drobiazg, a popsuł mi całą przyjemność. Stary, sprzęt jest ważny, ale musisz też pamiętać o przyziemnych detalach. Obcinaj paznokcie!
Strasznie ujęła mnie i zainspirowała ta historia. Może dlatego obecnie zwracam uwagę na szczegóły w tym, co mnie kręci. W sprzedaży. I może dlatego właśnie rozkładam ćwiczenia, przykłady, techniki na czynniki pierwsze.
Bo możesz mieć super-wypasioną strategię sprzedaży, ale jeżeli nie będziesz chodzić do klientów (to ten przyziemny szczegół), jeżeli zabraknie aktywności – będzie boleć.
Możesz wdrożyć nieziemski system sprzedaży oparty na odlotowych technikach, ale jeżeli nie przyłożysz się z sercem do wdrożenia ich w życie – będzie boleć.
Możesz chodzić na dziesiątki spotkań z potencjalnymi klientami tygodniowo, ale jeżeli będziesz wciąż słyszał „to my się zastanowimy”, „będziemy w kontakcie” – będzie boleć.
Zwracaj uwagę na te szczegóły, które powodują twój ból. Co sprawia, że mała rana na palcu rozwala ci cały bieg? Które zdanie nieopatrznie wypowiedziane (lub nie) sprawia, że nie dochodzi do zamknięcia sprzedaży?
Po prostu „obcinaj paznokcie”!
P.S.
Jeżeli macie przykłady, gdzie mały detal rozłożył (lub domknął) wam cały, misterny plan sprzedaży, to chętnie posłucham. Prześlijcie je do mnie. Może będą mogły posłużyć jako inspiracja dla innych… :)
Na jednym z pokazów, kiedy klient zastanawiał się, czy wziąć cały zestaw, czy też wybrane elementy, w pewnym momencie z mojej teczki wysunęło się zdjęcie z początku mojej kariery w firmie na mitingu w Wiśle w Gołębiewskim. Popatrzyłem na nie i pokazałem je klientce (ok 50-ka) mówiąc; tak wyglądałem dwa lata temu, a jak wyglądam teraz to widać. Dodam, że do całego zestawu był dodatek w postaci pakietu kosmetycznego, podczas gdy w innym przypadku nie. Popatrzyła na zdjęcie, na mnie, na zdjęcie… – Jak brać, to całość – powiedziała, a ja wróciłem bogatszy o kolejny tysiac :)
Takich sytuacji, gdzie detal, drobiazg zaważył na sprzedaży, czy też jej braku miałem całe mnóstwo.
Rzeczywiście, małe detale mogą mieć (i z reguły mają) duży wpływ na sprzedaż lub jej brak.
Kiedyś, jako klient miałem taką sytuację: Siedzę ze sprzedawcą. Koleś odwalony w drogi gajer, super zegarek, skórzana teczuszka, eleganckie pióro i inne zajebiste gadżety. W pewnym momencie musiałem podpisać jakieś kwity. I ten sprzedażyna wyciąga z torby taki tani długopis-ogryzek i mi daje… Zagotowałem się. Nie chodzi mi o to, żeby dał swoje pióro, ale jeżeli wszystko ma tak dopicowane, a dla mnie wyciąga gówniany, zniszczony długopis, to trochę to niespójne… delikatnie mówiąc… :)
To był ten detal…
Sprzedawca który wygląda jak milion, to najczęściej puste opakowanie. Albo chce wystraszyć klienta swoimi zarobkami, albo leczy inne kompleksy. Ale mogę się mylić ;)
Dla mnie sprzedawca może wyglądać nawet jak dwa miliony albo i więcej… :)
Jeżeli w jego wyglądzie i postawie jest spójność to OK.
Lubię jeżeli ktoś przywiązuje uwagę do ubioru – dba o detale. Mam jednak wrażenie, że niektórzy nie są w stanie poradzić sobie z „ładnym opakowaniem”. Próbują w ten sposób leczyć jakieś kompleksy, albo przywdziewają piękny uniform, bo ktoś im tak powiedział. Wtedy najczęściej jest klapa… i to niekoniecznie ta od marynarki… :)
O tym własnie pisałem. Jeśli treść wypełnia formę jest o’k