Wszyscy sprzedawcy wiedzą, że należy zadawać pytania. Z jednej strony są one podstawą w komunikacji sprzedażowej, a z drugiej trzeba jakoś nakłonić klienta do mówienia o sobie. Bo przecież sprzedawanie to nie gadanie, a jakość i dopasowanie oferty zależą, w dużej mierze, od tego ile informacji pozyskasz. No i zgadnij co? Pytania są najlepszym sposobem, aby otworzyć klienta. Banał. Każdy to wie.
No tak, ale jakie pytania zadawać? Jakie techniki sprzedaży wykorzystać, żeby klient zaczął mówić? Które pytania są najskuteczniejsze? Wybierać te otwarte, czy zamknięte? A może jeszcze jakieś inne? Mnóstwo pytań i niewiadomych? Prawda?
Dlatego sprzedawcy chodzą na szkolenia. Ćwiczą zadawanie pytań męcząc się w scenkach sprzedażowych. Pytania otwarte, zamknięte, domykające, dociskające, dociekające i jakie tam jeszcze wymyślą. Na koniec okazuje się jednak, że i tak większość handlowców jedzie podczas rozmów z pytaniami, na które można odpowiedzieć krótkim: tak, nie, nie wiem lub zastanowię się. Wystarczy, że przypomnisz sobie parę ostatnich sytuacji, gdy ktoś próbował ci coś sprzedać? Pytania typu ?czy? są nagminne: Czy korzysta Pan z?? Czyli rozumiem, że wybrała Pani?? Czy cena to jedyny argument? Czy nie uważa Pan, że to wartościowa oferta? Czy ważne jest dla Pani?? Czy potrzebuje Pan nowego telefonu dla pracownika? Czy podjęliście Państwo decyzję, co do wdrożenia projektu?
Można by tak wymieniać w nieskończoność. Mam fioła na punkcie pytań, więc kiedy dzwoni do mnie jakiś sprzedawca, to jestem wyczulony na tym punkcie i ?monitoruję? sobie jego proces wypytywania. Z reguły jest masakra.
Nie twierdzę oczywiście, że takie pytania są złe i nie należy ich nigdy zadawać. Wręcz przeciwnie ? są dobre, ale na odpowiednim etapie procesu sprzedaży, kiedy pozwalają nam domknąć pewien etap, podsumować, sprawdzić zrozumienie itp.
No to jakie pytania zadawać w sprzedaży? Doskonale przecież wiesz, bo wciąż je zadajesz. Jeżeli rozmawiasz ze znajomym lub interesującą osobą na mega-ciekawy temat, to z reguły nie masz problemów z zadawaniem pytań, prawda? Dlaczego? Odpowiedź jest prosta. Bo wciąga cię rozmowa, temat jest godny uwagi i chcesz dowiedzieć się jak najwięcej.
Z drugiej strony, kiedy siedzisz przed klientem, to kombinujesz jakie tu pytania zadać, żeby wciągnąć go rozmowę? Jak ocieplić klimat spotkania? Jak tu zapytać o potrzeby, które chciałbyś, aby miał? Jak sprawdzić, czy chce kupić? Jakich argumentów użyć, żeby go zainteresować? Przestań kombinować. Zrób dokładnie to samo, co w przypadku rozmowy ze znajomym. Zainteresuj się światem klienta ? biznesem, podejściem do pracy z jego klientami, trudnościami, z którymi się mierzy oraz problemami. Pamiętaj – ludzie lubią opowiadać o sobie. Włącz po prostu ciekawość. Pytaj (przy czym pytaj nie oznacza przesłuchuj).
Często (prawdopodobnie z ciekawości), ludzie pytają mnie jakie pytania uważam za najfajniejsze lub najbardziej przydatne w sprzedaży. Generalnie wszystkie są dobre, o ile doprowadzą do celu, tzn. pomogą określić, czy dana osoba/firma może zostać naszym klientem, czy też nie.
Są jednak dwa takie, które pomagają wyjść z wielu opresji:
– To co teraz robimy?
– Co by Pan zrobił będąc na moim miejscu?
Klient musi w tym momencie odrobić pewną pracę intelektualną, żeby odpowiedzieć.
Niektórzy obawiają się tych pytań, bo myślą, że klient od razu odpowie coś w stylu: No to kończymy drogi sprzedawco. Żegnam! Zanim tak pomyślisz ? przetestuj. Jeżeli jednak usłyszysz taką odpowiedź, to znaczy, że zasłużyłeś? Lepiej to wiedzieć teraz, niż za tydzień, miesiąc, czy rok. Przynajmniej masz jeszcze szansę jakoś na to zareagować.
No to co teraz zrobisz? :)
Dzięki.
Hej, nie ma sprawy…
A za co te dzięki…? :)
Szczerze to wątpię żeby klient użył odpowiedzi typu „spadaj”, przynajmniej bezpośrednio, w naszym kręgu kulturowym (ładniej) a w naszym kraju (prościej) ludzie są mało asertywni i kręcą, lawirują a powiedzenie wprost „nie” jest dla większości trudne, niestety :), bo i tak nie każdy zostanie naszym klientem , no chyba że pracujemy w US :)
Hej Marek,
tego spadaj, oczywiście nie należy traktować dosłownie…
Chociaż, znam sprzedawcę, który usłyszał kiedyś od klienta „spierdalaj” – tak na dzień dobry. Była to reakcja na nazwę firmy, bo sprzedawcę widział po raz pierwszy na oczy…
Z drugiej strony, masz absolutną rację, co do lawirowania i ściemniania. Większośc klientów będzie z uśmiechem na ustach serwować kawałki typu: to proszę przesłać ofertę mailem; proszę odezwać się za trzy miesiące, bo zbliża się koniec roku i jesteśmy zarobieni; generalnie jesteśmy zainteresowani, ale musimy to jeszcze wewnętrznie przedyskutować itp. itd.
Mało kto ma odwagę rozmawiać wprost…
Miałem taką sytuację na początkach kariery,,, na własnej skórze poznałem jak to jest usłyszeć od drzwi „spierdalaj” , i wcale nie pracowałem dla nieznanej marki , firma bardzo znana na rynku, i nie tylko Polskim rynku , lecz nie będę robił tu kryptoreklamy.
Oczywiście na początku byłem w lekkim szoku i jako „małolat” w branży potrzebowałem czasu aby to rozgryźć.
I rozgryzłem , to był tzw klient „mina” nie taka mimika twarzy , tylko taka „mina” przeciwpancerna na którą wsadzają starsi koledzy po fachu znający już danego klienta , wiedzący iż rozpoczyna dzień od szklanki wódki z ,,,, czymś tam i „tępiący” wręcz jak to w tamtych czasach określano wszystkich „krawaciarzy”.
Więc poniekąd było to ustawione przez moich starszych kolegów , choć nigdy do końca nie można było się spodziewać co dziś „odwali” Pan X po kilku drinkach ,,,,,,,
Co do samego Twojego wpisu Artur na temat TECHNIK SPRZEDAŻY nie mam nic do dodania , wszystko w skrócie opisałeś i jak sam napisałeś są to rzeczy oczywiście banalne , mam tu na myśli pytania i umiejętność słuchania , bo to są główne klucze do sukcesu. Oczywiście mógłbym też to rozwijać w nieskończoność , podawać przykłady z pracy w terenie czy z szkoleń itd. Lecz są Święta i na tym zakończę ten wpis. Oczywiście zakończę po swojemu czyli jakąś znów myślą , co myślę stanie się poniekąd tradycją, przynajmniej taki mam zamiar.
Pozdrawiam Arek.
„Dzień w którym zdobyłeś klienta, jest pierwszym dniem w którym zaczynasz go tracić”
Hehe… podoba mi się ta myśl o traceniu klienta od pierwszego dnia współpracy…
W sumie to można by ją dopasować do prawie wszystkiego: małżeństwa, pracy, samochodu itp. :)
Dobre, dobre… i jakie uniwersalne… :)
Arek, czytaj proszę ze zrozumieniem bo od pierwszego zdania mylisz fakty. Potrenuj interpunkcje i staraj się pisać na temat bo przez to jest chaos i marnuje się mnóstwo czasu. chołk!
z tym „spierdalaj” jest ciekawie bo ja zazwyczaj po usłyszeniu słowa tego typu dostaje kopa i myślę co zrobić żeby tam wrócić i walczyć …no i zazwyczaj udaje się i jeszcze usłysze przepraszam miałam już kilku takich klientów, którzy poźniej okazywali się najlepszymi moimi klientami a pracowałam w różnych brażach kiedyś bałam się takowych ale teraz to wyzwanie
„Jak Cię wyrzucą drzwiami wchodź oknem” :)
Co do technik sprzedażowych podstawą uważam MYŚLENIE
Pozdrawiam
Rzeczywiście myślenie się sprawdza jako narzędzie uniwersalne i do tego w różnych dziedzinach życia. Nie tylko w sprzedaży… :)
Co do trudnych początków, to totalna zgoda – jeżeli się człowiek z nimi zmierzy, to potrafią przerodzić się w naprawdę solidne i długotrwałe relacje. Sam doświadczyłem tego parę razy u klientów, z którymi potem miałem owocną współpracę. Wprawdzie wchodzenie oknem jak wyrzucą drzwiami, to nie mój styl, ale grunt to nie dać się sponiewierać… Pokonanie trudności dodaje skrzydeł.
No tu się nie zgodzę – miałem okazje słyszeć naprawdę chamskie odpowiedzi, które jednoznacznie wskazywały, żeby do klienta nie dzwonić. Bynajmniej nie byłem ani niekulturalny, ani nachalny – dużo też zależy od tego w jakim momencie skontaktujemy się z klientem, bo przecież każdy może mieć kiepski dzień albo być po rozmowie z prawdziwym upierdliwcem.
Pewnie, może być tak, że trafimy akurat na jakiś „dołek w biorytmie” klienta i będzie się po prostu wyżywał. Może też miał kilka spotkań z innymi sprzedawcami i chce sobie trochę odreagować…
Normalne, ludzkie sprawy. Sami przecież tak mamy i reagujemy bardzo podobnie – nie oznacza to jednak, że na co dzień jesteśmy wrednymi bucami… chociaż może i tacy się znajdą… :):)
„Człowiek umiera od narodzin”.
true, true… chociaż myślę sobie, że to umieranie nie jest takie najgorsze… :)
No a poza tym, to jakoś bardzo filozoficznie i egzystencjonalnie się zrobiło… :)
Witaj Artur,
Możesz podzielić się ze mną pomysłami na dobre pytania w celu ustalenia typologii i oczekiwań Klienta w branży turystycznej? Chodzi mi konkretnie o sprzedaż bezpośrednią i telefoniczną produktów turystycznych w zakresie wyjazdów czarterowych (bliskich) oraz egzotycznych (dalekich) zarówno objazdowych jak i wypoczynkowych. Ze względu na szeroki zakres oferty jest to dla mnie ważne aby sprzedawcy szybko i płynnie umieli ustalić oczekiwania Klientów :) Będę wdzięczna za radę! Pozdrawiam.
Majka
Cześć Majka,
oczywiście, jak każdy rasowy konsultant, odpowiem: to zależy.
Wpierw to ja zadałbym pytanie: W jaki sposób w tej chwili Twoi sprzedawcy ustalają oczekiwania klientów? Jak to robią? Co się sprawdza i działa dobrze, a gdzie nawalają?
Od tego momentu nasza rozmowa – gdybyśmy rozmawiali na żywo – mogłaby potrwać około godziny-półtorej. Tak na początek… :)
Niestety nie jestem w stanie rozwiązać tej sytuacji z poziomu komentarza na blogu. Temat jest zbyt obszerny.
Jeżeli jesteś z Warszawy, to kiedyś, w wolnej chwili, możemy spotkać się i porozmawiać.
Ewentualnie możemy ustawić się na skype.
Pozdrawiam,
Artur
Witaj Artur,
Przepraszam, że dopiero teraz się odzywam. Dziękuję za odpowiedź. Mieszkam i pracuję w Poznaniu więc spotkać się nie byłoby łatwo. Obecnie mam trochę osobistych spraw i większość czasu jestem przymusowo na urlopie. Jednakże jak wrócę do pracy na „pełne obroty” to chętnie się do Ciebie odezwę :)
Pozdrawiam
Majka
OK. Pozdrawiam i powodzenia w sprawach osobistych… :)
Wszystkie Twoje porady są jak najbardziej trafne – należy zadać pytania (nie w formie ankiety do wypełnienia, ale rozmowy) ale powiedz mi co robisz żeby klient Ci nie „uciekł” mówiąc klasyczny tekst -jeszcze się zastanowi? Ja staram się mówić że jeśli ma jakieś pytania to ja chętnie odpowiem – dużo łatwiej będzie podjąć decyzje itp. Wiadomo nie zawsze to działa.
Marzena,
przepraszam za późną odpowiedź. Zapuściłem się ostatnio z odpowiadaniem na komentarze…
Zabezpieczeniem przed ucieczką klienta na koniec może być tzw. definiowanie sytuacji (kontraktowanie).
Tutaj znajdziesz artykuł, który to opisuje: http://www.salesguru.pl/index.php/2010/09/techniki-sprzedazy-definiuj-sytuacje/
Są projekty sprzedażowe, gdzie „spadaj” wydaje się, jak uśmiech losu :) Do każdej obelgi można przywyknąć, ale nie każdą można polubić
Hej, fajny artykuł!Bardzo rozbawiła mnie anegdota o kliencie, który powiedział „spierdalaj” :) Mam do Was pytanie z perspektywy trenera – czy znacie jakieś fajne, niekonwencjonalne ćwiczenie szkoleniowe, którego celem byłoby nauczenie sprzedawców sposobu zadawania pytań? Pozdrawiam i dzięki z góry!
Hej, Artur przystojny jesteś :P :)
dziękuję :)
…no i w ogóle fajny z tego co czytam :D przede mną praca w sprzedaży właśnie i trochę się tego boję, nie wiem czy mam predyspozycje, a do pracy trzeba iść. Może jakieś rady dla nieurodzonych sprzedawców, np. jak wzmonić swoją peność siebie, otworzyć się na iklienta…
Pozdrawiam :)
Hmmm… Czy masz predyspozycje? Nie wiem.
Jeżeli czujesz, że nie jesteś „urodzonym sprzedawcą”, to polecam artykuł urodzeni sprzedawcy :)
A co do pewności siebie… To może ja zadam pytanie: a co to jest pewność siebie? :)
Pozdrawiam,
Artur
Dzięki Artur:) Pewność siebie to jest to czego mi brak :D
a może trochę przesadzam..
Piszesz o tym z taką pewnością, że zastanawiam się, czy ten brak pewności siebie u Ciebie występuje… :):)
Ale ponowię moje pytanie: napisz, czym według Ciebie, jest „pewność siebie”?
:)
Pewność siebie to prawidłowe poczucie własnej wartości. To przekonanie, że jesteśmy wartościowi tylko dla tego, że jesteśmy ludźmi. Jest ono to oparte na:
1. Samoakceptacji – Moja fizyczność, myśli, czyny (oraz ich powody) są moje:) tzn są takie jakie są i stanowią pozycję wyjściową do dalszej pracy nad sobą.
2. Realność działań – to co planuję i robię musi być osadzone w rzeczywistości a nie od niej oderwane.
3. Odpowiedzialność za siebie – tylko ja jestem odpowiedzialny za swoje życie. Nikt nie przyjdzie i nie uwolni mnie od trosk i nie sprawi, że będę szczęśliwy – odniosę sukces.
4. Asertywność – Nikt nie ma prawa kierować moim życiem. Ale i ja nie mam prawa kierować życiem innych.
5. Celowość – posiadanie celów, które chce się w życiu osiągnąć i ich realizowanie!
6. Integralność – Moje działania są zgodne z systemem wartości który wyznaję. Nie czuję dysonansu między tym co robię, a tym co wyznaję.
Pozdrawiam
Arkadiusz
Cześć Arek,
świetna definicja pewności siebie. To teraz mała zmiana perspektywy i kolejne pytanie:
A po czym ludzie poznają, czy ktoś jest pewny siebie?
:)
Pewność siebie widzę jako przekonanie, że źródło całej mojej siły – wartości leży we mnie a nie na zewnątrz mnie (np. ważne jest to, co ja myślę a nie to, co o mnie mówią). Pewność siebie to jest to, co czujemy a poczucie własnej wartości to jest to, jak siebie widzimy – oceniamy.
Rzeczywiście pewność siebie jest tym co czujemy i ma wiele wspólnego z poczuciem własnej wartości.
Z drugiej strony, jak się zastanowić, po czym inni poznają czy jesteśmy pewni siebie czy nie, to pozostaje tylko aspekt zewnętrzny – zachowania… :)
W czasie rekrutacji handlowców do sprawdzenia poczucia własnej wartości służą testy psychologiczne – zestawy pytań, na które odpowiada kandydat oraz obserwacja zachowań kandydata , jego sposobu wypowiadania się, tego co napisał w cv czy lm, na facebooku itd Stosuje się też prezentacje przed grupą osób. Natomiast, tak w codziennym życiu, należy obserwować relacje jakie dana osoba ma względem innych ludzi oraz względem samej siebie.
ad 1. Wiele o stosunku do siebie ludzie po prostu mówią. Np nie lubię własnego ciała, jestem niezdarny, nigdy nic mi się nie udaje, nic nie da się zaplanować, więc nie warto tego robić itd Jeżeli czuję się niedobrze ze swoimi myślami uczuciami – wypieram, że są takie a nie inne – to mam problem z samoakceptacją.
ad2. Słyszymy, widzimy czy to co ktoś robi lub mówi jest osadzone w rzeczywistości czy nie, czy są to tylko pobożne życzenia.
ad3. To już klasyka – ludzie którzy narzekają na cały świat. Chyba 90 procent Polaków ma z tym problem. Wszystko jest złe tylko nie oni (państwo, rząd, instytucje, kościół, firma, szef, koledzy, rodzina, mąż, żona, dziecko – wszystko nie takie, jakieś złe). Przerzucają odpowiedzialność i problemy na innych. Prawidłowa postawa polega na szukaniu rozwiązania problemu a nie szukaniu winnych.
ad4. Ludzie, którzy szanują swoją godność i godność innych a także otoczenie tzn nie jestem wandalem, nie niszczę wspólnego dobra, nie zadaję cierpienia istotom żywym.
ad5. Posiadanie i uświadomienie sobie celu w życiu to POTĘGA. Ci, którzy opanowali tylko ten punkt dążą do niego po trupach. Ci, którzy go nie opanowali siedzą przed telewizorem lub graja na komputerze tzn zajmują mózg substytutem, żeby się nie nudził :)
ad6. To są po prostu wyrzuty sumienia np kiedy oszukałem swojego klienta, by dopiąć transakcji. Większość Polaków to katolicy i taki też system wartości został im wszczepiony. Ale mimo że kościół zakazuje to i tak żyją w związkach pozamałżeńskich, używają antykoncepcji, nie chodzą na msze itd. Wyjścia są dwa albo przewartościowanie norm i ich zmiana albo samoocena leży w gruzach. Często dużym problemem są irracjonalne normy, które wpoili nam rodzice w wyniku zaburzenia swojej samooceny.
Mogę się mylić, ale wierzę że z chwilą narodzin zostaliśmy wyrwani z przestrzeni poza życiem, możliwe więc, że z odpowiednim podejściem, uda nam się wyrwać kogoś ze stereotypowego postrzegania sprzedawcy.
Pozdrawiam.
Asia
Niezłe.
Tylko pytanie, co mają zrobić niewierzący? :)
Witam,
pytania z nieco innej beczki:
– jaka jest jedna technika sprzedażowa, która zrewolucjonizowała rynek telemarketingu?
– a 5 kompletnie zapomnianych a dobrych technik sprzedaży?
Ktoś wie?
pozdr.
Chętnie dowiem(y) się o rewolucjach i zapomnianych technikach…
Śmiało :)
Co to, poradnik akwizytora? Jakim cudem tu trafiłem?
Haha… nice try… :)
No właśnie, jakim cudem?
Panie Arturze albo
Artur jak sprzedać coś czego nie widać mam na myśli usługę
hmmm… trudno mi tak w jednym komentarzu odpowiedzieć, bo właściwie 80% mojego bloga jest na ten temat, więc długo musiałbym pisać :)
Najkrócej? Szukaj problemów klienta, rozmawiaj z nim o nich i pokaż, że Twoja usługa je rozwiązuje.
Zadaj sobie pytanie – po co ludzie kupują różne usługi?
Jest też książka o sprzedaży usług „Selling The Invisible”.
Podobno fajna, ale jeszcze nie czytałem.
Witam,
Trafiłam na tą stronę całkowicie przypadkowo podczas zbierania materiałów do prezentacji o technikach sprzedaży. Bardzo podobał mi się powyższy artykuł naprawdę nie ma nic bardziej wkurzającego od pytań typu:
„Na czym Panu/Pani zależy?”
„Co Pan/Pan o tym sądzi?”
„Dlaczego zdecydował się Pan/Pani na?”
„Jak Pan/Pani sądzi, jaka jest tego przyczyna?”
„Jakie produkty przydają się Panu/Pani najbardziej?”
Takich bzdurnych pytań zadawanych przez różnego rodzaju sprzedawców jest mnóstwo. Nie dość, że są nienaturalne to jeszcze osoby wypowiadające je zazwyczaj nie wkładają w nie zbyt wiele energii nie mówiąc już o przekonaniu. Czy jest pan w stanie podpowiedzieć mi jak można byłoby pomóc takim ludziom w 3 prostych krokach??
Pozdrawiam,
Jagoda
Pytania nie są najgorsze, bo jak zastanowić się, jakie odpowiedzi można na nie uzyskać, przy założeniu, że klient odpowie szczerze, to perspektywa jest całkiem niezła.
Problem leży gdzie indziej – handlowcy zadają te pytania, ale najczęściej nie obchodzi ich, co klient ma na nie do powiedzenia. Klient odpowiada, a handlowiec (któremu przecież kazano zadawać jak najwięcej pytań) zamiast słuchać zastanawia się jakie zadać następne pytanie.
Wyobraźmy sobie więc, że potencjalny klient właśnie zaczął wywód o tym co jest dla niego najważniejsze, dlaczego akurat to itd., a tu nagle ni z gruszki ni z pietruszki pada pytanie „Jakie produkty przydają się pani najbardziej?”. Klient patrzy lekko zdziwiony, bo nie tego się spodziewał. Poziom irytacji podnosi się o 15% i odpowiada, aczkolwiek już z mniejszym zaangażowaniem. Bo jak ktoś jego odpowiedzi ma w gdzieś, to po co się wysilać.
I tak historia toczy się, aż poziom irytacji przekroczy masę krytyczną i spotkanie zakończy się, bo klient przypomniał właśnie sobie, że musi lecieć…
Odpowiedzią jest rzeczywista ciekawość i zainteresowanie sytuacją klienta. Wystarczy spojrzeć na to jak wygląda rozmowa, kiedy spotykamy się z ciekawą osobą, znajomym itd. Potrafimy zadawać mnóstwo fajnych pytań i prowadzić rozmowę z ogromnym zaangażowaniem. Wszystko siada jeżeli tylko nałoży się na to etykietkę „sprzedaż”.
Handlowcy nie pytają wtedy o to co naprawdę jest najważniejsze dla klienta – pytają o to, jak mają napisać SWOJĄ ofertę, żeby sprzedać SWOJE produkty i zgarnąć SWOJĄ prowizję. A przecież łatwo wyczuwamy, kiedy ktoś niby z nami rozmawia, ale wcale nie jest zainteresowany. Co wtedy robimy? Jak się czujemy?
A jak w takich sytuacjach czują się klienci?
Oczywiście: użyję:):)
Witam
Jestem Waszą potencjalną klientką. Denerwuje mnie jak ktoś dzwoni i próbuje się wcisnąć coś czego nie chce, nie potrzebuje, albo umówić się na pokaz garnków, pościeli czy innych cudów techniki. Zwykłe „dziękuje, nie jestem zainteresowana, nie mam czasu, nie mam pieniędzy” nie skutkuje. A najgorsze jest proszenie mnie o kontakty do moich znajomych. Niektórzy sprzedawcy są tak natrętni i czasem niegrzeczni, że czasem celowo podaję zły numer.
Jak powiedzieć sprzedawcy, że naprawdę czegoś nie chcę i proszę do mnie nie dzwonić co dwa dni z tą samą ofertą? Co dwa- trzy dni dzwoni do mnie ta sama firma, ten sam produkt, ale inny konsultant. Nie chce być niegrzeczna i mówić „spierd…” ,grzeczne „proszę nie dzwonić nie działa”. Jaki tekst jest dla was jasnym komunikatem „NIE DZWOŃ DO MNIE!!!!!”?
przepraszam, więcej nie będę dzwonił
Witaj
Widzę, że jesteś na stanowisku, które naraża CIę na kontakt z innymi ludźmi. To straszne. Cóż, puszczają ci emocje, więc może warto, abyś zmieniła pracę albo poradziła się psychologa. To lepsze niż oszukiwanie innych i samej siebie.
…..chyba ostatnio jest jakieś przesilenie wszyscy nerwowi ………ale przeżyjemy
może jakieś przesilenie, czy co… :)
…..ja ostatnio mam super relacje z Klientami ale problem z przełożonym …….ale wytrwam dla Moich Klientów…..
Zgadza się, że czasami w relacji z klientem, sprzedawcą lub szefem jest coś co ściska za żołądek. To trochę czuć w wpowiedzi Pani Katarzyny.
Jeśli masz trochę czasu na czytanie to polecam książkę „Szantaż emocjonalny” Susan Forward, Donna Frazier, – można kupić na allegro.
Co prawda dotyczy głównie relacji w związku ale to równie dobre sposoby na zdrowe relacje klient-sprzedawca, sprzedawca-klient, szef- podwładny, podwładny-szef.
Gratuluję bloga, chyba jesteś dobrym trenerem :)
Ja od klilku lat jestem sprzedawcą usług. Od kilku lat również ciągle się uczę i choć wiele się nauczyłem to do perfekcji mi jeszcze daleko.
Moim głównym problemem jest to, że nawet jeśli odbędę kilkadziesiąt dobrych spotkań, to szybko tracę motywację i po prostu mi się już nie chce.
Sprzedaż to bardzo trudna praca i narażenie na stres poprzez ocenę nowo napotkanych osób. Mówię o akwizycji konkretnie.
Ja nie mam problemu z pewnością siebie i rozmową na luzie z nowo poznanym klientem, ale denerwuje mnie fakt, żę ludzie są zamknięci na osoby poza klientem i że swoje trzeba przejść – w sensie, że na każdym spotkaniu nie sprzedaję. W końcu z takich sprzedawców jak np. ja można czerpać trochę wiedzy i nawet jeśli się nie kupi, można nas w pewien sposób wykorzystać. Informacyjnie (sam tak robię).
Piszę o tych dość banalnych zjawiskach, bo nikt tego nie poruszył i choć jest to banalne, to ciekaw jestem co o tym sądzisz.
Pozdrawiam czytelników :)
Rzeczywiście – nie jesteśmy zbyt otwartym narodem… :)
Wynika to z niskiego poziomu zaufania do innych ludzi.
Z drugiej strony, Polacy są tacy trochę wszystko-wiedzący i na wszystkim się znają.
Może trzeba pozwolić klientowi, żeby doradził Ci trochę, odrobinę pomógł, to wtedy nabierze większego zaufania.
Częściej ufamy ludziom, którzy potrzebują pomocy…
Witam,
Bardzo ciekawie wygląda to co piszesz. Mam małe pytanie. Jakieś wskazówki w pracy z Klientami z sektora zamówień publicznych? Nie piszę o oczywistym, czyli wypijaniu hektolitrów wódki :)
bardzo fajny poradnik, dobrze mi się czytało :) jest jeszcze jedno pytanie z serii tych pomocnych i ostatecznych: co musiałabym zaproponować, żebyśmy się dogadali? pozdrawiam
Witam, pracowałam już kilka lat temu w telemarketingu, konkretnie zajmowałam się przedłużaniem umów jakoś to się toczyło. Po trzyletniej przerwie (macierzyństwo) wróciłam do tego tyle że na typową sprzedażówkę. I tu zaczyna się problem. Mam wrażenie że nie potrafię zadawać pytań. Badanie potrzeb to istotna kwestia a mam wrażenie że nie wiem o co mam pytać. Może boję się zapytać żeby nie usłyszeć odpowiedzi która mnie dosłownie rozbroi. Czym mogę się poratować żeby jakoś łatwiej było mi pytać ludzi o ich kontakty telefoniczne? Chodzi o sprzedaż nowych nr telefonów.
Na temat zadawania pytań (badania potrzeb) można by napisać całą książkę… Duży temat.
To, co mogę Ci odradzić na szybko, żeby pytania lepiej szły, to żebyś włączyła się w tryb „ciekawości”. Jakbyś rzeczywiście niczego innego nie chciała, tylko dowiedzieć się jakichś ciekawych rzeczy o kliencie. Tylko takich, które są dla niego w jakiś sposób istotne/ważne, bo wtedy zechce zaangażować się w rozmowę…
hej ;) ! Dawno nie widzialam bloga gdzie autor odpisuje na posty ! Super ! To ja opowiem swoja historie . Pracuje od ponad roku w sklepie z dekoracjami do domu ;) zajmuje sie w tej pracy obsluga klienta, sprzedaza, aranzacja. Mieszkam w niemałym miescie . Co by tu dalej .. jest to sprzedaz detaliczna oczywiscie. Jestem sama w sklepie wiec zawsze to ja mam kontakt z klientem. Pozyskam dosc duzo stalych klientow. PROBLEM polega na tym ze moje miasto jest biedne .. jest duze bezrobocie (choc ja tak nie sadze.. prace zawsze mozna znalezc a ludzie kase maja ;) ) a w moim sklepie w ktorym pracuje ceny sa dosyc wysokie.. choc specjalnie ostatnio wybralam sie na szpiegi bo juz rece opadaja jak slysze „ZA DROGO” I ceny sa porownywalne .. hmmm blagam o pomoc ;) co ja mam odpowiedziec na slowa „za drogo” ???? Bo brak mi juz argumentow.
Jakich argumetow uzyc aby przekonac klienta ,wprzypadku gdy u nas jest drozej niz w konkurecji . Dlaczego kupic wedliny niz mieso do samodzielnego przygotoeania .Prosze mi pomuc .
Renata, ja postawiłabym na korzyści dla klienta, np.: przy własnej „produkcji” możemy przyprawić jak lubimy a kiedy kupujemy gotowy produkt musimy się godzić na smak i Gust osoby przygotowującej. Kolejnym jest tak mi się wydaje produkty do własnego przygotowania powinien mieć dłuższy termin przydatności itp. Pokazałam ze cena tu nie jest istotna a liczą się korzyści. Pozdrawiam Jola
ps. Coś tu cicho ostatnio :-D
Wiele materii o których zapisujesz artykuły, pobudza mnie do dalszej lektury.
If you are interested in topic: earn online surveys india – you should read about Bucksflooder first