Ludzie mają tendencję do unikania niezręcznych sytuacji. Lepiej udawać, że jest miło, że czegoś się nie dostrzega niż zderzyć się z niewygodnym tematem. W związku z tym kłamiemy, gramy, udajemy, wymyślamy, kombinujemy ? czasami prostacko, a czasami całkiem kreatywnie i z pełną elegancją. Tak jest w życiu i tak jest w sprzedaży?
Ostatnio zaprzyjaźniona firma ? Sandler Training Polska, z którą blisko współpracuję przy różnych projektach sprzedażowych, wypuściła rewelacyjny film reklamowy. Z jednej strony śmieszny ? a z drugiej? z drugiej pokazujący codzienną rzeczywistość wielu handlowców.
Oczywiście można zastanawiać się na ile ta scenka jest prawdziwa, a na ile to tylko reklama? Często jednak, wszyscy bywacie klientami? prawda? Przypomnijcie, więc sobie ostatni najazd jakiegoś sprzedawcy, który próbował coś Wam wcisnąć, a Wy oczywiście już od początku wiedzieliście, że nie kupicie. Co sobie o nim myśleliście? Taaaa?. Wolałbym jednak tego nie słyszeć? Ale chwila, chwila ? a co mu powiedzieliście? Zdziwiłbym się gdyby ktoś powiedział to co myślał ? nieliczni.
Dlaczego? Bo nie lubimy niezręcznych sytuacji, bo klienci (i nie tylko) kłamią, bo chcemy zachować miłą, udawaną atmosferę?
Wiele dzieje się ?między słowami? podczas rozmów handlowych. Bardzo często klient chce szybko spławić sprzedawcę mimo, że na początku chętnie umówił się na spotkanie. No ale przecież mu tego nie powie ? głupio się przyznać. Jeżeli dodatkowo ze sprzedawcy emanuje aura pod tytułem ?pali mi się tyłek, bo moje wyniki wyglądają kiepsko?, to gra rozkręca się na całego. Sprzedawca dociska z każdej strony, a potencjalny klient wywija się jak tylko umie: muszę przemyśleć; zastanowić się; pogadać z szefem; proszę zadzwonić za pół roku; jest kryzys itp. itd.
Wiele dzieje się między słowami ? bądźcie czujni. Nie kręćcie takich filmów w swoim życiu ? niech reklamy pozostaną reklamami? :)
Myśle, że przedstawione w tym filmie sytuacje rzadko występuja w rzeczywistości. Klient po coś się spotyka i nie będzie chciał marnować czasu na takie udawane gadanie o niczym.
Świetna ta reklama:)
Od kilkunastu lat zajmuje się handlem jako sprzedawca czy PH a ostatnio również MLM. Techniki sprzedaży są już tak powszechnie znane,że w kontaktach B2B praktycznie ich nie używam bo szkoda się narażać na śmieszność.
Ale chętnie poznał bym parę sztuczek Sandlera:)Czy mógłbyś choć kilka nam przybliżyć. O wędkarzu już było:)
Hej Artur,
hmmm… to jak to jest? Z jednej strony piszesz, że nie stosujesz technik, bo nie chcesz się narazić na śmieszność… A z drugiej prosisz mnie o „sztuczki Sandlera”…
Czy to nie będzie tak, że ja opiszę jakąś technikę, a Ty jej nie sprawdzisz i powiesz: „Hahaha… ale kaszana! Totalne dno! Jednak mam rację, że nie tykam się żadnych technik.„?
Z resztą… Sandler jest cholernie nudny i trudny. Mało kto ma odwagę i upór, żeby tę metodę stosować. Gdybyś jednak chciał zobaczyć co siedzi w środku, to niedawno w Polsce ukazała się książka Davida H. Sandlera. Tam jest wszystko opisane? :)
Bez przesady:) Nas uczą jak sprzedawać a ich jak się nie dać :)Bardzo mało informacji można w sieci znaleźć o metodach Sandlera a ja chciałbym napić się piwa zanim kupie cały browar:).Bardzo zdziwiłeś mnie stwierdzeniem nudny i trudny.I wymagający odwagi.Z wieloma klientami współpracuje od lat. To całkowicie biznes relacji.Korci by takim spotkaniom dodać więcej ognia:)
Pozdrawiam
Hej Artur,
Sorry za późną odpowiedź ? zapuściłem się ostatnio w odpisywaniu na komentarze?
Jeżeli chcesz dowiedzieć się o co chodzi w Sandlerze, to polecam książkę Davida H. Sandlera ?Nie nauczysz dziecka jazdy na rowerze podczas prelekcji?. Tam znajdziesz wiele informacji. Oczywiście ma ona trochę ?amerykańskości? w sobie, ale jeżeli odfiltrujesz te naleciałości, to można wyciągnąć mnóstwo wartościowych wskazówek. A może wręcz wywrócić do góry nogami swoje myślenie o sprzedaży? :)
Osobiście uważam, że to jedna z najlepszych książek o sprzedaży na rynku. A przeczytałem już wiele. Pewnie kiedyś pokuszę się o jej recenzję na blogu?