Mam dla ciebie propozycję: odpuść sobie badanie potrzeb klienta. Zapomnij o cechach, zaletach i korzyściach. Nie próbuj przekonywać nikogo, że powinien kupić właśnie twoje rozwiązania czy produkty. Pytasz dlaczego? Po pierwsze: bo to wszystko jest strasznie nudne. Po drugie: wszyscy dookoła właśnie tak robią. Po trzecie: po trzecie wymyśl sobie jeszcze jeden argument? ale generalnie przestań sprzedawać i przejmować się klientem?
Prawdopodobnie to, co tutaj napiszę i tak będzie skazane na porażkę, bo po prostu nikt nie pokusi się o taką zmianę. Fajnie jest sobie przeczytać, zainspirować się, ale żeby od razu tak drastycznie przestawiać wszystko?
No dobra, ale o co chodzi? Jedną z najczęstszych przyczyn utraty szansy na sprzedaż jest? uwaga? próba sprzedania klientowi czegokolwiek. Chodzi o to, że jeżeli masz parcie (presję) na sprzedaż, to klient będzie wyczuwał, że na niego naciskasz, że próbujesz w coś go wmanewrować. Efekt będzie taki, że nie będzie żadnego efektu? :)
Najprostsza rada jest więc taka, aby totalnie zapomnieć o sprzedaży, kliencie i jego potrzebach. Działaj w sprzedaży, tak jak Dr House w medycynie: jemu nie zależy na zdrowiu czy samopoczuciu pacjenta (klienta). To, co interesuje go najbardziej to rozwiązanie pewnej zagadki ? zdiagnozowanie choroby i dotarcie do przyczyny. Reszta (czytaj: wyzdrowienie pacjenta) to już skutki uboczne pracy wrednego lekarza-detektywa.
Jak ma się to do sprzedaży? Dokładnie tak samo. Potraktuj sprzedaż jako pewną grę, zagadkę, tajemnicę do rozwikłania. Klient nie jest tutaj istotny ? najważniejsze jest odkrycie zasad gry. Dotarcie, poprzez labirynty kłamstw klienta, do istoty ?choroby? ? znalezienie prawdziwego bólu i jego przyczyny. Skup się na tym. Bądź sprzedawcą-detektywem, sceptycznym i dociekliwym. Nie odpuszczaj za szybko. Rozłóż grę na czynniki pierwsze, ponazywaj wszystkie sztuczki, zagrywki czy techniki. Kontroluj świadomie całą sytuację. A przede wszystkim też graj ? oczywiście jeżeli chcesz, bo przecież nie musisz. Emocje odłóż wtedy na bok. To nie jest moment na ekscytowanie się lub obrażanie. Teraz grasz. Szanuj przeciwnika, bo być może jest on wytrawnym graczem. Doceń to. No i najważniejsze: czerp satysfakcję z samej gry!
Jak myślisz, jaki może być skutek uboczny takiego podejścia? Oczywiście sprzedaż!
Ojej? ojej? a co będzie jak stracę przez to klienta? ? mógłby ktoś zapytać.
House?owi też umierali pacjenci ? tylko jeżeli on nie był w stanie dotrzeć do przyczyny ich choroby, to kto by to zrobił? Prawdopodobnie i tak ci pacjenci nie mieli szans na przeżycie? Poza tym wbij sobie do głowy zasadę, że nie możesz stracić klienta, który jeszcze nie jest twoim klientem ? póki co, to jest to najwyżej potencjalny klient, więc nie jest jeszcze twój. To trochę tak, jakby powiedzieć, że straciłem samochód, bo nie wysłałem SMSa na konkurs w TV.
Teraz zwróć uwagę, jak zmieni się twoja postawa jeżeli przyjmiesz taki ?house?owy? styl działania? Przestajesz być wciskającym, namolnym sprzedawcą, który namawia i przekonuje klienta, aby ten tylko kupił. Zamiast tego wchodzisz w rolę konsultanta-poszukiwacza. Próbujesz zrozumieć, co dzieje się po drugiej stronie. Wchodzisz w buty klienta, starasz się poznać istotę jego interesów? To są właśnie cechy najlepszych sprzedawców i w tym momencie zaczynają pojawiać się skutki uboczne. Tylko się nimi nie ekscytuj. Pamiętasz? Przecież ci na nich nie zależy?
Świetny tekst !
Od pewnego czasu zastanawiałem się co jest nie tak w sposobie myślenia niektórych handlowców. Sądzą oni, że aby być dobrym, trzeba się wystukać metod i zagrywek NLP a potem wciskać co się da i komu się da, nie zważając na etykęa. Być może przez takich ludzi zawód handlowca jest obarczony brakiem zaufania ze strony potencjalnych klientów. Już nie można zwyczajnie zadzwonić, bo u rozmówcy włącza się system alarmowy „handlowiec = trzeba być czujnym żeby nie dać sobie zrobić wody z mózgu i nie dać sobie nic wcisnąć”
Jak widać po tym artykule, można zaprzestać sprzedawania, na rzecz pomagania w kupowaniu. Bo o to w gruncie rzeczy chodzi w tej profesji. O pomaganie klientom w ich działalności.
Można więc sprzedawać każdemu „śmieci jako złoto”, ale można też ruszyć głową i dotrzeć do tych, którzy sami kupią dany produkt lub usługę, bo jej zwyczajnie potrzebują.
Pozdrawiam i dziękuję za „otwarcie oczu” na właściwą drogę rozwoju handlowca.
Łukasz,
faktycznie mamy w sobie wszyscy taki system alarmowy i gdy tylko wyczujemy, że ktoś próbuje nam coś sprzedać (wcisnąć), to uzbrajamy się i robimy wszystko, żeby spławić sprzedawcę – najczęściej całkiem skutecznie. :)
Nikt przecież nie lubi, gdy mu się sprzedaje, ale praktycznie wszyscy uwielbiają kupować…
Pozdrawiam,
Artur
Tak. Wszyscy uwielbiamy kupować, tylko mało kto lubi jak mu się coś sprzedaje (my ludzie, choć powinienem mówić/pisać tylko za siebie, to tutaj jednak nie mogłem nie generalizować).
Tylko jak stawiając sobie Hausowy przykład nie przegiąć i nie stać się takim sprzedawcą z czasów PRL-u albo biurwą z urzędu: „Czego, grzecznie pytam?” (a myślę: po co mi przeszkadzasz i zawracasz gitarę?) ;)