Wyobraź sobie taką sytuację. Jesteś kierowcą. Jedziesz samochodem jakąś krajową drogą. Może nawet w miarę przepisowo ? powiedzmy 90 km/h (wiem, wiem? nierealne, ale przecież w wyobraźni wszystko jest możliwe). Warunki na trasie są dobre. Jest słonecznie, mały ruch, nawierzchnia świeżo po remoncie, więc auto sunie jak po blacie stołu. Z głośników dobiega twoja ulubiona muzyka. Jesteś w świetnym nastroju. Mówisz sobie w myślach, że to jest idealny dzień na podróż. W pewnej odległości przed sobą widzisz na tym samym pasie auto. Jedzie wolniej niż ty. Wiesz co robić. Znasz procedurę. Zabierasz się za wyprzedzanie. Spojrzenie w lusterko ? z tyłu pusto. Patrzysz do przodu ? nikogo z naprzeciwka. Zbliżasz się do auta jadącego po twoim pasie. Włączasz lewy kierunkowskaz. Jeszcze jedno spojrzenie w lusterko. Zwalniasz gaz, wciskasz sprzęgło, redukujesz bieg, puszczasz sprzęgło i dajesz gazu. Silnik mrucząc wchodzi na wyższe obroty i czujesz lekkie wciśnięcie w fotel. Lubisz kiedy twoje auto sprawnie zbiera się do biegu. Jeszcze mimowolny rzut oka w lusterko. Wszystko OK. Wyprzedzasz auto w bezpiecznej odległości. Włączasz prawy kierunek, zjeżdżasz na swój pas, wrzucasz wyższy bieg i suniesz dalej.
Podobnie jest w sprzedaży. Trzeba mieć pewną procedurę postępowania ? proces sprzedaży. Widzisz przed sobą potencjalnego klienta. Patrzysz w lusterka, rozglądasz się, oceniasz sytuację i stwierdzasz, czy jest możliwość zrobienia biznesu. Dajesz gazu, wchodzisz na wyższe obroty, sprężasz się i przystępujesz do manewru. Poznajesz sytuację biznesową (osobistą) klienta, jego problemy i potrzeby. Ustalasz budżet, proces decyzyjny, a potem zamykasz. Włączasz prawy kierunek, kończysz sprzedaż i jedziesz dalej. Obaj jednak podróżujecie w tym samym kierunku, bo przecież zawiązała się współpraca.
W sprzedaży potrzebny jest pewien system działania. Z jednej strony ułatwia on życie, a z drugiej zwiększa szanse na odniesienie sukcesu ? zamknięcie sprzedaży. Poza tym, mając proces, dokładnie wiesz co masz zrobić i w którym momencie. Z reguły, proces sprzedaży składa się z kilku etapów realizowanych w ustalonej kolejności. Cholernie ważna jest ta kolejność i zawartość poszczególnych etapów. Od tego zależy być albo nie być twojej sprzedaży.
Nie oznacza to jednocześnie, że bez procesu niczego nie sprzedasz. Wyprzedzać też możesz bez tych wszystkich ceregieli, których uczyli cię podczas kursu na prawo jazdy. Możesz nie włączać kierunkowskazów i nie patrzeć w lusterka. Po prostu pomiń parę elementów procedury. Pewnie uda ci się ileś razy wyprzedzić inne auto bez problemów. No właśnie. Ileś razy? Do momentu, kiedy nie będzie już więcej wyprzedzania.
Możesz też zmienić kolejność. Włącz lewy kierunkowskaz po zakończeniu całego manewru wyprzedzania. Tak na pożegnanie. Rezultat może być podobny jak podczas sytuacji, kiedy pominiesz niektóre elementy.
Ważne jest więc to, co jest w procesie sprzedaży i w jakiej kolejności.
No to co teraz zrobić? Zbuduj swój proces sprzedaży. Poszukaj w książkach, zobacz jak to wygląd u innych z twojej branży (i nie tylko). Pobaw się w inżyniera sprzedaży i zmajstruj proces. Potem zacznij według niego sprzedawać. Naucz się go tak, jak manewru wyprzedzania, mycia zębów, czy przechodzenia przez ulicę. Jednocześnie obserwuj też jak cały mechanizm działa. Co trzeba wymienić, a co naoliwić.
Tak, tak.. Już słyszę tę nutkę zniecierpliwienia? No stary, to podaj jakiś przykład procesu sprzedaży. Jak to powinno wyglądać? Odpowiem trochę jak rasowy konsultant: Zależy. Zależy od tego co sprzedajesz. Zależy od tego kim są twoi klienci. Zależy od tego jak długi jest cykl sprzedaży. Zależy?
Poza tym gwarantuję, że gdybym zaczął opisywać procesy sprzedaży i wszystkie ich elementy, to ten wpis miałby dobrych kilka lub kilkanaście tysięcy wyrazów ? teraz ma ok. 600. Może, więc jest to pomysł na kolejne artykuły. Pytanie, czy ktoś zechce to czytać?
Ale żeby nie było, że się wykręcam sianem, to poniżej przedstawiam (bez rozpisywania się) typowy proces sprzedaży rozwiązań:
-
Identyfikacja potencjalnego klienta
-
Kwalifikacja (określenie potrzeb/problemów, budżetu oraz procesu decyzyjnego klienta)
-
Przygotowanie rozwiązania
-
Prezentacja rozwiązania
-
Negocjacje (nie zawsze występują)
-
Zamknięcie
-
Obsługa i działania po-sprzedażowe
Czy tak to będzie wyglądać i u ciebie? Nie wiem. Może tak, a może zupełnie inaczej. Chcesz pogadać, zapytać? Napisz, zadzwoń. Zobaczymy. Nie bój się, nic ci nie sprzedam, chociaż mam swój proces sprzedaży? :)
Czyli profesjonalizm w sprzedaży :)
Po przeczytaniu Twego wpisu przypomniały mi się czasy gdzie uczono wszystkich dookoła 12 kroków sprzedaży. Ależ to było nudne i irracjonalne , chociaż może źle trafiałem ? Osoby które mi to w tamtych czasach przedstawiały, były chyba tylko podręcznikowymi wyuczonymi na pamięć pseudo „Trenerami”. Ni jak się to miało do rzeczywistości i jak przyszło co do pracy w terenie, to dany „Trener” gubił się w relacji z klientem.
Za to w następnej firmie z takowych szkoleń dużo wyniosłem i do dziś często korzystam z tego co się nauczyłem , a głównym takim aspektem jest – CEL.
W tym momencie dodam trochę prywaty , ale jak wspomniałeś Artur w mailu nie ma z tym problemu, więc ku woli jasności i ogólnego zarysu,,,, Moje doświadczenie Ty wiesz ilu letnie, w przeciwieństwie do Ciebie opiera się głównie na płaszczyźnie branży FMCG , będzie tego jakieś 70 % a pozostałe 30% to B2B.
Więc mam inny pogląd na niektóre aspekty sprzedaży od Ciebie , co nie znaczy że lepsze ,,, uczymy się całe życie , ważne by uczyć się od Mistrzów.
Myślę że jesteś w jakimś stopniu dla mnie takową osobą od której można się uczyć , i jest mi miło z tego powodu… :)
Wracając do sedna ,,, CEL – jest dla mnie , dla mojego zespołu ( jeśli mam takowy , zależność firm i stanowisk ),,, Cel jest wyznacznikiem wszystkiego , Twój „proces” jest u mnie nazywany celem. Lecz nie da się tego dosłownie porównać , i utożsamić , myślę że wszystko co zawarłeś w tym wpisie jest po prostu dobrą lekcją planowania, strategii i organizacji. Co jak wspomniałem u mnie przekłada się na CEL. Cele są oczywiście różne , ale najważniejszy jest CEL DNIA – bo jak chcesz osiągnąć cel tygodnia, a idąc tą drogą dalej cel miesiąca ,,,, itd. skoro nie potrafisz osiągnąć CELU DNIA ???
I jak wspomniałem wszystko co w skrócie wymieniłeś od A do G dla mnie jest takowym celem, i indywidualnym celem i celem który wymagam od swego zespołu. Oczywiście można pokusić się o stwierdzenie że jeśli dziś nie osiągnąłem swego celu , nadrobię to jutro – niestety nic bardziej mylnego , tego co się już straciło nie da się nadrobić , może i w ogólnym zarysie i bilansie miesiąca uda się to nadrobić , ale jakim kosztem ,,,, ? I co można by w tym czasie osiągnąć innego zamiast po prostu nadganiać CEL.
Kończę standardowo znów jakimś mottem.
Lecz tym razem, moje zdanie podsumowujące będzie nijako zaprzeczeniem wszystkiego co napisałem i co Ty Artur napisałeś , lecz tylko „nijako zaprzeczeniem” , bo jak się w to zagłębisz , zagłębicie to myślę że da Wam to do myślenia.
Pozdrawiam Arek.
P.S. W dążeniu do celu nie jest najważniejszy cel , tylko droga jaka się przebyło aby go osiągnąć.
Cóż, nie będę się tutaj za bardzo rozwodził, bo mogę powiedzieć, że w 100% zgadzam się z tym, co napisałeś.
Zaryzykowałbym nawet stwierdzenie, że CEL jest wszechmocny :)
Może takie trochę po bandzie, ale… Jeżeli w tym momencie każdy z nas miałby powiedzieć na głos jaki ma cel/cele (ale tak konkretnie), to pewnie zapadłaby niewygodna cisza. Odezwałoby się parę osób, ale większość próbowałaby coś na szybko sklecić – eeeee…. no, wiesz… to nie do końca taaaak…
Dlaczego wszechmocny? Kiedyś przeprowadzono badania dotyczące stawiania sobie celów. W skrócie – okazało się, że ok. 7% ludzi ma jasno określone cele, a 3% ma je jakoś utrwalone (zapisane). A jakie są rezultaty? Te 3% badanych osiągnęło w życiu najwięcej. Nie tylko w sensie finansowym… Mówi samo za siebie. Prawda?