jak często dajesz się wodzić za nos?

Wielu klientów, którzy  z tobą rozmawiają, tak naprawdę nic nie chce od ciebie kupić. Co więcej ? dawno podjęli już taką decyzję, a teraz tylko udają zainteresowanych. Aż nie chce się wierzyć, prawda? A może uważasz, że jest inaczej? Hmmm? Może i tak. Przypomnij sobie jednak, kiedy ostatni raz zdarzyła ci się sytuacja, gdy bardzo zainteresowany klient odpuszczał sobie, nagle rezygnował, zmieniał plany. A wszystko wyglądało tak kolorowo, wydawało się, że tym razem to będzie to ? sprzedaż murowana. I co? No i oczywiście nic?

Powód jest banalny ? dajesz się wodzić za nos.

Potencjalny klient cię wkręca, a ty wchodzisz w jego grę bez zastanowienia. To jest błąd większości sprzedawców ? zarówno tych początkujących jak i bardzo doświadczonych. Łatwowierność i branie wszystkiego za dobrą monetę. Gdy klient mówi, że jest zainteresowany, to trzeba przecież wokół niego skakać, realizować wszystkie jego zachcianki, przygotowywać co chwilę jakieś materiały, próbki, demonstracje, różne wersje ofert i co tam jeszcze wymyśli. Gorzej! Nawet jeżeli nie wymyśli, to szybciutko mu zaraz coś podpowiesz: możemy przygotować bardziej szczegółową prezentację; damy Panu do testowania?; cena wynosi X, ale oczywiście można negocjować? Wystrzeliwujesz się ze wszystkich najlepszych argumentów. Dlaczego? Bo klient chce rozmawiać, bo jest zainteresowany, bo? musisz go jakoś zachęcić, bo musisz mu coś sprzedać.

A klient? Pewnie po prostu rozgląda się, edukuje, zbiera informacje i spotyka, bo może przyda mu się znajomość z tobą w przyszłości? Ile razy zdarzyło ci się wkręcać sprzedawców, którzy przychodzili do ciebie (albo ty do nich) udając zainteresowanie chociażby z tego powodu, aby nie zrobić sprzedawcy przykrości? A i tak z góry wiadomo było, że nie kupisz? zdarzało się? Pewnie.  A jaki był wtedy powód twojego postępowania? Co tobą kierowało? Myślisz, że inni ludzie mogą robić tak samo? A twoi klienci? Nieeee?. oni na pewno przecież nie mogliby cię tak wykorzystywać?

Miej dystans do tego, co deklarują klienci. Sprawdzaj i kontroluj jak najwięcej elementów procesu sprzedażowego. Definiuj i kontraktuj każdy etap. Zadawaj pytania ? mnóstwo pytań. To twój czas i energia. A co za tym idzie ? pieniądze.

W jednym z odcinków dr House powiedział do znajomej pośredniczki nieruchomości (którą wcześniej zwodził, udając zainteresowanie kupnem mieszkania) coś takiego:

You’re never going to sell to anybody if you let them control the agenda

czyli:

Nigdy niczego nie sprzedasz, jeżeli dasz się wodzić za nos.