Niezależnie od branży, niezależnie od rodzaju sprzedawanych produktów, rozwiązań, czy też usług słyszę wciąż od sprzedawców wypowiedzi typu: przecież ci klienci, to są nienormalni? my im tu sprzedajemy takie świetne rozwiązania? tłumaczymy, opowiadamy, pokazujemy najróżniejsze korzyści? a oni co? Nic. No jak grochem o ścianę? nie dość, że nie kupują, to jeszcze kręcą nosem, wciąż się zastanawiają, i po pięćset razy pytają o to samo? Czy oni są jacyś głupi czy co? W ogóle nas nie słuchają, nie rozumieją?!
Gdy zapytam dlaczego tak jest, to odpowiedzi często padają w stylu: hmmm? może im za słabo tłumaczymy? może używamy nie takich argumentów do przekonywania? Tak! To musi być to! Trzeba lepszych argumentów? Noooo i jeszcze można z ceny trochę zjechać, ale jednak głównie, to musimy im lepiej tłumaczyć. Aaaaaa?. Trzeba też dobrze znać produkty, żeby odpowiedzieć na każde niespodziewane pytanie?
Przypomnijcie teraz sobie jedną z ostatnich sytuacji, gdy byliście w roli kupującego. Może być taka, w której nie zdecydowaliście się na zakup. To normalne, że nie daliście się przecież naciągnąć temu miernemu sprzedażynie, z którym rozmawialiście? Jak sądzicie, co po tej całej sytuacji sprzedawca pomyślał sobie? Może nawet coś powiedział do kolegi? No nie? nie mógł sobie przecież o mnie pomyśleć ?co za idiota!? albo ?ale palant!?? przez cały czas był taki miły?
A dlaczego nie kupiliście? Czy z powodu nieodpowiednich argumentów stosowanych przez sprzedawcę? A może nie znał za dobrze produktu? Pewnie niezbyt dokładnie wytłumaczył jakie są cechy, zalety i korzyści??
Zastanówcie się, co było prawdziwą przyczyną odmowy. A dalej zadanie jest już proste? Wystarczy teraz odwrócić sytuację i nie popełniać tych samych błędów, które popełnił Wasz sprzedawca? Nic prostszego? :)
Powodzenia!
Rynek cały czas ewoluuje – konsumenci mają coraz większą wiedzę, jednocześnie są bardziej uodpornieni na „techniki sprzedażowe”.
Dobry sprzedawca/handlowiec to taki, który potrafi znaleźć sobie niszę standardu obsługi, której nie mają konkurenci i systematycznie wdrażający ją w życie. Często cena, wartości dodane w postaci serwisu, logistyki, etc to nie wszystko – liczy się relacja. Czasy „wciskaczy towaru” już dawno minęły – i całe szczęście:)
A pierwszym pytaniem, jakie sprzedawca/handlowiec powinien sobie zadać jest: czy umiem słuchać klienta i wyciągać z tego wnioski?
Ha..a może to my poprostu potrafimy umiejętnie bronić się przed „wciskaczami”…oni cały czas są aktywni i to w wielu branżach,a ostatnimi czasy dosyć się to nasiliło, trzeba przecież powalczyć o klienta w dobie „kryzysu”, a może nie tyle powalczyc co poprostu mu „wcisnąć”…Koszula w 80% poliestrowa,nagle w rękach sprzedawcy staje się w 100% bawełniana…poprostu cud :)…całe szczęście,że alfabet i umiejetność czytania towarzyszy nam od dawien dawna :)