Przekonaj mnie w trzech zdaniach. Epilog.

Czas najwyższy zamknąć sprawę konkursu i przekonywania się w ?trzech zdaniach?. Miałem opublikować zwycięską wypowiedź oraz napisać, co według mnie, można zrobić w takich sytuacjach.
Jak już wspomniałem w poprzednim wpisie, konkurs wygrał Jakub Gajda z Koszalina. Oto jego odpowiedź konkursowa:

[Jakub]

Pisząc cyt. „…w pięciu (+/- 2) zdaniach…”, dlaczego książka powinna trafić właśnie do mnie, czy nie staję się Twoim żywym obiektem doświadczenia? W końcu sam stawiasz mnie w takiej sytuacji, w której mam Ciebie przekonać „w trzech zdaniach” :) ale spróbuję…
Jestem młodym handlowcem z małym doświadczeniem. Zajmuję się sprzedażą (z zawodu i pasji) i pragnę w przyszłości zajmować się tym czym obecnie zajmujesz się Ty. Dając mi jedną z tych książek przyczyniłbyś się do rozwoju mnie i mojej kariery na której mi zależy, no i oczywiście zaoszczędzeniu 45zł :)
W przeciwieństwie do podejścia do moich klientów, których w takiej sytuacji informuje: o gwarancji naszego wspólnego zysku, moim zaangażowaniu i że przyjmując moją ofertę nic nie ryzykują poza odrobiną czasu spędzonego na pogawędkach ze mną, Tobie nie mogę zagwarantować zysku :)

[/Jakub]

Co takiego sprawiło, że wybrałem właśnie ją? Szczerość, lekkość i luz całej wypowiedzi. W sumie, Jakub prawie wcale nie napisał jak przekonuje klientów, ale skupił się na przekonaniu mnie, że to właśnie on powinien dostać książkę. Bez nacisku, nachalności i zbędnego formalizmu. Bez zachwalania i przekonywania na siłę, że to właśnie on jest lub jego produkty/usługi są najlepsze. A najbardziej spodobał mi się koniec: ?[?] Tobie nie mogę zagwarantować zysku.? Szczerość i otwartość do końca oraz takie trochę powiedzenie: wiesz, chciałbym dostać tę książkę, ale nie mam nic do zaoferowania w zamian i dlatego zrozumiem, gdy mi jej nie dasz ? no bo przecież nic z tego nie będziesz miał?

Przekładając na rozmowę handlową, można by powiedzieć np. tak: Drogi Kliencie, mamy wielu zadowolonych użytkowników/klientów, u których działają nasze rozwiązania (produkty, usługi itp.), trudno mi jednak w tej chwili powiedzieć, na ile będą one pasować do Waszej sytuacji biznesowej ? za mało jeszcze wiemy o sobie. Porozmawiajmy chwilę i zobaczymy czy to co oferujemy/robimy może jakoś Wam pomóc?

Bo jeżeli ktoś, chce mnie zmusić do przekonania go w trzech zdaniach, to tak naprawdę jaką mam szansę to zrobić?

Czy takie podejście potencjalnego klienta oznacza jego realne zainteresowanie, czy jest raczej formą odpędzenia się od natrętnej muchy?

Co w takim razie zrobić w sytuacji, gdy ktoś poprosi Was o przekonanie go w trzech zdaniach? Moja odpowiedź brzmi: nie przekonywać, ponieważ oddajecie wtedy absolutnie kontrolę nad procesem drugiej stronie. Oczywiście to jest wyłącznie moja sugestia i jeżeli w Waszym przypadku działa inne rozwiązanie, to nic na siłę?

Wykorzystanie zagrywki ?przekonaj mnie w trzech zdaniach? jest często (chociaż nie zawsze) efektem tego, że potencjalny klient chce wykorzystać swoją przewagę w relacji. Jest sposobem na wywarcie presji. To on przecież jest kupującym i decyduje co powinno teraz wydarzyć się w procesie sprzedażowym. A Ty jesteś kimś kto stara się zrobić z nim biznes, więc przekonuj? i często sprzedawcy za wszelką cenę przekonują. Spróbujcie czasami dać sobie trochę dystansu, kontynuować rozmowę nie wchodząc w zachwalanie i przekonywanie. Może nawet trochę pokazać, że Wam nie zależy? Działa.