Spojrzałem dzisiaj na bloga i muszę przyznać, że zmroziło mnie trochę. Ostatni wpis opublikowałem prawie 50 dni temu. Jeszcze chyba nie zrobiłem tak długiej przerwy w pisaniu. Oczywiście, mógłbym teraz zacząć zwalać winę na wszelkie niesprzyjające okoliczności: a to miałem dużo szkoleń, a to sporo wyjazdów, no i trochę pracy w domu, bo przecież musiałem wszystko nadrobić? Skwitowałbym, to na koniec powiedzeniem w stylu: no wiecie, byłem tak zarobiony, że po prostu nie miałem czasu. Pokiwalibyśmy wszyscy ze zrozumieniem głowami i udawali, że nic się nie stało. Znaleźliby się też pewnie i tacy co zaproponowaliby mi szkolenie z zarządzania czasem? Nie pomoże.
Bo to wszystko przecież bzdura. Nie wierzę w wymówki związane z brakiem czasu ? ani własne, ani innych. Blog salesguru.pl jest dla mnie na tyle ważny, że gdy zechcę, to zawsze znajdę moment, żeby coś tutaj wrzucić. Tym bardziej, że lubię pisać, a głupio by było nie robić tego, co się lubi.
Sami doskonale wiecie, że gdy coś jest dla was ważne, to znajdziecie czas żeby się tym zająć. Warunek jest jednak taki, że faktycznie musi to być istotne, pasjonujące, ciekawe albo jakoś angażujące.
Aaaaa? i tutaj możemy znaleźć połączenie ze sprzedażą. Jak często słyszycie od potencjalnych klientów, że nie mają czasu, żeby się spotkać? Ile razy odbijacie się od tekstów typu: Jesteśmy teraz bardzo zarobieni proszę przyjść/zadzwonić/odezwać się za dwa miesiące? Jedno, wielkie Nie Mamy Czasu! Jedna, Wielka Bzdura!
Jeżeli klient nie jest w stanie poświęcić ci godziny czasu na rozmowę, to znaczy, że temat ma dla niego śladowe znaczenie ? o ile w ogóle jakieś ma. Totalnie nie ruszyła go twoja historia. Co więcej, obawia się, że kiedy spotka się ze sprzedawcą, to ten za chwilę zacznie mu coś wciskać. Lepiej więc bezpiecznie poudawać zapracowanego i sprawa z głowy.
Już słyszę te głosy: No nie przesadzaj, przecież każdy klient jest inny. Naprawdę trafiają się tacy, którzy są baaaaardzo zajęci i nie mają czasu. Serio, serio?
Chcesz się łudzić? Proszę bardzo. Zadzwoń za miesiąc, za dwa, czy tam za pół roku? Jak myślisz, co usłyszysz? Halo? Kto? Aaaaaa? tak, tak? Wie Pani co? Niestety, nie jesteśmy jeszcze gotowi. Proszę zadzwonić za?
Przypomina mi się tutaj pewna historia, sprzed prawie dwóch lat, kiedy dzwoniąc do jednego klienta postanowiłem rozprawić się z jego brakiem czasu.
Dzwonię, rozmawiam i proponuję spotkanie?
Klient: Wie pan co, jesteśmy teraz naprawdę zawaleni robotą. Zaczęliśmy nowe projekty i nie mamy już czasu na kolejne. Proszę zadzwonić za jakieś trzy miesiące, pewnie obrobimy się do tego czasu i będziemy mogli powrócić do tematu.
Ja: Dobrze. To zapisuję sobie w kalendarzu telefon do Pana za trzy miesiące, to będzie około 15 czerwca?
Klient: Tak, tak? proszę właśnie wtedy odezwać się.
Ja: To jesteśmy w takim razie umówieni? A mogę jeszcze zadać Panu szczere pytanie?
Klient: No pewnie! Słucham.
Ja: Wie Pan co? Niedawno miałem taką sytuację z klientem, że kiedy do niego zadzwoniłem, żeby umówić się nas spotkanie, to okazało się, że są zawaleni robotą, bo mają reorganizację, a do tego jeszcze wypuszczają jakąś ważną kampanię reklamową. Podobnie jak Pan, poprosili mnie żebym zadzwonił za parę miesięcy. Jak wszystko się uspokoi. Okazało się jednak, że tak naprawdę, to brak czasu był tylko taką wymówką, żeby nie spotykać się ze mną? Takim dobrym sposobem na grzeczne powiedzenie mi NIE, proszę więcej nie dzwonić ? nie jesteśmy zainteresowani. Nie twierdzę, że tak jest i tym razem. Proszę jednak powiedzieć, czy to nie jest podobna sytuacja?
Klient: [cisza w słuchawce] hmmmm? Wie Pan? w zasadzie to sprzedaż jest dla nas ważnym tematem. Spotkajmy się może w przyszłym tygodniu?
Brak czasu to najczęściej ściema. Nie daj się wodzić za nos.
Szkoda że większość ludzi woli posuwać się do drobnych kłamstw (typu nie mamy czasu) zamiast powiedzieć wprost że nie są zainteresowani. Oszczędza to przecież czas nie tylko im ale i sprzedawcom…. bo sprzedawca przeciez i tak zadzwoni ….
Nie mam czasu, nie teraz, później… Jakbym słyszał ojca, kiedy miałem kilka lat :)
Swoją drogą, ciekawy jestem, jaka była przyczyna tak długiej przerwy…
Pozdrawiam
@Maciej: Za takim zachowaniem może stać wiele przyczyn: ludziom przykro jest mówić NIE, mają trudności z odmówieniem komuś, a poza tym nigdy nie wiadomo, kiedy znajomość ze sprzedawcą może się przydać… :) Czasami jest to także chęć pokazania kto tutaj rządzi.
@scorpionicho: Hmmm… tak naprawdę, to trudno mi znaleźć jakiś konkretny powód. Może mnie jakieś wiosenne rozleniwienie dopadło. Tylko za bardzo nie rozpowszechniajcie… :)
heh, też mam momenty nadaktywności blogowej i nie-do-aktywności. to chyba normalne, nie jesteśmy w końcu cyborgami.
co do „nie mam czasu” – ileż łatwiej (i jednak mniej obraźliwiej?) jest to powiedzieć, niż „mam inne priorytety”. to w sytuacji ogólnej, bo przy sprzedaży, faktycznie lepiej i szybciej i zdrowiej… jest powiedzieć „nie, dziękuję, nie jestem zainteresowany”…
@Michał – no i właśnie dlatego brak czasu jest tak bardzo popularną i łatwą wymówką. Przecież wszyscy jesteśmy bardzo zajęci i szanujemy swój czas… :)
Co do sprzedaży, to z jednej strony logika podpowiada, że zdrowiej jest po prostu powiedzieć „Nie, dziękuję”, ale z drugiej strony to nie takie łatwe… Już się trochę z tym sprzedawcą zapoznaliśmy, może nawet polubili, pojawiłą się jakaś relacja, więc trudno jest przepchnąć „Nie” przez gardło. Ludzie nie lubią sprawiać przykrości innym, ale już brak czasu to co innego, bo każdy jest cholernie zabiegany.
Poza tym, nigdy nie wiadomo kiedy znajomość ze sprzedawcą może się przydać… :)
Wie Pan co? Niedawno miałem taką (…) powiedzieć, czy to nie jest podobna sytuacja?
To można również zamknąć jednym pytaniem do klienta:
„Proszę mi powiedzieć dlaczego TAK NAPRAWDĘ nie chce się Pan/Pani spotkać jutro?”
W sytuacji kiedy mamy już klienta „uspokojonego” i w komfortowej sytuacji (przecież umówił się z tobą za 2-3 miesiące a to szmat czasu, może zapomnisz…..) łatwiej będzie wyjawić ci prawdziwy powód zwlekania i odmowy.
To książkowy schemat ale sprawdzony w praktyce.
Można zrobić wielkie oczy słysząc prawdziwe powody :)
Sory za odkopywanie starych postów ale fajny ten blog
No właśnie – ważny jest rezultat. Jeżeli klient położy na stole rzeczywiste powody „zsyłki na drzewo”, to metoda jest sprawą wtórną. No może poza torturami… :)