33 Aula, Ból i przełącznik do slajdów

Miałem ostatnio przyjemność wystąpić podczas 33 Auli i powymądrzać się przez chwilę (ze sprzedażowego punktu widzenia) o tym, co może mieć wpływ na powodzenie startupów. Tutaj możecie obejrzeć slajdy, aczkolwiek za wiele z nich wyczytać się nie da. Takie trochę minimalistyczne. Jednak lubię takie formy i nic na to nie poradzę.

Rozwijając nieco temat. Kiedy podczas 32 Auli słuchałem prezentacji oraz dyskusji na ich temat, nasunęło mi się kilka przemyśleń dlaczego niektóre startupy szybko (albo trochę wolniej) upadają. Przyczyny mogą być bardzo podobne, a wręcz czasami zbieżne, z tymi, które wpływają na niepowodzenie wielu procesów sprzedażowych.

Ostatnimi czasy, jak grzyby po deszczu, wyrastają różne startupy – i to oczywiście jest bardzo dobry sygnał, bo oznacza, że ludziom chce się coś robić, mają pomysły, które realizują, podejmują wyzwania itp. Słuchając wszystkich tych wystąpień miałem wrażenie, że wszyscy mają jakiegoś startupa – jakaś taka epidemia (w pozytywnym sensie oczywiście)?

Tylko z epidemią bywa tak, że gdy wszyscy chorują na to samo, to wszyscy mają przeważnie te same objawy. Co mogłoby oznaczać, że przy epidemii startupowej większość ich twórców będzie miała tendencje do postępowania podobnie jak robią to inni, a także do powielania ich błędów. Nie twierdzę oczywiście, że wszyscy tak robią. Podobnie jest w sprzedaży. Wielu sprzedawców działa w tak utarty, standardowy i przewidywalny sposób, że potencjalni klienci z daleka ich rozpoznają i od razu obudowują się murem bezpieczeństwa wywieszając tabliczkę „Sprzedawcom wstęp wzbroniony”. I nie piszcie mi zaraz, że tak się dzieje wyłącznie w sprzedaży bezpośredniej, bo w B2B też tak jest, tylko spławienie sprzedawcy odbywa się w milszej (z reguły) atmosferze.

OK. Wracając do obserwacji na temat startupów. Bardzo często w dyskusjach o rozkręcaniu nowej inicjatywy padają oczywiście porównania i odniesienia do tych, którym się udało – Google, Nasza Klasa itp. Pewnie, każdy chciałby takiego sukcesu i nie ma się co dziwić.

Natomiast po drodze do sukcesu pojawiają się oczywiście przeszkody. Jedną z głównych jest to, że startup ma za mało użytkowników. Dlaczego? Czy oni nie widzą jaki ten serwis/portal jest fajny, użyteczny, ciekawy, rozwojowy itp.?  Może by tak dorobić jeszcze parę funkcjonalności? Popracować nad usability. Wtedy na pewno przyjdą. No, ale przydałoby się trochę kasy na te prace. Z drugiej strony, jakoś inwestorzy nie palą się z rozdawaniem jej. Przecież mam taki fajny pomysł. Dlaczego nikt mnie nie kocha???!!!

Podobnie jest w sprzedaży. Wielu sprzedawców zastanawia się dlaczego klienci nie decydują się na ich rozwiązania/produkty. Przecież są takie fajne, innowacyjne, użyteczne, a do tego jeszcze tańsze niż u konkurencji. No opowiadam im o tym wciąż i opowiadam. A oni co? Mówią, że muszą się zastanowić, a potem kupują u kogoś innego. Z Księżyca spadli?!

Dlaczego tak jest? Bo użytkownicy (klienci) potrzebują czegoś, co trafi w ich potrzebę, co rozwiąże konkretny problem, co zlikwiduje dyskomfort (ból), z którym teraz mają do czynienia. Nie interesuje ich ile fajnych funkcji ma Twój serwis, ile kasy w niego włożyłeś, jakim jesteś ekspertem. Oni zdają sobie pytanie: co w tym jest dla mnie? Dlaczego mam z tego skorzystać?

I mogą korzystać z dwóch powodów: aby mieć z tego przyjemność (zabawa, rozrywka), albo żeby rozwiązać jakieś swoje konkretne problemy (uniknąć „bólu”). Przy czym tzw. „ból” jest o wiele silniejszym motywatorem do podjęcia konkretnej akcji niż przyjemność.

No i znowu wracamy do startupów. To co może być powodem porażek startupów? Dlaczego użytkownicy nie przychodzą? Czy to może być tak jak w sprzedaży? Nie ma bólu – nie ma sprzedaży.

Wystarczy w wyszukiwarce wpisać: „why start-ups fail”. Wyników mnóstwo – a jak się w nie wczytamy, to oto co m.in. można znaleźć (jest też na slajdach):

Each day, entrepreneurs from the „build it and they will come” school of business invest their money in a cool idea with the hopes that customers will magically appear once they open the doors.
(The Top 10 Reasons Startups Fail – http://www.squidoo.com/starup_failures)

You can’t build things users like without understanding them.The companies that win are the ones that put users first. Google, for example. They made search work, then worried about how to make money from it.

Because making something people want is so much harder than making money from it, you should leave business models for later, just as you’d leave some trivial but messy feature for version 2.
(The 18 Mistakes That Kill Startups – http://www.paulgraham.com/startupmistakes.html)

It’s one thing to develop technology that does something cool, perhaps even something that’s never been done before. It’s another matter to deliver a complete product that meets a critical market need better than the competition.
(Why start-ups fail – http://news.cnet.com/8301-10784_3-9760051-7.html)

Co w związku z tym? Zamiast myśleć jakimi tu jeszcze funkcjami naszpikować serwis, żeby przyciągnąć użytkowników, pomyślcie o tym, na jakie potrzeby Wasz startup odpowiada. Jakie problemy rozwiązuje? Jaki może być ból potencjalnych użytkowników? A potem zamiast opowiadać wszystkim dookoła o funkcjonalności, mówcie o tych problemach i bólach. Pokażcie im, że ich rozumiecie i potraficie pomóc. Tak, jak dobry lekarz (dobry!) potrafi dotrzeć do sedna (przyczyny) choroby pacjenta i przepisać odpowiednią kurację. Jeżeli lekarz działałby wyłącznie opowiadając naokoło jakie to ma najlepsze na świecie środki przeciwbólowe i przepisywał je każdemu pacjentowi nie pytając nawet co go boli, a na koniec kasował 100zł za wizytę, to jak wielu miałby stałych (zadowolonych i wdzięcznych) pacjentów.

Ważna jest relacja z użytkownikiem (klientem). Pokazanie, że rozumiecie jego problemy oraz bolączki i potraficie je uleczyć. Nie sprzedawajcie na siłę swoich usług. Sprawcie by ludzie sami z nich korzystali (kupowali). Bo ludzie nie lubią, gdy się im sprzedaje, ale uwielbiają kupować?

O bólu i potrzebach mógłbym jeszcze sporo napisać, ale kto chciałby czytać kilometrowe wpisy na blogu. Kończę, więc w tym momencie – chociaż nie, jeszcze jedna rzecz. W tytule jest coś o przełączniku do slajdów. O co, więc chodzi?

Popełniłem straszny grzech zaniechania. Jako pewnego rodzaju pokutę i ostrzeżenie napiszę o tym. Przeprowadziłem w swoim życiu pewnie dziesiątki (jak nie setki) różnych prezentacji. Z takim bagażem doświadczeń powinienem wiedzieć (no i w sumie wiem), że sprzęt trzeba sprawdzać przed wystąpieniem. Ale tym razem tego nie zrobiłem. Podłączyłem swój sprawdzony i zaufany przełącznik do slajdów do laptopa, z którego podczas Auli puszczane były prezentacje. I co? Oczywiście zadziałał. Z małym wyjątkiem. Przy naciśnięciu przycisku przełączał po kilka slajdów na raz. No i miałem za swoje. Niby taki zaufany i sprawdzony. Uczestników Auli przepraszam za moje zaniechanie. A wszystkich czytelników salesguru.pl uczulam: sprawdzajcie, nawet, gdy wiecie, że zawsze działało! :)