Wciąż jak bumerang wraca do mnie temat domykania sprzedaży. Co jakiś czas dostaję maile z pytaniami co zrobić, aby zamykać więcej kontraktów. Jak zwiększyć skuteczność sprzedaży? Cóż? napisano o tym pewnie setki książek i przygotowano tysiące szkoleń. Bo temat nie jest prosty. Gdyby dało się go opisać w jednym artykule na blogu, to pewnie ktoś by już dawno to zrobił. Wszyscy wiedzieliby jak skutecznie sprzedawać, a ja mógłbym zająć się uprawianiem rzodkiewek?
Pierwsza rzecz jaka przychodzi mi do głowy w temacie domykania sprzedaży jest następująca: zerwij z myśleniem, że jest to coś, co robi się na końcu procesu sprzedaży! Na domknięcie pracuje się już od pierwszego kontaktu z kupującym! Przestałem już liczyć przypadki, kiedy słyszę w rozmowie z klientem, że ?nasi sprzedawcy generalnie są świetni, potrzebują tylko jakieś dwudniowe szkolenie z zamykania sprzedaży, bo do tego momentu wszystko jest OK ? potrafią zbudować świetne relacje, przyjaźnią się klientami itp.? Pisałem już o tym w moim poprzednim artykule o domykaniu sprzedaży.
Na co w takim razie zwrócić uwagę? Jak to na co?! NA KLIENTA!
Faktycznie z tymi relacjami, to mają rację (chociaż napiszę jeszcze raz: nie chodzi o kumplowanie się czy zaprzyjaźnienie ? relacja ma być otwarta, partnerska, biznesowa). Relacja jest kluczowa. Nawet się rymuje racja-relacja i od razu przysłowie mi do głowy przyszło: ten ma rację, kto zwraca uwagę na relację! Wow? może powinienem wiersze pisać? OK. Do rzeczy. Relacja jest kluczowa o tyle, że wszystko co się wydarzy w procesie sprzedaży będzie ?filtrowane? przez pryzmat relacji. Jeżeli Twój poziom komunikacji będzie typu: nachalny sprzedawca ? oporny klient, to nie dziw się, że ludzie będą unikać kontaktu i mówić: to, proszę mi przesłać ofertę, a się odezwę; będziemy w kontakcie? itp. O relacjach obiecuję napisać szerzej w kolejnych artykułach.
Co dalej? Kwalifikacja. W wielu procesach sprzedaży jest taki etap, który nazywa się Qualify (albo jakoś podobnie). Tylko że jest, to wcale nie oznacza, że ktoś świadomie z niego korzysta. O co chodzi? Zanim wytoczysz ciężkie armaty i uruchomisz zaawansowaną machinę sprzedażową poświęć czas na sprawdzenie, czy istnieje szansa, że z danym potencjalnym klientem zrobisz jakiś biznes. To się nazywa kwalifikacja szansy sprzedażowej. Często spotykam się z przypadkami, gdzie etap kwalifikacji jest odhaczany następującym stwierdzeniem: klient rozmawia, chce się czegoś dowiedzieć o naszych produktach, znaczy chce kupić? No i jest skwalifikowany pozytywnie. Robimy mu prezentację, dajemy próbki, wersje testowe, przygotowujemy draft rozwiązania, wysyłamy referencje, piszemy pięć alternatywnych ofert? I co? I nic.
A sprawdził ktoś dlaczego klient chce z nami rozmawiać? Co takiego konkretnie zainteresowało go w Twojej ofercie? Jaki problem, burning issue, ból lub potrzeby skłoniły go, żeby spotkać się z Tobą? Co jest w tym takiego ważnego? A ma ten klient budżet? Jest w stanie przeznaczyć go na ten właśnie projekt? Kto podejmie decyzję? Czy rozmawiasz z odpowiednią osobą? Kto jest po Twojej stronie, a kto przeciwko? Czy jesteś w stanie dostarczyć odpowiednie rozwiązanie?
Warto przygotować sobie taką listę sprawdzającą (checklist) do kwalifikacji szansy sprzedażowej. Wtedy czarno na białym widać co wiesz, a czego Ci brakuje.
Taaak? Jest sporo lekcji do odrobienia przed domknięciem sprzedaży. Pamiętaj: relacje i kwalifikacja. Będę jeszcze do tego wracał. A to i tak nie wszystko o domykaniu?
Chociaż? z drugiej strony może dać sobie z tym wszystkim spokój i kwalifikować na zasadzie: klient chce rozmawiać / klient nie chce rozmawiać?
Przykro mi, ale nic nie napiszę. Nie mam czasu, muszę się PILNIE zająć kwalifikacją. Może następnym razem. Pozdrowienia!