Sprzedawca mnie zaskoczył.

Niby sam tego uczę? niby wiem o co chodzi? wiem jak to działa, a jednak ruszyło mnie? Chodzi o pewną rozmowę sprzedażową, którą miałem jako potencjalny klient z doradcą finansowym. Zaczęło się całkiem standardowo ? telefon, powołanie się na kogoś znajomego i próba umówienia spotkania.

Klasyczna sztampa myślę sobie? i tak oto odpowiadam sprzedawcy: Proszę Pana, po pierwsze to dlaczego mielibyśmy się spotkać, a po drugie nie wiem, czy w ogóle chcę się spotkać?

Sprzedawca na to: Panie Arturze, umówmy się w takim razie tak, że ja nie będę nic na tym spotkaniu Panu sprzedawał ? porozmawiamy i zobaczymy co z tego wyjdzie. Najwyżej na koniec po prostu podamy sobie ręce i pożegnamy się?

Hmmm? myślę sobie, zaczyna robić się ciekawie ? zobaczymy co będzie dalej?

OK. ? mówię ? spotkajmy się więc w przyszłym tygodniu. Mam tylko jedną prośbę, darujmy sobie robienie jakichś wielkich analiz mojej sytuacji finansowej. Przechodziłem przez to niedawno i nie chcę tego robić ponownie. Porozmawiamy przez chwilę, Pan opowie mi o swojej ofercie i zastanowimy się co z tym dalej zrobić?

Krótko mówiąc zachowałem się jak typowy klient, który spotyka się, chociaż i tak już z góry wie, że nic nie kupi. Takie naciąganie sprzedawcy na edukację i opowiadanie o jego rozwiązaniach, nie dając jednocześnie nic w zamian. Czekałem na reakcję? i zaskoczyła mnie. Spodziewałem się zupełnie czegoś innego. Myślałem, że zachowa się jak większość (znaczna większość!) sprzedawców, czyli z chęcią umówi się na spotkanie i będzie za wszelką cenę próbował naciągnąć mnie na zakup? Myliłem się. Odpowiedź była mniej-więcej taka:

Panie Arturze, z całym szacunkiem? analiza finansowa jest podstawą solidnej rozmowy o rozwiązaniach, które oferuję. Nie mogę nic zaproponować w oderwaniu od Pana rzeczywistej sytuacji ? nie byłoby to poważne i profesjonalne podejście z mojej strony. Mam więc taką propozycję: nie spotykajmy się teraz w ogóle. Odłóżmy nasze spotkanie do momentu, gdy będzie Pan gotowy realnie, ale naprawdę realnie, porozmawiać o tych tematach? Możemy się tak umówić?

Zaskoczyło mnie to totalnie. Nie spodziewałem się takiego podejścia z jego strony. Sprzedawca odmówił mi spotkania! Jak to?

Doskonale wiem przecież o co chodzi. Uczę takiego podejścia innych sprzedawców. Wiem jakie mechanizmy za tym stoją. Świadomie jestem w stanie rozłożyć na czynniki pierwsze podejście i techniki, które zastosował? a jednak ruszyło mnie? ruszyło i zaciekawiło? SZACUN! ? pomyślałem sobie. O to właśnie chodzi w sprzedaży. Poruszyć emocje klienta. Niech czuje niedosyt? Niech czuje syndrom odstawienia? niedostępności?

Żeby jednak zrobić coś takiego trzeba mieć dużo odwagi, a wielu sprzedawcom jej brakuje. Zrobią wszystko, żeby tylko dopaść klienta, wkraść się w jego łaski i przycisnąć do muru? A klient to wyczuwa i za wszelką cenę próbuje się wyślizgać, uciec sprzedawcy? Serwuje okrągłe słówka, mówi, że się zastanowi, że przedyskutuje, żeby mu przesłać ofertę mailem i milion innych wymówek? żeby tylko uciec.

Drodzy sprzedawcy ? w sprzedaży trzeba mieć duże poczucie własnej wartości i tego co się robi. Trzeba mieć odwagę i szacunek do siebie. Trzeba kłaść trudne tematy na stole. Takich sprzedawców zapamiętuje się i traktuje serio? jak prawdziwych partnerów w biznesie?