10 sztuczek sprzedawców IT (i nie tylko)

Parę dni temu, na grupie Business IT portalu GoldenLine pojawił się wątek o najczęściej stosowanych sztuczkach słownych sprzedawców z branży IT. Inspiracją wątku był artykuł 10 najpopularniejszych sztuczek słownych sprzedawców, który to z kolei jest polską wersją wpisu z bloga Deal Architect pt. Top 10 Stupid Salespeople Tricks – a Rerun. Trochę zagmatwany ten wstęp, ale teraz do rzeczy?

Autor opisuje triki stosowane przez sprzedawców IT, które mają na celu jak najszybszą realizację sprzedaży, z jak najwyższą ceną. Czy to są najpopularniejsze sztuczki? Czy to jest akurat Top 10? Nie koniecznie. Faktem jest jednak, że są stosowane.

Artykuł jest ciekawy i zwraca uwagę na całkiem poważny problem w sprzedaży: większość sprzedawców postępuje tak samo ? szablonowo, sztampowo i według utartych schematów. Używają tych samych sztuczek i narzędzi sprzedażowych. Są tacy sami.
Nie jest to jednak kompletny obraz procesu sprzedaży rozwiązań IT. Brakuje bardzo istotnego ogniwa, a mianowicie perspektywy klienta ? tego jak klient podchodzi do sprzedawcy i jakich sztuczek używa, żeby:

• ugrać więcej dla siebie
• wywrzeć presję
• w grzeczny sposób odstrzelić danego dostawcę, bo już dawno wie, że kupi od kogoś innego
• zebrać trochę informacji z rynku i porównać z warunkami oferowanymi przez obecnego dostawcę
• pokazać sprzedawcy gdzie jego miejsce

Praktycznie na każdą z 10 przedstawionych sztuczek sprzedawcy, można przytoczyć zagrywki stosowane przez potencjalnych klientów. W tym przypadku obracamy się wokół branży IT, myślę jednak, że każdy z Was spokojnie będzie w stanie przełożyć sobie te schematy na swoje poletko.

A oto i moje zestawienie. Nie twierdzę, że to co napisałem występuje zawsze i w każdej sytuacji, ale pewnie będziecie w stanie odnaleźć tutaj przykłady, z którymi zetknęliście się podczas sprzedaży:

1. „Oczekujemy daleko idącej współpracy – chcemy być partnerem biznesowym, a nie tylko dostawcą rozwiązań”

Potencjalny klient: Jak wiesz Drogi Sprzedawco, jesteśmy dużą firmą i projekt, o którym teraz rozmawiamy jest jednym z wielu planowanych w przyszłości. Jeżeli dacie nam teraz dobre warunki i cenę, to na pewno ułatwi to dalszą owocną i partnerską współpracę.

To się nazywa: Gruszki na wierzbie ? chyba nie muszę tłumaczyć o co chodzi?

2. „Nasza oferta jest całkowicie bezkonkurencyjna”.

Potencjalny klient: Ten projekt jest unikatowy na skalę kraju. Tylko my robimy takie rzeczy. Jeżeli się dogadamy, to będziecie mieć niesamowite referencje ? będziecie liderem w branży.

Gruszki na wierzbie, czy jakoś tak się to nazywało?

3. „Mamy silną konkurencję w danym sektorze”.

Potencjalny klient: No wiesz Drogi Sprzedawco, tak właściwie, to rozmawiamy z kilkoma firmami i oczywiście wybierzemy tę najlepszą. Nie jesteście przecież jedyni na rynku. Zastanówcie się więc dobrze, jakie dać warunki, jeżeli chcecie wziąć udział w tym projekcie.

Po prostu wywieranie presji.

4. „Na pewno słyszałeś o ostatnim, nieudanym projekcie naszego głównego konkurenta – firmy XYZ”.

Potencjalny klient: Znasz przecież, Drogi Sprzedawco, waszego największego konkurenta – firmę ABC. To dzięki naszym projektom tak urośli. Teraz chcemy dać szansę komuś innemu. Jak się postaracie, to może będziecie to Wy?

?coś tam na wierzbie?

5. „Żaden z moich dotychczasowych klientów nie miał tak wygórowanych oczekiwań”.

Potencjalny klient: Jesteście najdrożsi na rynku!!! Żadna z firm, z którymi rozmawiamy nie przedstawiła tej wysokiej oferty. No i do tego jeszcze te terminy, obwarowania? No nie wiem, nie wiem, czy my się dogadamy?

Presja, presja, presja?

6. „Analitycy Gartnera (albo Forrester Research) umieścili nas na czele magicznego kwadrantu danego sektora rynku”.

Potencjalny klient: A jak was pozycjonuje Gartner? Jak wypadacie w porównaniu do konkurencji? Dostarczcie jakieś raporty na potwierdzenie, że naprawdę jesteście tak dobrzy jak mówicie?

Często w procesie sprzedaży okazuje się, że takich raportów, referencji, porównań itp. i tak nikt nie czyta. Klient chce, bo to dobrze wygląda, bo czuje się ważny, bo to on decyduje co się wydarzy teraz w procesie sprzedaży, bo przecież sprzedawca jest od tego żeby mi dostarczał takie rzeczy itp. itd.

7. „Nasi konsultanci będą potrzebni na miejscu, nie naliczamy marży od kosztów podróży, ale będziesz musiał zapłacić dodatkowe…”.

Potencjalny klient: Ten kawałek projektu możemy zrobić własnymi siłami. Mamy paru programistów i całkiem niezłych administratorów. W związku z tym te pozycje możemy wyłączyć z kosztorysu?

Nie radzę? potem będzie przerzucanie się odpowiedzialnością za niedoróbki, błędy itp.

8. „Nie możemy zgodzić się na taką stawkę, to poniżej naszych kosztów!”.

Potencjalny klient: Nie możemy zgodzić się na taką cenę! Nie mamy budżetu, przesunęły się nam priorytety, centrala zablokowała nam wydatki?

A za jakiś czas okazuje się, że kupują za wyższą cenę od konkurencji. Bo to przecież nie o cenę chodzi. Koszt projektu w wielu przypadkach odgrywa drugorzędną rolę?

Czyli jednak obie strony blefują?

9. „Nikt w naszej branży nie oferuje aż tak wysokich upustów”.

Potencjalny klient: Jeżeli chcecie wejść w naszą branżę, to musicie dać niższą ceną. Nikt was nie weźmie przy takich kosztach. Nasze realia są inne. Wypadacie dużo powyżej (uwaga! trudne, ale modne słowo) benchmarków branżowych.

Presja, blef, gra pod tytułem Jaka to ?nasza branża? jest specyficzna i szczególna.

10. „Nasi księgowi nie zgodzą się na taki tryb płatności, gdyż spowoduje on zbytnie odroczenie uznania przychodów i terminu ich zaksięgowania”.

Potencjalny klient: Mój szef nie zaakceptuje takiego wydatku. Muszę to jeszcze przedyskutować z przełożonymi itp.

Znowu blef po obu stronach??

Jest tego trochę. Zarówno po stronie sprzedającego, jak i kupującego można by dopisać jeszcze po kilka takich zagrywek, no ale miało być dziesięć, więc jest? Poza tym wpis robi się już zbyt długi? Przeczyta to ktoś w ogóle? Przydaje się Wam ten blog? Napiszcie jakieś komentarze, a jak nie to maila…