Wakacje. Wypoczywam sobie gdzieś za horyzontem w bardzo miłym towarzystwie. Słońce, plaża, morze, dobre jedzenie (i picie oczywiście). Dużo czasu na inspirujące dyskusje, relaks, przemyślenia i zwyczajne leniuchowanie. Jakaś jednak tęsknota w środku wierci. Myślę sobie: o co chodzi? Wszystko jest przecież w porządku. Zero napięcia, totalny luz, a mimo wszystko coś nie daje mi spokoju. Wszczynam więc śledztwo, analizuję poszlaki, zbieram dowody, zacieśniam krąg podejrzanych i czuję, że rozwiązanie zagadki jest tuż tuż. Tak, to z pewnością zbyt czyste powietrze i brak warszawskich spalin. Szok klimatyczny. Jestem na głodzie zanieczyszczeń.
Pędzę do samochodu, odpalam silnik i zasuwam do centrum najbliższego 300-tysięcznego miasta. Wysiadam i łapczywie wdycham ciężkie, gorące, lekko przydymione powietrze. Pierwszy strzał przyprawia o zawrót głowy. Krew zaczyna szybciej krążyć. Umysł rozjaśnia się. Drugi wdech rozprowadza różnorakie tlenki węgla i związki siarki po pozostałych zakamarkach organizmu. Umysłowy aparat analityczno-poznawczy wchodzi na wyższe obroty. Myśli kłębią się jak szalone. Coraz szybciej, coraz sprawniej, coraz lepiej? I w końcu mam! Mam odpowiedź! To jednak nie jest to czego mi brakowało. To nie kwestia zbyt czystego powietrza. To brak sprzedaży. Brak pisania o sprzedaży. Brak dyskusji o sprzedaży.
No i co tu teraz zrobić, żeby ten brak zaspokoić? Pomyślałem, że wykorzystam temat, który podrzucił mi jeden z czytelników salesguru.pl (dane do wiadomości redakcji).
Oto i tekst otrzymany od czytelnika:
Upał prawie nie do wytrzymania, a tu nagle dzwoni do mnie Pani X z firmy X i prosi o połączenie z szefami (po kolei wymieniała nazwiska ze strony, akurat dwóch jest na urlopie). W którymś momencie postanowiłem zapytać w jakiej sprawie dzwoni i czy to jest oferta handlowa. Po drugiej stronie chwila ciszy, w końcu odpowiedziała, że dzwoni w sprawie odnowienia współpracy. Na to spytałem czy wcześniej nasze firmy współpracowały? Chwila ciszy i „Tak” – po czym dość bezczelnym tonem „i co ja mam jeszcze panu wyjaśniać?”… Na to odpowiedziałem, że jej nie połączę, bo mamy w firmie przyjęty zwyczaj zamawiania samemu w ramach potrzeb. Na to poprosiła mnie o swoje dane podałem jej swoje imię i nazwisko powiedziałem, że jestem handlowcem i odpowiedziałem „do widzenia”. Zanim się pożegnaliśmy powiedziała, że wyśle do szefów e-maila, że postanowiłem o końcu współpracy. Poinformowałem obecnego szefa o sytuacji i jest OK. Prawda, że bezczelna? To był najbardziej chamski przypadek sprzedażowy jakiego doświadczyłem (uraziła mnie, obraziła itp).
Wiecie już dlaczego ludzie nie lubią sprzedawców? Ta sytuacja wiele wyjaśnia. Dzwoni ktoś. Próbuje podejść, okłamać i zmanipulować. A na koniec jeszcze strzela focha i straszy donosem. Co zrobicie z kimś takim? Odpowiedź jest prosta ? na drzewo.
Pewnie wiele osób miało, przynajmniej raz, kontakt z takimi sprzedawcami. Namolnymi wciskaczami, próbującymi na siłę wepchnąć się do naszego ogródka. Opowiadamy sobie później o nich historie, albo nabijamy się z nieudolności i braku profesjonalizmu.
Popatrzmy jednak na tę rozmowę z innej perspektywy. Przez pryzmat naszych własnych sprzedażowych doświadczeń. Czy przypadkiem, rozmawiając z klientami nie powodujemy u nich podobnych odczuć? Czy czasami, pod wpływem presji, nie zachowujemy się jak nachalni domokrążcy?
Przypomnij sobie te wszystkie sytuacje, kiedy jakiś sprzedawca zirytował cię, doprowadził do białej gorączki, a w efekcie do tego, że będziesz go teraz omijać szerokim łukiem. Co takiego zrobił? Co powiedział? Jak się zachował? Zapisz to na kartce. Tak, dokładnie: zapisz. Dla własnego sprzedażowego dobra? :)
A teraz przeczytaj po kolei zapisane katalizatory wkurzenia i zastanów się, czy w twoim arsenale sprzedażowym nie ma podobnych zagrań? Bo jeżeli są, to prawdopodobnie wzbudzają w klientach bardzo zbliżone odczucia.
No! To masz nad czym popracować. Zacznij od tego co najłatwiej wyplenić. Potem już będzie z górki. Grunt to zacząć wprowadzać zmiany.
Tak, tak wiem? są wakacje trzeba odpoczywać, relaksować się i ładować akumulatory. Cała reszta potem. Może, więc faktycznie lepiej o wszystkim zapomnieć? Taaak? może lepiej zapomnieć?
P.S. Darek, dziękuję za przesłany opis rozmowy telefonicznej.
P.P.S. Zachęcam innych do przesyłania opisów drętwych, słabych, śmiesznych, żenujących i dobijających sytuacji sprzedażowych, z którymi zetknęliście się. W miarę możliwości będę o nich pisał, a za ?najwybitniejsze? wykombinuję jakieś drobne nagrody.
P.P.P.S. A teraz znowu idę o wszystkim zapomnieć i delektować się ostatnimi dniami wypoczynku. Wy też wypoczywajcie.
