czyj jest dłuższy?

No właśnie! Czyj jest dłuższy? Kto ma dłuższy proces sprzedaży?! Tak naprawdę nie chodzi po prostu o długość (chociaż często podobno tak), a o to kto ma ciężej – czyja branża jest bardziej specyficzna, a sprzedaż trudniejsza?

Do napisania tego artykułu zainspirowała mnie pewna dyskusja. Właściwie to taka, jakich słyszę wiele. Codziennie. Może właśnie ich mnogość w końcu mnie do tego zmotywowała.

Pracując ze sprzedawcami (konsultantami, doradcami klienta, account managerami, business development managerami itp.) mogę wręcz mieć pewność, że za chwilę ktoś poruszy ten temat, zaczynając np. od słów: Bo u nas to jest inaczej! i tutaj może nastąpić seria argumentów za tym, jaka to moja branża jest specyficzna, klienci trudni, a sprzedaje się to już w ogóle inaczej niż wszędzie indziej.

Aaaaa… właśnie, że nie! Bo u nas! za moment pada z drugiej strony i zaczyna się porównywanie. Kto ma dłuższego – oj przepraszam – kto ma dłuższy i trudniejszy proces sprzedaży.

Okazuje się, że przecież „u nas” to żadne standardowe techniki sprzedaży nie działają, klienci są bardziej wymagający, branża specyficzna, rozwiązania i produkty jedyne w swoim rodzaju, a usługi to już w ogóle unikatowe. Bo przecież „u nich” to sprzedaż właściwie sama się toczy. To taki samograj. Klienci sami kupują itepe… Gdybyśmy „my” sprzedawali to co „oni”, to pełny luz – nawet z zamkniętymi oczami.

Każdy lubi mieć poczucie wyjątkowości, inności. Pojawia się jednak pytanie: na ile ta inność jest inna od innych inności? Na ile sprzedaż w jednej branży różni się od innej? Jeżeli rozbierzemy proces sprzedaży na kawałki, odłożymy na bok treść (produkty, rozwiązania, usługi) i pozostawimy formę, to czy będą jakieś różnice? Gdzie będzie inność?

Oczywiście będą tacy, co powiedzą, że dobry sprzedawca sprzeda wszystko. Będą też i tacy, co stwierdzą, że np. sprzedawca komputerów nigdy nie będzie dobrym sprzedawcą ubezpieczeń. Bo podobno sprzedawcą trzeba się urodzić. To może też trzeba urodzić się sprzedawcą do konkretnej branży?

Często sami jesteśmy kupującymi (klientami). Czyż nie czujemy się wtedy wyjątkowi, inni od całego tego pospólstwa konsumenckiego? Czy nasze potrzeby nie są specyficzne? Czy nie potrzebujemy wyjątkowej obsługi, specjalnego traktowania? A gdy na koniec zaspokajamy te nasze specyficzne potrzeby kupując „coś” wyjątkowego, to jak bardzo to „coś” jest inne od milionów „cosiów” kupionych przez pozostałe osoby/firmy?

No to w końcu jesteśmy inni, czy tacy sami?
A co z tą sprzedażą – inna w każdej branży, a może jednak podobna?

Oczywiście wiem, że u Ciebie może być przecież inaczej…

To czyj jest dłuższy? Proces sprzedaży oczywiście? :)