Fajnie jest być freelancerem. Zero szefów i wnerwiających współpracowników. Koniec ze sztywnymi godzinami pracy. Można pracować wtedy, kiedy ma się na to ochotę – np. w kapciach i bez wychodzenia z domu. Brak regulaminów, szkoleń BHP i list obecności. Jednym słowem: Wolność!
Noooo… Gdyby jeszcze tylko nie klienci. To znaczy – gdyby klienci, gdyby byli! A ci, co są, to żeby więcej zleceń dawali i lepiej płacili. To już byłby luz zupełny.
Podczas ostatniego Bootstrapa miałem prezentację dla grupy freelancerów. Slajdy zamieszczam poniżej, aczkolwiek jak to zwykle z moimi slajdami bywa, same z siebie mało co mówią. Jakiś mam taki pociąg do minimalizmu.
No, to o czym gadaliśmy? A no na przykład o tym skąd freelancerzy biorą zlecenia? Czasami przychodzą same (z ogłoszeń), a czasami od znajomych, czyli tzw. referencje. Działanie przez polecenie (rekomendację) jest jednym z najlepszych sposobów pozyskiwania klientów. Tylko skąd te polecenia brać? Po prostu trzeba o nie pytać!
Często jak ludzie rozmawiają ze swoimi znajomymi, to mówią: Słuchaj, to jak będziesz miał dla mnie jakiegoś klienta, to daj znać. Odpowiedź z reguły jest taka: OK. To jak będę coś wiedział, to się odezwę? I co? I nic!
Trzeba pytać o konkrety: Stary, wiesz czym się zajmuję. Siądźmy sobie na pół godziny, przejdźmy przez listę Twoich kontaktów i daj mi proszę trzy-cztery namiary na osoby, które mogą być moimi potencjalnymi klientami.
No tak, tylko kto to jest ten potencjalny klient? I tutaj docieramy do następnego problemu. Jaki jest profil mojego klienta? Biorę wszystko co się rusza, czy uderzam do konkretnych firm/ludzi? Jeżeli stworzę taki profil idealnego klienta, to teraz rozmawiając ze znajomym mogę powiedzieć: Stary, z doświadczenia wiem, że najczęściej moimi klientami są firmy, które mają następujące problemy (wyzwania, lub inne parametry): x, y, z. Siądźmy sobie na pół godziny, przejdźmy przez listę Twoich kontaktów i daj mi proszę trzy-cztery namiary na osoby, które mogą być moimi potencjalnymi klientami.
No a jak już mamy takiego potencjalnego klienta, to na co jeszcze trzeba zwrócić uwagę? Oto lista najczęstszych błędów popełnianych przez freelancerów podczas kontaktów ze zleceniodawcami:
- Zaniżanie stawek – no bo przecież czymś trzeba zachęcić klienta. Bzdura – cena nie jest najczęściej jedynym parametrem.
- Zagadywanie klienta na śmierć – zasypywanie potencjalnego klienta stosem informacji o tym, na czym to się nie znam i w jakich projektach nie brałem udziału. Opowiadanie jak będzie wyglądać realizacja zlecenia i dawanie rozwiązania już na samym początku. Błąd – pytaj i słuchaj. Spraw, aby to klient mówił przez większość czasu.
- Przeładowywanie się zleceniami – poświęcanie 100% czasu na realizację zleceń i zaniedbanie działań „marketingowo-sprzedażowych”. Gdy zlecenia się kończą, nagle okazuje się, że nie ma co robić i freelancer w pośpiechu zaczyna szukać roboty. Żeby tego uniknąć należy zarezerwować sobie pewną ilość czasu na „sprzedaż”, czyli poszukiwanie nowych klientów i spotkania (rozmowy) z nimi.
- Praca za darmo – robienie różnych drobnych rzeczy bez kasy. Bo tak się nam dobrze pracuje z tym klientem, że jak poprosi o jeszcze jakąś drobnostkę, to co mi zależy… Robię, a potem jest następna i następna i… Dobrze się z tym czujesz? Nie? To może czas coś zmienić?
Takich problemów freelancerskich na styku z klientem jest jeszcze wiele. O niektórych rozmawialiśmy też podczas prezentacji. Nie będę o wszystkich tutaj pisał, bo długo by to było. Jeżeli pracujesz jako wolny strzelec i chcesz pogadać o swoich trudnościach, wyzwaniach – zapraszam? A jeżeli nie, to just enjoy the article… :)
Podczas prezentacji mówiłeś, że zamiast mówić o sobie, należy wyciągać od klienta jego założenia. Jakie są skuteczne metody na przełamywanie oporu klientów w tej kwestii? Często nie chcą nawet zdradzać istotnych szczegółów dotyczących swoich wymagań, że np. o przewidzianym budżecie nie wspomnę.
No właśnie… Dlaczego klienci nie chcą zdradzać szczegółów? Jest kilka powodów – pierwszy to taki, że sprzedawcy nie pytają… tak, tak… Często bywa, że sprzedawcom wydaje się, że pytają, że robią analizę potrzeb, a tak naprawdę wychodzi gadanie o sobie i swoim produkcie… Wystarczy posłuchać z boku…
Inny powód? A dlaczego my (będąc w roli kupujących) nie ujawniamy informacji? Hmmm… Czyżby brak zaufania? Bo gdy widzimy, że ktoś usiłuje nam coś sprzedać, wcisnąć, to automatycznie próbujemy bronić się… i w efekcie zamykamy się.
Co dalej? Kluczem jest zbudowanie odpowiedniej relacji – i nie chodzi tutaj o kumplowanie się czy przyjaźń. Ma być to raczej otwarta, partnerska relacja – nie ściemniamy i nie słodzimy sobie przesadnie (jak to ma w zwyczaju większość sprzedawców robić), mamy odwagę poruszać trudne tematy, mamy komfort powiedzenia sobie „nie” i jeszcze parę innych rzeczy… No, ale nie mogę się z wszstkiego tak wysypać, bo o czym będe później pisał… :)