10 najczęstszych wymówek, żeby nie sprzedawać

Od dłuższego już czasu zabierałem się za ten artykuł. Ale wiesz jak to jest? Ciągle coś mi wypadało, wciąż brakowało czasu. Nie mogłem przecież pójść na łatwiznę i napisać czegokolwiek na szybko, na kolanie. Musiałem zebrać trochę materiałów, wszystko sobie poukładać i zaplanować. Po prostu porządnie przygotować się?

Z jednej strony to, co napisałem przed chwilą, może być rzeczywistym wytłumaczeniem, ponieważ brzmi dość logicznie. W miarę spójnie. Z drugiej strony, może także być zbiorem wymówek, które ci serwuję na wytłumaczenie mojego lenistwa.

A jak to jest w sprzedaży? Patrząc z perspektywy własnych doświadczeń, a także sprzedawców, z którymi pracuję, temat wymówek jest wiecznie aktualny. Praktycznie każdy handlowiec karmi swoich szefów, współpracowników, albo siebie argumentami przemawiającymi za tym, aby nie chodzić do klientów i nie angażować się w aktywności związane ze sprzedażą. Oczywiście, częstość oraz ilość stosowanych wymówek jest cechą indywidualną, ale występuje prawie zawsze. Nie wiem, czy spotkałem osobę, która nie uległaby w jakimś stopniu pokusie wykręcania się od sprzedaży.

Dlaczego tak się dzieje? Co stoi za wymówkami?
Najczęściej, poza zwykłym lenistwem, przyczyną jest obawa przed odniesieniem porażki. Strach, że klient może powiedzieć NIE, że sprzedawca zostanie odrzucony, odprawiony z kwitkiem. W związku z tym wymówka jest oddaleniem, a przynajmniej odsunięciem w czasie widma klęski. Bo przecież zanim pójdzie się (zadzwoni) do klienta, to trzeba zrobić milion innych, przyjemniejszych rzeczy?

A oto dziesięć najczęściej spotykanych przeze mnie wymówek, które stosują sprzedawcy, żeby robić wszystko inne poza sprzedawaniem. Dotyczy to zarówno handlowców pracujących na etacie, jak i wolnych strzelców (freelancerów) pracujących na siebie, a którzy przecież też sprzedają.

1. Nie mam czasu na nowych klientów (projekty)
Klasyk. Spotykany niemal wszędzie. Mamy tyle roboty z istniejącymi klientami, że nie ma nawet cienia szansy, żeby wygrzebać trochę czasu na ?nowy biznes?. Do tego dochodzą jeszcze te wszystkie bieżące (codzienne)  czynności, które trzeba wykonać: maile, raporty, tabelki, dokumentacja, zebrania, spotkania, procedury  itp. No gdyby doba miała tak ze 48 godzin, to może jakoś dałoby radę. Wprawdzie z wielkim trudem, ale może jednak? Natomiast w obecnej sytuacji szanse są zerowe. Chyba, że? Chyba, że szefostwo zdejmie z nas te wszystkie administracyjne, biurowe bzdury. Wtedy zaczniemy sprzedawać, aż będzie huczało?

2. Potrzebuję więcej wiedzy na temat produktów (rozwiązań/usług), które sprzedaję
Ojej, ojej? Nie mogę przecież iść do klienta nie wiedząc wszystkiego o rzeczach, które sprzedaję! A jak o coś zapyta? A jak mnie zagnie? Lepiej przestudiuję jeszcze dokumentację, przeczytam opis produktu, przyswoję trochę więcej wiedzy.
To syzyfowa praca. Osoby z takim podejściem z reguły nigdy nie osiągają poczucia, że wiedzą wystarczająco dużo, aby stanąć twarzą w twarz z klientem. Ciągle ukrywają się za książkami, instrukcjami obsługi, materiałami promocyjnymi, szkoleniami itp. Jasne, trzeba wiedzieć co się sprzedaje. Trzeba być nawet ekspertem. Tylko co ci z tego, jeżeli nie masz komu sprzedawać. Co z tego, jeżeli nie masz klientów?
Dodatkową pułapką bywa jeszcze to, że kiedy już taki sprzedawca wkuje wszystko co było w zasięgu ręki, to wchodzi w tryb nauczycielski i zaczyna edukować klienta. Podczas spotkań popada w słowotok (bo przecież wszystko już wie) i zaczyna opowiadać. Szybko i dużo? Pamiętaj: sprzedawanie to nie gadanie!

3. Muszę się dobrze przygotować, zdobyć więcej informacji o kliencie
Ta wymówka jest odrobinę podobna do poprzedniej. Znowu, zdobywanie wiedzy leży u jej podstaw. Nie jest to już jednak wiedza produktowa, ale informacje o kliencie. Sprzedawca, najczęściej siedzi za biurkiem i serfuje po internecie w poszukiwaniu wszystkich możliwych danych. Trzeba przecież o potencjalnym kliencie wiedzieć jak najwięcej. Pewnie ? dobrze jest wiedzieć. A jeszcze lepiej podjąć jakieś działanie. Ruszyć tyłek i pójść do klienta. Pamiętaj! Jeżeli wyszukiwanie informacji o kliencie zajmuje ci niepokojąco dużo czasu, to może jest to sygnał, że właśnie serwujesz sobie wymówkę, aby do niego nie iść. Zastanów się, co tak naprawdę za tym stoi? Czy to aby na pewno chodzi o perfekcyjne przygotowanie się?

4. Siedzi u nich konkurencja, więc nie ma po co tam iść
Taaaa? przecież wszyscy wiedzą, że oni korzystają z usług konkurencji, więc nie ma się co pchać. ? Takie teksty można usłyszeć kiedy ktoś stosuje wymówkę nr 4. Postaw sobie teraz pytanie: Jak często zdarza ci się zmieniać dostawcę usług, z których korzystasz? Czy zdarza ci się kupować produkty w konkurencyjnych do siebie firmach? Robimy to na co dzień. Dlaczego, więc klient, który kupił już coś u konkurencji nie miałby rozmawiać także z tobą? Jeżeli jednak, nigdy w życiu nie zdarzyło ci się (ani twoim znajomym, współpracownikom, wrogom itp.), że jakiś klient zmienił zdanie i zaczął korzystać z usług innej firmy, to faktycznie? może lepiej się nie pchać? Niech konkurencja spokojnie robi biznes.

5. To nie jest odpowiedni moment, bo są święta?
Ferie, wakacje, długi weekend, koniec roku finansowego, reorganizacja, wdrożenie nowej strategii, kryzys, wybory, mistrzostwa świata i wszystko co tam można jeszcze sobie wymyśleć. Nie będziesz wiedzieć, czy jest odpowiedni moment, czy też nie dopóki nie zapytasz. Dopóki nie porozmawiasz z klientem. W innym przypadku twoje podejście to zwykły wykręt. Założenie, że wiesz co teraz myśli klient. No chyba, że jesteś jasnowidzem, to sorry?

6. Klient nie jest (nie będzie) zainteresowany
Oni na pewno tego nie potrzebują. Z pewnością powiedzą NIE. Zdziwiłbym się, gdyby byli zainteresowani. – Nie będę się tutaj rozpisywał. To jest wykręt. Wymówka. Czytanie w myślach. Ruszyć tyłek i zacząć rozmawiać z klientem. To jedyny sposób, żeby dowiedzieć się, czy są zainteresowani.

7. Muszę wpierw wszystko dobrze zaplanować
Tutaj mamy odcień wymówki ?muszę się jeszcze przygotować, zdobyć trochę informacji?. Tym razem trzeba idealnie zaplanować wszystkie działania. Krok po kroku zastanowić się co zrobić. Stworzyć chytry plan bez dziur na usidlenie klienta.
Żeby było jasne: nie mam nic przeciwko planowaniu ? wręcz przeciwnie. Jest jednak grupa ludzi, którzy utykają na etapie planowania i analizowania. Nie wykonają żadnej akcji dopóki nie przewidzą wszystkiego w najdrobniejszych szczegółach. A nawet jak już przygotują misterny plan, a potem go przeanalizują, to dochodzą do wniosku, że i tak nie ma sensu rozmawiać z tym klientem. No, a skoro tak wychodzi z dogłębnej analizy, to trzeba poszukać następnego klienta. Tylko, zanim się do niego odezwiesz, to nie zapomnij solidnie się przygotować i zaplanować wszystkich działań?

8. Przecież i tak nie mają kasy
No to już jest klasyka klasyki. Kryzys. Wszyscy tną koszty. Bieda aż piszczy. No to gdzież by jeszcze klienci myśleli o kupowaniu czegokolwiek. Trudno, co zrobić? taki jest rynek. Jeżeli takie myślenie pojawia ci się zanim porozmawiasz z klientem, to oznacza, że szukasz wymówek. Co innego, gdy klient sam powie, że nie ma budżetu – no, ale tutaj rozmawiamy o wykrętach sprzedawców, a nie klientów? :)

9. Potrzebuję dodatkowych narzędzi
Laptop. Samochód. Telefon komórkowy. Nawigacja. Lepszy system CRM. Większe biurko. Firmowa karta kredytowa. Dodatkowa osoba w zespole. Inny szef. Ciekawsze materiały marketingowe. Gadżety do rozdawania klientom? Gdybyśmy to wszystko mieli, to sprzedaż kręciłaby się sama. Słowo! No to szef/firma napina się, kombinuje, załatwia, wdraża i? No i jest super. Fajnie, że to mamy, ale gdybyśmy jeszcze dostali?

10. ?
Dziesiątej wymówki nie będę opisywał, bo muszę zaraz lecieć na spotkanie. A poza tym jest środek tygodnia i pewnie większość czytelników bloga i tak nie ma czasu na czytanie tak długich wpisów. No i do tego ta klawiatura? jakaś taka niewygodna. Gdybym miał nowego laptopa, to pewnie pisałbym fajniejsze artykuły?